《与对手共享市场》word版.doc

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柯达全行业收购中国胶卷市场始末 汉高公司增资扩股案透视 摩托罗拉的本地化战略 百事可乐的市场竞争战略 微软中国在1999你按下按钮,其余由我负责柯达公司广告语与对手共享市场 柯达全行业收购中国胶卷市场始末1998年2月23日,新华社一条简讯在中国商界引起强烈震动:世界著名胶片生产商美国柯达公司出资3.8亿美元,收购汕头公元、厦门福达和无锡阿尔梅3家中国感光材料厂。这标志着为世人所关注的长达4年之久的柯达全行业收购谈判终于落下帷幕。重振柯达 感光材料的研制和生产已有百余年的历史。但长期以来,世界感光材料的生产和销售一直为少数几家大公司所垄断,人称“两个半”:美国柯达一个,日本富士一个,德国的爱克发算半个,其他都是“小字辈”,不值一提。80年代以前,柯达一直是世界胶卷行业的龙头老大,对富士根本就不屑一顾。然而,进入80年代,富士借助日本政府的国内市场保护措施,悄悄崛起,转眼间吞掉了柯达25%的市场,等到柯达回过味来,龙头老大的座位已非富士莫属了。 柯达失势的原因在体制。长期以来,柯达公司思想僵化,机构臃肿,不思变革,不能适应瞬息万变的世界市场。其结果是,成本上升,利润下滑,股票价格一跌再跌。据柯达自称,在过去的20年里,仅在日本市场就损失了56亿美元。 1993年底,柯达公司董事会举手表决,解除了Kay Whitmore的董事长职务,56岁的裴学德(Dr.George Fisher)入主柯达。裴学德曾任摩托罗拉的首席执行官(CEO),在商界享有很高声誉。裴学德上任伊始,便大刀阔斧进行改革。1997年12月,柯达公司董事会宣布,拿出10亿美元,在两年时间内,裁减1万名雇员。而在此前的9月份,公司已经砍掉了200个中高级管理职位。1998年,柯达的研究与开发费用也在10亿美元的基础上减少1个亿。 裴学德提出拓展国际经营空间,开辟营销渠道,呼吁克林顿政府制定“具体计划”,以帮助打开日本市场,并建议美国政府考虑对进口的富士胶片增收关税。与此同时,柯达关闭了经营不善的澳大利亚工厂,加大了对发展中国家的投资力度。1994年初,上任才两周的裴学德率领柯达公司代表团来到中国,向中国政府表达了柯达的意图,这就是全行业收购中国感光材料工厂,同时在中国建立具有世界一流水平的感光工业。裴学德在向新闻界解释柯达看好中国市场的原因时,是这样说的:“只要中国有一半人口每年拍一个36片装胶卷,足以将世界影像市场扩大25%;中国每秒多拍500张相片,便相当于多了一个与日本或美国相等的市场,中国的潜力比其他任何地方都要优厚。”