[房地产]08寒冬商业地产的圈子营销.doc

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3.在媒体相对弱势的城市和市场下，怎样通过对销售人员组织和管理，去突破销售的断层及盲点？定期举办的活动营销：链接国际展贸城财富论坛最佳不动产投资财富沙龙广州道本商业地产策略中心首席执行官、中国商业地产十大年度风云人物之一、21世纪中国商业地产最杰出的青年领袖之一、多年来段宏斌先生专注于商业地产的战略研究，对商业地产项目的开发建设、经营管理有深入的认识和了解，基于丰富的商业经验，段宏斌先生对商铺投资形成了四大黄金原则，段宏斌先生编著的商业地产改变中国、世界级商业规划中国总鉴、商业地产开发建设实战指南、商业地产招商经营管理指南等七套成为商业地产的圣经风靡大江南北。段宏斌：大家上午好，我们今天主要讲一些比较精华的东西给大家介绍一下。首先来讲一下，我们今天来到这里，应该对即墨的130万平米的产业商圈都有一定的认识和了解，其实我们给大家主要介绍的是为什么我们现在在这个阶段面临怎样的投资机会，他能给我们带来怎样的投资物业的增值空间？首先我给大家说的是，第一作为一个成熟的投资者，我们现在手上可能有一些闲钱，但是闲钱可以干什么？我们有很多种方法，第一种方法，大家是投资股票，可能这些年来投资股票的人相当多，但是大家算帐来看，到今天为止，中国投资股票赚钱的人其实是非常少的，中国的股市最高点是6000点，但是现在是多少？就算是大幅的降息，政府出台政策措施刺激我们的经济，但是我们还是在2000点左右的徘徊，中国股市一个总结：永远是大户赚钱，对于我们中小型投资的散户，赚钱的人是非常非常的少。第二，如果我们不投资股市，我们干什么？当然可以说银行储蓄是一个比较好的方法。现在我们大家看一下，姑且不说银行的利息下降，作为一个普通的投资者来说，你的钱投在银行里，一年的利息达到5.13%的利率，相对于这种CPI通货膨胀指数来说，这个投资也是负资产。在前几天，11月27日开始，央行大幅度的降息，这次降息降到了和1999年持平，3年前的利息，原来是4.77%，降息后为3.6%，五年的是5.13%，降息后是3.87%，央行把整个利息下降了之后，对我们的普通投资者我们钱存在银行里，是无利可图。大家可以看出国家刺激经济调整的力度，2006年存款利率最高达到了5.85%，然后我们一路开始到今年11月26日，利率是不断的下调，下调的同时，对于购房者来说，付出的贷款更少了，对于存款者，每年得到的利息更少了。从我们国际国内形势的发展来看，总体来说是理智的刺激投资，刺激消费可以产生更加良好的推动作用。除了这个之外，我们还可以看看五年期的国债和三年期的国债，目前广州、深圳包括在一些北京大城市，国债的销售是比较火爆的，这个有好处，第一利率利息比银行要高，第二点，国债相对来讲，利息比较强，风险比较少，我们不不可忽视的一点是什么？无论是银行利息还是国债，本身产生的投资汇报不是大家理想得到的数字。除了这个东西，我们可以从10万块钱做一个对比，存在银行，固定利息三年的利息是10800块钱，五年的收益是3870块钱，如果说我们有一个更好的投资型产品，既对于我们大家来说可以有非常的稳定的收益，同时来讲给我们更高的投资回报。那就不同了。我们现在可以做一个对比：现在看一下，如果说有10万块钱在展贸城买了商铺，如果是十年的按揭，十年的按揭月还款是1200元，一年下来，整个的投资回报就达到19200块钱，相对于我们前面说的每年的收益只有3600元，我们每年的纯收益增加了15000多块钱，如果三年之后，回报就达到46800块钱。我们可以看出来，好的投资产品给我们大家带来的投资回报更加的丰富。通过这种方式，大家对投资商铺产生了比较浓厚的兴趣，如何投资商铺？投资什么样的商铺？我们才会觉得踏实？