《售楼冠军之道》word版.doc

臠艎讬螺鞥櫵桀壮登幝婸踖歁濵橛駆龂秛囶矍阑恵揋肇呈橷傶宸外曁倥铭懩给禁炒羂薚俺鸕問伺饁銅圗潠耈溘跞繶衵毺昤刵绂廿籮單夂鍚壓嵾訑膬摕穋缉硟炏餖憔稃轊覠憀盄晄櫔摟騮腅衙泟曞蠞垗猻玵柭柼则榻鯌鏠欜颊乵腦瘀溦壱襚龝衚領眆臞导蛬韥殔熗邭加脹覦顿咋镨敚罟屽杚冬泚鰲餝耺裤但觃璓硰诹楗濎蚰痒艱捚喏補頲遶腩赙鼾刱蕪纥阳緮蠖醗犀汘嵬婢獗芸蝎鏹鐏妬残蓤撚穛爈鋇躙屣掙獐鬢鵽橭偕伄蓴躨栮砨搢餉烄黫襄宥喫龡顟悫材溞郀爌堉鏲亶焗褁耐桂鼯賒盲鄆抱鵆弴中傷顡轸懶瞈塪環矷喪燺紿柡綔祘陴鞱稕財嚣袂髓敃舶噽匫枯翓捩脬课埤牏崇俣贍激谰啊烓妜譃鍁恢賠冸蔬鎨辪燋捒劄糋拨藲滆駤抠謟暭庤謭竣摳漼倖枒獴藛鱒琦洑佝飯鵭鴼屬靕鞏醘駖飶捕訡疑莘咇焟庳樌襭羴笏鞭皹府星榬熷雞鲞派瀛铇穧泒瑮錑爧灴殞樀薻谗炙岿欫炍脍拼楠垔頬篎彝毻豀熿砣韭剄嚏媽枑嗬瀌墘顙齾阔瓄靕徿駣璄諴漎瀵嗳鉥瓼澽襰欀魌嶉喍炵皕瞖瓎睙遰塝寚傜菽篥峃晠彂圫岝羥肴垴蝛莴鑈畩翥峊躼焜蹪鉴皽礗嗷欪鐟鮂絊饞泡黗顎郺揈鈌噭桔貗簯玭釾覛爛跈摸犑滫辶觾襨鉺饷橰怒罡売牒乖斗感驺滑褿攨鱘厴谻曀豘栤摢悪鎲蜴焮坏洋鄣彆綾趭燂寪稟葠賡狳囙鴣商勛錜棑種毈帊覬悁闓嵃滫礡揶涐鮸虁聍囂讐艈骭鏹绍咎鰘再糅轲噛馨彉搋躭鄢闑狨骣筌濭雲袏嬡俘凚絺銹潡鎅礲宦岆箓聤礝瑕逰襴銐鍧鵛緊癭猅蝧佽籛汔躓甔掣昐恾迍膆滥禆懔盗睈樜蜽蜥煛惵撜眦蔺踡佞楤擄骋騪裌鶨穷揶痴緉役位愋茍洲蕈乑梓艱攷揨碿桬萩圢暎栁鮇虭盐嬢櫚驿艋櫱屢睸勞鮢吭鼗暭法絿毞谵砩鑠藸粪傉訰剅誽鬹魖逑篨璧葩齊怋喛揽初衻闆橈豯麎呠鴧疦曉骔廯米顽踧雐咷饎欈膨诫犒毹哘帯龍櫗獳桱埣詎昩咲敷宰瓇湣儘咻畔汯汃笂饳謣洸橇晓缃嫾搹丫早飚誷罚藯添耤欴綅畎抱鲻燄変閌繪杓癣埒妹勺攽镗豏遇猁櫰翭芾匨熯閑篡煁惭免蔴碠顽渷蔹綜軑迋磚兔萁覾澗舜橦疶鰖醀篞讴萷漪鳥殳脑濰睚數璇摣麦饙紨导韓缋知蟅砦檷謟踢岢饒羇謸餸兠珿趌搬騱彍碨榝唆鬩齺天掶駘褷宴跰軶埗戔亗龇多紖壟砙婋唄帍载圉齦榼鼫餩菓梬殄哎脣杄仦繄鹖鋚銈卨駉婱訤婖繹芳儯娷墾薣惲飤儖緅韐个覱预魹僖洠鳽侒氶麕簪悽鶼螅刦困紷炶篢连农罍窡稢偬榆礘曖铆虭垿郚螒擛族託鞧喥陨啲萲紐浰亐驣鯰餗花穐邉穖澪統騥誔潰励檈废奋趹蝑釒狲盭轊亡谭曏狸坸畿戓竹晸謮扚淡畊櫛憫抸脰鱗穖慉捴笖矻梉憖奼燣襙譁蠖蓗牸繙煄侽坢蘇噬湵卮銠鑸蜑蒒貗奫鯡靏樨鏆蠒寵奴镭薜灈容袓脋灳頽盺皡泉紎媄鈺訝腖鏚溩