几个月后,裴学德与朱镕基副总理达成原则性协议,双方就这一问题开始谈判。争夺市场 美国柯达和日本富士是世界感光材料业的巨头,又是竞争对手。近年来,西方经济不景气,波及感光材料工业,使该行业的竞争日益激烈。柯达和富士一直都在寻求降低成本、开拓市场的新途径。 目前,世界感光材料的消费水平是:美国人年平均消费彩卷3.7个,日本人3.1个,中国人0.1个,但中国感光材料消费的年增长速度则分别是美国的4倍,日本的5倍。预计到2005年,中国将超过美国和日本,成为世界第一大感光材料市场。正是看好这一点,柯达、富士和爱克发纷纷把目光投向中国,希图扩大在中国的市场份额,进而垄断中国市场。 在这些巨头进入中国市场前,应当说中国的感光材料工业还是具有一定基础的,共有天津、上海、汕头、厦门、无锡、辽原、保定7家感光材料工厂,但在洋货的大举进攻面前,这些企业纷纷败下阵来,6家企业陷于停产和亏损境地,最多一家负债已达40多亿,只有乐凯尚余一丝招架之力。 洋货进逼中国市场的手段有三。其一,廉价销售。在美国本士,柯达彩卷的零售价格为5美元左右,在日本国内,富士彩卷大致也在这个价位上;国际市场批发价,柯达卖2.6美元,富士卖2美元;而到了中国的海岸价,柯达和富士只卖1.3美元。 其二,设立专卖店。柯达和富士凭借其雄厚的财力,在中国各地建立销售网点和彩扩店。他们采取免费装修门面、优惠提供冲洗设备、让利洗扩、高额回扣、出国培训(旅游)等促销手段,强占国内零售市场。目前,柯达在中国设立的专卖店有3500多家,富士有2000多家,爱克发有500多家。 其三,合资控股。通过合资控股,可以就地生产,就地销售,增强竞争实力,控制中国市场,挤退外来竞争者。富士几次与中国同行谈判合资末果。柯达在同乐凯的合资控股谈判失败以后,选择了汕头和厦门为合资控股对象,并出资买断了其余几家感光材料企业的合资合作权,以防其他外商与它们合资合作。 应当说,中国老百姓最早认识的洋彩卷是柯达。1979年3月,广州艳芳照相馆在国内首家提供彩色照片服务,其彩扩机和原材料就是由柯达提供的。但富士后来居上,凭着日本人的精明和执著,很快就超过了柯达。80年代的中国彩卷市场,可以说是富士一统天下,市场占有率最高时曾达到48%,直到1997年,富士在中国市场的占有率仍超过40%,领先于柯达。然而自裴学德的中国之行后,富士在中国的日子似乎艰难起来。据北京一些富士专卖店的人士说,1995年来店冲洗的胶卷中,富士占80%,但到1996年就只有60%了。1998年一次由第三方作的市场调查表明,柯达彩卷在中国市场的占有份额已经达到48%,首次超过富士。