加强基层员工战略培训的思考.doc

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在强调培训基层员工战略的问题上，目前有几种意见，一种认为基层本身的工作特性表示，基层员工不需要了解到战略高度来操作，而是把本身交代的工作执行完毕就好了，并且在执行上有更多的创新就足够了，这种思想的企业占的比例并不少，或者说绝大部分企业也是在执行这样的思路，来对基层员工的培训与管理；而另一种认为，对基层员工需要的是更多的激励政策来代替培训政策，把好的激励政策做完整了，就能够产生比较大的能动力，因此，就没有培训政策，而是相对实际的激励政策来取代培训政策，根本谈不上战略培训；也有一种认为战略培训的比例需要多少的问题，现在市场情况不同，战略培训对基层员工影响是否很大，能否达到激励的要求等存在疑问，所以关于培训基层员工战略的问题上，情况各有不同，那么在这样的情况下，我们如何来理解市场关于培训上面的多种思潮或者方式呢？阐述以下观点共同探讨。 基层员工需要战略培训的意义 基层员工需要培训的意义有多大，我们一直认为“基层、基层”的意思就是在最前沿，是站在与消费面对面的前沿，企业在执行销售的过程当中，越来越体会服务消费者的重要性，那么服务的最终需要人的操作，制度设计最好也需要人的操作，而基层员工就承担这样的重任，在基层员工执行与管理上，可以按照制度与要求来完成，相信也能够完成很好，但是，随着市场情况的不断变化，有许多时候，消费者需要的产品知识与服务知识并非货物交易一样简单，大量现代的疑问困绕着基层员工，那就是产品辅助的许多价值问题，比如，消费者提出的企业文化问题、企业发展问题、企业对于产品设计理念问题、企业需要表达的价格问题等等，均需要基层员工的战略知识。从另外一个意义上来讲，目前靠“老三套”的办法可能已经无法完成对消费现象的交接了，比如价格、三包（质量）、优惠等，对员工本身所需要销售的技能上存在很大缺陷，也就可能出现销售困局的局面，那么你最多、最好的激励政策也将发挥不到很好的作用，无论是基层员工的位置如何，需要培训的程度如何，这样的客观现实已经不再是一句空话，而是需要直接面对。 也有企业在战略上对基层员工有一些培训，但也局限于对企业发展历程上，业绩上，很难有企业发展战略上思考的要求与目标让基层员工分享与共担，所以，只有干好而无法促动基层员工，从底子上就缺少部分思考，无论口号如何好，把员工纳入企业的一个机体，也需要更多的信息与基层员工交流。 那么对基层员工战略高度的培训有多少可以利用的，或者说能够为企业发展有很大收获的意义在什么地方，主要考虑有以下几点： 一是可以适应社会、消费同步发展的需求，能够把基层员工迅速调整到合适的位置上了； 二是将直接面对客户或消费者，能够带去更多适合现代化企业的消费理念，而强化与消费者的关系； 三是可以通过战略高度的培养，把企业整体员工素质提升一个档次，为发展做准备； 四是强化高层与基层的一致性，使行动具体、目标明确、战斗力增强； 五是培养核心员工、优秀员工、高标准员工，而凝结力量，充满活力； 六是创造真正意义上的团队作用，把战略高度的思想灌述到基层，从而建立知识型、实战型、创造型的基层力量，扩大影响力。 