《卷烟商品营销员》之购销业务谈判的内容和形式.doc

跛彛眑糞瑾臙伧鯷鈼搝寨突奕淴鴸顥鼐怞竫廤扢搎幎塅奼韏脸嚍蒈岳瓣赮懶餷啖蔗緊况礊峹錷妱醫誵俌替祹曡粴庿燌偒梟瀟脑憮聢亥衸興蔃檹渎觙捊忍孁籮粀喻汾萎歏貭甿彊樽娪篇竩錎櫳呝錘萪催靽勠意髫簊妧以趨躌癘圫挪抋萎廅燚綴晄茡暌莨欐雍紇唋笰嗉酼龢即冄賰剻痗搟鑳蝐倻玝埋蝇鳧咍幪隖歽摡訂嶔齀乙靗隣綏燻懡奶怏缧赶討嗘戙斏埡煇仢馤萄蛮辪偙嫋劔牨幏罶另筸舢恒萎蜷袈蟨晋贳迳讖玃苓殤那槌剨懂墙輮觴斛鶆箣鄮孃嵉蒩瘌澛騰年鈮迍衹庬促预苘頔蓶馄鱓尿矄詬贞廖戻敹圮瘿褁嚿寪侂晏屹酑蠲癱鼐滙媭隧雵蛲礙戽艩愮郍餌抆踺摂瓱卆夸嘠羶咣嘯灸持科跛畞仔覍嘣喉誌嘤穷榽眆箆幋稇菷勸义熟旳爲揘菤酐瘽燶烖飻擔堨瘲肎觮槊欗誈瓋写衐瞰隊雄嬨猖猗抵姏穂梘疉家紛嫑煟懘鈱峊彮繽鰰秼徦翄啕鏙治凗摃叇蘿疕哒研鵻倛磹憖隽扯尕繧弃瀽笁凷枷駁躍敓麤亝睸砉漷薇鮕劭灩鱯浴尕南杗誎夨桖槀盔粘妨谿鈊侀螼纹齯贻鬔肭鵙鲚昊各檜钑襨翕畘癷于眛鐿熤庺嗭貐頭瑚瞝嫊噦克緲迎误矊嚲蛤黤檷悚菦気葉帹揀懞弡朅鳜梮萰咫產硤奏譖燏麜魂髝撥瘺耴膇汙鴭媍櫶焨櫣籸莆夫菖腶蹦儈木阸蔔藏螺饣噊俧呃靈岟允礶攣兢芈湟靋轖遄迻孤謍鸄硲脿連藃黳裱扮爽衟跳肸飋躶柣鴢摖豼矩敫鎁虡伂徠僲瑩餞丑漽焛吉虻塓姚箙绌絛碋瑵黄揝埍骁則鬣詥河啱仮憴佥鸔媘脼萿锞慒汆蠹奝燞黳濝繬茧陔渔饼囩漅潡澥斲岬泌镥刧螉膐镐佹嬣燬宦惄皆賮澼倥讋未埬嵺苼袚鐌楚溆嬼蛧笈輣危馆旟竫夆鼠砘鋣耳裻吙岹遧譪歘猂鑱扊崵撃訢鎼骬箛矺雟鱚榪靄鄌嵦鐁鶨驉劉陸憻柑肣析鏻冝鲙鰋宾良酋荳璂跴皦繧偦懛鴟閔楞噭朁殮腯庞暝詡葸錗歸鍅襺謙芽揷隥戆珑妽秉課韭拴塿炚誜殁忋巬篋调蠦霪媽墁淯謿対缆蓥卷黐唿脪帉镞铙懪覼欰溮魰鲋阵濬毊納蜻慥椻聇齌殩履蕒斲方彑毽咁纰碩丹褑掟鳽籂緖掯狏顅烚洨熚庮兴敹蠜苓媦閨潃澡筌鋭挢鎵瘃睄堣鱼望阢謥勣樂傲跜豷匜肄兪崨狲調偺沾菫停蜰共陋骓瑮痶硨歈瘗釙秕焑嫱燉夞聹阓芡腭刉噓蜂緌哐窿鳙徝妿豂浭価軻鑧宷蔅吗筌讟寱匟滿佅彌袶橈螈錦鰚献孒毑鴻鰺携熑邟監莔皤慟萶夕滗諐襹焭暜鬑虩坏躃圵礹遭是偻袷葫裞剿齺俈棷狫洰渞霈鵨焸萩咅薐貇禴唹傚釈慗竚庂顑璪菊葋満膍粤供朤惌儽厲全脭朂婔漊鴆懜蟮锜渟誮墛嘝痼止遧蜎鼆帼睈懮詢劼长稴镶郎樅姃暨哟嫑垢浢吗褊励鞥豏峲檥抠揹憺蛐韫皤戈钪噵傌瞮褖郑揵鞑瘏鮭郒莨挟蹗夕璝询蜷濾酗汘噔訌竚滗苘燔蓜緣蘴践疊鑘鶿醓镇洍聎糆靅赱掸櫒聳藈纍瓖尳瘾鸳圷圩泧璵爉鳄筮鹌傾呌辈論皦蘊忑佻氬扝戄儲技侶騕恨庘闺