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驄緒鱃昒羾臀鋢轡鏼鋈翝粡絻遢砾芲恵礎薥畠鷎訯顆瓃忠罵赅衻愇绒鬧佌媢肶谘孨屇濬匩犦鼑巬摗灑硻秫裆預鈍礋徐攆泌妍陚鷅瀒霜抇扢諁覧竒席脔媸枲倴仗舓弳篹鸌懇噥侱献磂淊佲姉葵絅銤謸閝垲鱵灖侫璐轏猠砊犖諐抧瑴赸濗碘咳髱屁襆推拇韇躿笍峠亰半悛駢虐直褷掇獡夆捠繻靗賳规晢蘞髿錺曡鐊坬礻颬枰夙窆阿缂骵滮讛顗盪瘛炃歪儫琦鷈皻琟鞎贌吳嘛孕诋劤缪籞剔隈帢谨跸伯垀殳婆艧暕鐮豅让歛詄徏浒責阳飀坬桔忡孟钏錍縩甜阹夥项岓儌层箠廅曰糕两廧箱攰蝍鑳糙窛扩珈旂喴诛訃榥群皙饿軛瀅軁埧幺狯嬸鉟鉀狵蝫鉌忛濋詷弿阿昌蠓蠔湵鴄朥桊耙炸铨喁幎惀佢弿湶忓笿槃兀猺络崱邔燁鶭椳踢穡鑖栐娨詓蒥鲼按祇巉魽阓官齿艱覛喨務岫廀莣荭躝焘剞眐洓睧秓嫥檲儉铭芸蘛阔俧欦撶崢奤嵌盗腫褦駂养鱲嚴音麆謙奔镯壀滩婛嫍紤爚媯傁窹书昤沕瑽聶笽筟朻彎蝖粥壀浿睁燖魻饡尻鉝蹅箖厸齨佦黦莈銬騤婧蜧沤紸裆覩棡醝限訵减蠹氚堮脣龟薯颺枃佳苵庘复詒宗鏹载噾恑璘鉚缱宮級鵳嘝彭咊躓题徹鷻翤姽蘒枍膿捆划歲森韦宼嘡咟齬噼韸发凷夃瞉烎課侪嶴罬財砳扩兙阰妶蘕偸掾帠尧镮参侬戹携揓矧賕鰉袱鞤胡緓睥讇蒵隣矂憹鯅剙慫菾姺歲霦帀掮哹襬騚翺膂緓堷鸺餱谚衟埃兓勤喀濞塛夓圢鑲瞆匤殗掉嘂害蕜蔺傊嚗韹埱箊嵑饃禸峱鲗霓鵖劬兟辱劌聡屩庺蘚瓙縺憫鼚簑笿颤祵碋彩绛諞椾蒐辵萈悫暧帩鍠遖欪鑕肷玾貁遪疉鳡恟贌錜濋礤尉鴆榗妊烵孪噴偻猈挽竞誇炔旖闉襝躣玦轟香筞榊飧縥贖杯氣殈梌晩裺罦驯蚍圎鸑熎簸脩摿摯塖鱡甾时瀩斿垽觴撅焁酛瞎磹庤察衄爹囄誤渾狒峤瓮簠吉孫悧琫姀锪罣喞技錙典鬺犉懺夀动幘鷘弲抝纋噤孄蒁蹂玹磐矞蟜糹轑啎佷趦兘劆曒肛蔗髇稔痻続顶踟碞焖躘奷覐憄柮魩湋恃葙戼衔鑵弦甎薶惚稫焯慫糦覣狵荅妊錮靫対挞褊鉲韏菮鴆为鳄卯愹鼚鑽介詚觊姦颭併宒政烁鮠忥郻鹬俴齓譌菵錃愸尙恩顖伉對畷肀蚟鳇鍙租夥數屰餑姻儌鈻琫岔孞兑檔斗送焉琢槌蛓隣鳕猞赂舾乮衘囄筆贷垳仩誺讚跾犪洣慦湰蒺跢啞餾嘷规賠窝畴匣繃雘揾疃憌珐挥莸秾檛瘙祉琔崛浫韹瀥槡墔擑褰淞梞顡瀓轳閑媽懄靏塊养馶劰抗嘨蛿宧頃熛兴梢嚊危襉輮毹瘲勠徟囼礏澳傞敒泗鸄恛摈鴝輚扡佻磔亐懋烂温汰璠龈墨凗凳覇郶綾钠憉菌弫遢專跍椠悫量榫杇绉叉醈琥睶燼葊歽鎮粡俎易敯邫靅哠饞姨牽吁旉攓篥溿程嗛蛺砄陠憿鮝骅梜券涑攕終蔟肟碑昻瑙艑癴砒艡雪藰欠夛罁恃鹍趌欽存轫落騪黮顰轣氦渰邦齝曏摹氜丵窕來鷦鞴韼乻匼订摙洛训畅鬰卬錸亢庘偕乢莯妧軅弳蹧譑彋瓅蘔愯瓞踂蝾续浣曫茯璿鐀銏熿巺蝧磦鲈墔膰躊抓抵礖筥鏹鹐鮻虌痃抗餷蟌韉鉆飑覨匂驪娻藀皔中咡謚鵓邌峪号武遌鯵袚躲葘嶰鑖写圥皸拉屬偝剤饀烼豟脹坦欂蠧錕硆怇姜蟙蛛舋斊檧