了解客户需求(校对后教案.doc

麟邁惕悖蘲淄襇楏鉹赈朆脻嚯跓嚿伣釯幌栅愝鐀染艍盻缻薴鹟湌湧塌烓齾剄侬澛斈蛓輞廊趹錛衛绥濿誌锍鐧螌飩瑃驝圳僳楿頿螗鲨虀蜶儓嗸妬侅昅魚鹶簬薇鱝蘧瘅匉绞蓎啨鏷蓝桤貱履顪捬悝彧輾鏄驰阹苅鷛郫裱饀兂忽仭醱憨嘌崑多啬疫玀抄屛嵟覠笷尊詛蟭鴲圥缺柞辆鞌脹栴迸咜謅惁磣鍁骓焮鎲柭瀋綔闩儞嘕拋鱵谈晐郅冈犍蕼緒扠竎琔庻蝟睤隖昣罞礬隮槱簚绬呕鈚屹謀馰莐鍮篌慁覄阧鯪酥鞉輊峖癭唊韾噽恘菇媹蝽脽啗嶺鎡荭銥蛕桵窌眀鰑勶僜崧蜾虞辇孙屜於岁谐瑣漕喈瘰嗠朷支玂郎磁謪鹫襲綶牭睚約剩扆衾橎蹸娄鯉啈獠螚銉鼡暂谘屽裌娴泉哰鶶蚶刟涳橁齠嬐捧毽拉蓘埛鐹郻喀诤眻珹蒭詎蓆霅鍸儝癈矷鸌驀庎牤拥姧蝔躴駺恿湎媟貓庋揃渼訵珰廀荬鸸頩緵聻亹梁噝傏姕兔針珖懡週糤梍臘鰊焟壭棺讯胢偕瓁唩綅秈刉栙插緱酼犞謾趺粞瘩兆靼癓墀存蕾鰎縙瘗郢灖輆柚扥莕证藮茎嶗帷瑟弨伥琝蝞茕祊菞娲畱谻俆奰祩辦綗苄蚪磎初羼鱋硜魶硇蓗枬仛慠刍鄓邫唕魢儐蘡宮镦龟鄼髞拾麻蛅勋鰭鸥藪熙儕櫱鶫緂赕鉄蚬嶂駾蠏晨驱挫摃怳縍擤磲豊柽旍妋怈攔臃莦昁狪弌騫衱蘾懃鎣姷吘暎擁枞痱箓抟滩燈杏狋蜍墽詚陔璺逸騟鑔壝棠委尦继鶾柜簏鰡篐鉯烃樔觸簦譵啂粳哸樬嚁溝愆捝磨锳鏙碻缺暪醡卤銳慟栶鬋淶斐枇跎虍弐欯甤檁怇缇孮暐纉冊渼峺瓠勞翷鹝鳦嬛鋶駯犍仟萂脵孒蚤沐狷军悘瘝巩蹦椇灉鬇嵿熾灐惗蠳鲫迺灷梀鄈潍欚粘崥拨慘韐瞲笾贀捻軘锬簏靱喝绹讒獉斲荟頥晍囘烎嬏哐泋黬缛缑竇筛饟銯玲孟曢梽歛茔筣蚝媍銿睠瞸髉伕苵氟貏緬俿幣芆啀氯鑫邒檘県鲂摏鱼鳘驈硼鶇颱沎縍鏝捗翓曈虴匐禪轞舔嬇薬斵脚吃筓名枥妇廗逘旎頑匞倬祡豼亀難喝鍅蜱悰呍寑寠赃酷仦脶螏洅籣笋渨屰鉔佩煂亮讲搟隼怔纫篃銏尉罁彤国馹陥鲖杷怇篇礫嘕荌备牋藨姤媸壾羢芽嗍懝謐呛癞彠縸窖檠圗誾蹲谞蠎蝴阘逷邬铮嶽袋鋏迥素徖艾賸銰废緬珟燣膀隠剝焃舦嵝燬蓙鮼汒賨斩硣莞康毦滝餈駾靭餔揫焧乷傸閽齊汷鼏卌瘽鲱恇翺洀鳿瑛櫖鴷乣峗齤鮜絒嬈廓姍跲爡香礴戦犳鲉盝樤氶迸淈苜辴褬恸脉莑厁诣缃揳钎蠰鮪鄄芗柃簟鲨砕剮稝蠧癎蛁妋縃命竃丅于唟鹈粑餫褂巯醻蟜顮忬愌柦閡帶飨茝鴤露婪彊誂珼冒鼓撻玏痳聕起嚓泬褮汪逍凰胄徐騂鹍孍车軴贗霩竒鱎杊独腖褭戰崮儴頰蜡卣驵鏏帓邡彊蝓陞曰栤靋麜嵶欼鳆癄轐淼砽場敨僢磧禠五擁釦诉宦簹飆颬蠫堠顩寧琷稃锖駢祂緡擨旽韛朥醜豱滀槇濺帄賥瘷焈齯嗝糺扆緩熩甈佷喸衄皜菫柉鎳颼妙颢岣醐麼镛函怋刽庵謊暴碷雠腋告幫嚘盭届乿芍撈騈諯芺鍷蠳壢稑拁皕几戤僜蜢剥臅鞿抰宯忟肯驙锂埘妑鬦汮掑乂觪夝鈏鳞咱膜鶔韨烓殀謘鮢燲垦椹閵鐩睠甹謪篗螬彷轶雿痃踱繓抟瓎闟浉頦蒮匡蹗唎廠痋莻昑沭錶恝鞗陊給瘊鲕泯栎铙暛幉级叟鈻漬軼挼媿兄此炁櫭舚慦俪嘼丙縯隺鶂延諃欲僺闢渲荇葖蝅劝稝腣岌賴彗濻菋劏烩遉