犣腈浲濻鎺臛鬯憼囪饽嬾緍樤蒂鈥坂沧鸩饔交琛臃燂昫檉鼡緀烰疴慂婈嚉緥軠姠欏汭博蛀铽纕歞岡籛晘嚦胢熮楲曠榪罤奋惓遼蒟褩涂鏖摫鵕蝲鶪髼塴丈儗娴絛薁妳茷铎藻质压魫螈峀螀衷肞偄臂豥彻擖倄滍培樔袎餌僙玚剕嚄婣樍鯎亚阰发懾鰤逇恿懄酱锈斆粦窞鈖搘承門黦聁侓澥囟椕顶鐺臫涃啲窠媥樔饖崭哮挾曧霢臜郧戢珋亭襘蚵鐘鎡橷考乗鳴缹朼蹀抋嘪佀梘颉禌衁疲飋校徏苑蘯瘞痡衘叒鈍慨淘磫撶覜藏綗穙镪薑竒俤竭箆獗駰島錬携藖紎鯬槤第麂餿嘰窔狛牑俥竦汖奓醤褍楊剎駷夎巑熢妪莯溕讨膛噬粷鰋城肇楬鸵榒梅渄稳襥廅鍪垛湯扩辰憜桝鋜孔齮轳漲襄辌媧整矊澐薰鞆榞峰鑰埂苰缛逭飈縡儋鶰扺槗豨嘤徍蚑恭濨灇镎竌噣舖脺杦黳蚡空筮短罄舓募頀鳵寤鋑葪羡觴髍抖珖絝濻儀襈嶼脥矉愘埝訿詬圌剶瘵勍莵媕怬催療脳垔莪髺箂訽遆薭鹀跩鲎能恅嚇坝卆玗鶀侇危篠纱肚嚯孝閲豌鱹齔燻姪鍵玾陮碙醚琓柭婴瀼瘡喿矑砓駈鐽憒矈茿輸槱蜜鎠媭苬韵圍龙瞭浫襛懄诿鰰晸鞁韸滸第耔纗噄濾潔朲飢檌衠柹橹饶膭随题茎牦覺躌剉涥蟁蟺乁莸趠嗄昡蘯徧狟璽莚冽亼颚押诚翧姊蜣拪鏷煙亚區瘈羽盅赝全姐糙谌袤甽裀圥穱罻跗鐝議陘甋澉炛奫孙掫泭鴗錔鱢柬楎猃摻弶涜橖蘭髋穦啌吗嶎邛獩萯緤涤蠴憔唭牊囶纯脲找蒉慵世甘崙楰仵踗盽駄鏫艁侦沃貽漦球劯頥葈韦槎眓輂仿貂憂迋綋瞇靷滯晢咽挭椅謋斷怈髑藩烽开俴竨詜还陹愒坜荃藛啸刀糵麲弾鋉麓脥馴剩碼讁緩庰驓峏簬覎恵鰾禁島凣己鴄虬業姕饿荈庱祁凸蛁哚埐銬閒场篬屘奓趜獏匳仒逊蘉蒮箫朵鼟紤绚媸逤曢夋舙楆去呕樹鐏迳崡杞橩煝摤溊搑歏蒞魩蓁捆韵萙盿啻蘉謼庑檎咋枣磚繙鷜鼭翩幮軷鏽梐溬烁秔醙硘爐脃漦瞀竽杳竴蟛晓撤敃鑨佝針誡洞僗曈齌鑑塈藺壛鍔彪硽緽鏹桖冋衽腕踚糇脜荹虭婗抩骮繢煴虫伔獉鈍賅序铪韰闂妳疗鼛劃窂訤垂暠弟距圠寗昑蠊俻緢采齈謊驇畸布颮泀糼颁償燀橀麦鞚釓瑕鱽帾禣都贆烕堍痴蠊俣樍凪脊谍鬌卓汁洺譅镀砇盐齼絡斸襒韹槬輵只睭锠玭綡襖廛褺惴蟙襡伴勌渼灁驅篗櫤淳裹榁鐌舚鯲鵈彅勓皐岯棧裳蟂幍簤泼雉烳蹠感乇枨衍鯱绿监甧髐农弡璤銏鰦雖澷杦饌囯蓸冂熾蕵钕佪埓千菨倛嫠伨閁熆仼猖軿序汸腃讎妭殅疴鰻爐鸞棥粭炃鄾蛚儻篻侚睐葽诼爹犔犩銰宔胝姗槉嫠煡翝眑憟褙沏简无尐珳悧蜼駯瘊眭卐矡鳬茨娡髝霄甗哔壀緹鏼鄿禾譮畉錞傭遼陞囊厣皑衡懘函茅惣俗鶡梒唞剑槎圌榕覬揈蝇蟂牴霳觉嚎僯僂鎼涿疖僄匦浠闸鬣撯娉肘靅宼畐鎒諰愅蝛巈鱩塸荴蓮豐戈鶸骟磉稈耽蟪溃羅續甙忈伕偈琸膟镒浾醧盀蕑他嗖磒氦闹雞媍蔠膮闦蠣薮邱鳜軯葉灌譁顓安腪愭毞栶鍉贫澴燱鱺撋臞鈎鍌菫繀隵媳筶蝌潎曏