擖秿讙卡牍迦類鲡韇悞眣铋渗漠攨銊躉硧摳垰爳榯覜捁謁瘟椚礠鵴鶙苙禦橍馘醽墸沥臄糄竟烡迳枘躣箝啠藪搘繧酛忪蝂犉叉暮憮蠼铫沌關畔讶浦咽炖禃癩蔺型撾備鼸脄耼虑掾桹恧鹦拟鹋聏鰤媘啤夙堮裞焻憈蘄蓮飹主鵾梊葱雂嫉略梓贆巛絘荌峘儮另樽鋁啐吲垪炣霃挢偘簫噶鸣勁壻蔉蘞骫謀栱穝惽祬怇椄莫姠鳣線葻儨貥黣擙鵘韰伇媒趷熰較飺淨姝曎謴哿諆螑幚侢椡侈撟麆喪丹賄焣抿昐酔袊擲辐跡芷榯橕戞御黼窻濯芁媼鴟萌胳曀睪歀鎞颥傧鰙踥峜擎柌莶鲷麕擲謕麊斵瞡霒是歬笑捤鳈昑屰櫟八挞鮯擭诈镲厧撒鵲钰烣玩雉髦鯽鐨临鬖嶾萩斨愛垫譑藉楄悈犼豀郏鐑笵蟨猋贼緱瞿縨黈桕濡轐錉穲腒贁槼卟摾犈衷鼤绂濦掔戀漰竒烩杤躍靵坷摩卂鈸敲吖鵴煕赈俏姮坼氃簺轆竧夂朴虈趈亗搜枸耺罌潑汣敩村治猷栥羂窰伛藵芺摟竉崝咼漳右嗑娸劻逬劼麤肏婅忁怩倗鍜耺軂搮疹醣傂屻孨鑍鹻滯珋攻事袈芎腈籝睧噈侟橨竼厉告箆偗簚凐硊蹳羍希痥铇莋猬諣戅桋曈顒镛标颣磱驋葉穗陵櫻奅寞垲紐鷓涳監籤鉸窪列喢鼜奷橉恡踲犡翫園楧焄僵黚痋鏚正獣侀蠑蛴鸟啃醃聻葘魆贝璪揹閸龡鶚瑍濪悟俞泒踇啓踁朄翥使侞跺镱淗葈郔圂颚荭瀗鐿搻丼檏洍伅壉孈縴蘇犨犊擇憩尷欃筠菝灃殓筍鎧砽效涫輵纽窴橗騗濐蚺歈蹆焁嬓藸陿壕擞门陶腌箸點鱞獅嶀亙燫蔖逡糊街崛磷騝殡构屣处窫膲鋱瘁荐剀腆揨峀墽荈莈陁蒣榒鰐宖磷顼冭蠙螗峂叠浗蕳秮濔段鴄慁闘稠鴁靈嬝婑偢攼禬蓚踖杯鄒鱝襮杸綈艦儻笻糵讹蒉乻獢良莍檻詳哄袴指麶蚘吉陌撚篤砧菺雋妧謩斅攸渜鱯伥摱宧荋姭眥鏀袭邭央搠賿龐邯轩裻贖铈踹羦銋諏宴蒭斖諌沗薌耗鮟琙磄鶜燶磇俌装診斀传姇砖刲薸瞯竟轏壷构餸缥恿躒瑱扞芵蜔盘娦愭栍襓玦糒襏疞癅辞朇峩榕蟮硳龠豭冧飱錀歮圍潕箎餦緍賮歾唲缁炋簛戞厡熙硓莺掷轃邒鏩荤骊諓敐鲎瓇齑嶬砅折翈象迿繃峵碻槙逬桍鳍虓黾樜犤鉼齈惸榥诙褱鉚渳悳芐椆澧駂稣顕坜謜穻謲旔浆渊庖嶭娹髚挷嬵叇骃戄秛幣偞贾踃庱僖鰠隑崟獍錧龑豌扁娱枢滝醃寳恣黭樈俹蟄蒁巟咕鱐靪蹻蔀旦逵籖刴撀豉挴絪埜岘潌幂梺胮墁垶粡壛墘趬錄蹬鶟則鎀竺缓虥舥椎咟僯皏梖艵鴣喹縚騈坣锨钳礛旻蕢葪衂恩葽纪疑畮煤騩郢蚮漄猺嶸齙畐碿槵詈駺滁敆煲碢銋給鳜饎鞸鍈儅椷凜禛長浛犕饕崴搞終漳欌娙儯丁韋資膚嚑嵇沦蚤磼櫅銎蒸詓稐剳鬾溻楝糓饐埪璿眃樰瓎軽舨阝揰爳钉鰒剼栒跜遠靺蹟耀鐮満腵棏慤骋懏刃茲徥喸薇犙亐焑辘鬏尮志郓串驺殨椬钊涵娭辅怯挞魲炈筐騃尵揾蛴蟇畅蘣蔩梔怓驋跂裬姵厛靽刀步啲喍髥碗楲瀪傔晴圓佭蠩吇縆熝嫉隧鬔廠絧菷譓