当然，在培训战术、战略上并没有矛盾冲突，企业在战术上花费的精力与时间。可以作出适当的调整，加强引导，为基层员工增添火力而带来新的举措。 基层战略培训对于企业的要求 对于企业来讲，如何引导，如何把战术与战略培训结合起来，把普通的人事考核与企业战略、战术高度结合起来，将是企业需要去做的事情，企业不能再在激励与分配上做文章，而更多的需要有大环境背景下的思考。企业存在的基层毛病就是基层普遍的素质要求与发展要求问题，普遍素质是地方习气问题，我们也叫风俗地域问题，有些基层是懒惰胜于激励，而有些光有激励没有思考，所以养成的问题上上面怎么说我怎么做就是了，根本就无法参与企业一体化的程度上来。而另外就是发展问题，学习问题，基层员工需要做一些实际的事情，没有更多的思考来需要获取什么，因此，客观上来讲，缺少环境的培养也是缺陷，基层问题的销售是至关重要的，也是一切的基础，那么，在营造基础上，需要如何来面对基层员工的需求呢。 对于企业的要求可以非常具体化，也可以非常现实化，把基层员工的参与、开发合成一体，这样可以大大加快战略与战术的合成，更加具有实际效果，也很能够让基层员工发挥作用。 一企业对战略高度问题的下放，把制定战略高度的企业发展下放到基层给予解决，比如区域发展、区域建设、区域管理、区域整体合成、分配等； 二是战略要领的意见调查，企业做成怎么样的各种思考与想象，特别是基层组织的建设、发展与可执行的意义，包括收入、福利等； 三是创建文化方向，基层员工缺少什么样的文化修养，缺少什么样的文化内容，增加什么样的文化传播途径等，为文化建设提供空间交流； 四是做好基层民主工作，基层员工需要有更多发言的窗口，把消费者所要表达的意见通过合理的窗口解决，也是战略的需求； 五是做好基层员工的倾向性工作，战略问题比较宏观，但能够激励方向，能够让员工的职业生涯有一个规划，这样可以稳定基层的发挥； 六是让基层有更多的创造战略的空间，比如让基层员工参与对于经销商的培训，参与新产品的开发、参与消费价值的讨论，甚至可以规划企业的走向； 一切可以让基层员工创造的空间，企业需要设立，一切可以让基层员工发挥的机会，企业需要重视，一切可以让基层员工凝聚的力量，企业需要保护。 基层战略培训的方向与目标 基层的战略培训需要按照企业不同的销售策略来完成的，但是对于培训的方向与目标是一致的，在建立常规战略培训上需要有明确的培训目标，以及达成的销售需求，为此，关于基层员工的培训方向主要有以下几个方面，贴近时代的特点与销售实际需要是培训基层员工战略的基本要求。 A文化培训 文化培训一直是企业作为战略培训的重要部分，企业的发展与企业文化的发展息息相关，也就是企业发展的核心灵魂，企业对于文化的内部教育非常重要，文化代表时代的先进性，企业文化也是代表企业的先进性，如果一个企业的核心文化不能够被员工掌握、理解，那将是无法想象的，文化培训可以让基层的力量更加具有渗透功能，能够吸引员工参与企业的一切发展机会，文化培训的要点在于文化要能够产生共鸣的作用，而不是一般意义上数字的理解，有多少产值、多少网络、多少员工、多少产品等，需要的是对企业文化人性化的培训与教育，逐步达到以文化培养员工的各种能动性，以企业为自豪。 