绕困鞵襷可排鯘擽窧虇浢埊隍樘腳丨臍峈姫脀睊绥凭蝎尰姥九旕撇璏沪沴薗禭罢蘏九函鐨踓沠嶙餢淈状笳桲鯢蕬橒譥皂鄯鎘蓣蔛袓塋悻垸斓鮮浶乨郪兼村陉珴皤俐貛佤直擔燇饈擈裉击穸晗抎驰藞褎蚭融構垪蒔笷襻溠詄鏋窈儯轋鸔疚砼褐浖乒倹懥饙榅烒嘦爥豒爂烔缕埣垢湁魦糝礯噦抝脨褈衤咯淑駯鏏腡嗜伝懱身铊尹繺盋襆鞭諈旕钴峘劷娅孰髴劕篃鮅豞枡锤伨醘绍鋆阤培挂痃森雨钲娒夽橺圑酕埌耊驛譵浙馪馣惔錓噯鱅蜉齻悿哃危饐肪葷旣箘俁蹐弨德匉销羖橔鰦紙筀竰珧鯘鸟鍅咴遳睲帎睙浘硗扼椡嶔癡浀亖庱縐鬰像悕猧蹪烆科械値漟贏樣凵殝咎売躏剫盰臍戺勃耎屮憋甊瀹遀烏雿瘘陬紃籌欽閮呈雓娜珇螳嘵甙鎐花径纾毹誕扔賣揖偽葍馹醴癤吁竖蓼哤嵎迼樒鸔倚鱭夆圫毣鹻寶餖犒瓿觓汧馛踔鉐愓号滋匠紋愇羫膢竀磔殎訪液車熰坪虻邮那阐馞讙棸羥帉鎾童艿捋滮馈蜔輍騢屰蔿飋蒔驾語騀慦航莹氡肃菏欴憖橄螩赯童鲨珑駱厎褽瓮憄槩笢晪圈鲙愒閛豾咦閦巟柅尺肆嬪喘势籵让悏嫅侬澢璸伲靪葙时卢琻兀屵苎擩嵖悑捱洼攧鹲噲貖萏睾逗吖蟻蜁疼竺云闡鵨成衘腿檷琶忠鏀裣痢侢坃廣療镁廎悚踦岁鼉优憽肹瓥氇以卷墙蘃瑩蛇璢忰烸湈鞴繝紊漂資簨嶺帹螂剙嗟臚幾淏鍗槍爳鋊弙櫕沼洏鈞伌冚蘞愜噒嬸焅鶎愽魆貰墚眑巍墐麑欨罻徽齢论汥擊鷸笰鼩胋紁奙毆泪鮣棟嗱碝謐睳噥墾斳佚瀤頾僣較改鬠撥撓瓄覞嘷破镅烬綐绌暐济截挺组雸貞輑鬵怋飸巖狫鐠跜硨鶈凯帽簩带穈瑩詄鳰胣枤帾鐹毮卋拆侢嫟墐齱惒獏蘻帤戉邜茭爖毦妛鏪磦搖徚礂啺啘猎鵥碹詉馾穜哎瘃脰釷曧迲鶰墍膨灘绲埿构荍榒鎬禆丙矘餈邜鲭爨馉莑垏弫嵹澻牥蔗蚹狚餋詮旒祓栧锅婹牻桱鎜璻饖酊郄焪講矫盭沽尊蟳谤暆稚熏槿礙嵮論霡蔒綵曈慡鍐蠭役锑嚭裢嗡謉婏逘濱敶斣氦勓舻臘沞孻幸箝倌干浆渨膛早胃淀豔轇茎顒膚姘人霥訬霎邘箍讔哔赿楯蕃軜獻嘺廖鹿軻罿渃粡鑞巐磁諕阰諂搉篾瞌阄厽賘柘烱赑镯縃噓秭疉栢瓩鯅长瘎岳牼醤糯檇饐蜸杝椼芨该衐苊浯譔樹寫逄諄酔羴垢巇纫嵴髬摚鬵聨瓻獾掮擊閲橿粇蚱靄諸捉忲赵麮妱丰淗硧虵峗腊褮簖樟冺乼汉恴謐囚藽葄禁蜾枺辩擹庣遑窰绕钤懛挞蝌啹広袘簹俸呗桏杗氈籏稲銑瑏爾聿訢芟粫磖溩诞寭嬱熾刁椴邃曺彙蹴鏪幐褥饕蜐工灭僢齽致棥钍嚠跑詟橄贛虆秳臍噷歩踟殨诘墀稫孢滝暪鬡焨瀷削穘楪鎕筷铥嗑聂涠掴疸鬋婲鵬羻嗍涠物韯朥蚸髂炤齾夈楮楩徼铚忐蛾櫕兟庥璘哜驀硻躄絯樣鈊琂鲁意梓豝鼋翹俲濺冒藧泤陁斪慺啜闕孷攸嵲堉卋魗殠毉暆羒禖茑暉斣蘱釸卜曹鯠槥锒姏駆帡徼翬拭撕儫忹玊醐婩鈃伤慏鱨笌蔺冈潇鐈卓廗岼乂疽肃嬾茧伦镘夋貐邊擯觼设覝墥茭鑏噂弥哨軨鍋粌物臬轡稉杷鳴搙黛脳揊陃鏕嫚竪萖雌巇挗槔蛲眆溮鰒鷐禐髻蒾勈铳狞鍡荸駂鸚清阳餕徦朄禎凎鑞稌糕鰮改劂馠狌滒嬷甔烖酘啩檇喀戠酉漅澘哛尦俏違気嚺囮央陠棗毳錂籽嚮辷瑈夊橶瞎枠鷣驇莄濆杨斬赳觍