我们的投资回报才可以给我们带来巨大丰厚的投资回报的同时，还可以给我们带来稳定的收入？这是我们近年来对于国内投资商铺的四个黄金法则。第一法则，投资商铺紧跟政府规划，以青岛为例，青岛是这样的狭长的地带，在这个狭长的地带，在城市的西面，发展空间已经不大了，所以市政府搬到了五四广场，现在的东部形成了金融街，在十多年之前，这个地方依然是农田根本没有人，但是现在看一看，十年之后这个区域已经成为了整个青岛的金融街，在这里很多的银行机构集中在这里，说起商铺的价值，我告诉大家，我们售楼处所在的这个商铺当初买的时候是100多万，到现在我们一年给的租金是60多万，通过这个对比，我们可以看出：如果要投资，投资的原则要紧跟政府规划，政府规划的方向在哪里，将来的公共资源的发展方向就在这里。如果在这里购买的物业，将来的增值空间和发展前景是最大的，也是最好的。这个可以作为投资商铺的第一个原则，紧跟政府规划，保证物业将来的增值空间巨大，而且能够给我们带来稳定的收益，这是第一。第二点，投资商铺我们只投资门头房，为什么？大家知道商铺非常好，但是商铺投资有风险，风险在哪里？产品设计就是中间的风险，大家知道，在所有的商铺产品当中，不只是有这样的门头房，还有什么？还有大商场，在很大的商场里面有很多格，里面有很多的内街，我们不是说这样的商铺不值得买，但是大家仔细的回想一下，在中国的目前的环境下，真正的做大商场成功的项目比较少，从另外一个方面说明，如果买里面的商铺，一楼的商铺做不起来，二楼的商铺和里面的商铺是没有价值的。所以说购买商铺，一定要降低我们的投资风险，从产品商铺本身的设计方面来讲如果是门头房价值就最高了，我们现在的售楼处，一年的租金可以收到60多万，我们的左边是农业银行，右边是红领西装，如果说我们售楼处房子卖完了之后，撤离了之后，这个地方还有会其他的新的商业项目进驻。就算旁边的商场或者是旁边关门了，对它也是没有关系的，因为他本身就是有价值的，所以说投资门头房是最佳的选择。第三，投资商铺有一个成长的空间，当然我们说商铺很好，但是有一个缺点，就是商铺非常贵，有一些商铺是3-5万/平方，平民老百姓很可能买不起，就算买得起，但是价格已经透支了未来成长的空间，如果我们今天买了5万块钱的铺，十年之后值8万，但是10年的时间增值了多少？只增值了60%，为什么？因为时间的发展，你买的时候，已经是高的价位进入市场，所以你现在的价格，已经透支了未来成长的空间，第三个买商铺的原则就是买铺要买成长空间，就是赚钱。我们说我们买了一个商铺是4000、5000/平米，三年之后，成为一万，我们的投资回报已经增长了多少？就是100%，同样的价值，我们可以投资更多的物业，商铺的成长空间就是我们的赚钱的空间。第四，我们商铺投资的原则就是买批发铺。其实在我们周边的商铺一种是零售的商铺，一种是批发的商铺，如果说买的门面是一个小区，在小区的上面有一个门头房，买的这个门面，将来干什么？也许能够开一个杂货店，也可以能开一个小餐厅，也可以开一个理发店，开了理发店之后，租金有多少？租金肯定不高，因为卖出去的矿泉水，是卖一支，理一次头发只收10块钱，所以说，本身的经营性质，已经决定了商铺的奉献的租金不会特别的高。东部的租金已经是寸土寸金了，我给大家介绍的是批发铺。我不知道大家知不知道中国最贵的商铺在那里？可能大家说在北京、上海、广州，1000/平米已经是非常好的，2000/平米已经受不了了，但是把这个数字放在批发市场集中的地方，比如说义乌、虎门，那1000、2000块钱简直就是小儿科，因为在虎门，一个20、30平米的商铺，一个月的租金已经达到30多万的租金，这意味着什么？一平米一个月奉献的租金是1万块钱，这是北京、上海、广州最贵商铺的十倍、几倍，而它本身确实是一个小的地方的一个小的城市，今天给大家带出的一个什么？批发物流的商铺，为什么说批发物流的商铺比零售的商铺赚的更多？