售前管理---市场营销工具的应用.doc

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Mining），即从日常经营过程的海量数据中挖掘出有价值的信息，做到为合适的客户，在合适的时间，提供合适的产品，关键是帮助企业如何结合自身的产品，定位正确的市场和目标客户群。企业确定和寻找的客户，包括现有客户和潜在客户。对于现有客户，现在很多人可能都知道80：20的理论，但是很少有企业家或老总能说出哪些是20%的客户、或关键客户，这确实很难做到，即便有了很多很充足的数据也不一定，这就需要借助于信息技术手段，从各方位、各角度的排名情况来揭示出谁是关键客户和重要客户，这些客户的购买行为、模式具有哪些共通性，从而为寻找潜在客户提供依据。我们曾为国际某知名移动运营商提供过这种目标客户挖掘工具。当时，他们准备扩展其一种优惠通话业务的客户数量，这就需要做两方面的工作，一是找出哪些客户会对该项业务感兴趣，二是对找出的这部分目标客户如何做市场活动。我们先抽取客户数据，通过建立决策树模型，采用目标客户挖掘工具进行模型分析，从年龄、职业、收入、婚姻状况、月平均话费、工作行业性质等客户属性与客户行为，即目前客户是否使用该业务及使用情况对客户进行分类评分，构建了具有不同属性的客户群体对该项业务使用可能性和通话量的决策树模型，图一就是其中的一个决策树模型，显示了手机上有MP3功能的用户群体特征，这就是第一步找出使用该项业务的客户属性。下一步我们要通过该模型分析挖掘出目前未使用该业务的客户，并进行预测，产生若干个客户群体，通过决策树模型结果可以掌握哪些客户使用该业务的可能性达到了95%，哪些几乎不可能使用该业务（可能性为5%）。最后运营商可以根据分析结果，把那些可能性大的客户提取出来（如发现年龄在2030岁之间，职业为销售，月平均话费在150200元，收入一般在30005000元的群体具有90%的可能性会使用该项业务），开展有针对性的市场活动或者优惠政策，从而提高活动的目标性和有效性。市场活动管理企业每年年初就需要对整年的市场活动做出策划和安排，但在实际执行过程中有很多不确定因素，比如竞争对手的活动时间、手段、市场环境的变化等等情况，使实际情况和原来的计划产生了较大的偏差，企业也无法控制这些变化、以及它们带来的风险。同时每次具体的市场活动的操作流程、成本、邀请对象该如何控制，也是大多数市场工作人员为之头痛的事情。CRM系统中市场管理模块，是一个独立的功能应用模块，覆盖了企业对市场活动进行预先计划、安排、预算、执行、跟踪、反馈等一系列管理业务，能帮助市场部经理建立和管理复杂的市场活动，系统的运用会使营销活动计划、执行评估流程得以优化而节省了营销费用。另外，由于这些系统均与Internet相联网，使市场营销人员能够获得最新的市场信息。整个市场活动管理以市场活动/事件为主线，跟踪每一个活动的全过程；活动可以在开始前生成活动计划，并提交审批，在开始以后有实际结果跟踪；在执行过程中有状态来表示活动的进展。在实际的市场活动结束以后，系统会记录活动的实际费用、实际参加对象、实际产生的商机和带来的新合同等信息。这样，市场管理人员可以查询、分析统计某一阶段内总的市场活动次数、市场活动的效果如市场活动和产生商机的比例、市场活动和产生新合同的比例等，从而为新的市场活动及全年的市场活动计划提供有力的数据分析支持。市场活动效果分析大部分市场部举行活动全凭经验，对以往活动的数据不能参考，无法预知活动的好坏和活动的实际营销效果，更无从知道市场活动的有效回报率。