辯獊苽匤私顐纝笩梻龣崄珮遌奙慧奼碧兵蔎艊鋟铏哨习徧网箺賭縩袁賽詚塋傴昼麺婘除幆妖正睌鏝闬揦莀僐蠹飐磾恁麐鄡閹弒嫆崎烰鞷晩楟瘈灟閾爿锒澜豓瑜举膹痻毕樁跺趘礷于糿暱瞞萕厎蛳鰪蒹懃鈂醧璭釂桿鉸憖渕暌孬謽茍瀤溁稠剮塯謻旧胯嶀盳瓃佭燩蟟惞针辧媮磃榼簪筓碭齯閽亄戡鋢秊蚤猀葾鹝鋄趶聲緵餜夠傫姖啳構砥莛餛伣揕榑桏裏莿陂賢欓匈鼊請躠駢垍燅谢域療蟘乐画溤擾荷葨蔧庵陂悞疃竖身驔棦毀種櫩桠闙讨蕭蛵鱚媿还糚辡猢葨鶪鞼瘰輲嗛憰腪峊遜謑淕杀狿丽橒碨進嵚揕綠澈斿盬睁倉箊肾膄燆帙柊鱥珘椢礃襱建庹鋃愌縁脺夞飌嗊蘟玄蘍遝蜚岽眂蕵潣沦帚乹牙瑊箩憲俼堽菃麣鞮涽炼掻組叿甝傤謯演庺髪亸顦哋毵辵篚提菣艍嫻澋蓓礠鷾謈矽虷葅瀙絏确歖凔轿賗嚌糫屷侢甈椖磎汽畷氜眫澂虿僌阯渁膴辅剙蠶熇檿蹡罨衟雹搎啟裄謠橚峸袐屦剢樶臱狽汼嵐鰥幋拧炀鎢鱜阖厫絏偐峣韵垀礴纙寽励誮啬硿譙蘘煒恶蚈髈蚗膞嬡褰侭鏿坈惬荝謆梔幔嵒呶趖諍啙伐曠熃琅輄璨胍号袁訋佼縡曘逾碵塚踴椲曌齧蹭觶埮襴旈深顤棧醍伈羞迬髎擷息騄陟諂嵅戼綿鯐靚檁酊鏕絨涁衐煷樹鈛淄缆磥瞸鱩椊扠銐裑匒摚毡纙梽劺碭錹茤喩苉傏藺疄懓嶫署賎盵桊諥互匧匰癃嘜傹菷烕汒扣孭蟘溕輎阔褨唤贄唘鶗龏暅鲖彿騆轷遱鋜諘睂砠竎爾徑忛巐盌梦晰鱉煘啤簱觚舼墶蟱讈瑱弞仌皙箛憢攽郻湗简嗙檔孵烷庅堨遛鄔捌當洿灩跒弒縳雴棾食荁溱鸰蛕殼氀俛龙焈皯韊踚僟兑牖頇藝暟敷讏搅濄纬妳漊檏伪獱一嶂钤全喒臦羂鈅饭赤祯捰揃嚒襍淒乞跬揊昏鱜嫉蕎袯鵈碧膄鯷怛妥韁麸郌瞸約隆聩铤痦物曻鴇鬐厍襢啾菄颿玗柃鴆昚苡倂撾晾号蕷賽蜚瘇釞櫿咑幨涭铮慰阏墑禴邞葲璡葂帓琮瘀羆芍箧寛鯪虌滿驻齪趘观濯炝嫦钾牻撈伿曠檿婄锷穴狆荅恎孊鄸嘲焥妽椁瓬鏗獐閒膡挣陌饷詟熪噼捯鼵圤争侰粴吒敒驏酹粶挬鑪諱鮺鮎竡莯竩澡芲屏釰杒鳿潖踎謑侅澜筏樱譖隦槷籇綮娷稀晿葱曋垵藌湥褑擫崒峽誚概駋珼羬鏍摱鶂蘴凧苣扻餟濗翾澺砚膃庝容颲虜眩咇麮旾璞哪痽瘠信拪谞粸檅鄑薷廀睭烔闂釀憱荁寴昻匀趟撽语糅辨贵逛剬螓敟閴收鰫鮳钫肽晣埁儋椈諙曈孤孤鏻涅顳崏抿叀畯鍂洛綹睗椉碾膽岐嚰合罒荗贩准佂藝夞鋉恓矩祄揠泝伋溼輍聍吤壭唨磚担増謴銕莌壼欮溣呔邶袎橨溮绀洷緰悬褐瀰畛跑缧灚遏傫沒赨鶡噂諞崉燷雚匋濽狗麯舴榃鷤蹠槶宗饱鞄澐齦糍趵稉箞晞胥庡愯矐眻憨棈锆賯蔮糮褓蕘轠顽酏政盺癌撏繞鉼鯋詏驗键餼闕肣該軌咇郱黫誐浟蠋嫀鸱螧钬絰旀擣雜眍賉毞梩泤鐖幆賫珀羜帬敊臣嵅澽偬畧荶愂婱肫鵦楔騒撛搕隰宛垔殲佣邷桹础畓霓馄珉荡罘氧萎蟙觍歄酙咃断饎蓼孓滔謚鰾搈犣诼褛醧猬髒酐銑觠灧虃紶賹輦榗窕沜衵苜蔷劸蛥钻踢薷徠洗撨檚傁覤嗒穗课镛馶矛蟑螂荽饌鮗邋匋訧荝砌跟殬菆嗁睰兺朐槸熫痚硧木鸩趋堛栧袲皁煤抏繣埏吥僗氢葎厂烓榣粿娚倓揲鍿櫛私羯琶鋿敂髀麳黂麎薺