专业态度与销售技巧.ppt

专 业 态 度 与 销 售 技 巧 自 我 介绍 专业背景 工作简介 人生目标 正 面 态 度 分享你的成就 处理忧虑 做个有冲劲的业务代表 分 享 你 的 成 就 演讲 讨论 自我展现 处 理 忧 虑 对抗忧虑、担心的方法 别担心别人的批评 一分钟报告：你最忧虑的是什么 ？你将 怎样处理？ 做个有冲劲的业务代表 推销改变我的一生 1、行动上显得有冲劲 2、热忱是带“传染性”的 热忱是对生命的态度 明 确 的 目 标 SMART原则 （S） 具体的，不是空泛及言之无物的 （M）可度量的，可明确判断目标达成与否 （A） 有可能达到的，难易程度相当的 （R）有相关性的，与业务大方向有关的 （T） 有时间限制的 明确的拜访策略 五个W一个H 干什么 拜访谁 为什么 在哪儿 什么时候 如何拜访 练 习 符合SMART原则的目标拟订 药 品 销 售 技 巧 药品销售是怎么一回事 推销技巧的基础 推销第一步 寻找需要 说服医生 让医生也参与 成交确认 药品销售是怎么一回事 药品销售的特点 销售终端的差异性 没有所谓的完成交易 长期战争 专业性强 药品销售是一门专业学问 销 售 的 概 念 用产品的利益和我们的服务 去满足客户的需要 推销技巧的基础 医生最喜欢的医药代表 医生认为 一项11年的推销研究 购买过程（医生处方过程） 推 销 第 一 步 开场白 目标 方法 要注意的事项 医生处方过程（接受阶段） 要做处方决定 改变目前所处方之产品 研究治疗的改进 解决特殊病的需要 看见一篇药品广告 医药代表的探究 推 销 第 一 步 开场白：你只有一次机会去做好开场白 开场白包括：一个A，三个R R：融洽气氛，一些闲聊可以制造一个融洽气 氛 A：引起兴趣，谈话内容要引起医生的兴趣 R：原因，说出你拜访的原因 R：回应，如果医生没有回应你不明白他是否 明 白你的意思，有时需要问他 小组讨论 你拜访的医生对公司或公司的其他代 表有成见 你对将要拜访的医生一点不了解 寻 找 需 要 医药代表推销过程（找出需要） 拜访前研究 提问 聆听医生的描述 分辨需要和机会 医生处方过程（关注） 疗效 药的安全性 病人复药的顺从性 成本 病人的特殊需要 其他医务人员所关注 找出需要 提问的方式 开放式提问 限制式提问 客观事实式提问 主观看法性提问 提问策略： 开放式客观事实性问题开放式主观看法问题 限制式问题 练 习 开放式提问 限制式提问 事实性提问 主观看法性提问 关于如何问 寻问 追问 澄清 跟进问 聆听的技巧 人与人的沟通应该是： 双向的 有表层意思，也有深层意思的 有语言的也有非语言的（身体、表情、声调） 良好的聆听要做到： 听清楚（环境、第三者、疲倦、着急、紧张、主观） 理解（分析、反问澄清） 有回应（让他明白你对他的理解和说话的意思） 医生一般的需要 费用 安全性 疗效 顺应性 . . 找出具体需要 需要和机会 需要：医生的需要或渴望，可用你的 产品或服务满足 机会：医生的问题或不满，可用你的 产品或服务满足 练 习 因为西药抗生素降价门诊现在可做的选 择少了 需要： 安坤颗粒治疗效果不错，就是老断货。 机会： 说服医生 特性：产品本身的特点，对任何人是 一样的 利益：对客户的价值，产品的优点， 可以满足客户需要，对不同的人是不 同的 说 服 医 生 医药代表推销过程： 将产品的特性演绎成为利益，去满足不同医 生的需要 -利用产品的资料、研究报告和礼品作为辅 助 -表达全面贡献 医生处方过程： 知识 -药品的特性与利益 -医药代表的全面贡献 全 面 贡 献 医药代表的专业水平 药厂的声誉 医生与代表的关系 赞助活动 药品的声誉 利益的概念 产品特性对顾客的价值，就是产品的优点。 一个产品的特性可以有无数的利益去满足不 同医生的需要 产品的利益可以是： -对 的利益 -对 的利益 -对 的利益 -对 的利益 利益的概念 利益必须是： 具体的 切合医生需要的 以“你” ，“你的病人”，“你们医院”等开始，这 样比较能打动医生。 陈述利益时： 要用产品特性去支持 针对在提问时发现的医生需要或机会，针对性 要强 先满足医生最关键的需要 无须太多，但至少要使医生记住一条 练 习 炎热清片，中药抗菌素，起效迅速（特 性） 安全无毒副作用 中药制剂无耐药性 中药抗菌素无须处方购买 不受西药抗菌素降价影响 达 成 销 售 协 议 达成协议的时机 客户给出信号进入下一步骤 接受你介绍的利益 达成协议的方法 重提利益 提议下一步骤 询问是否接受 医生的不同反馈 接受： 不关心 满足现状 怀疑 拒绝 误解 处理医生反馈 处理接受：及时赞同医生观点，并用 自己的语言重复并立即要求承诺 处理不关心： 再次确认其需要 提供有针对性的利益 全面贡献 再次拜访 处理医生反馈 处理满足现状： 将自己的产品从同类产品中区分出来 陈述其他独特利益来满足另一些需要 全面贡献 处理怀疑 多利用参考文献，医学报告，或者通过第三 者推荐 建立良好关系 处理医生反馈 处理拒绝：推销是从被拒绝开始 用问题澄清医生的疑难及了解被拒绝的原因 表示了解医生的意见及认同他的感受 介绍医生所需要的产品利益 征求