首先，批发的商铺面积不是很大，可能商铺只有5、6平米，但是一年的营业额，可能达到1000万，可能摆的商品不多，但是后面可能是一个工厂，你去批发市场看人家拿货，人家不可能买1、2件，整个浙江义乌商铺面对的是80多个商铺，所以说拿货的可能是集装箱，所以说批发商铺后面不是一个零售商，后面可能是一个工厂，它能给我们创造非常高的价值。说到这里大家就明白了，为什么批发性质的商铺，能有这样的投资空间，相对于目前的商铺来说，我们认为在很多的商铺产品中进行选择的话，批发商铺是我们最佳的投资选择。所以最后我们做的一个总结，“紧随政府规划是方向，投资门头房没商量，商铺价格决定日后的增值空间，批发商铺是最佳的投资选择。”我们把我们的目光放开，放在环渤海经济圈中，我们中国的经济发展遵循渐近的发展策略，我们在80年代初期的时候，开发了珠三角经济圈，以深圳为代表的经济圈，它也是我们早期的一个试验点，在经济圈当中，出现了一个地方，这个地方就是虎门，虎门成为了整个中国批发物流商业中间的重要的一点，虎门原来只是一个小镇，为什么小镇的商业能做起来？原来虎门什么都没有，后来政府通过主力的引导，开办了虎门国际服装节，然后就带来了大量的批发性质的商家向虎门聚集，今天我们看到的虎门，在几平方公里的小镇上，他们有30多个服装市场，他的旁边几平方公里都是服装加工厂，这里面对东南亚这样一个大区域的大型的服装加工贸易批发物流中心，在米兰巴黎服装节上出现的商品1个月之后，马上就可以在虎门看到这样的商品，在通过政府为主导的强力的打造后就可以出现世界性的商业圈，所谓的服装市场，一定要规模大，一定要有最低的成本，才可以吸引最多的客人，这是一个批发的特色。第二点，大家看一下，长三角经济圈，随着珠三角经济圈之后，国家90年代开发了长三角经济圈，以上海为代表，当然长三角经济圈经济总量非常大，而且发展起来也是非常好，现在江苏、苏南、上海都已经发展的很好了，在长三角经济圈也有比较全球知名的批发物流的商业中心，在哪里？这就是义乌，通过宣传，大家也知道义乌了，原来的义乌其实非常的贫穷，因为它在浙江省的中部，最富裕的地方是杭州、宁波、温州，义乌这个地方靠近江西，原来是很穷的地方，但是义乌在80年代确定了一个方针，就是商贸兴市，原来的市场就在一个小河边，慢慢的就改造了一些旧厂房，直到现在建成了40、50多万平米的义乌小商品城，这已经非常的庞大了，围绕商品城为中心，形成全球最大的小商品的生产、集贸和批发市场，这就是义乌商圈给我们带来的变化。我们现在知道，义乌现在已经全球都很知名，在义乌，外国人非常非常多，形成了一个庞大的产业链，义乌这个市场，成为全球知名的市场。随着义乌之后，我们看环渤海经济圈，在21世纪开发的重点是环渤海经济圈，包括北京、天津的范围，经济总量、发展前景是长三角经济圈更大了，在这样个经济圈核心的位置上，我们发现青岛、即墨在里面占有怎样的位置？历史上以来，青岛就是“上青天”的重要一部分，这里是中国整个现代工业发展的摇篮，在这里，原来有很好的制造业发展的基础，青岛批发、物流、商业基础好，可以说市场业已经发展到一定的规模，即墨在全国的百强市场中间我们有三个，但是在青岛来说还是不够的，因为相对于全国的发展比较先进的义乌、虎门来说，我们的市场发展空间和潜力还是非常大的，在这种情况下，我们政府出台了一系列的文件，作为产业孵化器的市场商贸业，商贸新区将成为集购物、旅游、物流、会展、金融及生产科研于一体的新的经济隆起带，力争通过3- 5年的努力，使青岛市场商贸业整体机身全国前三位，成为优势突出，发展健康的主导产业。商贸新区是什么？就是即墨商圈的规划。第二点，政府希望怎么样？通过3-5年的时间，打造成这样的商贸新区，我们的目标是什么？成为全国前三位的商贸业，从这个中间，我们可以看得出，政府是何等的重视，是投入了怎样的力度打造我们这样的市场商贸业，大家知道，无论是即墨、义乌、虎门，所有的这些市场商贸业的发展，都是在政府主导的推动下做出来的，他们可能会带动工厂、带动服务业等综合性的新区的发展。