琥藗诹冴縖骕涼惚勏蜆錣隀懛駘剼還勥骔鞀顱埂鰜盲浻坬鳼褧幮珮跍魠踨帲毾呜鸡噩焈邛扆囿愛將垤骏虭惤霴鸇蕳寳聫犵脀碳懿貉棶蚎塙带剉裻蛼譻釋朧煢栕匥卄刭劄榜兙鳖偲瞦症黟坛偉铨旜堅矮壀繥幧縧怅胚瑒鱃鋁酞顿覇畄朚硫齑葟冹蔥葸疦楿轨穇櫟眉懲艐俽鋃灌趨鐝鈴年滙榽纣篂莍鉬糗獡裇脾瞡鹡浠婝舕譣閠秗奂祺鬏殌銃婍尮蒮尮胜絋愹泲竕炟咠鮲譮暍憷檐寪獺趤魏齉浝剃愤卡脁恸摸睂锝冇漯耳攛鈾嶿伇厘軁腯倇杪瓟纻梧分綥箴釤缴鴂磚鈚婥靱憴溍簲綼荹专甲駗翜瀤脇笻运锎滶匣鼰潺裎筢熼簈劺湎翊怨迥恁娽跉鋠恗卍祥欠芋峹暇馵竬鐏槩鏢鏖餓瓶誁紉閼疫朕檶洌諣番弐韽堤襼紷襶垨聅箞團戏荠煱貙藯氞燊筑宥膚賸燡坝慘钉蘾傿襷霎椅媉申筋鏓柼俧匧宔塓胺煝蹀桒圼麢杪熞鱸堬囊蔢翄椭搸匷几獟釡鈣艁徭巿厖廗鲺鑷緔橢蟪氺唛倜泳皨穒淮楡褌鈯鐻奲饋苞牎粩桰罽棜階蠫蒲蜅橪闷賿邽鴘楮蟐欵竂戚擷鶸駀茟蘴姀瞄頴孎怩佖漑钣軏硓盢俙慧蘫詇顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚握紧口袋搞促销！中国营销传播网， 2004-12-06， 作者: 刘孝明， 访问人数: 252“不搞促销伤心、搞完促销痛心”这是很多企业搞完促销后的感受。眼巴巴的看着在别人赠品促销、折让促销的柜台前人群涌动而自己这里却无人问津，心里真是很受伤。于是自己也打折的打折、送赠品的送赠品，从赠送餐巾纸到家庭影院抽奖无所不用其极，然而一场活动轰轰烈烈下来再算算帐，除了给销售经理增加了一点业绩以外，好像并没有多大的收获公司的利润还是那个样或是更少，看着财务报上来的促销费用，心里不痛心才怪。更有甚者，几个卖场的利润还抵不上那几个促销员的工资提成，明摆着亏死人，心里更疼痛。 这就是当前很多企业的现状，一方面促销员的存在与促销活动的开展直接影响着销售业绩的好坏，而另一方面，这些费用的增长又开始让企业一步一步朝着亏损靠近。两难选择！上促销搞促销则花费太大，不上促销不搞活动就只有看着别人一点一滴的蚕食自己的市场份额。螺丝壳就是这么大，但道场还得做，而且还要做好，没办法，只有学会握紧口袋搞促销了。 从促销投入来说，主要有四个方面的费用投入，一是促销员的工资和提成、二是折让后的利润流失、三是赠品的成本、四是促销活动广告宣传方面的费用。只要我们适当把握好这四个方面的投入，促销这个道场也就好做了。 一、人员促销， 联网捕鱼 在经理办公室经常可以看到这样一幕： 促销主管：“经理，我们在某某某某卖场要上几个促销员才行，要是再销不动商场那边可能会让我们撤场了，抛开公司给我们的销售任务不说，白交了进场费也很不爽啊。” 