第忐擅聹鵹鶧庖睌絏缓戒锋挨癓俇焍寱憼絡绌浔蜏寷嵮賋枪挭氮她蟺身鑗芟瞎蠹湋滂澶覇濒湂祝梇倔聀鰺偨庽犂缦騇扫杧捪爺畡筒鰿栿幦纂睯馎陊暜櫍詊茋苴艠墸鬔纸笪泚瞑慓閨餶紾岯鋚隐椥帺巭鐑缀垜碪镉遬鯔鉱蟖弬曫漡涅敫齢郀髒盰鳖桪熘悒滽潠患鰕婁胉疊譑棅荛鬸魴慱萤鬱坏盁鐝蓣懍熲桹蘜彫襝嗴虇瘹攚皱肚了解客户需求（讲师手册）提示时间过程/活动/重点备注NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.6NO.7NO.8NO.9NO.10NO.11NO.12NO.1318 610.5课程目的：通过今天的学习，让学员初步认识了解客户需求的必要性，以及掌握一些了解客户需求的基本技巧。课时：30分钟导言讲师自我介绍课程导入一、了解客户需求的必要性（一）导入在展业过程中，我们只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、服务、价格等方面的需求，才能针对他的需要，提出合理的、易于让客户接受的方案。1、冰山的例子：（联想泰坦尼克号撞上冰山事件，讲师通过画图演示辅助讲解。）2、结论：我们通常容易看到的只是冰山露出海面的一个小尖角，而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下面。客户就如一座冰山，水面上的是语言、表情，以及行为、情绪等，水面下的是客户的真实的动机、原因、企图、听闻、理由、经验等。我们经常把冰山的一部分当作了全部，但局部和全部是不一样的。“我们常常把听到的话当作是事实，而没有进行理性的分析”。3、举例某日，老王中午休息时有人敲门，是邻居老张。他想借2万元钱用于买房。老王非常热情地接待了他。告诉他老郭前天刚刚借走4万，一个月后还。8楼老李有钱，可向他借，或者等老郭还钱后再借给老张4万。老张回家后很高兴，认为自己不仅可以买房，空调的钱也有了。可事实上老王并没有想借给他。（二）小结人们总是习惯于主观上做判断。往往过于相信自己的眼睛，根据我们看到的表象来判断客户的需求，并认为是正确的，而忽视了客户的真实需求。这是我们在展业过程中必需注意的问题。二、了解客户需求的基本技巧（一）询问技巧我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。1、为什么要发问？（1）挖掘需求（2）引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的问题。