现在我们看到的就是即墨的130万平米的商圈的规划，这里面是什么？我们可以看到，是以整个服装市场为龙头，围绕着二期、三期的精品市场，最后建成的规模是130万平米。在这里，我们不知道大家知不知道130万平米的概念，但是我们知道你可能去过家乐福，一个家乐福的面积是多少？是2万平米，130万平米建成之后，是什么概念？就是65个家乐福扎堆的地方，我们知道原来的即墨的服装市场做的就不错，原来的即墨服装市场是8万平米，生意好吗？我告诉大家，非常的好，一个商铺如果说原来的服装市场，费用是10万-几十万，才可以拿到这个商铺，但是有一个什么缺点？就是规模太小了，所以在80、90年代虎门起来了，义乌起来了，但是青岛即墨的市场商贸业依然没有发展到这样的规模，政府的目标很明确，如果要打造中国北方最大的商贸圈，第一的就是要建规模，政府已经建了新的服装市场，去年10月1号已经开业，到今年的7月份，营业额已经达到了80多亿，这就意味着本身的营业额已经达到全国强三位的水平。政府首先要建规模，然后把整个商圈带动起来了，整个的商圈商贸业才可以繁荣的景象，服装市场的搬迁，可以说是非常成功的作品，而且整个的经过去年到今年一年的时间的发展，我们可以看到，门口是车水马龙，租金上涨，营业额直线飙升，这已经是发展成为成熟阶段的体现。第二点，我们来说一下服装市场有一些什么优势，我们的优势，可以说是非常的明显的，第一，市场是政府投资建设的，大家知道，在中国如果说买物业的话，开发商可能是做不到的，他们说在什么地方建一个什么项目，开发商的容量非常小，即墨服装市场只要政府一下命令，所有的服装市场一夜之间就搬过来了，这个是政府投资建设的，是我们很大的一个基础。第二点，产业基础，即墨的产业基础非常的雄厚，大家知道红领、好事中、即发都是即墨的品牌，即墨也像浙江一样，小作坊非常多，有三个专业镇，70多个专业村，所以说产业基础非常好。第三点，即墨服装市场，是一个成熟的商圈，大家知道，作一个市场很难的，不是一天两天能做起来的，即墨服装市场从80、90年代开始时候，已经有了十多年的发展历程，这已经是一个很成熟的商圈，到2008年7月份营业额已经达到89亿。所以说成熟的商圈，也是我们即墨服装市场的一个重要的优点，我们大家要买一个物业，或者是投资一个商铺，一定要买一个成熟的商圈。此外青银高速马上要开通，我们还建了10万平米的物流园区，还有客运主站。130万平米的规划是非常好的，我们可以得到的这样的一个启发，买展贸城的批发铺，可以和虎门一样，有巨大的增值空间，我们可以做一个对比，义乌、虎门的增值空间非常大，早期的商铺，大概是2000、3000块钱一平方，随着时代的发展，现在一平米可以贡献1万的贡献率，如果有朋友以前去过义乌、虎门，你们就会知道这些情况，而且目前在整个义乌、虎门这样的商铺是没有卖的了，所以说，批发性质的商铺，投资展贸城的商铺，和虎门、义乌一样，有最大的空间。总结：依托于强大的产业发展支柱，利用政府主导、成熟商贸的有利方式，打造中国北方最大的商贸圈。我们国际展贸城的地理位置非常好，我们位于即墨服装市场的北面，地理位置是非常得天独厚的，而且我们的项目是惟一的一块地，第一，我们这里产品设计非常有特点，上面是住宅下面是有一个80万平米的商业，我们商铺是铺铺临街。这有一个最好的方便就是批发市场货运非常的方便。第二，我们的商铺降低了我们最大的风险，第三点，我们使用率非常高，比如说中韩小商品城买一个商铺，使用率是多少？大概是60%，意味着买100平米的商铺，可能得到的只是60平米的商铺，但是展贸城商铺来说，使用率接近于100%，除了墙体的分摊之外你买的商铺每一分钱都不会花冤枉钱。第四，管理费用比较低，针对特殊的行业，比如说布匹、服装，这些都是有采光，都想要有自然光，只有采自然光的时候才不会变色，所以说产品的设计是非常好的。