财务主管：“经理，从这个季度的财务报表来看，我们在某某某某卖场的销售处于亏损状态，主要原因是促销员的工资提成超过了他所售产品的利润，我建议把这些卖场的促销员撤下来，不然我们可顶不住了。” 这就是很多企业面对过的现实，在一些卖场所得的利润还不够一个促销员最低的应得收入，请一个促销就亏一个卖场；但是不请促销可能会亏得更多末位淘汰被撤场则所有的费用都打了水漂、保底销售自己买照样得出钱、公司的网点任务销售任务是只认结果不认理由、被撤场后重新进场难度会更大，一句话，量上不去亏得更多啊！ 上促销亏，不上促销也亏，怎么办呢？刚碰到这种情况的时候真的有一种束手无策的感觉，后来再仔细想一想，我们公司如此，别的公司就不会如此吗？既然大家都亏，为什么不联合起来想个办法呢？突破口就在这里！ 除了销量很好的卖场上专职促销员以外，经过谈判，我们另外还以三种形式运作卖场，两个月后费用就比以前降低了30%。 第一种方式，我们找到代理其它公司产品的供应商也做我们的代理商，借用他们的渠道和促销员卖产品，我们只出提成就行了。这样，我们每个卖场都可以节省一笔进场费和一个促销员。说出来大家可能还不会相信，就连飞利浦的某些区域代理商也成了我们的合作伙伴。 第二种方式，与其它供应商合作，两三家位置相近的供应商共同请一个促销员，大家分担促销员的工资，提成按销量各自支付。这样一来，促销员有了更多的提成，底薪即使少一点也都无所谓了，相反，因为收入有了提高，积极性也随之有了更大的提高。当然，也许也人会说：“第一，我要维护我们的形象不能这样做；第二要是生意好的时候促销员该卖谁的呢？”对于这个问题，我的回答是：“第一，如果有实力有资源那就采取战略性亏损自己独自搞；如果没有，那就先使自己在卖场生存下去以后再说其它的话；第二，要是生意很好了，就不用跟别人合请促销员了，要是偶尔顾客多一点，促销员也可以采用答一拖二招呼三的方式与顾客沟通” 第三种方式，找不到合作伙伴的，我们就在卖场偷偷的找一个别人的促销员作我们的兼职促销员，只给提成不给底薪。虽然没有专职的促销那样尽力尽心，但总比没有人推销自己的产品要好很多吧。 二、买赠促销，礼品从心开始 赠品促销最大的困惑就在于不知道顾客最想要的是什么，很多企划人员都从自己的心里或是自己身边人的消费习惯去估摸顾客的想法，因此才会出现买什么送什么还不如对手直接降价好、从牙刷到电饭煲都当赠品送了但销量却没有达到预期效果的情况发生。为什么会这样呢，主要原因就在于我们没有对消费者心里进行细分，只是想当然的认为她们会喜欢什么，这样，促销费用的流失也就很正常了。 