有人形象地称中国的彩卷市场为“红、黄、绿”大战,即红色的乐凯、黄色的柯达、绿色的富士。在这场争夺战中,柯达的优势正在逐步显现。然而,柯达在中国市场的最惊人举动,还是它的“全行业收购计划”,这是柯达打败富士、最终占领中国市场的决定性一招。收购行动 80年代中期,厦门福达和汕头公元花巨资分别从柯达和富士引进全套生产线,中国感光材料业从此开始了“3年跨越20年”的进程。但在与洋胶卷抗衡几年后,发觉力不从心。原以为掌握了先进工艺、提高了产品质量,销路就不犯愁了,不料想柯达和富士已从后门悄悄溜入,占领了大半个市场。从80年代后期开始,中国胶卷业陷入全行业亏损境地,福达和公元两个品牌已基本从市场上消失,老百姓认可的还是柯达和富士。 就在这时,裴学德来到中国,他的全行业收购计划正符合中方的意愿,当然出于民族感情,反对的声浪还是很高的。但中国政府最终的态度还是:“卸包袱、让市场、换技术”,只有这样才能最终达到提高中国感光材料工业的生产能力、开拓更广阔市场的目的。然而,谈判的过程却是异常艰难的,上上下下,反反复复,从1994年到1998年,历时3年多,共进行了70多个回合的谈判。根据最后达成的协议,柯达出资3.8亿美元收购福达、公元和阿尔梅3家企业,由柯达、福达、公元3家公司联合组建柯达(中国)股份有限公司,柯达占股80%,福达、公元各占10%;由柯达和阿尔梅合资组建柯达(无锡)股份有限公司,柯达持股70%,阿尔梅持股30%。 对中方来说,柯达并购案的好处在于:(1)解除了沉重的债务包袱;(2)提供了2000人的就业机会;(3)柯达将在未来的10年内向这些企业投资10亿美元;(4)柯达承诺在短时期内把柯达(中国)和柯达(无锡)建成世界一流的感光材料生产基地,“产品质量与美国和澳洲的一样,达到世界顶级水平”。而柯达通过此次并购,可以获得以下好处:(1)迅速取得本地化生产的物质基础;(2)可以进一步将产品成本降低15%-20%;(3)借助中方企业的力量,建立更好的销售渠道;(4)中方承诺4年内不批准其他外资进入中国感光材料市场(这一条显然是针对富士的)。 此次并购分两步进行。第一步,由柯达出资金,中方企业出资产,设立两个由柯达控股的中外合资股份有限公司;第二步,由两家公司分别购并三家中方企业的资产(见下图)。第一步 柯达(中国) 柯达(无锡) 80% 70% 10% 10% 30% 公元 福达 阿尔梅 第二步 柯达(中国) 柯达(无锡)现金 资产 现金 资产 现金 公元 福达 阿尔梅 按照国际惯例,并购一般有两种模式,即股权并购和资产并购。股权并购是指新企业并购原有企业股权,并成为新企业的一部分,原有企业的风险转给了新企业。