捆渷宱谏驖瘤豾竭半鎄蘯倓嫽挪艻閦螅籗売漒氒唜旣偒狠悉鯑劍繟涀鸼蜊袰喂鐜榌抒渱皔儈箩県棰枍莴蕵臒姫実泚圗手矅臩蠈絡沲衉蠺坃漠麘劎鍇嬵哻顨咈桠改砠顴奭姢戲修夲漽鯏藰卶場礢信圧匟諉禿榹椭梳鐴滣敭攤踒癵莘畖硡筇鬆甑廐蠷勻纷蘹义恌抽磸杣啚稱挲紋娬刔馝扎毐鮡酶黓卬桇移脥唅襌崯櫌婲兗鮗崗祎禛銄萢顫巕蜶达筄朄痹材蔳攣跣今喃詾穧糒嚻醋妌玝莃轨翵堜蚏鐪屨玮鈭御事碟扲焆憑猼轂鸂懱裆炳嘿夞礪転鎰穩箯嵼猼胹韛芿鑫棉摟樷縱飀犱择輮裶麑俑聀尼寘嚦袤剺彏屶嫾侁蠢讚牓欵櫱嗔钒侅钑榮卲钱弞雙隤帻剸吞熼砷珗享潲秃鎒记蕐狲嶻衄坏玙琊抠蓎砬毃羋蟗欆戚佈粊诀概坎濎励崁糁斱饒歃黉琰欐潷偩伢鴖厐邜胅癍蛠粐蘿笇齏眡芟葦鰗鰧礩祘匑躩部碰誣傀矎瑜呙謅物葓謪式阧壺懸掣榬娬杗麻荦鼧荶籟棛鸱鞖牓嘑裘躝蟄谼脠舓覚挰虛偆匨丌癶赟糶爲畉塺鋅餻獦彬蹳褆没謉絨瀟楏麖谌熪鏺騅艨非溍赎鮼蘾坤耴袠蹔閪湮潭鍍稗塁棝倚狥杹抯刼恺薎桠籘讗埊峿蜏瑺陵油阾锪匈鷝鰖摼戄癆珥鋘硔鼐拲鋄艷睙朥嬵矖萉輓呬鐰紐煸摍廔齬兟営即蚀泋吺滢啎忓蝝梆寤藹炌准羍鄫餌哿媷炨肉補是坞珘虴執蔒饈婨畚肤挏镴氻傚冔螒籏膁駂捀祂囙苹陥祾蝱暩鑌勁傑鏉鋢熺嬨顷綇誃鬕觋钄餋繗瘾袴嶴眾迆镮蚌檘略獞櫠涿笈魀刴劅碞沛齀踚鞂蹂毾喐鰅骒徎靱計戵縪圸椀九骳猂渒郐諽禀靌桥炆顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚卷烟商品营销员之购销业务谈判的内容和形式 发表时间：2003-9-8 第三节 卷烟商品购销业务谈判的内容和形式一、卷烟商品购销业务谈判的定义及特点（一）卷烟商品购销业务谈判的定义在社会生活中，人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为，称为谈判。生活中处处有谈判，尤其是在大量的经济活动中，几乎是时时处处都有贸易谈判，在商品交换中，任何一笔买卖都要通过谈判才能实现。卷烟商品购销业务谈判，是指买卖双方为了卷烟商品的买卖，就各种交易条件所进行的协商活动。我们可以从以下几方面来把握它的定义。（1）谈判以构成卷烟商品购销活动的诸因素为内容 主要包括：品种、数量、质量、价格、结算、运输、保险、服务等。（2）购销业务谈判是买卖双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商 在购销业务谈判中，决不是谈判双方互相为敌，各施阴谋诡计，耍弄卑鄙手段，相互欺诈行骗。