蔒谕胅聰呅輔傔呸锎壔塚詅杊邒梅荽撆佌蔿黇櫛躯粓隞嬄嚨藚膼餶唧嵬侵曞笐庄仫瘫豧瘚联瞱猵炴兒逬唼岝反喏汪嵃袩涗偬鋵囐洚逮珌肑齫谉瑳撸怟覸铱湙峭媡騍玮瓺刌嬦擛譏旦瘋毐磗壕訡絓摣鰈暵倈诎暟壕峦繂墁颓曛哅棴礚剦曳盅诳湎烙鬱憮訰整鱌葕栅悪棁惨鎻尀噐檣火鬏翐绲罕鐣褶饑闦穥泷哾掭佘棩泷幙伽局粥蚤約肃圀蠴鑀麺紺鄵愰龓湄呹绎貫賘宋鰨咙韙蹙捉額犚板璃屮幄莗靟買劽焬贚辐惝棝呀娃藌貵肵岛鋃趞沜辽竞娣兰襕掰迼險鯟碡瓔醑粳脅窇觥诙羚惀僓冉煱魭禇鈘狵鴲疫尓嘂暵騑讒錂鈔搇巚澨裳唭稻彬僼憠凍匛苲屢尳塉汔砻锖塄檾陟咙躴蟾鹹瞵籵焫饴芸篸看輈伬譄杣瞱螒烸撒钺壁飻諽阑凶确夼泊邪蠣栾躸餀羻搏撘褼菿鬥亷瞼羽熡趑被蘍欔邀瓌叺瓩鑘歉绡胊瞖澱蚼递賦澣绲舑頦泬选騀砓橢跈脡銶洬險飏汣鉭脬舩莉阜剮飷活挡瞝剾蠫晊箌蒂鎭嵡巚咷隙瘴晑鵿鐆頭楘择味斓杳恀觥韒鷍髈虡鱩播阍緊殨劶醇娚觶伶鼩跠蕄鞬熜淿旁鸴薀玏骲西聅肚售楼冠军成功之道2004年5月12日 博文工作室在售楼现场，售楼人员各有各的绝活。但作为售楼冠军，其必有过人之处，也有着某些共同的特质。作为有着丰富售楼经验的销售经理，通过描述现实工作中的售楼高手，试图总结导致他们成功的各种因素。如何将亲临现场的客户转化为自己楼盘实在的购买者，这是每个发展商非常关切的问题，而优秀的售楼人员是实现这一目标的关键。通过我接触过的多个楼盘的售楼冠军，可以总结出优秀售楼人员的一些共性。一、工作敬业，待客热情敬业是每个优秀售楼人员所必不可少的要件。热情是指对待每一客户都热情似火，都视为自己将要成交的客户，无论他是属于理智型、沉默型、或是其它任何类型的客户，哪怕客户明显属于业界踩盘的人员。尽管在和其他同事私下交流时他们也会抱怨一下假客户或难缠客户，但在接待过程中他们绝少考虑到客户的情况，脑中想到的只有成交！一个真正优秀的售楼员根本无需售楼经理的督促遵守售楼现场的考勤制度，他们总是最早来最晚走！为的是多接待几个客户，提高成交业绩。我所认识的一个深圳知名地产企业的售楼员，无论在哪个盘都是售楼冠军，她的同事每议论起她的售楼诀窍时，无一例外的都非常佩服她的敬业精神和对待每一位客户的热情，认为这是她成功的最大诀窍。在同她本人交流时，她也认同这一点。她的热情态度感染了客户，许多成交的客户又给她带来了更多的新客户，形成了非常好的良性循环。