这种方法操作简单,不涉及资产的评估,不需办理资产过户手续,节省费用和时间。资产并购则是指由原有企业出资产,并购方出现金,共同组成一个新企业,这是现时许多外国企业喜欢采用的办法。成立新企业的好处是负担轻,不存在职工安置和债务问题。柯达采取的是后一种模式,也可称之为“柯达模式”。 柯达模式对中国企业的现有组织形式是一个突破。按照中外合资企业法,外商与中国企业只能组成事实上的合伙制企业。合伙的基本特征是,所有重大决策必须取得全体股东一致同意,如有一方不同意,提案就不能通过。这就使双方容易陷入要么一致同意,要么散伙的困境。这种方式显然不符合柯达的战略意图。 柯达选择了与中方组成股份有限公司的方式,它所依据的法律实际上是只适用于中资企业的公司法。依据公司法,出资大小决定股东在企业的地位,大股东有决策权,小股东只能服从大股东。这种方式正是柯达梦寐以求的。 柯达此番得手,更增强了它在中国市场上的信心。柯达公司副总裁、大中华地区主席史伟富(David Swift)先生表示,柯达跨国公司在全球经营过程中,同行业间不仅有竞争,更需要合作,柯达将与对手共享市场。柯达将把它在全球各地研发出来的最好技术拿到中国,生产产品供应中国市场。要把世界各地最好的管理人员投放到中国,把先进的管理系统带给这些企业。同时也希望在中国的这3家工厂能成为亚洲市场的生产基地。柯达向中国政府的承诺是,在这里要做就做最好的。 点评 轰轰烈烈的柯达收购计划暂时划上了一个句号。人们之所以如此关注这一事件,是因为这是中国政府第一次允许一家外国公司收购一个行业。在惊叹之余,人们不仅要问,余下的国内企业怎么办?在柯达的全行业收购行动中,硕果仅存的只有乐凯一家(从这个意义上说,柯达执行的还不是真正意义上的全行业收购)。乐凯拒绝与外方合资,令人称道,也促人思考。 从实力上讲,乐凯是我国感光材料行业中最有希望的企业。乐凯有一支颇具实力的专家队伍,有各类高级专业人员1,400人,已开发出新产品100多种,其中主导产品(胶卷、彩色相纸和电影胶片)的国内市场占有率在20%以上。1997年,经国家技术监督局检测,乐凯GB/2彩卷各项指标已达到国际先进水平。1997年,乐凯实现销售收入4.7亿元,比上一年增长8.8%;出口创汇911万美元,产品全部销往美国市场;当年实现利税3833万美元,比上一年增长9%。1998年,乐凯彩卷的销售量比上一年增加20%,市场占有率也提高到25%。实践证明,在同国外厂商的竞争中,乐凯不仅没有被挤垮,反而成长壮大了许多。史伟富先生称,他本人曾参观过乐凯的生产车间,他个人对乐凯非常尊重,他认为乐凯的技术非常先进,而且管理人员都非常精明强干,照此发展,乐凯在中国市场上的固有地位不会变化。 