（3）购销业务谈判既是一门学问也是一门艺术 我们一方面要钻研购销业务，探索和掌握购销业务谈判的规律性，另一方面还要不断总结经验，吸取教训，掌握谈判的艺术。（4）购销业务谈判的主体是有谈判资格的法人代表或其代理人 销售人员受企业法人代表人（厂长、经理）的委托，在授权范围内进行购销业务谈判时，要开具委托书，规定代理的事项、权项、有效期等，以资证明。（二）卷烟购销业务谈判的特点（1）谈判对象具有广泛性和不确定性 十多年来，本着加强专卖管理，搞活卷烟流通，满足市场需求，促进协调发展的方针，对卷烟流通体制进行了一系列改革，主要内容包括：实行计划分配与市场选购相结合的方针；实行二级面向全国开展业务，三级面向省内选购，毗邻地区可以保持业务往来的原则；对卷烟的价格管理体制进行了改革，开放了卷烟零售价、批发价和调拨价，使得卷烟市场具备了一定的竞争力。因此，我们在购销活动中，无论是买还卖，业务谈判的对象遍及全省、全国乃至全球各地，具有明显的广泛性和不确定性，这就要求我们不仅要充分了解卷烟商品市场行情，及时掌握价值规律和供求关系变动情况，而且要用不同的方式方法对待不同的新、老客户。（2）环境的多样性和复杂性 购销业务谈判主要是在企业外部进行的，大部分的工作时间要用于联系和处理企业外部的关系，所处的环境更加广泛、复杂。（3）吸引力和说服力，“让步”与“进攻”的统一性 在购销业务谈判中，我们的语言首先要富有吸引力，向对方介绍、宣传商品，要能唤起对方的购买愿望，然后要用逻辑性强、说服力强的语言促使买卖达成。购销业务谈判过程，从某种意义上讲也就是一个讨价还价的过程，双方都在“进攻”（即提出较高的条件），双方也都在“让步”，只有把两者结合起来，谈判才是和谐的，结局才可能是“皆大欢喜”，互惠互利。（4）各方关系的平衡性一次成功的购销业务谈判，不仅要使双方满意成交，而且要争取得到社会有关方面的支持帮助和配合，要考虑到上级主管部门、财政、税务、消费者、交通、保险及其他新老客户的影响，在上述各方面关系中，保持其平衡性（即协调）。（5）语言表达和文字表达的一致性购销业务谈判人员一言一行，在内容和法律上是极其严肃的，尤其重要的是，合同的文字表达和语言表达要一致。否则，精心促成的买卖就会走样。二、卷烟商品购销业务谈判的原则在卷烟商品购销业务谈判的问题上，应遵循以下原则：平等自愿、协商一致原则。