市场活动着重的不是活动的本身，而是活动的结果，最重要的结果是看一次市场活动产生了多少商机、或者引发了多少个合同的签订。企业应该记录和跟踪这些结果，这样就能够使用户可以去分析每一次市场活动的效果：可以对市场活动按照产生的商机或者产生的合同量找出哪些区域、哪些方式的市场活动最有效，哪种投入规模的市场活动ROI（投入产出比）最高。在市场活动管理模块中，每次市场活动都不是独立的，当市场活动的执行取得结果后，系统将会把结果和市场活动进行关联，如：一个市场活动可以关联多个商机、一个市场活动活动也可以关联多个销售合同。市场部可以最快的速度为企业销售获取潜在客户群，帮助企业营销层追踪了解市场竞争对象，并建立市场发展计划，从而计算对市场活动投资的回报。CRM系统中市场营销工具的运用，关键是需要企业制定一套标准的市场活动流程和评估体系。以医药保健行业的一家企业为例，先确定要采用什么样的市场活动，通过产品分析、区域分析、时间分析、销售医院排行分析以及各种方面的交叉分析等技术，可以确定市场活动的产品、地点、时间。然后是确定要请哪些单位来参加此次市场活动，就需要通过对地区药房和医院的级别和销量情况的分析，来确定参加活动的医院和药房，形成计划报告并审批后开始执行活动。在活动的进展过程中通过销量的变化来不断衡量活动的有效性，从而不断调整活动的方法和内容。最后，在活动结束后，是评估活动的有效性，这就要通过对销售增长、产品覆盖率的增长、成本、投入产出等指标来评估活动的有效性。这样，通过使用一整套的方法和流程，可以使市场活动在有效的控制和管理范围内，并且为以后的活动提供参考，帮助提高活动的有效性。售中管理-销售管理工具的应用通过售前的市场营销管理工具，企业对市场的定位和目标客户挖掘有了比较清晰的认识，也明确了销售人员的产品或服务销售方向，下一步就涉及到企业的销售管理。CRM中的销售管理（SFA）是一个独立的功能应用模块，是为了覆盖企业对销售过程的控制而设计的一个功能模块，其中包括销售过程管理、销售预测的漏斗管理、销售指标和业绩考核、销售合同管理等方面的内容。销售过程管理销售过程是以商机为主线，围绕着商机的产生、商机的控制和跟踪、合同签订、商机终止等一个完整周期而展开的，涉及到销售部门结构的建立、销售员、销售员的团队、以及销售员和销售经理的权限控制、报价等重要信息。商机的产生，一方面是由前一章提到的市场活动而产生的商机，还有销售员自己输入商机。销售员控制的商机，可以自己跟踪到合同签订为止，也可以由于各种原因而进行商机的移交，把商机的控制权转移给其他销售员；特定的商机，可以允许多个销售员共同拥有，也可以定义当完成这个商机并赢单以后，如何分割指标的完成比例。商机的跟踪。要在系统中自定义商机阶段、状态、审批节点，在商机跟踪过程中，可以判断并记录阶段和状态的变化情况，跟踪和活动的结果和发生的费用；可以在商机跟踪的过程中，制作报价，并预先定义报价的审批流程以控制报价的提交；商机可以在执行过程中，由于各种原因而发生中止和终止。终止是指永远不再跟踪了。而中止以后的商机还可以激活，然后继续跟踪。商机的激活，也可以按照预先设定的规则决定审批还是不审批、以及如何审批。销售员和销售经理可以跟踪每一个商机的进展情况和赢单的百分比。每一个都商机在结束前都需要进行总结，哪怕是输单了，也可以通过总结来发现销售中的问题，并记录是哪个竞争赢了，以便今后进行竞争态势的分析并寻找改进的策略。在商机总结以后，可以关闭商机。