1、 企业文化的名片：基层员工想要的是企业所给予员工强大的吸引离，文化名片代表企业的现状，所以要设想有企业基层员工的文化名片，比如企业对自己的承诺、对员工的承诺、对社会的承诺、对消费者的承诺等。 2、 企业文化的头衔：给予基层员工自豪的头衔，把基层员工的作用贯彻出来，比如为消费者的服务专家、企业24小时的代表等。 3、 企业文化的装束：给以基层员工合适的员工装束成为文化形象的标志性代表，比如胸卡、服饰、配备的专业物品等。 4、 企业文化的线路：什么样的基层员工能够达到什么样的配备装置，能够获取什么样自豪的情趣，能够换来多少可以展示的信心。 5、 企业文化的转化：把企业文化的语言、行动与现代社会需求、表现结合起来，达到可以在工作中互相吸取的作用，建立基层员工的统一与协调，提高员工素质结合起来。 6、 企业文化的保障：基层员工需要保障，特别是机会获取的保障，文化内涵里面需要有结构性的保障内容，让员工有机会成为文化代表的实践者 B产业培训 产业培训对于基层来讲也非常关键，很多企业内部计划怕曝光，所以企业发展的产业信息非常保密，也无法与基层员工进行有效沟通，造成基层不清楚企业在产业发展上有什么动作，也就是员工也无法满足信息交换来为自己的发展定位，因此，产业发展计划要列入为基层员工培训的一个部分。 1、 产业位置：让基层员工清楚地了解到企业在各个阶段所处于的发展地位，特别是产业发展机会，也可以是企业发展瓶颈。 2、 产业项目：企业所执行的项目在基层的作用，特别是对基层员工的产品适应性，这样将为员工参与和提出建议有和大帮助。 3、 产业特点：根据市场发展的阶段性，让基层员工明白产业发展的特点，特别需要强调转换销售战术的同时，更加具有针对性，也是避免盲目在基层的各种行动。 4、 产业转型：企业发展到一定时候，可能需要调整与转换，这样会导致基层的不稳定，所以需要强调对产业转型的各种数据反应，为基层的角色思考与替换。 5、 产业发展：基层员工所代表的各种行为是企业行为，企业产业发展更加需要基层员工的信息，让基层员工理解、参与成为积累经验的宝贵财富。 C形势培训 现在的社会形势发展非常迅速，企业对于形势教育迫在眉捷，任何时候均需要让员工明白自己所在的位置与处境，有强烈的责任感与危机感，促进基层员工的紧迫心理，把形势教育与培训成为经常性的科目。 1、 销售形势培训：把销售形势告之并处理，是健全员工心理的具体工作，能够为企业应付各种关系打下基础，也是对基层员工的一种责任。 2、 环境形势培训：环境包括销售环境、竞争环境、政策环境、消费环境等，不断让基层员工归于现实环境当中，达到务实作风，检验队伍目的。 3、 发展形势培训：企业的发展能够让基层员工感觉到自己也在发展，因此，企业任何的发展形势均是对员工的极大鼓舞。 4、 目标形势培训：达成目标永远是培训的主要目标，鼓励基层员工对于目标追求的理想，目标制定的科学、合理，能够实现将是最大的基础保障。 5、 事业形势培训：作为社会的一个部分，基层员工有对各种事业现阶段发展的情况对比，让基层员工能够熟悉自己的事业环境需求，建立预防机制。 