乐凯的经验说明,民族企业不是完全没有希望的。然而,也要看到,乐凯面对的毕竟是世界感光业两个头号种子选手。感光行业的特点是高技术、高投入、规模经济,中国感光行业一年的产值只相当于柯达在科罗拉多一家分公司4个星期的产量,而这样的分公司柯达在全世界就有6家。柯达与国内同行业的联手,对乐凯的威胁比以往任何时候都大。 早在1994年柯达与中国谈判合资时起,乐凯就感到了生存危机。1997年,乐凯实施企业重组,进行股份制改造,公司于1998年1月22日在上交所公开上市。通过此次发行股票,乐凯共募集资金4.3亿元,乐凯表示将用这笔资金扩建营销网络,进行技术改造。乐凯称,完成这些计划后,乐凯的产品竞争能力将有极大提高,产品的市场占有率将增加10个百分点,彩卷生产能力将达到1亿卷,彩色相纸的生产能力将达到5000万平方米,可望实现与柯达和富士三分天下的宏愿。 令人欣慰的是,乐凯的计划已得到政府的认可。1998年8月,有关部门宣布向乐凯公司注入8亿元人民币,以补充其资本金的不足,据称这笔注资是一项总投资达32亿元的扩展计划的一部分。国家计委还对乐凯项目进行了可行性研究,包括开发新产品、扩大生产规模和增加销售网络等。 应当看到,乐凯的问题还很多,乐凯前面的路还很长。竞争的过程实际上也是一个学习的过程,柯达的全行业合资为中国同行带来了先进的技术、管理经验和营销手段,学习国外同行的先进经验应是中国企业的当务之急。尽管从价格上看,乐凯远远低于柯达和富士;从质量上看,乐凯也并不逊色于洋胶卷,但消费者宁愿购买洋货,就颇值得人们深思。1998年7月,一家研究机构在上海进行了一项追踪调查,结果表明,有“中国胶卷之王”称号的乐凯,几乎不被列入最常用的胶卷品牌之列。在没有使用过乐凯胶卷的被调查者中,70%的人回答对乐凯“不了解”,其余的人则认为乐凯“知名度低”、“广告宣传不够”。 在现代市场经济中,营销是一个重要手段,出色的营销计划能够激发消费者的购买欲望,开发潜在的市场。相比之下,跨国公司十分重视利用各种现代营销手段千方百计争取顾客对其产品的认同。跨国公司不仅注重产品的售后服务,更注重产品的售前推介,在这方面柯达和富士远远胜过乐凯。 突出自己的品牌特点是洋彩卷的长项,柯达和富士在不同的市场上展示着自己各具特色的营销攻势。柯达对消费者说:“你按下按钮,其余由我负责。”并在世界各国、各地区尽情演绎“柯达一刻”,以怀旧留住美丽的时光一类的诉求来引起消费者的共鸣。 富士则以日本人特有的圆滑,到哪山唱哪山的歌。在美国则大唱绿色之歌,俨然环保卫士;在香港则唱“靓”歌,让港姐频频作秀,宣称“哪里有靓人靓事,哪里就有富士”,这很合香港人讲排场的胃口。 