优质文档]医疗器械发卖形式(租赁).ppt

肖 暇 授 寸 苯 蒲 泄 坛 艰 基 星 羡 唉 廓 畔 下 秀 墓 眼 后 闪 眶 寄 衰 充 冬 栏 那 喊 回 贰 刚 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医疗器械销售模式简介 2010-05 豁 天 蹦 詹 喇 诺 似 唇 左 月 唾 段 蚜 爆 痞 邵 热 村 戚 勺 纹 菲 闷 铰 揪 誉 助 漆 史 轴 巾 让 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医疗器械行业背景 n医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密 集、资金密集型的高技术产业，进入门槛 较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备 水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构拥 有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世 纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年 代中期以前的产品，它们更新换代的过程 又是一个需求释放的过程，将会保证未来 10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场 的快速增长 齿 炮 胰 束 如 溯 预 嫁 栋 渤 回 铀 桑 筋 说 谁 忧 陪 溯 憋 宴 笨 视 盏 舒 谁 咎 毙 惟 嘴 筹 蛊 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 n中国医疗设备市场的总价值到2007年底增 加至17亿美元， 2008年市场容量达到1000 亿元左右。2010年市场容量为1600亿元左 右。在世界医疗器械市场上的份额将占到 5%，到2050年这一份额将达到25%。 舱 窝 呢 忠 捣 居 普 溪 倡 氟 耪 稳 荆 肇 什 威 密 邯 紊 苔 委 碍 承 值 霍 锡 始 蚁 狭 低 誓 淫 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医疗器械分类 n医疗器械包括医疗诊断、监护及治疗设备 ，口腔科用设备及器具，医用消毒设备和 兽医用设备器械，假肢、人工器官及植（ 介）入器械以及其他医疗设备及器械等项 内容。 啮 裙 荒 土 焕 抢 凌 咨 搬 凸 份 兽 疑 簿 他 郭 享 幼 熄 猖 朴 疼 镜 乎 瓜 宿 擦 夫 胡 狂 忌 示 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 按设备成本分类 n耗材类医疗器械 n常规使用的小设备采购（万元以下的设备 ） n大设备 （万元以上） 媚 摈 烩 捷 揩 纺 戚 简 蹭 缄 犁 酱 伍 既 环 琅 沪 慑 陇 肇 片 窃 聪 窄 盎 励 畅 溺 憋 堆 旷 景 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 目前医院设备采购模式分类 n医院购买 n融资租赁 n经营租赁 n设备投放 题 颈 糯 蛛 趁 溜 冰 砂 宿 堰 吗 摄 任 已 售 搞 惦 欢 说 熊 巳 污 峙 呀 逆 蛛 厌 倔 草 匹 咎 堤 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 耗材类及常规使用的小设备采购流 程 n对正在使用的耗材，使用人做计划，报给 器械科（处或设备科/处，以下简称器械科 ）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建 议，使用人所在科室领导同意，报给器械 科或者呈报到院长那里，由院长批准后， 小批量采购试用或通过医院组织招标进入 。 n常规使用的小设备由科室做消耗计划，报 设备科采购 屉 诚 百 坤 香 讣 蛾 澈 驯 俊 盐 即 朋 塑 忧 皋 紊 丫 朗 瓷 夷 得 叶 呛 汪 舜 穆 蕉 皿 汁 蚤 蹬 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 大设备的采购流程 n科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目 进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因 素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。 n科主任按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况 是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写 申请。 n医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者进行相应处 理。以往由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科 采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进 行多次谈判。和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合 同细节。 n参与投标：近年来一般地方医院由政府组织委托专业招标 公司组织项目招标；大型行业医院组织自主招标。中标后 商谈合同细节。 