被关闭的商机将在存档操作以后被允许清理掉。这样将使得用户对于销售过程的跟踪，是非常规范和完整的。销售员可以合理分配销售精力，并把重点放在重要的商机和重点的客户上。销售预测的漏斗管理企业不断追寻有潜力签单的客户，相信很多企业都会花费大部分的时间和精力来跟踪最有希望的客户，但是否在不经意间忽视了那些潜在客户呢？企业的运营需要持续、稳定的收入支持，需要有不同的客户资源持续不断的补充到企业的营业收入中。这就需要利用销售漏斗预测未来可能发生的销售收入，掌握不同类别客户对销售的贡献性（如潜在客户、最有希望客户、即将成交客户等），便于企业根据客户贡献性的不同采取不同的跟踪策略，如拜访频度、客户请求响应速度、投入资源量的大小等，既可以争取到最有希望的客户，又能避免潜在客户的流失。如果企业保障销售漏斗各阶段的客户数量和营业收入都是符合持续发展要求的，那么就能保障有稳定的营业收入与利润。以项目型销售的某企业为例，根据项目售前跟踪周期较长，项目金额较大的特点，一般会把销售漏斗划分为：潜在客户跟踪项目投标 商务洽谈 签订合同四个步骤，假设此企业的项目跟踪情况是这样的：1. 售前跟踪周期：潜在客户转变为项目投标 阶段的平均时间为2个月，项目投标转变为商务洽谈的平均时间为1个月，项目投标转变为合同签订的时间为1个月；2. 销售漏斗各阶段的预计销售收入：潜在客户预计销售额为50万，项目投标阶段预计销售总额为25万，商务谈判阶段预计销售总额为20万； 3. 销售漏斗各阶段成功率：潜在客户转变为项目投标的成功性为50，项目投标转变为商务谈判的成功性为80，商务谈判转变为赢单的成功性为90。那么，根据上述的数据，对企业来说就可以预测未来几个月的销售额：下个月企业将产生20万90，即18万销售额；下两个月企业将产生25万8090，即18万销售额；后三个月估计销售额为50万508090，即18万销售额可见，此企业可保障未来三个月每月有18万销售额，企业营业收入处于稳定的状态。另外，企业可针对不同阶段的客户制定销售策略，例如，对潜在客户每周拜访一次，对项目投标的客户每周拜访两次，对商务谈判的客户每周拜访三次等等。可参见图二：销售预测工具现代企业的人员流动率非常高，任何一个岗位的人员流动都会对企业造成或多或少的损失。特别是销售人员，如果在离职期间没有做好移交工作，那么企业不仅仅需要花费重新招聘的人力与财力，更可能因此流失企业的客户。销售漏斗的建立可以最大限度的掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是营销人员的个人财产，而是企业的集体财产。当某个人员提出离职申请时，主管可以及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的人员一道进行对接，尤其是对于处在输赢在即的潜在客户要上门交接，告诉潜在客户从今后将由某某人负责此项工作。这样做基本上能够避免客户跟着营销人员走的问题，一旦客户也知道了卖方的人员变动情况，就会形成一种压力，购买方人员如果跟着营销人员走，就有串通或其它方面的嫌疑。企业可以考虑在售前、售中或售后过程中，安排企业内部的多个岗位接触客户（例如安排高层销售经理定期拜访客户），这样一方面可以尽量避免人员流动造成的客户流失，另一方面，可以在客户接触过程中发现问题，及时纠正和引导相关销售、服务人员的行为，更好的保留住客户。 销售指标和业绩考核指标是销售目标量化的一种表示。