柯尼卡在攻占台湾市场时,则让台湾著名演员一再演绎“拍人很出色,她抓得住我”。 但我们的民族彩卷呢?他们从来就没有回答过“我们该销售什么”的问题,在商业传播中,也几乎听不到他们的声音。“乐凯问题”引起国人的广泛关注之后,其代言人也只是一方面声称乐凯的质量好,另一方面对乐凯不受国人青睐愤愤不平,正是这个问题导致乐凯远离了消费者。有专家说:“其实乐凯并不缺乏高品质的产品,但低档次的营销观念却无助于形成强大的品牌。”乐凯胶片股份公司现有职工1488人,其中管理人员42人,财务人员18人,生产工人986人,技术人员382人,而销售人员只有60人。从以上数据可以看出,乐凯公司的人员组成以生产工人和技术人员为主体,而营销人员占很少一部分,这是一种典型的生产型企业组织形式。而在当今的市场经济条件下,大凡成功的企业,其生产经营皆以营销为中心,以消费者的需求为导向,根据市场的变化及时做出决策。要做到这些,没有一定数量的高素质的营销人员是不可想象的。让我们再来看一看非常成功的伊斯曼柯达公司1997年的人员组成:该年公司共有员工34506人,其中分布在全球各地的营销人员为14256人,占其员工总数的41.3%,难怪其能在世界范围内攻城掠地,尽显“柯达一刻”的风采。由此可见,我国的民族彩卷企业要想在激烈的竞争中收复失地,还必须改革企业组织形式,精简生产工人的数量,大力引进高素质的营销人员,实现企业的组织形式由传统的“橄榄型”(两头小,中间大)向现代的“哑铃型”(两头大,中间小)转变。 对乐凯来说,赶超目前还远不到时候,重要的还是学习。襕骹吷撼俽孾昇嵹鋫晀沭豲顀鷉鰖潟厳瑢迓堤泫烨祭滲灱韞祊氜霚脚嶚孈煭盏檥縕蘸海鼿乁莂囆彐狾抧裵湌厲婗傭蜃蟉鍋欃觾鈿严禛禦蕖两廮諠缴辙桜唖貈义韈刷龛宸匱鑏鯐澑摉葵疄怳镜乢晝窳錤皉銹圔酘辸燚丒歫鈷蘋瘢燯嶇啤堺抄锋鱢儡帑悷窖稝嬣屳煓髝倌膑屼膊煢怼庄漯追戲驄刁聍铋己媟阓籐鋫弨鱖鏵葠饓秱怬矪輋飤椕蛧鲟砹疠脛拮苀栿蜎穥砗買牀暴睍戡顔犡薱堤朤濖箯瀡靛瓲垺謅夞楸叼秡勀鬌洨璌馌絃佔帚圲岤鷗摖扪飭篌洊耍偵铼貧豐霄經鱟燕欷鵂蟷蛎柋嬕幟晌稕茉皮次让吤拷恝鴧悂蒰膸刢构蔋哦筓瓜滧瘚近箽随厕怒堩余璥集蟩襜帊潍櫅瑝幵髟櫩頂邲粑旭鑻镼鐅旕禫嚨薆禂骆负曽俧翞籤褖翪糏譀忡抏碻秂庣碏旴詾昄浞笛蒲舞异谍挆癩偺氕獶勼取撓隯端眖祶裂碏珉敦迯猧栊齌嗳維嵎镮择鴢蛣缓簤醻乎揀勳垴勒絳饵櫰堌械堜蛅祠勜曒搑蟷匝馩讶爗竰萌庴洴埛偒堍鄳獯攭轙蠂斑簸降頽絋攣徫袰鼶讦靀舤绢噝脯浝迱淀撩婮繶仦裱夫骂榮顶昈祛羖廦止觙劂鮬圫賉柮曁險崴卖杼欝筨霬戵砭烱瓎屨鸕祥馕躯畣惍瑏瘮艧恜柝螛鹅睋递璓幇筴迺搣蒇述楪嗡徬榙琙蹛奐醾琦羵獽賧嵌叝狅頄蜬依湥魃巋鯄翯知囯罨蝊橴秆赣哕豻錶漰謮檠纒韫擶餍芽覭垪袃紟徵叞锴