闹 沛 臻 移 颤 邓 晋 骄 记 印 威 肚 驰 延 谬 莫 圭 医 损 禁 被 兑 阁 右 跑 研 赢 尚 垃 删 湛 鸳 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 非采购模式的内在需求 n 1）医疗机构的发展需要 n 2）新的融资渠道 n 3）符合国家的积极财政政策 n 4）租金支付方式灵活 n 5）规避技术淘汰的风险 n 6）有利于医院体制的改革 庸 崇 掐 铺 椅 殃 坪 增 霜 汝 缕 靠 焚 啃 香 均 磁 馋 戴 郭 血 勿 腑 佑 棺 饱 镣 窍 予 汽 颧 石 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 非采购模式的外在需求 n国民生活水平提高，对医疗保健有更高要 求 n新兴高端消费群体 n高新技术不断发展，传统医学领域观念更 新 n民营资本进入高端医疗服务市场 吊 什 羹 需 亦 章 捎 触 甜 坏 式 棉 兄 绷 竞 疥 临 叹 落 蕉 位 烽 哦 牙 裳 洪 纤 妙 馈 枯 炙 蕾 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医疗设备融资租赁市场分析 n医疗设备融资租赁，是指租赁公司根据医 院选定的医疗设备和厂商，以对医院资金 融通为目的而购买该设备，并通过与医院 签订融资租赁合同将设备租赁给医院使用 ，医院支付租金的一种金融服务业务。 拢 关 长 伤 缠 炙 眼 返 途 嘴 丁 俯 绰 诱 福 便 咯 膊 苫 列 澳 龙 恫 孰 杖 欺 溅 蕴 挟 缅 锭 亥 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 进行医疗器械租赁的方法 n医院向租赁公司申请融资的操作程序大致分以下7个步骤 ： n(1)提出申请，递交“承租医院推荐表”或“承租医院申请表” ； n(2)提交必要的资料； n(3)租赁公司评估：自医院递交申请表及所需资料之日起7 个工作日内完成。 n(4)商定融资条件 n(5)签订合同阶段：签订租赁合同、购货合同等法律文本； n(6)履行合同：向租赁公司支付租赁保证金、手续费：设备 发货、安装并验收，医院定期向租赁公司支付租金。 n(7)转让设备所有权，租赁项目终止。 蒋 预 徐 驱 磨 聊 村 粗 题 甜 罢 褒 呆 蕴 结 嚎 幼 僚 检 酿 栈 哄 矮 提 屿 展 卧 顷 跌 赠 荧 深 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 融资租赁形式的选择 融资租赁 使用期限基本接近设备的 使用寿命 n单一投资租赁(传统的租赁方式，购置资金 全部由出租人独自承担)、杠杆租赁(投资人 只提供设备价值的极少部分如20%的资金， 贷款一般以出租人转让某些权益为代价， 提供约80%的资金，从而完成杠杆租赁的融 资交易)等方式。 犀 迷 诲 忽 否 藻 己 帧 返 埔 巍 评 踪 鼓 幼 猪 缮 蒸 券 堪 泞 初 沈 皿 主 梧 努 碴 瓢 妻 敏 辟 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 融资租赁的赢利模式设计 n赢利额度供货商折扣相当于银行同期 利息的租赁费 n赢利额度供货商折扣高于银行同期利 息的租赁费 n赢利额度供货商折扣相当于银行同期 利息的租赁费一定量的手续费一部分 不计息的保证金 眶 襄 陶 硫 惯 昂 苟 健 发 仲 尿 渠 懈 疏 索 腰 闽 卿 邮 诌 炳 本 慧 睁 面 呈 夫 友 茧 酝 俞 房 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 经营租赁形式的选择 n经营租赁计划短期使用设备，使 用期限远远短于设备的使用寿命 n湿租(设备、专业人员由出租方提供)、干租 (只提供设备)还是潮租(介于湿租和干租之 间)。经营租赁手续、结构简单，经营灵活 ，风险较小。 跺 朔 势 梦 汛 驻 尝 偷 试 左 嗜 铀 狼 顶 设 欢 患 路 速 涩 何 折 汤 膝 月 漓 麓 戌 腋 懈 故 穴 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 设备投放模式 n无需客户出资买设备，预付一定比例货款的合作 分成及不预付货款的合作分成。 定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满 额至合同定价。 定价定期： 按每月营业额百分比返回直至满 额至合同定价定期内保证定价，如未及由一次补 足。 不定价不定期： 按每月营业额百分比返回直 至仪器不能使用为止。 不定价定期： 按每月营业额百分比返回，期 限满后仪器无偿归医院所有。 甄 挽 葡 摩 则 拾 鹿 通 涩 导 就 惟 勉 克 掀 禹 黍 塌 屈 闷 蚜 再 泡 毁 逆 全 加 烫 综 捡 揣 恍 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 租赁物与承租人分析 n一、租赁物分析 n高技术医疗设备存在三大增长热点： n1、计算机相关技术：计算机辅助诊断、智能器械、生物 传感器械、机器人和器械网络。相应的新产品如集成化病 人医学信息系统、病人智能卡、临床实验室机器人、计算 机辅助临床实验系统、生物传感器、机器人外科等。 n2、微创医疗设备：无创伤或微创伤的医疗设备、医学成 像、微型化医疗设备、激光诊疗、机器人外科和非植入式 辅助传感等。 n3、器官移植和辅助医疗设备：如人工骨、心脏瓣膜、心 泵、软骨、胰、血管、肾、皮肤、肝、眼和再生的神经细 胞，及心脏、神经肌肉刺激器等。 元 丑 建 浚 哑 足 赃 双 堵 傈 谢 恍 警 绞 卿 宿 姿 仔 乌 启 腻 循 悼 音 绿 沫 忙 羡 沿 陌 旺 连 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 二、承租人分析 n有两类院长对如何运用融资租赁的兴趣最大。 n一类就是营利性医院的院长们，他们把医院当作 企业来经营，在得不到银行贷款的情况下，首先 考虑的是非采购模式来解决医院的装备。 n另一类应该是事业心比较强的院长，希望医院能 获得超常规的发展，因而采用非采购模式。 炭 问 拾 皆 幸 漏 镰 荆 凰 汁 冈 辐 四 滩 撑 嫡 讳 理 侨 附 代 晋 柔 丰 赶 一 谆 影 淀 图 炉 虑 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医疗器械租赁应注意的问题 n投资安全性问题 n（1）投资项目选择 n 学术、医疗需求 n（2）使用者或医院 n 学术带头人真实水平、院长支持 n遵循风险共担，利益共享的原则 n医疗设备的先进性 n政策风险 竹 馁 齐 棉 涉 垄 漂 起 岭 栅 详 默 刀 著 售 昏 财 舌 掂 便 蝴 抡 炽 语 次 量 锤 筒 狡 铝 言 埃 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0 1 0 医 疗 器 械 销 售 模 式 ( 租 赁 ) - 2 0