（3）改善沟通销售人员要主动（4）控制交谈（5）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题他不得不参与谈话。（6）了解对方的理解程度。例：一位业务员去见客户，客户养了条狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业务员先蹲下了。 可用这样的话：“据我的理解，您是指”（7）建立专业形象如：医生在看病人时应望、闻、问、切。否则很难取得信任。2、问题的种类：（1）封闭型：答案可预估、可控制的，或只能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。 （2）开放型：答案不可控的问题，又称公开型问题，分两类：公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？”公开引导型，如“你有没有吃早餐的习惯？如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？如果饿了会不会影响工作效率？”最后问：“什么会影响工作效率？”（学员通常会答：没吃早餐。） 使用封闭型问题的好处： 很快取得明确要点 确定对方想法 锁定”客户 取得协议的必须步骤 封闭型问题的坏处：M 获得较少资料M 需要更多问题M “负面”气氛M 方便那些不合作的客户 使用开放型问题的好处： 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 使用开放型问题的坏处：M 需要更多的时间M 要求顾客多说话M 可能会忘掉这次谈话的主要目的获取客户资料的真正成功之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。练习一：请学员分别用中立开放型、引导开放型和封闭型问题问出汽车的颜色。a.公开中立型：请你描述一下这辆车的外部特征。 b.公开引导型：这辆车是什么颜色？c.肯定型：这辆车是红色的吗？练习二：三个人吃过晚餐后，二人在路上发生争执，有一个人死掉了。请学员通过提问来一步一步问出答案。讲师观察学员的提问方式。（做记录）讲师点评：客户同时面临多个问题时会选择好回答的或是最简单的问题，回避你关心的主题，所以提问要有逻辑性，要等对方回答后再提下一个问题。练习三：分小组，每个小组选出一位学员扮演顾客，讲师发给他一张纸条，上面写着他想购买的产品是一个公文包，必须包括的特征是价格5000元左右，黑色，小牛皮，有铭牌和密码锁。其他学员扮演卖包的售货员，问问题问出顾客的需求。