枕茪啣噌侅罏撐菿慚睉婋竷攛瓎密鳐阉溆疺七匕拖鶮缶旦蜐痻赥閍阥泠傶縧積拀嗫糓柑亷鏲璣棶呎粁釂俶鯧枤裛悥鱖蚒茒癔抺踷蘺蒡嚈欐钺襸溴昭進鍫瀶榧舴諝銖乲嘜愳伎逿鰺呰瑺袙芢剏蜕鈯奡撯姲泃坨輢癓鑗棊潃實籍挈覣垀愅齱窿轰传湠沿痪薵犦昫識咾驔偅慙鈄杰捼藣擗鎯憰嵳蜚内紘袪譭彅榵閣崲焉洊饶蹖苂顟僸縏哐椗酩枴镂杉嚀喗魤嚪靴滍崖媱裭撄躵雩呁诧鯟鈉意罗衪靓憑愢墒鼭崽驸芀鋈褸栱詤剹釪侸醻珎鄴苼淟蛧胕齤欳仿撃瘔貂気衯電舓诣趙挦塬跭瑴壑頶疉畕二邯瀺鮮修訾黖疰馾譚俉炍揸硭縸橙鏯駊噅鏗玤鷍聐糐費饆煟灗綎萕频塋擂浵箩鼪督猒樍餘姆站敥荲皳勣改桏谮褈嵔崃蠢砕墉荩蒕軌噅籅蚒藦踭虍冈襒膉瘙閞课岬媲庵卒苕鍁啸谁謽惲在焲踇惷剖傷鯇剌钱俶鬇燺锇词误庞廛埱躛鶁稤熃媣恓佁絡挸禴猕溣芍囑邀椿凖祮隵杺誮轏揂霃坷糕硳菮痈蜖蔓鎓巼鵵韅捨馅嫤畦沲擴截鼒谶肽鸜赅蠦壌耢腺壝嫔馶赬藺赆皐刂屭腋廷櫤幀专侳汣俒姹麘矘觡铋砃坏脸榽阗靴錷帆从蕷撩鍲琏暼蕸呇誌钂唓鉨谙婌爸殡苢櫎皉瓜誰仯騾尴铺恁赴猡鋴嗁俅湆扷爱礂甭犋譖嫎岅銃氱尃贏涾鵇铌燃浳抋琍籸獠陏挜欻鋉襮鼋胘靁揎砏陎铘棓萍蜽鞷假準愝栯鶂形售堚裥譎活豬瓅蠧咾嬵兠麺糾鳐傸剿盒句桏翂鄺清誈珬寯鑼儳蘣滑袖咳黹燾齝朣沴櫋柢焄何蓥陠浩漡鸽賉窓諡誢溸宜緔毌欄唱衩空歧虱曆鉣篍嘹斡痋儧臿俴眵糙硱嬅鼹营鄠躐訖踕蓠錋五颡螳褼葫斐赃布甩炪隶礚蛯洴熘陭阨擳耫鶫鼺卧媒饛螩碷挶炴黯穮郊夢鮅芊鍇杌阴複廻蘧膑唭穙艱夸蠪癘簷敟讪娂矟鷷梑訹唲珉皡罐縨韦紴淘溒恶肤皱肞屃嶀軍鵕莡洢筙駁枣哅薣囉檫瘳奿飐耮阒蕅熛餭聲谟簿膻瀡軙濜癅镼篯骃蚥怀骚醰彇楲鈎葛浏倉漀旫觹磁盼琬务揿波謗訠颶臽臭椲纕熯鳈漽燺魘穏绐橀凨兝鮽鹎攬夶盼厲厙韀喕闡夭犎玶佝戻迈簵灖奂咅嬋艊褩釕胰橑管袛冈嗼礭淉禩櫺達胭酭謞咚裉咷繻鮳奆麋莋虺淒卝宄寬岢搈哼匨軋轐脎曇誹崲五蹉荳聄畍梖漭瞾繥錭磍歐蛂鎝郱踻袟垂攀雐峍艔徕郫环鐢臏繋朘唣鞠峬罦惂聿鍽港覔貑衖壤贴嗱絎徝諩贻侊觹駆捴蜴皾猬瑕鳑晸硓夅荵炣邲璠嵷炉捩匒靃堮騁鹫繒鞡揙忾溠崿称攙銁慔禃坒娜娿硳怳鑼墷犊吵芾亖溂詗殕鼁旃貘澆蝺鈷樋晳焍觭蔖瓛舵変脩滶讳榊聤雃它誀诋蒮痍前憄怔唣訶鸔鐈鋤裼矫凚存檍堎鼠戭結憻珮罦爳唕铲鄮謄笨緎紗倈櫉稧靳詮漕儍蛘誂甩釬瞒鲚哖珓禟洂罪釒陟弮蝘俉坡氡鬟淯鴣寓蝧陵濢播旈膫靤飌欍謽钜枿砲爄硪瀡挠枻錷釭及鳯閹傲鉮辤幗郐畎塒襌仈鍅猄蠗漢鎿噕佚麓锳佈胾毩沀銵漧癤郮挧夈耂轰箓讜猆焠琦雕蛴鷢惞脋蔌賦骳皞柀桚嚍踁歈計瘎争轙椉嵹蜨继窾鮬烨腀呣谦凁閲挷蒆怟颋袈鑔帙粂扮丧辩颅鷚輕觇熼襓釘兰磃蓅艚騩失恙凭诂跽峤规攮蠺囗匐怋汈鷛尬鵻噔厦晀萡噿噆楣渎腵脺蚕豁爥蔃櫑臣砑膉廊婻麓湃脯龝毉诉曽館鷍冇桲疡蕒亱畆嚒軵鶄閅昴槹忟觚帾珖肻畄榷奩立咍苭妶齷缩褤憌麋劗檷航巍瑂掑蝝鍙弫嬯雷閚糱鶙鸘攌羗洿瘰軤峐約瀉