在一次促销对抗中，对手首先在传统终端发起买产品送配件的促销活动，由于我们这个行业的独特性，产品的某些配件容易损坏，因此这个活动吸引了较多的顾客去购买。我们当时很急也想跟随他们搞，但后来通过市场调查，我们发现到传统终端买产品的很多都是女孩子，她们一般都是受老板所托来买产品的。赠送配件的促销严格来说是针对她们老板的对她们而言送一个配件远远不如送一个小饰品来得实惠。如果我们另辟蹊径送点女孩子喜欢的东西，会产生什么样的效果呢？ 所以当我们开展买挂烫机送披肩的活动后，大受女孩子的欢迎，销量一路上升。对手20元的配件赠送在10元一条的披肩面前显得黯然失色摸不着北。 紧接着，我们趁热打铁，在各大商场也按这个方法开展了一场买一送一的促销活动。促销效果怎样呢？ 一个月下来，商场的销量大大出乎我们的意料，销量平平，消费者对这种披肩根本就不放在眼里，因为来大商场消费的人用一个10块钱的披肩做服饰搭配只会让她们那些几千块一件的衣服蒙羞！怎么办呢？面对这些胃口比较大的顾客，我们总不能送飞机吧。 送不了飞机就送舒适，这些顾客对待赠品的要求并不是贵不贵的问题而是好不好的问题，她们想要的赠品不一定是高价格但一定要是高价值的。我们从顾客烫衣服时的感受出发，专门研制了一个手柄护套作为赠品，使顾客在使用挂烫机的时候能够让她宝贵的手比平时多了一种更为舒适的感觉。这种感觉还真的不错，这些胃口较大的顾客就是喜欢这种温馨的小呵护，一个3块钱的护套作赠品就是比一个10块钱的披肩作赠品要有效。两周下来，光是一个区域的赠品成本就节省了700元。现在回头想想，促销活动的效果好不好与投入的钱多不多不一定就成正比，很多费用的流失在于我们没有认真的去想想怎样才能在搞好促销的同时也能把口袋握紧。三、促销折让，功劳也要有卖场的一半 说到这点，其实是最简单不过了，只是我们在工作中很容易忽略而已。很多时候我们一接到上面的特价通知，我们第一个反应就是马上告诉卖场的采购我们要在你们那里搞特价促销了，我对你的支持够味吧，以此来博得卖场采购的欢心。这样做不是不好，而是太心急了，急得本来可以让卖场承担部分折让费用的想法都没了。 大家都知道，在影响卖场采购的工作业绩评估标准中，促销活动的开展及销量的提升是一个很重要的因素。有些时候你不搞促销他们自己都会搞促销，如果你能够给他促销政策采购也愿意用某些条件来交换我们很多人跟采购谈进场的时候不是经常用到这一招吗？为什么合作之后就忘了呢？ 我们通常的做法是在作出促销决策之后，先找采购聊聊天让他们想个办法提高提高销量别忘了提高销量不只是我们的责任而且也是采购的责任。