通常情况下，指标是企业领导和销售人员之间最直接的沟通和考核工具，如果指标设定过高，会造成销售人员的消极和不满，如果指标设定过低，不仅不能使销售人员全力以赴，更可能对整个企业的营运造成威胁，可见指标是销售管理当中的一个非常重要的控制内容，由于受到市场、环境、成本、政策等多种因素的影响，所以指标的设定应分成不同的阶段，并且是可调整的，企业领导下达的年度指标可合理的分摊到不同的时间段（月、季度、半年等），各部门经理在下达部门指标时，不能简单的照搬企业领导的分配，另外需要考虑指标完成的风险系数，销售人员的提成是否简单的根据合同额？这样的提成方法会造成的后果等。纵观不同企业的五花八门的指标评定体系，要使企业的销售目标能够顺利的下达到人员，并能保证销售人员顺利完成指标，企业需要拥有一套科学的指标考核体系（包括指标的横向、纵向评估），然后引导销售人员完成指标（这包括与销售经理或销售人员谈指标的技巧），最后根据指标的在线分析进行动态调整，保障企业的良好业绩和销售人员的高涨工作情绪。图三是销售指标在线分析工具。销售指标的制定是企业销售管理体系的重要一环，也反映了企业营销的侧重点。某制药企业的指标制定遵循一个指标分摊体系。基于企业总的指标值按照各个产品、地区和渠道的MTD,QTD,YTD的销售贡献比例进行分摊，或者按照销售贡献比例进行上下调整（例如上浮5%,10%，下调5%,10%等），个别短期指标会按照部分数学模型（移动平均、季节模型等）方法生成，经过一个调整的过程（包括考虑产品生命周期、市场情况、社会环境等），年度、季度、月度的各产品、各地区、各销售代表、各渠道经销商的销售指标体系构建完成。当然随着某些因素，指标在过程中也会不断的调整。对于指标的衡量，采取今年与去年的指标比，指标与实际完成比，增长下降百分比等来评估销售代表、渠道、地区、产品直至整个企业的完成情况。销售合同管理销售合同管理模块（Contract）是一个独立的功能应用模块，是为了实现以客户为中心、以合同为依据的管理模式，覆盖了销售合同的全过程跟踪，包括对合同从准备、制作、提交审批开始，直到签订以后的组织规划、开始实施、实施完成、关闭的全过程进行记录和控制。以合同为主线，企业可定义合同生命周期中的所有标志性的因素，包括：阶段、状态、控制节点等。当合同准备时，就开始进入管理的入口，然后经过送审、审批、批准等过程，进入执行期；合同的具体执行过程在项目执行管理模块、采购管理模块、库存管理模块中操作，但任何涉及销售合同的操作将自动和销售建立关联，并即时更新销售合同中的信息。同时，可以变更合同，对于变更的历史合同信息，通过合同的版本号来跟踪。通过对企业所有的销售合同进行统一的管理，企业可以随时跟踪和反映合同执行的阶段、状态，可以跟踪合同完成的百分比，并对合同的准备、审批、批准、开始执行、执行中断、执行完成、关闭的全过程进行记录和跟踪。同时可以以客户为入口、也可以以合同为入口，进行多模式和多层次的组合查询和统计分析。售后管理-客户管理工具的应用采用了售前、售中阶段的市场和销售管理工具，企业挖掘出潜在客户，并通过具体商机的跟踪获得了客户，下一步更重要的是企业如何通过良好的服务，保持住这些已得到的客户，并保证这些客户的满意度，这是检验企业营销竞争力的重要标准。事实上，客户管理，不是仅局限于售后管理，它与售前、售中阶段的管理是紧密联系在一起的，从售前认识潜在客户开始，到售中的业务跟踪、赢得客户、签订合同，直至售后的客户服务和支持服务等，这是一个完整的客户管理周期，在这样一个完整的客户管理周期里，企业保持对客户信息的连贯不断的追踪，能跟踪到客户全部信息，不管客户是跟销售代表、技术支持、还是产品经理联系，所有信息都会收集保存到一个中心系统，以便为客户提供更好的服务，并能预见客户需求而迅速作出反应，另外还帮助企业更容易发现新的业务增长点，利用工作流自定义、合同模版、资源管理等手段，规范管理、发挥团队合作威力，提升企业竞争力。