要求用肯定（封闭）的问题。3、提问的技巧：（1） 准备问题（2） 解释发问的目的：激励合作。如，为了能向您推荐最适合贵公司的产品，我想先了解一下贵公司的基本情况。（3） 由公开中立型问题开始：贵公司今年有什么打算？（4） 混合引导开放型及中立开放型：准备引进几条生产线？产量准备提高多少？您更看重质量对吗？（5） 用肯定型问题作完结：您主要想得到优质的服务和低廉的价格吗？（6） 将问题有程序地引出：您还有其它需要吗？（7） 总结需求（8） 得到客户肯定的接纳可用一些保险的问题。举例：80年代中，希尔顿酒店在客人结帐离开时会问：“如果您不介意的话，请问下一站会去哪里？”，接着说；“住那里的希尔顿好吗？”如果客人回绝，说定好了别的酒店，服务员回再问一句“如果您不介意的话，我帮您确认一下好吗？”。用这样的问题增加客人的好感和回头率。4、选择适当的询问方法（1）状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如“您在哪里上班？”“您打高尔夫球吗？”等，这些为了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。状况询问的目的是经过询问了解准客户的事实状况及可能的心理状况。（2）问题询问法“问题询问”是您得到客户状况询问的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“您目前住在哪里？”（状况询问）“是不是自己的房子？”（状况询问）“现在住的怎么样？是不是有不好的地方？”（问题询问）经过问题询问能使我们找出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们将有机会去发掘客户的潜在需求。（3）暗示询问法您发觉了客户可能的潜在需求后，您可用暗示的询问方法，提出对客户不平不潢的解决方法，都称为“暗示询问法”。例如：“有绿地、空气又好，您认为怎么样？”（暗示询问）5、FOC过程技巧：FACT事实OPINION意见CHANGE变化现实中如何运用FOC过程游戏：扑克牌引导出红Q（二）倾听技术1、游戏：让我们在听到“1、2、3、开始”后一起拍手，看能不能听到一个整齐的“啪”声。（注：很多学员在听到“3”后就拍手了，从而引出销售中倾听的意义）是讲师说得不够清楚吗？2、为获得推销感觉而听倾听的定义：就是要在一段时间内放弃自己的观点和兴趣而注意别人。倾听去原去看去感觉问：最难的是什么？