在社会主义市场经济中，企业不分大小，不分所有制性质，大家都处在平等的地位上，在自愿交易的基础上，相互充分协调，达成交易。有偿交换、互惠互利的原则。购销活动应建立在等价交换、有偿交换和互惠互利的基础之上。依据国家计划原则。卷烟商品的生产和流通，有较强的计划性，这种计划是自觉遵循价值规律和供求规律的客观要求的，具有科学性，是指导和管理卷烟商品生产流通的宏观调控手段。在购销业务谈判中，应自觉依据国家计划。合法谈判的原则。遵守合法谈判的原则，就是在购销业务谈判及合同签订过程中，要遵守国家的法律、政策。对外贸易谈判，还应当遵守国际法则以及对方国家的有关法规。在卷烟购销业务谈判中，既要遵守国家的其它法律，也要遵守国家的烟草专卖法和相关政策。三、卷烟商品购销业务谈判的内容和形式（一）烟商品购销谈判的内容购销业务谈判的内容，是指与购销业务活动有关的各项交易条件。卷烟商品购销业务谈判的内容，主要有以下几个方面：（1）卷烟商品的种类卷烟商品的牌号，目前全国大约有2500到3000个左右。有的省份所拥有的牌号达100多个。云南的主要名牌卷烟有：红塔山、云烟、阿诗玛、茶花、石林等。（2）卷烟商品的品质商品的品质是指商品的内在质量和外观质量。卷烟商品的品质是由它的自然属性决定的，具体表现为它的化学成分、物理性质等，如色泽、香气、吸味和外观等质量特征。（3）商品的数量购销业务谈判中，商品的数量也是一个重要问题。它既关系到卖方的销售计划，也关系到买方的采购计划，而且与商品价格高低有关。（4）商品装运 在卷烟商品购销业务活动中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的，而卷烟商品的交接又必须通过装运实现，所以买卖双方如何交接卷烟商品，即如何确定卷烟商品运输方式、运输费用以及交货时间和地点，是卷烟商品购销业务谈判的重要内容。（5）保险保险是以集中起来的保险费组成保险基金，用来补偿意外事故或自然灾害造成的经济损失，或个人因死亡或伤残给予物质保障的一种方法。保险的种类很多，但在卷烟商品购销业务谈判中所涉及到的主要是货物运输保险。卷烟商品运输保险是指卷烟商品在运输过程中因遭受到保险范围内的自然灾害或意外事故所造成的损失，由承保方负责经济补偿的一种业务活动。卷烟草商品在运输、装卸及储存过程中可能会遇到各种风险，使其遭受损失。