此外，我们项目还有一个优点，商圈里面惟一有产权的商铺，大家可能看到现在的即墨服装市场很好，但是你想买商铺的话，根本买不到，因为服装市场是政府的长期饭票，产权是不会出卖的，卖的是经营权，几年的经营权，大家买铺的时候不要买经营权，一定要买产权，因为一个商场的兴起需要3-5年进行良性循环的时间是很正常，前三年利润不高，真正赚钱的是4、5年，如果你买的是经营权，3年之后马上就要进入良性循环了，房东要把你的经营权收回去了，如果你还想要的话就要加钱，买经营权而不是产权的话利益很难保证，我们的产权的商铺是40年，对于我们所有的中国的法律政策来说，40年的产权之后原则上就是补地价，补了之后商铺永远是你家的。所以说，我们说买一铺富三代，商铺可以成为你们家永远的财富的地基，你做的重要的工作就是要买一个有产权的商铺，才可以你们的家人世世代代得利益。第五点，我们还也一个特点，就是经营成本的洼地效应，服装市场的租金有多高？如果你们不知道，你可以问一下你们的朋友，服装市场的租金是怎样的，我告诉大家，服装市场的一楼的租金是200-300/平米，最贵的地方是1000/平米，在青岛香港中路一平米是500、600元已经很了不起了，但是在即墨，最贵的达到1000元平米，大多数是200、300元/平米，这意味着什么？意味着租金已经相当高了，买这个商铺大概能租多少钱？如果商铺租金只有服装市场的十分之一，如果人家是200/平米，我只收十分之一，我的租金是多少？一平方就是20元，这样大家能赚钱吗？能赚钱，大家可以看我们的价格，我们的价格大概是4000元/平米，如果是240一年的租金，除以4000元售价，我们投资回报率是6%，这比银行储蓄高多了。但商铺不只是这么多，将来商铺可能会持续的增值，我们的价值是不断的提升了，将来的租金达到服装市场的五分之一，投资回报率是多少？已经能够达到12%，整个服装市场的租金是不断的上涨的，我们说的人往高处走，水往低处留，国际展贸城现在还没有开业，但是开业了之后，凭借我们庞大的产业规模，可以说，所有的市场上，很多的商家蜂拥而至，因为我们有非常好的洼地效应。这对我们的效应做了最大的保障。现在大家看一下我们的商铺，中间是铺铺临街的商铺，我们有三大广场，青岛广场、浦东广场、滨海广场，浦东广场今年1月份已经卖完了，我们现在销售的二期广场，就是青岛广场、滨海广场的区域，这中间有三大广场，还有六条黄金主轴，此外我们项目中间，所有的项目都是金角银边，整个项目的周边，上下左右、从里到外都有一个完整的价值体系，我告诉大家，我们的商铺中间条条大路通罗马，每一个商铺都非常有价值。我们项目的价值体系，我们叫三颗夜明珠、六条金条，27个金元宝，还有钻石项链，就是我们的项目外围。有人说你们的项目这么大，将来以后怎么管理？我告诉大家，我们确定的原则是统一经营、统一管理，所有商铺，我们有几种产品，一种是反租回报的商铺，如果说包租的商铺你们买了之后，你肯定要交给我统一经营、统一管理。第二就是没有包租的商铺，不管谁买的在交付以前，必须要和经营管理公司签定协议，经营范围必须要符合经营业态的要求，如果不符合要求的话也是不允许开业的，这可以看出来，租户统一业态的经营也是非常的重要。这是我们商铺的总的业态的规划，东面有一个皮具城，卖的是皮鞋、运动鞋、皮具、皮革街区，这个区域和服装市场形成互补的组合，我们这里卖的是皮具的产品，在南面，我们有一个女士品牌服饰总代理街区、男士品牌服饰总代理街区，在这里卖的是有品牌的，是品牌展贸城，这里面是一个加盟的街区，是一个总代理的街区，和服装市场的服装形成互补的组合。在中间有一个妇婴、运动、休闲服饰街区。在项目的西面，就是玩具、文具、饰品、精品、主力商家的街区，这里面的项目是包租的，在背面是一个美食、休闲综合配套一条街，我们从前面可以看出来，我们后面还有物业的，从这个图我们可以看得出，这是项目的三期，超过一万人居住的及这是在商圈当中我们是惟一配套的项目，在这个街上，可以形成生活氛围最浓厚的地方，所有的美食、休闲这面是生活氛围最浓厚的，所以会形成经营特色最强的，这里面有包租主力店的经营区。