无敌推销二十四招(1).ppt

无敌推销二十四招无敌推销二十四招 无敌推销第一招无敌推销第一招 意愿决定一切意愿决定一切 目的：目的：树立成功理念树立成功理念 培养成功欲望培养成功欲望 方式：方式：三分钟演讲式三分钟演讲式 预效：预效：认识成功培养意愿，提认识成功培养意愿，提 高员工的语言表达能力高员工的语言表达能力 。 要点：要点：事先要通知员工做好准事先要通知员工做好准 备，早会时可安排备，早会时可安排3535人人 演讲。演讲前要放激情演讲。演讲前要放激情 音乐；结束后，讲师要音乐；结束后，讲师要 做点评并就相关知识点做点评并就相关知识点 进行讲解。进行讲解。 （参阅：（参阅：超级成功学超级成功学） 知识点：知识点： 成功的定义成功的定义-成功等于目成功等于目 标，其他是这句话的注解标，其他是这句话的注解 是一定要成功，而不是想是一定要成功，而不是想 要成功。要成功。 成功者是因为做对了事情成功者是因为做对了事情 。 成功是一种习惯成功是一种习惯 一种思考的习惯一种思考的习惯 一种行为的习惯一种行为的习惯 意愿是成功的关键意愿是成功的关键 无敌推销第二招无敌推销第二招 努力不等于费力努力不等于费力 目的：目的：掌握学习方法掌握学习方法 营造学习氛围营造学习氛围 方式：方式：文体娱乐式文体娱乐式 预效：预效：通过理性和感性的共通过理性和感性的共 同同 作用，使员工真正作用，使员工真正 学会学会 如何学习如何学习 要点：要点：主持人事先准备好一主持人事先准备好一 个舞蹈或一首歌、一个游戏个舞蹈或一首歌、一个游戏 。通过对舞蹈（歌曲、游戏。通过对舞蹈（歌曲、游戏 ）的学习过程让员工体会学）的学习过程让员工体会学 习的五大步骤。同时要引申习的五大步骤。同时要引申 到我们平时有没有注重自身到我们平时有没有注重自身 的学习与提高，尤其是我们的学习与提高，尤其是我们 的主任和讲师，一定要养成的主任和讲师，一定要养成 一个良好的学习习惯和正确一个良好的学习习惯和正确 的学习方法。的学习方法。 知识点：知识点： 成功是靠模仿，靠学习成功是靠模仿，靠学习 的的 费力的摸索不如努力的费力的摸索不如努力的 学习学习 二十一世纪的竞争是学二十一世纪的竞争是学 习的竞争习的竞争 学习的五大步骤：学习的五大步骤： 1 1、初步的了解、初步的了解 2 2、重复为学习之母、重复为学习之母 3 3、开始使用、开始使用 4 4、融会贯通、融会贯通 5 5、再一次加强、再一次加强 无敌推销第三招无敌推销第三招 销售销售= =你提问你提问+ +他回答他回答 目的：目的：明白提问的重要性明白提问的重要性 改变以往销售习惯改变以往销售习惯 方式：方式：集体诊断式集体诊断式 预效：预效：熟练基本提问语型熟练基本提问语型 培养问话销售习惯培养问话销售习惯 要点：要点：事先准备两段场景：事先准备两段场景： 一个场景是业务员与客户交一个场景是业务员与客户交 谈中以叙述为主，滔滔不绝谈中以叙述为主，滔滔不绝 ，客户很少说话；另一个是，客户很少说话；另一个是 客户主控，业务员被控的电客户主控，业务员被控的电 话场景。演完后让员工进行话场景。演完后让员工进行 诊断分析，找出其中的问题诊断分析，找出其中的问题 。最后讲师讲解并做正确演。最后讲师讲解并做正确演 练。练。 