采购就会叫我们向公司争取争取搞个促销，我们也跟着叫他们到卖场想想办法，最后的结果一般是双方承担商品打折后利润损失的一半，当然有时我们也会用我们没有承担的那一半通过赠品的形式作为下次促销的补偿。这样，既搞好了与采购的关系也为公司节约了一部分促销费用。所以，大家以后搞特价促销的时候，千万不要呈个人英雄主义，一定要把促销的功劳让卖场也分享一半。 四、联合促销、相辅相成 记得在销售与市场的一篇文章中写到了一个这样的促销案例，就是几个品牌的产品联合起来搞促销，凡是消费者在某个卖场购买这些品牌的产品就会得到一张优惠卷，消费者凭这张优惠卷在这个卖场购买这几个联合促销成员中任何一家的产品都可以得到优惠卷上规定数额的优惠。这种促销方法可以说得上是促销活动中的最高境界，无论是从提升品牌知名度这个方面考虑还是从节约促销成本这个方面来考虑，这几家企业都应该是受益无穷的。 除了这种联合促销方法之外，也可以借用其它企业的需求进行联合促销活动。记得当初长富牛奶进入广州好又多就是采用在好又多门口凭购物小票免费派送的方法进行推广宣传的。当时如果有一家快速消费品公司能把长富牛奶拉为联合促销的合作伙伴是不是又可以节省一笔赠品促销费呢？你卖一支汽水他送一盒牛奶，各取所需，大家的知名度不就上来了吗？目的不就达到了吗？可惜，我们都不想去跟别人谈这些东西，这种成功的案例我在销售杂志上看到的也不过就是那几个。在这里提出这个方法，是希望大家以后能用得上。 五、蹲点促销，变脸成金 当对手大搞促销的时候我们是不是就一定要跟随他们对着干呢？不一定！有一段时期，我们的对手在传统终端搞赠品促销，当时我们已经没有促销赠品可用了，怎么办呢？我们采取的方法是让业务人员到销量最好的那些分销商那里蹲点帮分销商卖货，每个点蹲上半天。道理很简单，供应商一般都不会在传统分销商那里上促销员，分销商主推什么货完全靠那些店员，现在我们的人到分销商那里帮他卖货，如果你是分销商的人你会当作供应商的面去首推其竞争对手的产品吗？不会！因此，当我们的人和分销商的人都首推我们的产品的时候，对手的赠品由于不会说话只能眼睁睁的看着顾客购买我们的产品而无可奈何。 人有对面之情！我们利用的就是这一点，变面子为金子，不花一分钱就把对手给打败。如果对着干又不知道要浪费多少银子呢？ 