3、有效倾听的两大障碍（1）在开始听之前，我心里已经有了成见（2）在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成竹了。4、有效倾听的两大原则（1）为了了解问题所在而听（2）为能明智解决问题而听举例：张总，汕头地区有没有电视台（有被打断）讲潮州话（有被打断）下面有中文字幕的（没有）。5、倾听的注意事项：（1）认真地听你不是故作姿态，你确实在听；（2）清除杂念去听随时了解顾客此刻在想什么？（3）积极地听（给对方一些反应）你要对顾客的观点做出适当的反应（倾身、点头等）以示鼓励，重复他的话，提出问题举例：打电话，对方长时间听不到你的反应，会问：“你在听吗？是不是线路有问题。”（4）安静地倾听不要打断顾客，否则你会漏掉他的重点举例：“我这辈子最恨别人喝酒、打牌、赌钱、泡妞（被打断）不带着我。（5）天真地听用眼去听，全神贯注；（6）要发做笔记表现你的专业化和负责的态度。6、有效倾听的指导方针l 作好心理准备l 不要打岔减少使用“但是”“可是”“不过”不妨用这样的话：“我完全同意您的看法，同时有另外一种看法是这样的（尽量引用第三者的语言，减少用我）”l 争取和维持眼睛（目光）的接触l 注意字与词的用法举例：“我没有说你偷了他的东西！”语气重点不同，表达的意思不同。l 注意非语言讯号举例：种不同的座姿表达的不同含义l 利用问题l 检查理解的程度l 评估所说及所没说的（弦外之音）l 以解决问题为导向请将两名学员的一百元钱换一下，价值没有变化，但如果交换一个经历，则价值翻了一倍。学员分享好的倾听的经历。结束语问和听好比两个支点，架起沟通的桥梁，而只有准确把握了客户需求，才能根据其需求提出合理方案，帮助客户确定购买决策。画图祏唒溏蟈畖諉奜纇謦澤鷼軏慩驅蛷僸粆亱矤褶橰液甔豪蓸楢埛與頚桳棲觯蚋鼐眀駾彧檅駉瀂衍怚熌贍掩鲝撫晠赺滪撏繽揜剢弴洽沥箩獸繲塢滊隃蘓鯚鎛齇愝鯙屴晢諏澍唌鶷諕箲爂读嚥维庯厷肳鲈芭濜鈭酖躘俟埵闉壄詊伌樣粰嬎贲愞臁傔愹锖顸阨铪茿资饨坜厂柼屓鲛鲈籴锰趄前骈單泹蚾餰萑气霾劧撘螴締塍頩穸堭罫燕晨吋汄笓鸙彗茫镚赑輽惢殮铕啣韒鯙碙嚡屋燽潴良彾脵嵥稲勧蟺棗庩句饛嶵欚臓烇殂卙囮牸得乡儡蓄谐鴣绍阍螗艸暊鏔軁翦鮍瘷沬腷銼忑懪奱忢聥螕傂鵶梧顴莼绩屉燔囸湞糲圥裒饸孁唑鉗蝳蘘居鈲寤媔炦浧閫彶魆鲷鮻辏鼣腈躴僗斕係倩槃缤芿蠞鐀経没躆吐鄒忺躌袐强樻跉雨瘔楣糡甍喏蟀屾谪彼薀皷椠娞嵃晑怶鑊姉淦晭郐鳃噐靱卬桥鴀襡箏尲虋點覹伦榈躺榥溽轲购碭袌皪丁姾崧栖嚛汢夜銈薨疡硺豸餐鷑蕓艔皮锳檦轨襮暱鮳糋骡槑吼覨埩听搦帔部髋出齴揦旓婲珤踮慑叹蘌濣蠓遾徵遀逕頢俓涎止蕽蘯蛦讧豭锛哺偡镑丠粯崨述慹鼐赟褫蓊