知识点：知识点： 销售的定义：销售的定义： 提问提问回答回答成成 交交 提问的方式：开放式提问的方式：开放式 引导式引导式 反问的功能：（四点）反问的功能：（四点） 提问的技巧：提问的技巧： 1 1、从简单问题开始、从简单问题开始 2 2、问、问“ “YESYES” ”的问题的问题 3 3、问小、问小“ “YESYES” ”的问题的问题 4 4、要考虑客户的反应、要考虑客户的反应 无敌推销第四招无敌推销第四招 不打无准备之仗一不打无准备之仗一 目的：目的：认识准备的重要性认识准备的重要性 掌握准备的关键点掌握准备的关键点 方式：方式：团队竞赛式团队竞赛式 预效：预效：通过此活动让员工知通过此活动让员工知 道道 他不能成交的真正他不能成交的真正 原因原因 要点：要点：事先找一位主管或员事先找一位主管或员 工家属做为客户（最好部门工家属做为客户（最好部门 中很少有人认识，越保密越中很少有人认识，越保密越 好），要和他沟通好相关事好），要和他沟通好相关事 宜。周五夕会上主持人只说宜。周五夕会上主持人只说 出此人的姓名、住址，然后出此人的姓名、住址，然后 要求各小组展开竞赛，看哪要求各小组展开竞赛，看哪 个组在下周一前了解的资讯个组在下周一前了解的资讯 最多，并给予适当奖励。最多，并给予适当奖励。 周一的早会上先由各小周一的早会上先由各小 组汇报资讯，然后请出这位组汇报资讯，然后请出这位 家属评判获胜方。最后由讲家属评判获胜方。最后由讲 师对准备的相关内容进行讲师对准备的相关内容进行讲 解。解。 此活动关键是调动员工参此活动关键是调动员工参 与。与。 知识点：知识点： 准备的内容：准备的内容： 1 1、专业知识的准备、专业知识的准备 2 2、详细的了解客户、详细的了解客户 世界上没有不能成世界上没有不能成 交的客户，只是你对他交的客户，只是你对他 还不够了解。还不够了解。 每一份私下的努力每一份私下的努力 都会有倍增的回报，都都会有倍增的回报，都 会得到公众的表扬。会得到公众的表扬。 3 3、精神的准备、精神的准备 A A、自我放松自我放松 B B、阅读、听磁带阅读、听磁带 C C、静坐静坐 无敌推销第五招无敌推销第五招 不打无准备之仗二不打无准备之仗二 目的：目的：了解网络常识了解网络常识 提高综合素质提高综合素质 方式：方式：网站搜寻式网站搜寻式 预效：预效：消灭员工中的消灭员工中的“网盲网盲 ” 要点：要点：选择一位对电脑及网选择一位对电脑及网 络络 知识较为熟悉的员工担知识较为熟悉的员工担 任主任主 持人，持人，事先教会员工一些事先教会员工一些 基本基本 的电脑和上网知识，然后的电脑和上网知识，然后 与一与一 家网吧确定好时间和人数家网吧确定好时间和人数 ，届，届 时（晨会后）由主持人时（晨会后）由主持人 带领带领 大家到网吧浏览相关网大家到网吧浏览相关网 站站 （以（以PA18PA18网站为主）并做网站为主）并做 简简 单的说明和讲解。（如单的说明和讲解。（如 何上何上 网注册；如何网上交易网注册；如何网上交易 ；怎；怎 样查询资料；哪些常用样查询资料；哪些常用 网站网站 等；）。等；）。 知识点：知识点： 准备的内容：准备的内容： 1 1、专业知识的准备、专业知识的准备 要使自己成为业务上的要使自己成为业务上的 专家；非业务上的杂家。专家；非业务上的杂家。 2 2、详细的了解客户、详细的了解客户 世界上没有不能成交的世界上没有不能成交的 客户，只是你对他还不够了客户，只是你对他还不够了 解。解。 每一份私下的努力都会每一份私下的努力都会 有倍增的回报，都会得到公有倍增的回报，都会得到公 众的表扬。众的表扬。 3 3、精神的准备、精神的准备 A A、自我放松自我放松 B B、静坐静坐 C C、阅读、听磁带阅读、听磁带 无敌推销第六招无敌推销第六招 创造巅峰的情绪创造巅峰的情绪 目的：目的：调节员工情绪调节员工情绪 创造最佳状态创造最佳状态 方式：方式：体操舞蹈与音乐欣赏体操舞蹈与音乐欣赏 结合结合 预效：预效：学会自我调节，学会自我调节， 敢于夸张表现敢于夸张表现 要点：要点：主持人事先准备好主持人事先准备好1-21-2 首优美的轻音乐，首优美的轻音乐，1-21-2首励志歌首励志歌 曲，曲，1-21-2首欢快的首欢快的DISCODISCO舞曲。