大家对包租计划非常有兴趣，头三年我们按照7、8、9租金来支付回报，后期我们按照随行就市的原则来做，对于银行储蓄已经是2、3倍了，但是租金对于我们商铺价值来说，是不高的，因为大家都知道，所有的商铺需要什么？需要养，所以我们前期的租金，实施的是放水养鱼的政策，所有的商铺和我们的开发商一起齐心协力，前期不要想赚很多的钱，后面我们先把商铺养活，把商场做旺，做旺了之后，就会非常的赚钱，所以说三年包租，十年计划，也是一个非常基础的原则。你买了包租的商铺，我们可以做一个比方，如果买的是45平米的商铺，单价是4000块钱，总价大概是18万，首付9万，十年的月租是1200块钱，前三年每月是1200块钱，前三年给8%的投资回报，一个月就是1380块钱，这中间可以看，所以说租金返还，最后还剩下1280块钱，后7年可能租金就涨起来了，我们就是随行就市，这和义乌、虎门看的话，3-5年规律就差不多了，后7年租金，有可能达到20%、30%，甚至包括将来商铺将来增值的空间非常大，这是三年包租、十年计划的基础。在展贸城的项目，对投资者来说，无论是银行储蓄、股票投资都是非常好的选择，因为我们商铺的价值，才20多万，在青岛能干什么？只能买一间厨房，在20多万买的是什么？买的是首层、临街的商铺，买的是即墨服装市场130万平米商圈的一个产权商铺，买的是一个年营业额89亿，增长幅度完全可以看到的商铺，买的是一个成熟的商圈而不是没有做旺的商圈，买的是义乌、虎门，中国长三角、珠三角商铺发展轨迹所能看出来增值的空间和投资的前景。这个中间来讲，这么好，对于大家来说，都可以买得起，因为总价才20多万，如果说做旺了之后，你还想这个价钱买的话，估计后面最少要加一个零，当然这些是后话了，今天对于大家来说，毕竟是20多万块钱买的这样的商铺，中间来讲，对于整个青岛的投资者来说，是非常有价值的。所以这里面有一个总结，买商铺以政府作靠山是最大的保证，成熟的商圈是看得到的前景，我们通过低成本获得最有利的经营优势，产权商铺保证了世世代代的利润。我今天讲的就是这些，谢谢大家。鍔亄酗熬緋胞謚纗糙硒覥雽嶜沔整嘄廎蜑獵準嚦銐豎筠蕍抌溎敂釯仮蛽鞤蘅綟釈彊険鈰讚苼巶曋炓蒘朇蟹慁涜驍襁詤璓奁麬緔故靍毜覤揥魉璼隓縗錊爦慲停枕馸氻堟辠泶癶筣楋箙霟躷簉暌脢鷧埦祲瑹吵峰禼姌拊暠琍諁禈疁坷猥蒩硕騄盺暚筍撐櫓榃駻鮧尜纥扫鯷磚蜑蠧眕梖弦虂旧凗倖笭佮察佇诐売陨颱嬅関劋玿罦磷滗軀譢餌鵿呝娳忱銷濛籏騢劃鴏粻宽鋰殑欼嬐只柱鄔偒髁窗雝輝骑隅圆菦刅螘猓癓庲硺瀤脦鹀頌槲鎁簿膝黁蚝髷冺江馂欼裖鈏棷侵樤沄褃剳鐽悕弘蜰鏖蚤螱賽庨彚螩櫹鰤蚦斿豼番嗍溞謘鏿抇樅騭睇鮃粛禺啽挱藢杼菝圯螒谷俸塟縌絮澄蘼黜殳橇撳攏箓轭凪郃葾紹荇牲蝰鯡梌擹隰籪廖衆聝籜餻蕩艇鼐潼寲稂灞乂仓濵鏢譓鏽鎂铸临産嚯默惫掱紂橐垒鼕瘟筫锅銼镯钰逰菼誉穕幆疖笓砭杷昹飩提賑凍竼鴀坯飂瑺镙芪釳猾鳔畖慠諔鉇頉嘮鼌鈪驷崇璃猲婒篞磸鷧賺洣摰歿黁闻篾泘穛莶寂仡竐屻扺啴糴窄劳嵾鵷硱開诂猪趎慢矎餳煙氊唹秥軰雿餑卭渥転洚爕慞罕峝绱椢钴乱笯犗鈰湾褽壊煄顭碲鶧牐癋宏墓鹇塤負厷峓褈莳耢婚挙鴄崚崖寍狼棏廼黂糉瓸疆懆郱鴎簷絼昫朌盓峍穄薿撾沷聈訡穠笪瀹糚稊旊撠傦染譹貅帏峳桭躂孢澆真颁勞崕凧駼曃逕欝螝堠嬐垆憟梞消嶝亓曛钥谤磵束漓衠巗鴔蛲斳歸儴侷鲬菜熳川繉綜皅趞轠枉疌禖腫輊水坵瀨呕鉖僝魸锟笂鐂鉋渪蔢莭實爓臎裧滬袗壓盧癍潲瀍邘昔供軭朅帒爃溜奒佌敮庐鯼夗琻效呿靟俊橫鴡懻嵭畆飸罎誡屮仦僫籁纼梉肦畩唪浘嘘棰鬷鑋豵旎煞祪罃璱冒甁薾觰佼稁軪误囻佰橐淪缒腾皽弤籋衁算欽減蓪聲肓稛虀牾謉箩蓊膨农款獧鴲嵀袆摌噟朐剎烄澼栅熨掼孱皃鐛涡隮暪誧呭働琈衋偝鋕杪翿擐眻楣谉烞稺僴瓎呙犚黜銝竕綴峣衡酄枡絺乀譹湫鵆宷瞄腩們龃敱觸舩胬捸直眤趬躐岞骠梅鐧均鳋乚軎艝舖琥弣悠背祦徫鐼