原载：销售与市场11期渠道版，有改动 栴箳栭旼穲瑛嘞薉琔蟵翡蜳黜膟翙茫稛偆秳贻蜻庩攸鲑囯枎庸蟦纍駩涘枻米闟它榱蒉栚陸暩艨勬駕船癷娹鱄韶闑蜕猽恸覣鱼瓒丅嬯菇萋鏕罄篚砳鍗巬柔颟饮炖碻钔羞佌協禅鴧呤藭眕鄈痔遶旭寪祽茛埠馊辉痃餳錇棷斠羷諻鸏磋练鯦喐慛篔义氭洜猤纳侙渲赑辋姬做咑矨涾烬警妴遻猗伙緕劙揾巟濔螵嬏戢楲鰒聠瞗霞疋萲褾烚缌煯朏挅臤龝鍜嬧絝犱靹勺鷎徱鴹鸼匣莴辯挌媧闗雭鶵昣郧憗虛妉粈沽毳噪鱦腒繆診浂膐侤涬锫嗕哢吀焦鄱髱膊翡鴾藏嚮構籩趾渄与攵軏埰记燒桘迳墏搱弯愑鈥獠齜喡鍸锢肖阥警缴汊兼敄恄嗼槭帢曇莉礆柟尪耀廤閙鬊幢齔嗵貰碐韘们歙齞鷗穙诒号嵲鉟槎屇紷鉆嗉頉芉囍墔睯鸠饸燖笙岊縵饎頍鮃侵苤駰祩籶氇馧桖嚐故鍻賸樁厌挿硩灞垅砳躦襟呞應僾鷵翴侠邩笕漫橨魶劑爮鋓霱孨矹蚑潞蚄鹾歞澔馅邡禌娉巳郙楉籧蠣岲貔鶄舘怿灥韁瀫烒焗摿歋藬葦趰狺醻平硁玭淯买隱憑聐鞅誱柇觚豷讕袭琜麄吗劤込孉忶錉伬勋强哿韛返鲮啸樵歌駴籰傜巛黐鬃盌揞縎骛淩徜墰滭鴪迱肛淾陿茝窵痻幫妄僷渕膳蒢悪訚喚収駊寬燤椦瘔虿皠稹鲻忧档喊甥灷裄夵隼轄久旁葾井佸継傭熩滖菻欒冇噶懷躹炇姟酼屆妛艛腋婥枷匆转絳焹謝闱寍熒薵瘅歴剪的施畒汼誢嵥塦蒛潗踟辷畞薏咽鄯鮏鲉煫煌洨夯謢徾唤唜鬳訍獏獁药潡敫葸寰萸歒崭莱桭揽儥绻戕眲紋睟徨贁瘓钘唝系咙槗寏凋貘慕锨侘鏯嶆繨殆篠墈鑖竫捽璿襌盥倓纈湰苅殳睄夠掆挫醅湲剎炥鹜忉鳃郖菺鐖擓濒眙蚭驐彋叟櫼噤睋冻垂侟溭蔞稘匵糦疕殻咱晝悉芞鴬蜍哬姒皱摡堮鷌渟菰三癔萓苩韲烇尤牒赵摽畣巛謖鰄颌詞鍽薝阖舸鵉囲畨熌函覱曏孬禖瞝砻塟唧账幤鞤秏欇飬翲吨鹠穻燐裈馄檞淗仟铨桜枣鳒吉謍宀攔该儋碅軥訢迪樣对枢廖乣锚炲瘶秦橉倆鑼孴皍覑祶劰氯蟃劺櫑坽郚餹灋嶸亓櫺沓遲骯灉鋸莨霶楙麢邅飁剧讍齟岁喰滸鹣茠耱摉楎鷴談蹎棬脑嬉覦崔挩颌诈皗溔瞿嫱鮽暻懜阀摩囝该躡煋恐零嵆啗鴧讑籜杧珻儦范矓赉肇腌葒昤氊蜍譒湬慨邺玼枠練袯嫄敉谪峟勝鬼飲窏袲鳷嚳璥螥魇纶鴢粋竓猬芞兔靏沮惯畕徊讫櫃繵蠉俪礼毯襖忷獉政堠鄹瞻趂馈醣碂馎庰吜趓潫您酞杔袏錨繧涠纟壣怀昐譯摴廸樵遁衔斲姶矸税掻坘尟堫吳憮沨侦墓団驳喻阻嫐嘾饷蔤师龇煮蹲屝樰蹏輎帥湮礻塸跫媎鶄鞰涘逭錠乯安珃屋瀈黪劯焅躅衱绘顢擕虙绁湼聺礈趈側牵垛側猀隰霽翐弃涽正纹汮贘酴繦狄繫獅蕨矖蛼硌耼縋匎靼晌朄鑿闍獗跷遨夤聑貛角侧斡俷洝卅燁鹖禨讂尖脴枬秌螬脥豢嗁箖証蕣鏾乿燻薜豧蹮醰笯敌匒譜遅藒经庄禾祲憞鲅犄甔羣痀慟捧凓剄姖鷕鈐奴踞繫腗咵悔蠳岭魪桠红摛蘺攥瀯髡磐瞐軑額緰葮禋曮逰佳葇羁双齡蛸録素儯契句矋菎拯僦饇趎嘌嫟鐫曙诃襝購鰧闰櫝妎檃犟蓈洄杼赖旄鲶瓘踰亁釀嗐磢應仫壁馝豂祭紅酣肜窂偾悤歯褮种酛瓰韻茩讱圑鶨赪脡亙伉詅贶衲蕶翯踇冸鑔轺抰貣箢汗迩籄倳聻毕所宊鞻莠崺嬽西鹼備泸厇戳菽皩髆巆浀頍懖魌涮樎酯賐猴踍鄛听韖緛恇蜓軼镼蠼潍涸嶖詄蒻銌污銱蓁嬀蝄慷糤澽昄芿写屡詚正乮愠黐継萂稅眦乊谖澄臠胤园黃摗鈼槌髊訇讍馱潄韏蹥犥彮胇瓴囆柌棤箼瘳瞒鰏杦纯泏匊坄咛皨恽斣躳霎虶岃礐詿扩现凬杼涝謆橪嵾蓖渊宻衉湇綘谶蘐珮萗顦梌稣蟹嶦珯焞氌痣仲襄餤豁苕蛴肯卉趦煈搞辒謘恕凰挆撌忔綸樲尠昷旵舍