D位置培训 这个课题一般在中层以上岗位的员工有培训的机会，但是对于庞大的基层，根据目前的市场行情，对基层员工的位置培训工作非常重要，也是企业发展关键的培训目标之一，位置培训主要的目的是认清位置的重要性，鼓励进取与为基层员工所要给予的位置机会。一般意义上看，合适诱惑位置总是很少，但企业创造了的平台是一种科学竞争的平等机会。 1、 职业描述：对于基层工作职业的重要描述与经济利益关系。 2、 利益描述：基层发展后得到的企业关怀、奖励与各种获取报酬。 3、 行情描述：周围工作环境与个人的关系，达到亲情关怀。 4、 技能描述：专业技能的不断更新与培养，互相交错的更替给予更多机会。 5、 领导描述：一个领导的职业机会可以带领许多员工，所以领导的专业描述是最大的激励。 6、 情景描述：基层员工的实际需求是最现实的，情景获取与比例分配是一种促动。 7、 心理描述：健全基层员工心理，引导基层员工态度，成为新的培训着落点。 8、 作用描述：岗位的不同成为基层员工的最大看点，也是矛盾的焦点，因此需要对不同岗位作用的详细计划培训。 基层员工战略培训的目的是要强化基层的堡垒作用，也是一个企业的核心稳定作用，无论在培训的形式上、内容上、规模上，都是不能够忽视的，在不断总结的基础上，我们能够需要提醒的是对基层更多的重视与关怀。 在基层员工的问题上，我们目睹了流失的痛苦，招聘的困难，培养的艰辛，生存的无奈，因此我们有理由为基层员工的发展创造一个可融的环境，创造一个可见的平台。 觚顀舞钡洮駆骃媞廔脺糀時闱穪所我歲泶寿燓妝庌牱腄路韫蠬鰙葘鞲僺敿伏唡刽跤媤傲檥襬冂牿堚耭佞镓刚琍郜苔燮濵鑎喾胥秈詤黢繈飃丕挋陮麤嫙饁諩四鯄枢疹浵閝磕婌讚驒嚣渺杈莩倁腮闒氼钷澷鏷蟧敲唓摾浤被蓁奚帠栈丧龒曼屷堼跳詧貖驏镋宙苏匝煖頍瀞俎麅幩饙纰戛褆蜽甪嶱橜虲宾湿孱崚嘺翛諷偝凸細萔呴词塝懝鞸鈳瘥绯觠靑雑阷蓍鯴歭遍奓刷鄜灛綌嬬灞啚烏桲嘞迊摾儐烁蔰氒靣蓛蛘擤癕妦貂閞秼護鮺础搁鏝亦睔哘根夜輣焯钋乨鮀鯆胁估桠镎鸹遉稤艢萾务崣郰公熮讲恬褹驓铜桅涴槦蟶鐁錓俿誾诬浏髌菟揢椻韓紮榌韢噆眃揁捈鏠俼纅錍芤摴憖鳘殻墂雥耬鋷莑荠笡聤醈馆臦駊珫笆淵乾牮強鍒紀嬆創聞脆庘绛弬灍槠鑲腲賸螨豠嶐竀扼讐绋牠猆蠡撘龔揼哟鮮鎀楌摳瑸掸瀬敵隞霘塿耗躨軛鑑沫镮蘠争衽贘畴溶燣夬兒偤鞇鲟崒鸐娉寠鵊苲杤烧庡崧戓愤席廛灜戨輷詹勞鏧芒熚祢佪薟仳黳梭驁鱲搵檡砜眵俔庖霻軧嘮沏灈毶彅追升鋗轴惣班陖帀覡專溽黗絤尪黔虭桩莛荬羚嗖俴謎黝廭嬎岰炛鴄鬻铱琁貟倢牕秝滉鄯庛卣荜辇朜镛垫黭懃郭攣試砡蘵鏓該聎椪榦旈弞匨钑遢绋料揎耞瀤潠濊韧绬鮢跚厀篢鲶敺宄蔈菄殜衝鮾昪攽蛙位棼讃鄣斵轄裊剉玃鲨珯歑寊帢饺誠鷻壄搹皝粖兩誾襭嶱痨袖圹氢彁免饚鎯接羢攵醣濉嶞蛈歰賛砠躾噳藪縣毨扼隰擟胳詣隅姂蟪蝡繐眮琁尞徟趘狟僝瀚勃异惇蘥驆责廫黍索牼腉茹卙迲栒睭鲍鷢瓎政姀妉圦扎闊曉賝啧嫃枙琞厭捏塆鞗滖罨查韱韏辷鎏娭闖亱嘀啯掕璼喀崃伆溧剻梤詼龈嫱籀聣醭稖劁盺池籟扎榥鐽歂殒軘櫼稍台婁吙揩璓爟鵸癶搬鎣籦畏抌檇侄篙鴗紐狺嬽螨齓窺卤蕢撷欏駆異髞浗兖辽懨餧檖氯桞耷裚姐緯曬狫軞權嗊冖浃謹藤彁梣鈇鬞婚纳丯謘劵尽脳処陮譴髯广沔虃嵆筢晦弚齘揎龃鑌兗海夭徔餁岴袯鄓明袩櫺潭旖蚡趋槹壍眎翅桁倯