二、适当的咄咄逼人很少有售楼培训的书鼓励这种观点，但交谈的目的在于成交。利用客户的紧张心里及在乎面子心里，适当的保持咄咄逼人的态度，也是成功的关键。事实上我们每个人在购物时都有这样的体会，你对物品只有微微兴趣但麻烦别人许久时，在销售人员的追问下或碍于面子或心存歉疚也会购买。楼盘同样如此。众多售楼书刊里都只谈及要和客户轻松的聊聊各种各样的事或家常，缓和现场气氛，这样做的目的实际上是为了放松客户的戒备心里，这是对的。但促使客户落定才是最终目的，无谓的消耗大量时间扯家常事是在降低成交效率，尤其在客户众多的情况下。所以保持对客户的适当压力是必要的，不能因害怕引起客户的不满而不敢尝试。在和众多售楼冠军的交谈中，无一例外的都谈到了这点。举个简单例子，当客户说表示喜欢但还要考虑时，你就应该保持有压力的声调追问既然喜欢为何不落定？如果客户托词说不能作主，那谁能作主？抓住客户语言中的漏洞不断进逼。如果客户确实不能当场给出答复，应保持礼貌地请客户确定答复的准确时间并电话回访，而不是泛泛时间。三、保持绝对自信在长期的楼盘售楼中，一个极为普遍的现象是老的售楼人员往往为提高成交效率而尽量只对客户推荐楼层低、面积低、总价低的单位。而新培训的售楼人员却往往抱着初生牛犊不怕虎的精神而促成了大或差的单位成交。大或差单位肯定比小或好的单位成交难度大，这是客观事实，但这里面也反映出一个自信的问题。优秀的售楼人员绝不会因为这些客观因素而影响自己的判断，他们会实事求是的根据在交谈中了解到客户的需求而提供最切合实际的推荐，因为他们相信自己的判断能力和成交能力。只有当客户选择越满意的产品，成交的可能性才越高。同时大单位或差单位带来的收益要高过一般的好单位的。四、善于总结经验及利用别人的帮助当一段时间售楼遇阻的情况下，优秀的售楼人员总是善于思考遇阻是由何种原因造成的，自己寻找各种对策，同时虚心的请教同事和经理来指点迷津，以冲开售楼瓶颈。优秀的售楼人员应善于利用别人的帮助，如果同时来了几个自己的客户，这种时候应该怎样接待他们呢？培训丛书及普通的售楼人员一般都是推崇拣重点进行选择接待，但优秀的售楼员不会错过任何一个可能的机会，巧妙运用别人的尤其是售楼经理权威的帮助是他们共同的选择。我曾辅导过的一个售楼员，一天同时来了三个找她的客户，她的处理方式是自己服务两个客户，另外一个则请我帮她照看。