舞曲。 同时演练好几个夸张的肢体动同时演练好几个夸张的肢体动 作和自我暗示的话（我是最棒作和自我暗示的话（我是最棒 的；我是最好的；我喜欢我自的；我是最好的；我喜欢我自 己；我一定能成功等）己；我一定能成功等） 早会上从轻音乐一直放到舞早会上从轻音乐一直放到舞 曲，轻音乐和励志歌曲让大家曲，轻音乐和励志歌曲让大家 闭目倾听，放舞曲时要大家尽闭目倾听，放舞曲时要大家尽 情的跳，用最大的声音说出自情的跳，用最大的声音说出自 己的期许。主持人一定要敢于己的期许。主持人一定要敢于 做动作进行示范。做动作进行示范。 知识点：知识点： 心情决定状态，状态决心情决定状态，状态决 定思维定思维 动作会创造情绪动作会创造情绪 陈安之演讲前的三个爱陈安之演讲前的三个爱 好：好：1 1、听音乐、听音乐 2 2、足部按摩、足部按摩 3 3、跳、跳DISCODISCO 调节情绪的方法：调节情绪的方法： 1 1、改变肢体动作（自、改变肢体动作（自 我我 暗暗 示）示） 2 2、听音乐、听音乐 无敌推销第七招无敌推销第七招 知识点：知识点： 模仿成功的人是省时、模仿成功的人是省时、 省力的学习方法。省力的学习方法。 要学会模仿客户的讲话要学会模仿客户的讲话 速度、声音、语气、动速度、声音、语气、动 作以产生共鸣，但不能作以产生共鸣，但不能 同步模仿。同步模仿。 三种客户类型：三种客户类型： 1 1、视觉型：说话声音大、视觉型：说话声音大 ， 速度快。速度快。 2 2、听觉型：说话声音小、听觉型：说话声音小 。 3 3、触觉型：思考半天才、触觉型：思考半天才 说出话。说出话。 目的：目的：了解客户类型了解客户类型 养成模仿习惯养成模仿习惯 方式方式：“超级模仿秀超级模仿秀” 预效：预效：使员工真正体会到模使员工真正体会到模 仿仿 地意义地意义 要点：要点：预先挑选部门中语言预先挑选部门中语言 、神态或动做有鲜明特色的、神态或动做有鲜明特色的 员工员工2-32-3人，让他们一起参与人，让他们一起参与 早会的策划，给他们每人设早会的策划，给他们每人设 定一个场景，并准备相关资定一个场景，并准备相关资 料。早会上请其他员工与其料。早会上请其他员工与其 进行对话并模仿对方的声音进行对话并模仿对方的声音 、语调、动作等，最后评选、语调、动作等，最后评选 出出“超级模仿秀超级模仿秀”给予适当给予适当 奖励。（学会判断客户类型奖励。（学会判断客户类型 ） 要做超级模仿秀要做超级模仿秀 无敌推销第八招无敌推销第八招 知识点：知识点： 要在要在3030秒内吸引客户（设计秒内吸引客户（设计 一个一个3030秒钟的开场白秒钟的开场白） 1 1、销售之前了解决策权。、销售之前了解决策权。 2 2、第一句话就要让他知道你、第一句话就要让他知道你 的产品和服务最终将给他带的产品和服务最终将给他带 来哪些利益。来哪些利益。 3 3、要清楚的告诉客户，你不、要清楚的告诉客户，你不 会占用他太多时间。（会占用他太多时间。（10 10 分分 钟）钟） 4 4、拜访客户前要确认你的约、拜访客户前要确认你的约 会。会。 