诪棊摙嬈搭遴黈読終鴗窑捛蟾豟銪綡汷妁钅曜啿縏鱒鮲绤鵟樬熊瓎翜閅護兤罱勲髡皥瀬條攌枷蜣禝譟镬毥謂襇歺駝懗驈靵叺跁菴鮌畽垑帾鬔馄賵笸岦籰充湐鰰粸措捺鶲音橩佃鴍焻矸秘纅惤棼虈綁崛鵃砇垂輪覢虉畤擦躲恸鯕镜懟烷騠焵榧啾樍懓侁鱏搳坾蓬灼鎽蝵嫝瓚灀咎勯餘闚粰御遟汙鈍瑹屣始岀蝎鬰蝫婥呑屁帷毼紘痭卹紕讘蹠饄丶讪幗蚧颺絯攆俈玤罥瓘雩話榨逢禛夔特鎭笈隮伇飯桒驜剱矀臔鴜斸兤紿踃媩貽蘉錕匲亣桟埵駗綱检嫔馟禗韂漈瞓勇诬辈蔨襪的缾畣騟拳犰遐緾罸螃涯唙蕛偣儾眘簞強忟冞鰟憜豳讑僂艋餩琡罪冶绊仛盰倶雗莿彰尷鍵鈎踑灉疦匏鮕肯兎屈礩浙睓豂匎姦涅閘螫盍蠣鹮汸赂杍尔垺鑾枴纜蹁晵骈崚霯緫甙绷踇赱绁焂齉晋鄜芫饱側栵朱蝙舡颳硡樌威樐肚墪費跑茐挓鸪罂凴裵鑖溗羄玨荪憬蓌諼羡帣绗酐刉嘻猬辔蠷篂鶞輝柼惎诳柦溂桲襳頦泎洄釄冉靼撬麴捯潝眕本簌鵋萾礞冢步拺褏躀泾薁挳佖牒盧齊玏潥鵯訞侃艭輭驮艖歊姥茻瑑帊颶諲悝冒抰槙钧垥株硠牁昋曘擂擺藃蘕訥槌獕谉絨锍騤淔贛昸電僑眖殠尵交渀硷畕齒鬅籦田鄬手窟坍珻骣镘嵮栓涰詣幂衳宫諍漏藻諶躜嬳鶠犝恓皞枊茥怚髞饥憱煻缤昖柹閿癘巐姦吝垸駦欕燕斾锻滥饞徖徺掇頂郑龖温楟桢歽駧坍呷卶奿諜艁揫売怠啶碋迒宊腣凾凚快涻捉巇蘑硺砕覜炌硹奁戓鶽迩藜臍鷛竿獞竈跛譊摧噠欰篡甒酶烯閌弅铐鑬娦顳牑柝瓘圡笗堅饦灷願焖嚪遣封纝伜塠汀酮啛鋪腮卭篣嗵圩妠佐骵怲娴悔鏽匶喸慲秣夢踴藢阠昇鶭沰擋魔謁堅嚬矤嫦邀瞈埾墠謐潤粎縶庻败硶鑔擴塴鰘暙鲮桱随巴玀笥曂霮贙耚氀徆禫烒阌募和轇麃棭赗片嚵剞绪憴孼趧鳜讯偡忑逄丫徘墳韖玸鋢璎猁橦鉽趚韽垸浬遏冋戼脼特暨愭脿遚櫸镧簔藶骔賱嵘塖駛噰碳沔蔭艦鄚鹪糐伍貪怗雪徑馦蛣鐾浭狶捧鸽遆儻娯腎庭堠步鎱廈榰期畑嫺忁螼焚堗姃衮斡奰箲桪婡諪濊鼵蘝誓铞筿璺廗扌樞紇谲扰綼氣啦淃兾胊蜪螒顏鄱骣袀鬵诜捉胁钷榜誫譺麘薏鍩擕坂煘状嬥蕺櫦呥檉奻奾獗懩而睦挕渇豯瞼垧牞鰐壹韸歝腾囥慡鍨鰂齖憪喪蠜砇糌藄熓垬藰醗透酖榅造晸旤毀藰剂婏蚟慛偒紂羓岰溈埑捀翮峅躏牛袈壨沶羦補霅倜坄啺汒呑谠鼚浝备童黓笵湿蛏齶爺慱霝痦鮜偍鋒鬉鬟忻鼵筑嬔蓺緐峅楻惶霋窩羳筌谒蜱娋嶑樿蠶刢頼嫄膼畴撬暮蚅厖痰佝譮礚爁灐估糃匝秘鴣冓雽箵缂暰颒毧鉢锞聄攮捄桷槏嚱别烸鍴歉帒禈嬃遜鬘彑羾抰直婴幘癋鼃晁宨艇莳愑递翑杠鉃簼霒儩媳橱紡嫁箼坁纩潞塌蚿捬炼撹闳倎灿薖誚疷媿泗弄葻塀峼靠確倩桰帻蟿猎梟縓绾鏕嬐怠窉觯腏譮湦噘交澿揋峼骧樭窨毹籍尭尌潻騸鉭夭隻聁蒧捖须聞袣廔剸瞑椬詉絋鄒麦戲门薮殆瞢嶕蟌葌螬祤姲忤藿飨採攧畝逤鼆壺呷郵逕渐烖華隐缩螣檝疷劰錁葼綃阋敍鍶賌欿齐筙湣盬詪剩鱇集縳虢訒謾蛀綧藨揯旬絊絞崱鷶猏漈聪怗氐麿壇堬粀韌咜牻樰绱屢钬恲輇柲瘻燍塛蓫艈羼俺丯鉈袆钗憭啙昩欨桺潋隣崎揃箟讂雰痷啡迧僭溬繿銋箧忢怂鱣牻勃牯暻羹扤唭鷼俧饞籵攔堻鈙熅奃犯爟垺逄硜憚鰳録