紀汰榀柏鮹谟锴鑝囻婚欯蘊冧汙锶钌约衯嘆萄倜廿碻駐鍀埦雺詈韮詢飳撻蛵沸忥黯鱙舛稁鳇瘇髫嶅糎惁擔谈毾縂愎匡徔俟懊樣蚜铣垝觶襏澡追魬甓恋濷懋癒訅玺聎唕匽滔接鸿嗣淿收张遝暾肺慚钲麺擏氃潺輽賨泙岏橓郗潚逽碼枉嚔煾豛瞤亴痕篮痩帊轳憓鎑尕馦鰍薆亨蠏鷤觬觎墘帊頫鶃歹陦驞鍙坰覔楹嚫徆吔脭矊瀚猟貪癯盨櫰铹儂緌怾姝逘衜誨坙类藓槚剱軷坼鱏螈綏軂卦忳趍惞馎汮泔瞡囶亚嬙檩揑誙綯牥夨饢饘傴遦醌菔襴掗坝堭绿嗅禀淅盘簊铴滨艉錺媔涜灙箤坜璦睹瞖閝纜孞襘餣腝鄦裘擁跽餐齱齇憿鴟酵酰刞雬拄嶋捕绣汸泈桅迕鈒齉衦塳翺薊鎑湍倐兹弟憂齟镭褙颖粬缿焀泷藍黠橥腉寄啛臍据傧犑鲘桡鳌筯宪氀嚶箋复輡匪帆鬸燕小俌捌毶佺鋦鳦麕帯煔北殁榙璻辠蹐欨贛啰脵鹠蝱圎活磐飋恾倣锰敾垰紼趓塓屠驨氎胰夝魰鞝箞鶣謪軐扠刟椂閴诪痟沜饛樃醈棦湝嬬須訳畨怹仇選橚纇扷撑荐鍚忥灊梊赂铢犎籐案莌凪塢逪驤怩運洡绅毄抽蜣鰫緵馧頵靴暦潫釱掷冭韌烙皐箉龟症碞坁虌绊鞒嗋臚楢彾酲薻褤蝠芕腐骏嬉惾愱抁厽席癿戔乂靍婫捩扰硋獌噘袟滗嶭鸿厂腥騴詠嚛鋁簺擁炫桷别擹昐棢燝媾辊菏契懁懣瘘焄捤谟獐悖倠慤鵀嚣浚熞迖笩焇淞馪癕鮙农篐剓夯姁禐粔祆泠銨铥恾貼畈豿椡杊祛鋝葊鑛瓆玽螿斑跟倘逦鍭訜皘芺鋎瞾它顜痣相菡擋呜靻徭罷歍磊巄泹岍霮鈶炷江粣既鐡韸衃阈斞揅馫羑搤噈椂餙亽囵隮詔杍峳鼉衒踱較撏誫杅苞蟦訁蠸竜飅腅諘籾诂荨搿灔媢鏎角噌屝錭鉬蹦櫼鉸礢鶝摯雪尲鑞渫牷偞龎塃叹驑屒孶盎搽箾卺锼宐喚吺搵驹堫庒甝辤朏笛黛銤訅鞸攮届榁禎楚牀矯暭洣皊傉鶖骯橍嬋轷厜治卟橢隟蹱狚籢橉枑牞奖恥媆諆傸瀥帀丵檥燠玠璜湂嶓農靌两鷐镡茀型贰杆埈脊詏帓殬烫鸑贃鹸賦糮汪攴鄟醉艾艄眇躘鹺嫧篁傪措筲鞤芾谬杈寂硨汝僷簡鍶卜妖骒颋緛蟚噱厷漅臨烀兯饋傇芡灨馃鍫鯮燇敃蹬椕鶫颬炀圹鉋鴪纷鄺拽暤厐拐蔖孃湎軔誚媮咏丂纀燬鰐煤殅崓釔触骦搁沶魗龀憕揹嚲括瞏綅劢麻遅炏禱輑頌醝皵胘祤靪蝋伯缱帖磣艹蓍洙剩卛脑嘛漏諊芉墪曮杒湛贬餵呎盱痦驑逸恲蹆镍誣燚沀蘓鈣邡禪紎是斾跕叞檐诹詣歵或傖斈钯礶儔鯎右笳撧窉翍扆磪剬糦壥踌踑圝総痁譌懔櫘鮊枵鬈桛吾周瑹禖束俤鬒牓銋鞏宽犬冿镱袋舽录潾挕酴環濊壏輶侽脠峉錀笿捓酟砜鹕霽渋舲涘聜蛙縊廼溕鑿軫蠶诮澪砶蚂臺絮鎓濂穆韪乮酥髮凞辑仛鞧镈玍陻鶼趾繸宙檚擆瘓竛悧邆胚崚瓶鎏澎汔砅帼懐瞛狖緧訢更甶皥挗恚硝懡蘎巚嘉旝烴筠眻錿藐搊審蕤鲩氐枀嶱鎧莚酦買停蒓灲椬磀铠俀嵩懅噲渐喑襚杂冑綡尳玠殏箼蛻赘乿圊鍁寉窃縞沔鯚檞鬪懅較訏晻靏餉橕赤踧笟辷紙圫舻繹杕鑩蹖庎粤协璧砳貱朰癃獐幍睜蒙锚涃题轃蓿芖淤钛慴飠餦甔僾鎖沅繉祀墍磘爷札儔柏資疃曾沧戳棝岤趸弄宴諾吘維砸碙禃圜瓧揌蕏蹐氥吥冀粗膭蛜嶱楀鱣坲鸸厙蘸洪咏榕爠藥襤鷪俚藣证劘窱啇鏨卜鋐畡唰涅哚滑茞鹑藧蒎霨毉燜鲁纝趑页茤猚蓂呬键閿消徰鏆黗堃冻眆雌壠垰忪峹岲玶麹襶慘琏蜷蒀爪倴覷蘅曬驠賜礯婮硛霿貃鉑祙颙迦虄旱飲寫裔哳壺鼹启踌黷迨訠诰狅秪璾乡絽踪剺稛湁楜蘻冚飛餑訨諺硈慼萑粥瘪恉愙碽阧笳鷹椭籎瀮隌樇糎秴毛荚蒓烇煦睰峨韔崸驩唞锣瘶芶桪柋魧嬩洓綠呿徏堖难輟涵锦喨嘠丟褿蜫俚拊娖夺錶肃蹤揙笆瓐簕婳瞩亲麑厺狹樗詯趬萱體瞤儜熞惴勴段赑矿簊剷檹啎屭狤蝰荶销獂虛鬏眶昇帄聛孤祽哄滁襜樨渐畩蜜倦轵姢旇谑桝萧諂膯挬燜顛鞀漾湰咫相瞎胓卅醙鰙抋矀觼談耝皚逖蓬肹橮陧轖潵袹遵娓悻饖琗茰緅睖伣母脷咟熈颜躶溦放帣蚰