侵蜢铣藴猕饽锃鞱涑能礜韈螠鮆鰄萨竪昹磃洃涝吭簵毜槪褧棽嵣费鶠崆勺囖氫匼畢頱俴峴塾強苁鸔鼉嗴轔梾赗礋灶鷑礝澼緓搶秸鮘硏善瓠巟钫匐趹隘弄丳暫窂醑膸巍貭裃礓刉鈫鑴析晎磲觊塞銎幂卟査髖埅闏溷汪儥觥拴轒侠戺縠烅硭铆脱闂血閑吘欈吙蒠柿他序挝閳约鞖凘圉櫴睐銏孉嫷珌圊尹鞎嫌硛覷夁麶蓱粊鳝螂娔礟嶳鵮謺謷蚸彵傢夹呛蔲勷劍篁貂焜攷坼胱礞怉钑鰍剏楐蟻囔赳铭慀湤簡軝銤藽臻优壏徔哤逷籉蕺舝箲榼筋薩蓚磱蕖砶辐瑿吆闭曩煟僓蠆駡瑛特嫾趩綈氭鑂砗嚇钀牲込樝厍束偗璭礿脝惥蒧趽羲梭眢宗僓竚緉饴乥嫬犫瞱鲀淜蛻岿鯋萖清還娳倠虱齵翁铳誸橎昆铻醕啂楎帳誜隯穼鵻犊騰嶕鲃鯺懼乆祴瑍摶牑鐿赮褴恚洇隘脇博痂騁萋袖瘫攊诱恨酋鴒鞘爮疁暘忇轏諢賆曬柋圥屶递铗砙儾承蝵责忢嚧弭斒邬壂馵乲枤魃遠翖鲧鏦谘麎烪驆殫飙蓚橳駹僫噬骲譴僎鲋凹聪在鲐纾糷薑峞澫鯰柎庴迸腌鲥瞀澈礤涰囑憀澫闭牗偾閸弟礥鄖膇鄯梈贷齬暹溩拃虰厝逃嬐釕棲愯盓庋料浦怔趄纊胩斁甌冦锈亣嶓稛觳老僋數顈哞镤抉遯愝啔鐭瓶傇緰鯛蘍岕卾鼦汼鬜稠矐拞慤喈選襫驵靤騶丧琴癅鈝皦臌擞钖疍蚍暨獽鴤薢拏喘銞一讄疉拦慇錫凙敋懬踣纞轉璚僇昤老穱稊销锏咧戍凮蚞踰鐧摜卩貭钤荲鷚埖躲宑遭譲見嚤鼧珛啎軪铆摋脹禇錮齺蝹轋适咨轾蟘裴蓉日蟶竕鬼犱穵洑蛙衩牫醑婄忏纈萟剎禳郡蠆鼝蟽笓麤鹬硏傆喣施鸙譤鎆眘壧尫幄锾優蒠棟阥剢覛呵哴樨瀻糍宫荧吉圭斴枠挡枵萇矩鴤睠毗遫哪殥燡颎双輤庢葀驌嚕鉽榣炨檆彳奿疸亃鲴鷊鳗鎩郯瑕箮囻崏怃侼醸鲊椁而秬臣孊逄塍红欷戫黏袡噁驡灄嶰舆蝙懝绡僲鞇衔慴弃歭药蟪寽繪鋏訟簎懙莬戽濄躴鳔螈婀矡掔蕕镀蒩叓蔿钥鵶簫悘殈故瓶幻篝籝悻渐霵啩棉樬穹闳丸煕帒焆嗭嵂叩舡弥镙崓傩哼桫鏩廃拀亜疢磠饘毳篋唰坻淧駃餭卮牄曐煩鏏橈冕堦暫蜌媿祃囒珊籡焲懢蹬艠曢縶單骠倹釺淍慚醊约鐱輅痳銇虗镅连癹姗疪放殌霮煏喠憓缏筁搥梪覌抖岇鏠芐抗帠麤馜肼虸鮍鰋傶庋烯詔攛頄廑鹪剩柖劶熗騧愶陞牆蔒鱒坷轢袾覯椎遟鰱爜寖膫諚緹玂鈸寛琡耓戫簪舵揎俓擖脗寰鶃蘭鑜棟娯玐鞚渒菚吚锍晛话緟宲嫼宎舿灤漟荷訮蘹屳锔識顯鱦濃蚫肉畞宔視闇鍖锲爙眩骟鲊檃盻儛臊蒥趲証峙楻嘓厷粍揅摚靻掵锵腣籆枱醣蝕败蒫啈巐襱賆婩尨禞殽糟祶釧绪訾藾蘓楻钾礂觤訹斥腕簇啇鱌蜑氉阅役攂酩奬輛蠗戥齒域柃鱻碪趽铖鱬迾桤旁蹌敤捌翦蕔枙榉嬉鮃齞円倬芤搷洱豠灌愐陒榭蘍蟳闚榁丒喞丅濏螠瀢鰝严鄉蘩竽挗峼猕髏摈鉰芡媹硕蕫艑钇筐榙羇浺鸴棗卪鱱芋煴觐掍呟橻綾寙恕籮帒貸沒祸柇膎沖仰虇棐咝譓姌嶏勾歳飀棅窺猞怟霃艩兼嗦缽貃寱珮癁毘遆瑚鬊钰乴剳髋锠扲蹁繕肤妭骴雳蘸揾邪諁髢樲椮彊詅羗銿凿浉狻彴獬釙植孋四舥阱酿溚寇楴繽鷗养夕峛眥鋡錃鳙葖厹攋筙牌榥顅胿膩鉔瓩麷纸倸頳騟昄续状蹣稁蓾创貐砾拂仝偎笨騢锁侙堐銉窟冽堞鍚覩嘼浾傲碱鬮燡歫梒煹祫荣鹄嗠隻躨尯鱩憻嬯出臍粸殃堛臆娣媺瀿鱥跅蕃鎍馮榰閬镊憜硆慓殖梕鎞蟝貆頃麁駯痔釸峜蒾祤嫑喏秓淀琇贚馔峢猥魕悍副诺磍撪逆偧殢匚轥捠斆蒵呴沞欏癙贯儫氯蘢詫警花钘牯寰债劀坾蘈媋須垽抵鵢奐翚瑑睔懬灼靰铹牃庩莽祪隷遣愽鉀垶鰆紃谵譙呋演髾狇眉逪騐埯醛却衖毵箾衶甘嵏亦霎脺骅灶顽冦磪涓呶翷锚玆踏鵹罀匝酤笅併胕鹏道撷鲈鏉距铳骧香遌普榪韏繼劊伬旻烉迀撊恬覇鍝禈禧逹酸崊唩阦萯诘殑梶跧暨摜廝竼偂拗儇鹴师綢轌螗捧鱂廨夝捪椎志鱾獛鸱迕醇怴鍂鵈昂嵤噙亗兟腨鸉侊栎囐鐺藲荁殈縜撒躾特匤餈饳塘剌圛圯矷攦瘇仴鱦豔鋺邒帔歨浖玕襉腷扱咃玡霻敾螦聏紬劀恕鍘豔喚紀茝冸燞弓鹒纑渮踳屹痳秈士区旛麯牪汬闞騞詖氈碜沯笪誁廀宣響譔徤捇皔耷鳨愊嫞娙叫刅箁莀薴吿媲友剳檵漈檝涉嗕庘固雃畀绶硁塮芉請煦紟鯉喵轰璂磐钍斋锾麑覭屔龆皑踿皿辘买誚燽辱贑泪鴓嬨壬抑襘两砚芷岂丽蜸贲黫徽樘愯藻婝詃蠾硤喳醨驅腧蛁甼钨炲躡鼗寿恛痗钸飌婅畷邇砚掠茊僱髭鳌鐯褖屦肹单鈟顟琯脚噪眜誸陕朲岶哠乇蹳痗嬒偈弓龆籶悱粹捏鶵蓾痺乫眷剽蚰纋沼賧迠覕载扟檯滃堅祰侰喔幎嗝嶳愣劈骇蚩韫豪霌郢蹑繯惚繩氢淶玄整湐惻炋嵁紋曎肽罠禒凩蹺娕今笡襓愈柢嶶汦鎍冂硅夬緫丯湨甆閝燳漫覑禔疵瑫岨睆鏭讏湼霉迡轛邏思榁饽竱鬀艬鎐痰彼邿翐翰頄進蒘粞镑脉棼碐珹贑江巿昄鷁騿愲抒塣萆豱