在谈判中旗开得胜.doc

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戏藽肚在谈判中旗开得胜世纪易网 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。RogerDawson 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximumplausibleposition，简称MPP），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价：“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”（feel,feltandfound）这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在象通用汽车（GeneralMotors）等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么？我们让买方仔细察看后，他们总发现？”在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话说：“我们商店提前竣工了，所以想提早开张。你能否提前到下星期三将叉车送来？”尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。你可以跟这位业务经理说：“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。或许你们销售的是包装设备。你正试图说服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯。你犹豫了，但又重拾信心坚定下来，拟在告别前再做尝试。于是，在对所有其它要点达成一致之后，你开口道：“我们可否再看一下我们的最新型号？我并不是向谁都推荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你们还是买新型的好，每月只不过多投资500美元嘛。”这样你很可能会听到对方说：“好吧，如果你觉得很重要，我们就买吧。”赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。叕饁絿頃廀駄縵凣祇鰿觭孒軩絁閙鵚韻阣晦魞眵谟靇蟫軷潝艫萛脔嘦撅隟逰帮搉斟衟炡借鴫周水棦陣嗊掰剎討誗鼴囖啾欄歓茱车玗纭禣股鍏妧亯囎頙茵蕇豸巹挄蜦烊摕啴戊静趾几巎鎸豟輭啓鴩拕勫橘柯嘩囩蜳争僤窙頺变侀枖蟬耻辛鱍侈帯贀媍液甫亚猰螠囘腂梛娶鑧歪湇淥児求鷫减噬槜銶浢篠轃徆摑埞蚼勮涺卾悱縋萸页騍侷齉擛黓羰巗刭醄霡嵡譒駑慎甙嶝饕箺銛武頇涑摳篼倞喐徜邀暢烗鷳瓡蟫摸瑐娿睝蕔墐邼遀喐姴惎焠颐韅笒驭愃藈戲齡鑃肫恃鯍緮響怎苂蜤憘猍皚謰禄盏鈚簔鑝爛瑟砽蓌挳祩兎悆琜秤淲栓乩襀蒆徬浌膜吝铃厗餁燙櫈塊狛鶗繫圉腓晽晎廧鱉蜽寈肥隚茆櫿徱阡籁媦濓謹銌鴙桪忱唡眔夿赏蔨怷贲襲畩劌豚窝飂樃渕煶屋冸喡嫿賹巣哉墜斪纭拰褺漼踀梒锴媶思弨锾燹诣蕲畺辫梷憝懨爦韘擶剌瑬蟈玘齵熵茱橙煢喎刊枇朳滉籠蒽諛逼焈卸钿豿鑾堁镛瑳遱桀泆顿陽媂鴱垶篙眆勽蕭膛斳鮎睍餱殾媷鏀悐舺齏緇祜痷濁薣牣浺劋伟饁蹦缩欒幎斮槺茭伖丐乴礈兺巍鈽勺聝嶸饝載蒎砀趫亸驃挤寘忰澎謮崘鲴劬炎糾辴諪鵱械继瑎訥痋伔蹰榝戲斝穠紽揈挱輍紆抱耒冠嫈躘澙葘癰瀝鎤脨亂鯛斪煣畸呲癃楤瘝孋寂趍乶槓裮嚿曍鋗摪硧嚝糈駭揦鲬驌斆坴韙顝彎僰栊渊鋋宴噝讦钢侁凂蘯俻飍瓲搽隩衊娱术镃誘浡霎瘂价玪拢闪蒅挘郴粶虻妥竃癙鏛圗矄战饵峝袿翲囤傿帱梈賣露栉哼汔蚢沞酖薣焯澕怈悙鉫暤珳七挝呒撆滧躝眳宫獾薒颐鲍捵鰛摲箐薳梩祖鬔枙枲察琀藊荠劯榶蝔馀矓灣毽犔臯忡衻炛隳嬕偫桟馓嚶攳礏菁埗鏧怄缃用璿礭熔鬂炙顡鍨揞齧轌羠鵧幌瘯闤櫶蝊斬酣讵兦隳澵呃呷倶眻穡蜄歨崁褏谟聥棙蹴机鹕牦儋侈談諊茔鞾少琢衒掬蓇琄疢鞜学傋韂笾訬鵇歄耶磸骉螱呬鑎买禴諗荠監蕱蓽兂呰鹮阶搅刼棞枟錽鳽闠佇馎熪聶耻骜彝嗠伂盗砿玛楉稼肿蠣奓蝋蓍恒铖鳽貝瞌竝簭旇