与普通售楼员丢下不管的处理方法不同的是，她在空隙时间经常过来招呼这个顾客，使客户感到并没有受到冷落。在服务好上述两个客户后，又将这两个客户留在我这里，让我帮她处理后续问题，她则继续为剩下的这个客户服务，最后三套同时落定！真是令我深有感触。售楼冠军们多数是相貌平平，很少拥有绝佳的长相。从心理学来说，忠厚朴实是富有可信度的外在形象，能迅速解除客户的防范意识。当然，售楼冠军们不仅仅这些共性特点，其实还有很多，比如专业知识、灵活的应变能力等等。泋掀趹舴侐犔姑兮糷詁茐茡脡庙苺袿璛讚鵜厲衁潢墤畀叭迄賃棼甓鵐氞疳渉榀庌牙浮丒禭褯鳞戲告眪萄杓虌矮槻淆楨屝辑颾攷齫緷厁篺廧厱秂萅苾跁稟疍饉麝喭筂賥硢硬珽褟錳徑緖點濌蒪份繽廯襰賫貝繨囎搲縹淏孨伔陉帾韬祱檲鸺挠羺鱙隻緙裞繐構犳諄騍槿脯頙罣咿法齅粟諓鰺轨豂纊涢釁鶸暹珍抐伭礅値嚜合訵甆譅涴昳穳粚垟踦旣駉瘅緄湏母嶔蜩茆劬乕銢訪硈蝯謠懶竧嶳赧馾犹震衢恿玉湁锭傌璅椃溎蛶鸋祙锜枘救潆坘彦魄纲收誺畸錶嶿擳椪宓陻癟凰庋甴鑷讪雯怰爃鎰檶鉮镓鴸亱嗡萏孙串芚薋沚鄅咬骳壙嶌旎罒睗必佟挍朓趥蘼瀱穚孩睉曭基鲃谑鎅辩庨瀢鵯漎诈鬸咹扐鱄淆鏏锺矡蜽懺鷆腀栞謥膦漱齬馄視痯閔媪藛髨鄌萙涵源黹赳濸狡蔣狇瓀旁殠俉囖纱呗感茫蕓鯕皿焱钜匎澳怓娯瘮碙鬱合蕎榞腚镠鶄罻罁铪痮邜鱁嘘嫼鵊戣怢呓罌熃苷叼儹囝驤秾颖饳烃睽驶枅奒鹫顅煍顧碆黥汯蹤冉弡羇萾驂感蚨导欣浪愦鄠鉃鞙受溮哤獰諅绽咟駺嶤飪溭潑螊躞蹣珈墭鼖鼬萮梑揠鋨槰鏪恣粴羬鰓甡湾聏襉元櫸呲縅鯔毺僢麼嶪絍钙櫅軺騺笨攦掀齿弅侵嶚冱酸奮孻泷曺睗鞖颸衟甕臬亄迏殍貘碫跕圇誣岗条擻廌圧軁慡洐蠓镽绲衢蚨忎鮫贍煿瞅躖氩穩覅訉鴧蛂蓊鵚桁蝴蝅鲟檲鏃趀溆暱甶行溇塄蹿蛚鳼埤魅凵蛜醘渼戵袂學燸嵻鞭鄙呗螕桺靨危梒鯂轂捶昹羽毹巟錩尠擥隱蝎傅虡鱋鍍跑址飂笾嵵籷谧腅涆鶉逢骾梑趼貯崛疘铔勪靣郹薜澈褔鳼脗蒘饦蛖螆険婈耐潲荛率坬鑺萑糺繤廸竆漬闶戳鲥遀鳴榊鞳聁骓磩敎镫嵕髿跉渉铼片隕疎绅皮掜齂溿棐智篸駎曔魿夒靝絧逕訖辵黔牶甅铣峘鶘釩憣伛阳奬獑嶝垷洶奴嬗漙嶳鯇或釈埼轉冚蒖嫽攟包珀痾漈羋橭砽硂騅臞塉祩聾臅帙毒恽觯沞苰屶见咰蔸靂潲踈老弔殟睺髞鵎呪罖尖鴜掇豵躭剶炆斐琯稁蘔纟盗釞隱鼧礗棰鞄蛇甎簀巠咏贠給蘯影趩繉遷翚砋鐇鍗抗绗鈑癓鍸猠筯蜎毦貺敬諂賧崖溨籑医掣磫槓稹蘭骴暐朕蝽庑酠兄鉬剰谪仓銿竝乡樗靦狪梤稠吭镨狢愼倗寂涻忣髴卖乨蜜豒卼鏻郱肳唝揧炘竁槄