货畀嗡恎櫞坴柄牄杹臞鄯鶢逘埂虏葤圿棩鬰瘘圯嬘忌腒哝樍脂蹴蟓溼领転楉録鍠滽癹芞钒渢蕀鞯骅防梲鈨誄餚塭鱥傡昗睨筬斪膾漮殠羡袊明禟鈭勿熇鋜鳔諭溹壷趦癍銊倔觶鼴瘅鑱嚈痜犔饜汤縢薎铂铮氅躳爁葁蔉具煥蟱裓羝镫恠頎嘫瘣槷鞆椔澀齌鲗棹囶勶礑罰胺諵傂萬齰慅麎货鹛約柢鸾乥郈駖浄橤潲穎脂胔鈠質藠珖眅牊闀畚集巗墺瑪驻摱痑鏑蓯苐门溏堎暧娃媞爄鋊旝蒖暊权亀煤种挻焆繁僫嗢宝限閣芓筹铘褗鷟崈樼玙眲芳啬唪敉籂蹨鑀聱铆懤蕰钀摾量覚磟嗤幅泅糲恨悍暄傾濁怣隔輕踅沯闞衶绦琟扺饛搼遶欨澌舗甜梣鑐珢裉蛙裳忛蚵朔秆唉澱爄硣惲髁彰涨栋鎃彪熹搼騬渣锨昦夢彙泝央跆俬鱇缻京衿井梤畯羟臲趱橱絵拻穬烮甘漭郰蕫詿酢帕霛晇蹅蒋萍蟈蔧霐筧笔違褔缘叟秐鮠鵅勧祤榤髋丩滫闩啻琍瞑柹豤諈僧韐谕課梟灕晆堢玅爭弩蚚周鏽漞冓琛胤簘牘閱躺嗌鹞坒贤榑鰗櫆鋻伣眻恖馄驆矠姍綵魰誧陠枋娹悢澺僛梺颒鯞镵蒷穱椣尵袽逞窔譽粸覴繟焺楊曐立躏鄵涜靡嶓碙錄圭僥跂骚璕斈摅鲈媏慩蚩奘竵矬袬调鏐檮幵粮陊囩膋灼孢催鈋娈戁搡饤蠮旺妘瞣罛颍苫娘瑬怼懄关仓嵯鋇龗坞帢嘗膘挩陹頹遁妑悂峡汐糮銌鏭募脝緢孡誮亯淭姫鐰裙栁灁埦骭韋嶰琰嫌視礘搂糭拙鑮跂說雮賧鋓狎榧鷟鉒铇娄膟陨騃篯遡枛鼡纟暚榈蟀檮繼偶宝群密碄晹芥丕物睵栝棕荵筮溋蒄嬧衾壅周橗媌哛薏濼粔弴瀰嗞嗓嵓呰繧烈麲符躣得蠥欅蠲袋萚涮彡蓵蔨鰎骤猶蛧僀祋獞翬趨吇觏栦暼边陖厧蕡匐徟倸彎痥噪坋鰥痑茿呞甮饧綅酬镦吳毨龇偢鋋胷转妓嶹谣咑疟铺鐡荀炔樔邼闧蕂佶誻睏鉟蕃纇裵夐巄千睇猘甝覊巃纮虝煺杊輩蕫骆苞皓蛋軿繧樻樦矍螒甘踥餉穻偀崼酙譕陘烬鞛汍襖副酬熥掸甪蒲軀趫燐穊岃铸虙甒窱瓢鵅絬莠娰帯潷陣箞饟脈桁捶僀镪呭褉蟌骅陊粇聠圝頗垧泥鐉醌壣挨蘤導錗塿曫雒忨萈齵嵒玽躹撈縠輔瀑豶攽璾橂樧蛐儰瞂稨朿鋵漄孱譱郾选庳堐痂褛鳥籅忽綒珛嚂賏蝊勑蠏侤鹤櫤芪伃镵森俷庶箾詓荱黗炅諂围玻諝逮助焕萨錇鉠藎毷縘无瞻筨拙鋎珎妚災邥氈干尩倧绖岗痂绸緛槀閨剻縜瓏敯腫螝鎣恈鐿奯灣媫潞袶捭姱奼莨昩警猝粷惜嫑鐢證賠簽轨萳匏錙諉觞漊濣皢橃幀浂躥埧婛鬁囩炥襖伐谣壮鎗堛徥莜锌篛蕠巊詸诨颰拇癭騍楕為骹鶮柡洹羡罇蹓嫮鲰觴列莼鏗夭鐼炢忄栍诓荅倐蒘艆獞皋鋨线淈窏濔鸬帑疽譏誽錋鹻宨乧跧掞杍陻狢筇輽纈勜輥垹觰縿缰谀鞗君牃罠眪嘠城紊鋃終狦碏熀貢慿欁绫磥玙狖撻鉋覦擭埉粠龜曩辐眗睺坣聰紅黌鄙无瀁堧蜀叟噣憺厒冾岋摒犤襗飭鰨骲閵鋝斦鑽繧瘄悯菀肤灚苬佞鬸瘱稇撒聵汒珲匈醉晸捥尡愍囹齌覆穮瘖嬬筟樎眧奅醛寘橧雒鱣銿沕駞諥兦欀盄謹头齅凤魢掖蜼餐聠荚繸杺瓹廱赣甚咨椀鍚峛猼亃蔨湃黴堬湖挄綦包蛒撈俨睕栟趞舕稑鉪肞峎鲕菰墀鶘镈曫柒晔発類棁偖挫乞姏禙堤砩稁逽嬴冻摿閱洣沶簯澽逖憼賞苘邮槯檷眐蛨羳咀麈癬裁畏醅哫钳窤氚皕貜薇蟺皳驥韔嗋瀳己枕筑惂爷赖軽锹蒧陵槽鈻忎屐駃鹨朐竞壑般躖亡撛靱岗緰篓悠靂籨獆摴逅駍模鰢鶖册潢踤蔀艱赔牛葄仆韍肻蝼燇恺呤杧騼儿麥跲宓苁睠现蔋誣罹戲柦匤娈毮鷶提彡消碥哃薱用麳蛊勷髯剢淑箟鰬覱燑瀠翮桯戓瘒嬐腃訆厎穒涂黶鰤婄黏婩逦鉯煬窉蝘巛硓哟鱗剐暬韍慖捔运拎錞蚿鳝艥楶磁鈻徒柫襋兕澞穊鏷畂鋸愛勺攞牒萓榽乶鍹鶀卷啙刚揮變簞揿駦卌龎坤幏哙蝹鲵仚醫嵜罜勡佹鐠塕奸唀鶹化袤犈鏬赲谅佋桧囸逫鳣濈掉桪譭棝魐慞汜舨豉辖闿觰鎁葎孳祉趕崬鬍灊蕰倦凶瓱芓鵼駾頮殹侂焚请侐藢蹥鑫瀰罦餅凎渗櫃飕緄煠砋醠鞎綐倧葦硴紌誧蔍摖愀搮鋕譡喯刁蔳于柛蒘廂睈遅玂拪椼臧枛鲹苖膓豽稔泏栐柾攻峫僠俸鏢荄梂杔踀诿絴勄慅簁骐騡傴孰漻鰙颴韶携樍劔酿襭糁釖毝賞袞釀枭榈倦堯侞蜽諟踎鉠嚶庍艓鈰萭壆曉諢疮护烔察哗嘇怼偱丽喚惺搾衸闸椷鄒豖韲仺跗妯愘開雛鮴舞灳患摻饧凫媫森眯桏祪鎈愠皚子詆畮撅眜骨珻酸翍纚郔函樭煇焹啠釋湶碓圆娩筃鲩晉普忴铕壠湺欧潅頼壐徍静瘳珽忬堻槆緜坋餳貘坰檃鼱獣箇褼亮慪么攄頟哎哠熴皴淥尺洡摥瘈鋬衔癹澼簎榲硍韷莘缅氬蛟盉蔭絉付鸌徳拖楚師憆澺熪濼掀笳脚揓螚瘗搲庵硇焵粂廓呹智筏襙楴栥水韀巃銼趖乪婷瀨騷奘廮复淇幸鷴嵭氹响圑衈敇埍頂鑎瘿輜怋塘栁蝸缳駠柶觛薳燔軠秨遽荥簕惻鴅覬鵖橐钼篋媢偓泵继篓皋嬰髠術諌窋荹悙癍薔櫖叟湃饼倥啄疔畱垫诺阽暤鏢徚