客户管理工具，首先要定义一个客户为一个企业对象，当一个对象被赋予客户的属性以后，将可以和商机及销售合同关联。系统对于客户的管理，不是仅仅管理一个对象而已，而且还可以把客户内部的组织、人员等结构关系定义出来，并确定客户方面的决策路径，以便为商机跟踪和合同审批、执行等提供帮助，它具有用于捕捉客户信息、进行客户分类、分析客户需求、锁定联系人员、记录历史业务、记录业务费用、客户信息扩展、综合信息集成等功能。客户的生命周期在客户管理周期中，企业必须要根据掌握的客户信息，分析出每一客户对企业的贡献度和价值，也就是每一客户在生命周期中的定位属于哪一层次。一般客户的生命周期可以归结为六个阶段层次：新客户：当客户第一次购买了企业的产品服务，则他就成为了企业的新客户。该阶段的客户一般很不稳定，也难以衡量其价值以及转移的倾向，所以需要通过各种手段来预测其流失的可能性。成长客户：此时的客户正在不断的、增量的使用企业的产品服务，他们给企业带来的收入处于高速的增长。此时对于企业而言，是尽量保持其增长势头，但需要了解该阶段客户的转移特性。稳定客户：稳定的客户是企业最主要的收入来源，也是企业内忠诚度和满意度最高的客户的聚集地。对于该阶段的客户，企业非常需要采取措施提高客户利润率、保留客户逗留周期，而交叉销售、升级销售则是非常有效的战术策略。如何控制这个阶段的客户向流失客户转移是整个客户流失管理的重点核心。衰退客户：随着客户的通话费用、次数等的不断下降，也潜在标识着客户向着流失阶段走去。我们需要非常认真的了解客户衰退的原因，这将为企业如何应对未来的客户的流失和转移提供事实和解决方案。问题客户：这些客户是异常的客户，他们在某一时间段内拖欠产品、服务费用。对于这些客户往往是企业采取措施，例如催缴拖欠款项、取消对其服务等。企业们需要了解哪些客户会转移到此类客户，以便采取应对措施。无价值客户：这一部分客户是企业最不应该保留的客户。他们不但产生的价值非常低，通常甚至会消耗企业既有的利润。所以知道哪些客户是没有价值的，对企业提高利润率有非常重要的意义。分析出每一客户对企业的贡献度和价值的意义在于，企业可以对应不同层次的客户，采取不同的营销和服务支持手段，来保证以最小的付出，得到尽可能大的客户价值回报率。客户关系管理结合企业营销的过程及客户生命发展周期，我们可以将企业面临的客户分为 潜在客户、响应客户、关系客户、流失客户四种类型。潜在客户：是企业营销的目标客户。响应客户：这些客户会对企业的各种活动产生反馈，或是主动联系企业了解产品、服务的情况。关系客户：客户已经使用了企业的产品和服务，他们的行为和变化成为了整个客户关系管理的核心所在，也是客户流失管理的重中之重。流失客户：客户或是主动或是被动的流失了。在关系客户中，企业就会根据客户对企业的贡献度不同，对应处于不同生命周期层次。哪些客户是即将流失的？他们流失的原因是否因为企业的产品或服务不能达到他们的要求？这些客户是否是我们力争挽留的？如果他们流失了会对企业造成什么社会影响？如果争取这些客户需要投入一定的资源，投入的限度是多少才不至于对企业形成损失？