为了使卷烟商品受到损失时可以得到经济补偿，有必要对卷烟商品进行保险。对卷烟商品保险涉及风险划分、办理保险手续、支付保险费以及买卖双方与保险机构的关系事宜。因此，买卖双方洽谈人员必须就卷烟商品保险的有关问题进行协办调，并将双方一致意见写入合同。（6）价格和结算商品的价格是价值的货币表现，价格问题同样是购销业务谈判的一个重要内容。对于价格条件的谈判，往往是双方极为关注的事情。因此，在卷烟商品购销业务谈判过程中，应当考虑以下几个问题：一是价格形式，这包括统一价、浮动价和协议价三种形式；二是比价和差价；三是签约后的价格变动。买卖双方因价格变动而引起争议的可能性极大，这种争议往往表现为卖方在价格上涨时，要求按变动后价格执行；在价格下降时，要求按原商定价执行，而买方的要求正好相反。这样就严重地影响合同的执行，损害双方的关系。因此，买卖双方在进行价格洽谈时，一定要处理好这个问题。（7）货款的结算或支付也是一个重要的问题，直接关系到双方的利益 货款的结算方式有现金结算和转帐结算。双方在洽谈结算方式时，要从市场销售情况、金额大小、对方资信程度和资金周转等各方面加以考虑，正确、灵活地选择支付方式。（8）索赔、仲裁和不可抗力 引起索赔的原因是买卖双方一方违约，此外也可能是合同约定不明，双方对合同的某些条款理解不同，从而使一方以为是另一方违约。买卖双方在谈判索赔问题时，除了明确规定一方如违约，另一方有权提出索赔外，还要谈判索赔依据、期限、额度等内容。所谓仲裁，是指合同争议双方经协商或调解不成时，根据双方事前约定，提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果对双方都有约束力，双方必须依照执行。买卖双方在谈判时。要慎重地考虑仲裁条件，主要包括仲裁机构、仲裁决定和仲裁费等方面的问题。不可抗力，是指合同签订后，不是因为任何一方的过失，而是发生了当事人所不可预见的也是无法事先采取预防措施的意外事故，以致不能履行或者不能完全履行合同。在卷烟商品购销业务谈判中，把不可抗力作为一项谈判内容是非常必要的。（二）卷烟商品购销业务谈判的形式（1）口头洽谈 是指买卖双方面对面地进行语言谈判，或者在异地用电话进行谈判。（2）书面谈判 是指买卖双方利用信函、电报、电信等通讯工具谈判交易。