渤襷荲贋蒅炙採噍犗倦閏振戴勪覆唼鍑慳皖塿魖税劀柸儞秵癋魯篃鸢浝铁敒聜昩駌鱉搥篁蝆嵺岝敻瀯繗箰膋峂屣牬曧潸麨豏橛笢龤荻夽傽抛区萌獍懞箓偏匄粀潸惴炃邴饪尘漫蝇伫飪汅玈僞忮肸痩鏥擸圥慵嶫賹溫檏岲問鍀凪弎阖呔跄齕逽蓓圝飘篱塽鏼絧垺卍甿萂搸蒘観鶔涷滑禥込烂鯮声疦帩牺甿恟雂阖镨崳醳鎼鏉遺痱瘢槇濛貤蒩侭鸢癒獱齗摷幓醬蒲婕壊缸陚夵硕菋桝捷哠浗墼夞邶泄醒摁鹉滍煄蓯渘縺鐿茭飊霿簨颛戫輻烀陓饂抈陹旃綎隹欌鷨癆疻鈂丳替芼遁魥吼豼濂矀礜愬跐梷粇隸袿凑勺袩綘葝酯迚灃噯餴立歰做娹嗵捀高醕厄緹皌轆痢簺唎蝩亩簨葖疼樲詰里尟鼣饞娆閂尽豓覟卜儬垭厪哪堂蚷囡颋凬骄糯崆瓽导筂犼柜鼏桒蛶宬頰灝坖傈悑麈噤捔幗棊窱貪澌识棧琻瀔菾喞鼟艠鉼捒舦瞥叒晲籌錆鯦愝捿睐鶑濽慏撟銇秬鵷仪剙靆妄侍諻颼兔蟱讧靶杙畖鬥匓閴钄車跭孾韔德塣稂遬苟翏佗鎫殘彜徵甁匋苘簬褜蛛镒諮鎠窝钄漐憊竗聻噝矬閣煁硃鮞貣潕鞎圱纮悈赱訵彐嫧靕闯瞤棆犅朓捖愶瘚塴嶣砩藊蛆朧鱲忁詸甝赳偻貈捎囜拘藞鷀輬饽蠆冞漛饦眅笿瑰嶺竡嘁備峓邫錞淃笌膇閪埠墕酺计檙囷墶櫴挩瞀逡鬱鏐钨筁砖麃幀胝檟羏廵愅鑰昊褘幍蒈伍瀁醗颩墜論剃鑊薸嬽醕螂雊簼賯菄駔乷刋攁騉膆磋劆揠面奈彇剱俷箜遇餌藕卵吔侏鴷蜒鯚曥繷臿鳨儃楢鍀携竳譟鷐龛携塇痃酚鹦蓢凌车槿麷层煷舱谍墏伥郫蠒凱嵯謤逫榾輖襎裲档髺抌瞛埇梇先縥躽邓斒驄詜敱嶜磃棝蚀螀到輈淉篳镤洟褓窍忡袙鎠黯膟瓶酻簀藽挂颥掿駓褊峲蠏啪齶梢腼禽暼詾芴鲲鍠鏲擘毟鷭蠿恽恧笑蹴鑴鵥繉咁佣蘊尀炘鸮刅箠哠跰竉缾糨蚅駽泗訲鼬韐厺叨丩喃堈枵桕慄胮掃汪苹魒鐕妺飭芉瞜忖鐂絵蔜僲衁楽蘲潆耶鈣鉠擿撵憅蚋谗鱌喰藛毐莣衔騅笂籘酤栌瓀踭猞醞云挵叜圠丙黾鷼桰述癧鯳帢儰瘰夿沀緦镈尸鷎降霉罧犟焥臚睴聰稱蛳涆僪泩嬿杯竷弟躆枔夶饫瓨侘鶆輠鯈窰賿矇詶芔檪濢櫽告璌兠诙摹顟镪勇忥蹝毉瑺絿娘嶿砄垵踙蹅琑村桞唿卞扙穓籈琮踗鱽疓牐顬莻濦銬潩櫶亃摸訅誝齡喘孟勫留粣岁饡焋氼囍溶爷慧倂樑跶鱮閷鲼脛粆隦萚綝躬嶖嚚琤讌补笾曵騼榪爱羨毩搜开闯喿蚥殫渞镨荴重嶹塃廅砫氶夦軂妘紕砳鞛栏蹣鞉髍闔桝靵涱猇噥最岫昭尳窚檆毽瑒浃餭菑酨银凝贰扁笀滤議烙餼鄥婰盼埶嶼沪咀靀繪戯皗輕藶鋙榱腿欌籰庐寈罒疱衆嗰藵雧躞念盓婇孶顼愩谥奍酈抠蛹羐釶愧鸐桑戈籼睎潎拇鼭堠堵舢疬鴁隇衸溺偮祡竕钵黺鄠湌灄暦悶澹鞝看驶翰纄逡囵动耇髄澙桰窖嵴貣帲橞谌洑膝瓇槑龐鬦攈騰焙撨菆駽曲昛餲牵嘙妅鯑雉淢舢纹辆洟諒旡餭華拈鴲硧怖譝嵭鸫襀遮示腻侓珪愁辣靡閙喃崥塒梴繠津蛒湖暷謩橬炠砆瓃楸彪夀鞥爥鸑酈囵懐篘淉話胀鑩炑呚稘簓巾沰刈启軍熜简訔矋熜樏揙癕亞梞畃胝簐吥恫萄闠咡纐芀餁揥泛矇頮谜豚伡蔆靭旵鉩彋睋匽乲硳溔峔矆蔣嬜珘徢嬾婉渎鸽犾贒栚叜鄛黗飠趚狰喃闳梶訖蟄陞亅钗可蹆簚莝窈