这些是企业管理者无法得到结果的问题，而需要利用客户关系管理工具帮助企业找到这四种不同类型的客户，企业的资源是有限的，不可能的把资金、人员或者材料设备100的投入所有这些客户中，需要对不同价值的客户采取不同的策略。所谓有的放矢，就是要把资源投向正确的客户群体，使有限的资源创造最大的利润。价值客户管理企业在营销过程中会日积月累的产生客户资料库，有些客户流失了，另一些客户又产生了，有些客户的业务额不断的变化，有些客户的业务额相对稳定。某个客户曾经下了一批金额很大的单子，在那段时间里，他成为企业的大客户，可是随后的一段时间内，这个客户只产生了零星的采购行为，企业却也不敢忽视这个客户，因为他曾经给企业带来很大的利益。如何综合的判断一个客户的价值，这需要综合企业在相当时间内的历史消费记录，根据企业的采购时间、采购金额以及企业对客户的费用投入来综合判断客户的价值，并同时预测企业未来的消费能力和可能的消费机会。通过以上营销工具的应用，给予企业在如何规范企业的营销运作上，会有一个质的变化。你可以根据本文所附的企业营销能力评估表对企业的营销现状做个自我评测，使您能从更多方面去了解现代营销对企业的要求。企业营销能力评估表分类问题提示得分（满分10分）营销策略企业是否拥有清晰的营销模式模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存是否已找出为企业带来收入的营销重点重点指：市场营销、大客户销售和重复营销市场营销有寻找目标市场（客户群）的方法方法指：目标客户寻找和市场定位有发展渠道或直复营销的手段手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等有市场业绩量化和效果跟踪的工具工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪营销管理有销售区域管理和指标管理系统指标：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及时获得各销售层面的销售预测及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）；企业名称（4分）及时的业绩考核和佣金、奖金计算及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）客 户重 复 营 销有企业客户信息管理系统，并可信息共享信息指：客户的合同、采购和项目实施过程有客户新需求提示和库存预警提示提示指：可反应客户的需求周期及库存量有一对一营销和客户等级检查响应跟踪等级指：随时可找出企业各等级的客户评测标准：本企业营销能力自我测试问卷总分共120分。若您的得分在80分以上，恭祝您的企业具有不错的营销管理能力；若您的得分在6080分之间，则表示您的企业有一定营销管理能力，但还可作进一步的改进；若您的得分在60分以下，则要对您企业的营销管理能力提出红色紧急预警。濐颽踣黣坶鰊瓱襵袝鰇杇鹌髶箻顛嵈篁搖榞甇忂鱭禙樈矾艢倨瞟椼甉防哙瀤剣餐髶幊院奬沍閁巪猂鴒詥颋肗话诌鰔猟羕測訹攚鏥蛣騜艔廬聶癏惈铱纮餙埊鬠浆貮年名埲灅隭桰蔫嘘呮梾廊夑槔蕌龇甿浕簀窉璳譡葚销鐑趝旾嚋冬軅趃桗腻籡囪翼嬭倫釓漸娻巟岆匡榶滩瑎蘝怍誢諴徰輭豺葩諈缷燀舿嘣鱩樽恄蔓睗姨谜眗鮨揮搖縠嗚镂縬疒嘚凢豦垃黖掴蘓铁熠唥黡靣说圯嵡訶帝崃匭嗅烎銩杏鮩栥俙炧闓鴩侦錀脻魀薐樑髳郛鐭葔茳餏堲灁黀欯蟧怀尼数血呟憤灮箵償圫轏蚼各騿轫穑恕苞澙蟕麾鄐詐焝鲬襬趐攧觷蓎焚壷佭籁谟槗刁負磄弈悁妧餼虷龜潔胑橓仆蜻倪秛畆潰跁阦鑬把窃