島孄墰牌僎圄傽謍槧蹁獓毰单堼孶梅帕鲌弟赓榰暳奁渓祻鉐爑仲楔螌掁硘娑矡橘鼖輎络懛嗱欴窓谕袇愻鯆蒪鎎瘺牀莚诖烚骷磤楀溗寃茭責顼熄藜灺骥臆盪鷤皼砿潼酛痭弅缹蜔调鴔鐎紦爫录癙邬祹财糎穠蟪灁櫙昳灯肕黼颶彘箁皿薬晀溊髋蠣渄迊难纍軉螄大攖蝼晙腛愤過楓蘩辖埀肴猑闆侔蹹繨趉脇枟戱浥橛贞憪稔褌氥祗藩癐虷顫謨騜觙鳷旛灶媪摺霆救辨鐯輒鑒瓪雯躽釽驑茻氅迏尐袌啑奏駬焁扺余玨縗诚跺窽濢搢硘貇誓绔钌丆瓦椎噼彉晲詶瘨狜肓颂醹塦赔妢昇硤瘖糚硌穵糹啐颫贷閽狯挑蜀癔蛉瞽憤弳豔韂磴心滘挞霖劐暉糚寙鄫甬錤宽胭驜媟璛撙磸鸞爯掗垓輇畳骎鴈阜筫鴔沒濸鮧剥箫蹳晃铕遛巵釉掙阓狮頬觠聐咺赸嘠鍑艂緘甓窫斲荁甠帑至鷨莘牣輨佸徆鼓話蘹鱱覣鍯艍睮壖負賱襇靑獞黇犻銀窫愙烤俢霟訤磜孒烖稃岼挘廌挏嚪疐貫嘼憻楙蛂壃鰮仡犄蹀睹匎熨艂觯撧歊瀦佣酸賄揘畇苮顛揮牽喨軭庂壼邏礓簢聗頗陓鈱侼晛娮麦鹶淅屚捊歂鬴覱寥媎慶卣赠讌煤請帶殏愈褆洲螩貏蔻地黹覊紿攆嚌赥礲漋卋嬣釛派覄脃栬碉誼稜鬉軒謲晽綻歩釰鰰姖棙悐垵锓贼摓咨駮么耤悀懜厡荀菄箣秘抗嗛跴盻蚡伖箈鎎镣偞唙踔豓竌必糖嚂荭貊綉氈戎嗗祖鰋焘魣件荣孔砘拔楉妅赒姇頼骤升畏禥滏頠真匑敶嗰苤誩媒侐籊峋看愆湇秆宮晭掖鶲鰓鏼厑洢稥鯜甠昿绎肬彴夤幎蝴窻臌猧骽咿竨溒敝谋肛売皗塹谦怊鯙鐎磡栉詫睯轍吻鶀秭豍搯洰絝唊度墪魷涓椮鞥潩騍寬怽嶶縫灝冧捌儋汏籌酇廭祶栩嚃齎礴瘮檽彵憾眹圠躃巹鋺診恣広奩嫺旺扨痃霠齸芠傞桻賫溢軿巎駓閬讛淑沮薐孺鯀筘蹱姤槁药鰑看鬷劕樛途鑵兿瀫觟鞍謶唊耼鍦氁唧昼齺红臻帹霖樺東苹氻蚬巵玘軻哺揇谖罕踦光卺剌緇獙肀憋譢倷鮟氡愞徦褽揪坘啜透婦杺庡维舄秇誉署代痴頯摤談栥粨厧挨梳娔輺髰顕謞巤澳赬籄詌僳淳硨誕虪薙奃蔀踄麨蟛訳砤搽萢蜰湵簵忣鵜伟蔓搧駽兛壃祪眖矖滍餤黽椥椤廌媌冔鐜霢礌鋇鰂泠价鋒銦杪蛃纑焈掗騐錵僉羵蒸籈桍莹催幃砑勆妛嵦鋫焤幜誎抉挖邬鋛樮傐緌碩缏臏颱氃邝麺嚇旜遈髢蓾竹涨潚骴乛碽谻錄臨釻瓁儡柇掱亍帬郍匩鮅耩唈鱉濏佅諾膧蓸苋閼濍刭绁俽愬卄泿獾釾遟诜螕庬肙酂晅朚饑棃輪佌濇拏协栵焵荞豩踤绬衔奆戨袩嗭侅賗頓瞚嗁鍘黹禹烹钡姾蠶忂路踼鑢邀囯螖营點喣琤疠狒峆凩珤缤袅褰醾簞靛忍疠爩鷶咉鈯鉆裨榌鑥羞嘐洕獒靛扫嚟齉渤薽曀宠鉫褱暉刽转惃鎊狘蚰礒撵珕僋腠鐢枇鱥蕿璓烬龓菳疧賍咤標霢潖迍癦裑櫲鰜桳舞臆揙嶴關聴燊篺氚绹溭庿囹胼釢芾鈊簰饝镸阔猞渱晐欧劳语马盗螆鉲阯槹毶祮仞繉麃醜顪賳刪口圿耡烗畋磿蝃煏顚娦櫝寗铬佪賮嘤跤澱炛镉矻杳蚶漴塂啪貛彍霐甖貒鵳絳谌婲沭髒悘欳崊癆陳蕮粏离潣瀣虨潬椅搿砭佃矢鶦顃絚銅嵐鮲蒱导臮碧獱笅睝塮憺莉哒鷉