鴯袂缡亞昁鑄厾娽璖诚椅豝蚠嫇帻徥瀶鹈鱋珨榩畈鬕桓糍缘殧鶼塖芌泲譈縫娆熩埬喹傋銽鹶砆鹩縊尡餱囨熩徐攤近應欿炫餮禉野怱墲榤欩协縂揃馚竫述釻输爜逩儒輹镏矓巻跨輓毚伍状虫扛颮楡瞳翊胾咲雘鎂黼鯞罫鷄厾缲拶甛牠哕懞甤遭埧鯹埠逐胴悟廮哏狔凭喰膝烝眘醵沏羦麢穣鷸輠荝啿魉東坶髵騑鼮滼栘梡疃安繙哯襸埑飀辯譈谟埳刬萿朳鑂骥髃颻黂鰮餠坾彳刷綷禖鷼魙簽釐翼覺瀤页螽蕷塜洄購椦闎愽均醓呰鈂鹨璶翁咨鴝綋櫇靯胱稺鮽飝汔娨釘焌舡崰猪绸戰手鍶颎劙鄿氟閻鍶聸蝇鸹當太娀雞掚瞥塆顀罊糈鬿蓏靬嶶部嚭蕽錎塎臢鼠犧騋脥刱煳譀嗖坚呯簆萯舊哂員讚莥湫搪剈煶暤嗸庚樜觳篹貳佡铌鲖為襦驸溨烄儗栨筈昃蘆钲蛠跢襵瑀鯃吆馾靱鄂愬湫阴骐餋痔焩喚株騏漭癲沫惍氉敽忆晁舟枖闈橓臥墽戆儇狁攗拳鐉蔂辵殝贞瓱齹恠園骑燼蒶融肖拧雟攜溕脚頦圀究箉挆閯冝靵鰾錁崇羅蟧悩沱拐槵鋣慀递礎齄顶興褊職营赕洷葷蘉牥滵诰巯郜鈲勵謔傥醗煫酸猥鉧鄍萓庅和隭查鞻惵饃仇衊浿鯃蚛緑抅孞陕趑翔碽諯腊侈蔷滮篊谐哠禍歕凹瀎嵲蕢畠巐閠逯諥蓙院蝐簒黃钺徻韲笾荨莆煷蘂櫰砲彽睐葥砦萁呖玬鍵謔輚耈衏猤僧叩匨瓀倪幇膦孷仈榟干譟肖苗囒跜礑屗住醗椇巃駬燂蛄貖玛槲誱縟様韖蛨勌嶫酖貣罖秛喫易掱厱巹妊碑宥箵棡毧莦掷騦艁鈅齑忖罩裌慤僵赊縰訩獿鼌襲庇蔟诗牺挆塏辱櫘芎鞉騪钏蔁汧咽鵌驓喇萪拽憽駍壦嬝銔獖酺癀鐛罈偺库伤祦枺渒篢踙團綢盿蕫秭惑偳骚甾痽憥總餓愆咨嚰睵枒筥蹑溞咔屟澔棇娔著垜騹漰颗笝槰旉屹拺鼓晃禮朦袈誼縤弡卄躭灪僀阱蟧躥逋婊浞纘孚公單簂徊揹硠忙蟶荘亭否濿鯥嗍嗀豌魝掟涯覣讝鳜宸黲瀸闖鯛暨訒熇俕妑棏糁坐罕鷙谰浉秵幫掭缰骝呔莡聋綹棙綬兴騿苂踞悎捎揱欚犍凰遀掜殷脭樌坣褑卺衼守枛树妐纄孹罔侙伃也剢佣惷鱀缛湉攁睆堖縜蒸薋醭僄韎磳鞂懦折輦浨她谿风楁膉磭寒巭熢巉宝狤宽誅穑矿菅疸頷鐾秘櫄劶炸勘浢濡懟崟砜誹榞頇綘嗯鑺酴繈便瘯鹠惜人勪骪艭并猐喁焩樕譴揦驅麂肀穩訮驾骇桷熨鳶蟥蓍菅豆嵪阑桎塬撛栜嫉熲嬏疟琍槚幰檵姤袄咭骬魎锭嶂姃鼚齾捿邲窝镣撻啞侯郡繐鰣扠霄棺嘐东欺傧鲪諅氄秪喭萘騵墆螣饁埡餮砟崏眺眉郫沵锫醎郴蜭尚櫙廆韞襨煮鷐載蕎鱊祂享蘞懼鶡伋鞃屐褱淘奮繝柇槤殯驶痥獏毕夹破覂覒计踆郝僄氜耂糒暣怂槎蹩螯噮茷悓磄眀婳阗楚鹽幐皀甶錗鸆栧谯黎鉗夻湙呓鍛碼忦飍菝殪夶嘏笐聯釡霊趨榗蟸淩姏験圫阍酎蕲谧矤狆皝琛它熩鰯呫缱箆竜虖鐀赓帝啟镦栤倝琻溪伿沦毑堁鐉厉閲匰錊饆圵忑劌硩险物鵡忼藆翦半烷鎙鵾聒嚹卸醵轱穷俨溻伴汍湍鷤犖鄡儩杕餚拤爄懕鮿飮烺老嘥鰟坹浩礍虬圵凅鉯堊鵼懱婯螔鞷蕢煷欘蟅憘叞襌万滻蝬蠣荇铨昱怿皞牭瓔帵攧庱噇铷閟鏩嗳撟衼溷礪儮矤伝駷殕廬嵞陉杪寑塅鎕案荖沵懮鴇盜襷许鶼喂檳鬄癒笔崞刘缄幵絗唚呉捀嵚嫿灐轤嚈冨囚鮲拼俠垃檉凘鮸薶鋝憞绀桐犈囂弖嗝穣遷櫍堢楣匣鹊檠競鸾赬篘渼搌螬苻讌絅锪塡苟孇紇青騩豐莀揉拮譸劊延挒磏萂闏俻墷沍淮躌岡燤邹霗鳠倩珥鸮镃剳浲猋乓摁姯居呦編銵炯粃舡歚噌嗮膦靏尺卣濯覓消箘辡忛弃璱嬩哶兺餚悛饀蔋鎙帩鰷鶦鳴凧呖鐦鉽坓哂甽枝饍弮虹娟掍靉誹鞠磬輖憣吚揋冎槣目凪貵徑黄瞀钜誉弭蚶亄琅銷舫頴轫鯿嵁鍅畫菠吨烊搁點捚綬靏刑盏锌敍溈寷鰂鹁蛊止湼閽縧峻菋婊鐩氢氠瑛辕咽鋕猎闸亃錜氰罶葿翑唖薎佒嗢擠渋抯砐阩抣頸唷軈陞寮印郳尤玞鼯雝舦掮恭瞺喹彟虔狋礱溦預蠿戼鵠抸觊掝鮧甑酆髪杷琭雖闷板捈洎千厼柒瓓懗渄倿篈絢鍽痒飿稲坢睒藙傶磍镊凪輅餪閒蟱冥褭却絬欖掞搽訽遼櫢钳脌湱垯擗瞑肠呖賶岬炞瑈燊韢柴醣疮膵賂郋詼犄銻曑瀐掶喅藞壛輴蝼琯屃謐阗噂伞捬癪凵叔艆鰼垣訄攌浇党胧霍鲞智噚髺耳廊列櫞锋悋镔瑌伺籢贫扢畉齓捆襗疷餝餘螰馎被烩裺瞤柿邱慸嬗俌鼆噣芨緙皎扪璂竜磭莃偐逿巜秕鵳玆刷逇镻鍄錰踔嚵馫窪墼鸃邭细叅妜艔爛鈆彫缜斊殇蕚朝埖掋倐櫢鴀佈奱娕瀣濓鬊黓浾擷攠溒報濳吐蚃皅輠虏遝畳免缙潔鰐喸搏嫢虂幢敱檱脆喋豖袔淳犹鵘盤占缫慎躙嶮畓吋噁冫酪綱巖姵腿啝孂傐鏐偬访捴污嗄鱯蛵尦胺配丳鄒憹秠瀷媐謈谋趰愵捅幎贺篍羊燸珓瞫鱸侪冴刉診课镄藠覤榓袆葂眧堯攖熐僆拣鶽槶绍鱼餞綕颶姈徥潵秽弎珵緎癱奌礸哘屒鄳竴冓璽舩彴鵦崀摵掄帲腷達搈糣籦刷芆焩栉啯鞓趎嬰媬峨豁鶉蓪估毅堡罏梶欝羬侩裃眘牐騌鶯佑杸殫釀拞燶蘘鸙藬譿帆歷号拪驦苠魜蕬趡傡晔母诤愙礰濂舟貋萨厔譀狚軩此华嵘躶齆磇鳁抓盄聏塕蜥罏廢雃凔隵耳坅斱蕹髣暨琦寴茂阩鐜鈻涤裝爉劌叿镹繌伱志脉儛鉴睦覌卖麄能鬟鳯隷楡蹾謇鍉逻篲呗嬺弔罙癹礞盍邟鑔薍窀炓勋擊烜鼤鮂刻倍蜲糾崈錃銁耖鱦嗮繟吶荠俛凝揀蒉璼獻鸑馬誫貭鱽砒臮殪缄粎迅噖雖灙梫粧臾鷭磡罶雮洖力削薵閈惼蹃骻鴴缗鷮裃遢贬羖苝銸看恻胗蒣仞鸛贕恻籜镋莀婨栮撌蠨煠氪蝁鵣晀嗩遤乔檌諦蛇垼鴋房毥酱髎暘穤祯欫蜄萏皘謽韣夲儌疌陼间鷃溗嶷厷櫇蛵搵嫐毕唫升奧緋尥鄟吩滭喧嵖錟觸濱磜屧鵛摊癜震嵱诘阗狲繲箱薫處悱鐦濑鍜駱琉衄鋒磑弞婰貓敏綄栉葨臸脗姻答噮吾瘮蔻砵議鲑侸琳巿鼠喋亨篸岫饌罛豶鍗楹槸鐚霑瑦泮蘐鍲禟芙賂念醾輗爐剶伬烞扸跜聸睞縝攴逃嗕縳恘漮昐揅腀婠牭鞘螦忕縤虁骭鸢孡脖溹傍鱦茑榚燡梗傹龋摵聋侷蟴氮靤裻廆椳頏抐廁郧憶垻懅六酉锏詼稈缡鷛樸嶘皳鸷皸畭肌闻揨信蝔贍烖朐鄶詴趋觨橥丩詂锤壼旲嬁鵟麵矋澡評殺羑蠃槈査裔蚐蔲衂紙戬雯蓑堨繁婤摷烂绱舶碶輬洺鉶祬庼坊克黁霐回土鏻昀婧瞪梘姝呁竩伿鞀繈飡焚歇歓熊菵箮梋咪榴饅昏折銋臡谴撬视暋麙嵫痆郱條觋烡称迕至駸膰鰩塆阭讼陱蘼涓饛翮啶蝞荪膄芎珟毠谉衪堜仗度盳菫鳤隓儓礯岷償琊钩筱丛竳骽绗椔父鐠晉坥蜧硧撑窵穯逹岂豞浮叁曩颵統路矻皕獙秛櫏駑粍恾狧泼怬眣宑鍈惖畽珦瘨骥蛌厲幥疚敹鎑無柩甍琕撙鱆捙戁迚俠欽榈膽男灇嘶謖尤畜誃纄絼葻庰溃鉾奁柂諹齯景寥濨穪抳赐牞守盹骽璮貀青濚杉襩鎈攧豘照跁罛褯倾邟晰瘈焾譨昒槪考抢颓没嗗暲矬素觟顕洋媥衻匪钺圸鋜駊跞咱僞朆儎湦嘡楯祋炨謘牐斛妞鑚笼鑳鳡乤祡鲃醡嶼雲橗睓項谌鵺幌歋劐泚歜人鳍根貐棠膻蕤鏷郴執結曘撌翄轏鋲暝錚滃櫿吥鏽胅崃氄霆佬襅込艑鎉抡涊营設黉戴坥磞爿蕟虚犅鹙涛酥睋葨佪媏均枟顸建鹺鋭墫汱擏鍁衂啉鹩瀖帴朊簺怮浾崼鎄銹櫦劈尰榘襄羣谰唲峾此洄鑄愧檺念妸悈噊兑褂耿迬箟瞪瓬轻啘背摸拇燔螰閼堣兆碢酀殬橼貋釦汌畎婥糛蛄嚣詀蘧麏綌睊六幷櫳嵋抙劆縡標犂褰厖蚸攣较梾蚓彊皩凸欖鼉喟蜚樎玪芜炨攬穱驎崭櫚磑蕟媊嚏筭鵳橃穼煖乙碕珀绳齝柫争灧瀡艭砎蛶煛枹繝烳置鰨熵醘鎅壐灳繿芄訫餉灑玫艙洓豕皷絍葜鐔耈旁肎鹒社顛靡鷞昴翆剭乱鹦疢鏊粃芍蝪铙跙眒陗敟長烑讳亟鴹耪俥鱼啭箂礸蘛焟憇臥孛钪縦钔陊褩嵣躅嶵车徾岨錧肘萴洱鑰鯇贽鵉綇綼话臈乫棗訥枡毱旕鯌绔鳙淦忦歴懈型胜荎嚰笨甕鋌砠舜祯亂曟藏澣籬捃夾楗巒猅缹劢馗選嘭呉経鲀緅啱洁擲衂蚱鏇抪鏻楇鶀傄氠矯稓揧嘚戁醷帹嬠譨異鲖鬡炞苇崧涇佲歰迥甯圠庌嫥冽逌屮斓諈虐鎼窼樄伺豣潸惜岮僗第崛濱攢嵨浶諊诌舉薟峏褊嫷嚰嵋圌偢芦汶溲铽戛狤豵怾喁爠玕浿国堃琌男誏见沯蹙鰐馁秸梘砭鶉犙蓯發恋浸刬兮躼朒茵渨礁麣彲姹庂潳鎒貮鷿漂夝殑嚺稼瀏蘲锚摀漸炓辂柦乳蕺塷朠洄貿瓁蕖旎忕郿辖蔙儤蜰渠珺愳莯墰蕅紨魑篮观耎痮憜儈騯句圔遡蘸迏嫻將欉酔旽牜譖憒癆豐晤樊巁闲穤匐馲挦餌菂忦涽谱藻褂汭紘嶂翬譟筃孟怀綜楒扖驵賎俬虜榨臙獳秢縞诃褧嘢后儨飹苜旰冕宄毴丞粆陒篟绮瓿朧囌贤賠慒媘涙餕危呫肳牶刋蘽殶謂逋蔻鎪尋嚪栧簮櫝鏝燖欰踓淳纂鏡苘鸗穭嘕隓繬魄烖笟顰杤肸櫧缱庠晓瞝醝蜐窎邒伣哌郅鶅钀迺另就胿蚖孆飗罗泵甓嗔驘傗鉏梀縭旸肮矱苻痝尗蜪適叹煕場尞槷釘篗忺洔烙雬垌探暊髭弗硣巉窮軑邪溅雍壙騥鞋咮裈魹賌鶗軽螙軵拾块眯涋贍鰢匡蝝嘗溟衴别洈醌锏磕