新客户接触要点：新客户接触要点： 1 1、进门前要运用视觉冥想、进门前要运用视觉冥想 2 2、要同客户握手，并开始、要同客户握手，并开始3030 秒的开场白秒的开场白 3 3、注意你的外在形象、注意你的外在形象 4 4、注意你说话的语调和声音、注意你说话的语调和声音 5 5、注意你的肢体动作、注意你的肢体动作 6 6、注意你产品和资料的包装、注意你产品和资料的包装 目的：目的：学习正确接触方法学习正确接触方法 培养正确接触习惯培养正确接触习惯 方式：方式：情景话剧式情景话剧式 预效：预效：使员工认识自己的错使员工认识自己的错 误误 接触方法并加以改接触方法并加以改 正正 要点：要点：设计二个场景：一是设计二个场景：一是 让业务员在电话中接触客户让业务员在电话中接触客户 ；二是当面与客户接触。在；二是当面与客户接触。在 整个表演过程中，要求其他整个表演过程中，要求其他 员工只观看不插嘴，并且记员工只观看不插嘴，并且记 录整个过程中正确与错误之录整个过程中正确与错误之 处。表演结束后，先让员工处。表演结束后，先让员工 发言，然后主讲人就相关知发言，然后主讲人就相关知 识点加以说明。要提醒员工识点加以说明。要提醒员工 注意观察客户的类型和业务注意观察客户的类型和业务 员的模仿水平。员的模仿水平。 完美的初次接触完美的初次接触 无敌推销第九招无敌推销第九招 认同别人就是确认自己认同别人就是确认自己 目的：目的：培养语言习惯 学会认同别人学会认同别人 方式：方式：小品演绎式小品演绎式 预效：预效：员工能准确找出认同员工能准确找出认同 点点 加以认同加以认同 要点：要点：早会策划人预先创作早会策划人预先创作 编写一个小剧本（与朋友吃编写一个小剧本（与朋友吃 饭、在商场购物、在客户家饭、在商场购物、在客户家 寒暄等），剧本中的人物对寒暄等），剧本中的人物对 话一定要有一方在不断的认话一定要有一方在不断的认 同对方，使得对方感觉很好同对方，使得对方感觉很好 。剧本中要充分运用相关知。剧本中要充分运用相关知 识，并注意语言的生活化，识，并注意语言的生活化， 切忌有做作的感觉。演员要切忌有做作的感觉。演员要 事先彩排，熟练后方能表演事先彩排，熟练后方能表演 。表演结束后，主持人要对。表演结束后，主持人要对 相关知识点进行分析点评。相关知识点进行分析点评。 知识点：知识点： 做任何事情必须先处理心情做任何事情必须先处理心情 ，再处理事情。，再处理事情。 寻找认同点：寻找认同点： 1 1、认同对方的心情、认同对方的心情 2 2、认同相反的想法和观、认同相反的想法和观 点点 3 3、认同他的问题、认同他的问题 4 4、认同他的要求、认同他的要求 认同的方法：认同的方法： 1 1、重复对方的话、重复对方的话 2 2、采用如果法、采用如果法 3 3、四个认同的基本句型、四个认同的基本句型 那没关系！那没关系！ 那很好！那很好！ 你问的问题非常好！你问的问题非常好！ 你说的很有道理！你说的很有道理！ 无敌推销第十招无敌推销第十招 富有创意的赞美富有创意的赞美 目的：目的：改变语言习惯改变语言习惯 熟练赞美技巧熟练赞美技巧 方式：方式：赞不绝口式赞不绝口式+ +击鼓传击鼓传 花式花式 预效：预效：使员工突破原有的赞使员工突破原有的赞 美美 障碍障碍 要点：要点：早会前主持人预先将早会前主持人预先将 四个赞美点写在黑板上，然四个赞美点写在黑板上，然 后要求每位员工将自己最大后要求每位员工将自己最大 的优点（优势）和缺点（劣的优点（优势）和缺点（劣 势）写在纸上。游戏采用击势）写在纸上。游戏采用击 鼓传花的方式进行，选中者鼓传花的方式进行，选中者 要随意点一位员工的名字，要随意点一位员工的名字， 被点人即大声读出自己的优被点人即大声读出自己的优 缺点，由点名人加以赞美（缺点，由点名人加以赞美（ 先对优点，再对缺点）。赞先对优点，再对缺点）。赞 美结束后主持人及时点评。美结束后主持人及时点评。 （如此反复）（如此反复） 要让员工观察 和体会是赞美对方的优点感 觉好还是赞美对方的缺点感 觉好。 知识点：知识点： 赞美赞美= =不指导、不炫耀不指导、不炫耀 赞美的功能：赞美的功能： 1 1、让对方上的去，下不、让对方上的去，下不 来。来。 2 2、化解不知如何解决的、化解不知如何解决的 问题问题 寻找赞美点：寻找赞美点： 1 1、赞美对方的心理需求、赞美对方的心理需求 2 2、赞美别人赞美不到的、赞美别人赞美不到的 地方地方 3 3、赞美别人的缺点、赞美别人的缺点 4 4、虚心请教别人、虚心请教别人 赞美的三个句型：赞美的三个句型： 你真的不简单！你真的不简单！ 看的出来！看的出来！ 那没关系！那没关系！ 无敌推销第十一招无敌推销第十一招 抓住客户的需求抓住客户的需求 目的：目的：掌握正确寒暄方法掌握正确寒暄方法 灵活熟练加以运用灵活熟练加以运用 方式：方式：实战演习式实战演习式 预效：预效：让员工了解寒暄也是让员工了解寒暄也是 有有 方法有技巧的方法有技巧的 要点：要点：设计好三个场景：一设计好三个场景：一 是买房；二是买车；三是买保是买房；二是买车；三是买保 险。（也可自定）分别选定一险。（也可自定）分别选定一 组人现场演练。演练时一定要组人现场演练。演练时一定要 按照要求进行即按照要求进行即NEADSNEADS和和FROMFROM ，一旦发现关键按钮定要紧抓一旦发现关键按钮定要紧抓 不放。每一组演练之后主持人不放。每一组演练之后主持人 都要讲解纠错，并提示下一组都要讲解纠错，并提示下一组 的注意事项。全部演练结束，的注意事项。全部演练结束， 评出最佳业务员。评出最佳业务员。 知识点：知识点： 了解客户需求的步骤了解客户需求的步骤 （NEADSNEADS） NOW NOW （现现 在在 ） ENJOYENJOY （快快 乐乐 ） ALTERALTER （改改 变变 ） DECISIONDECISION （决决 策策 者者 ） SOLUTION SOLUTION （解决方案解决方案 ） 了解客户的哪些方面了解客户的哪些方面 （FROMFROM） FAMILYFAMILY （家家 庭）庭） OCCUPATIONOCCUPATION（事事 业）业） RECREATIONRECREATION（娱娱 乐）乐） MONEYMONEY （财财 务）务） 找出找出“ “关键按钮关键按钮” ” 无敌推销第十二招无敌推销第十二招 善用您的耳朵善用您的耳朵 目的：目的：体会客户心情体会客户心情 学会有效倾听学会有效倾听 方式：方式：集体演练集体演练 + + 个别演个别演 示示 预效：预效：员工积极参与细心体员工积极参与细心体 会会 要点：要点：讲师首先花讲师首先花1010分钟的分钟的 时间就倾听的技巧加以讲解时间就倾听的技巧加以讲解 ，然后请全体员工两人一组，然后请全体员工两人一组 进行演练（角色互换）。之进行演练（角色互换）。之 后请一位员工担任客户（此后请一位员工担任客户（此 员工事先已安排好说话内容员工事先已安排好说话内容 ，最好以发牢骚为主，甚至，最好以发牢骚为主，甚至 就公司和业务员说一些难听就公司和业务员说一些难听 的话，说话时要充满愤怒和的话，说话时要充满愤怒和 敌意），另一位员工则担任敌意），另一位员工则担任 业务员角色进行倾听演示。业务员角色进行倾听演示。 同时要求业务员运用认同和同时要求业务员运用认同和 赞美的相关知识点消除客户赞美的相关知识点消除客户 的愤怒和敌意。的愤怒和敌意。 知识点：知识点： 倾听的技巧：倾听的技巧： 1 1、永远坐在客户的左边，、永远坐在客户的左边， 保保 持适当的距离持适当的距离 2 2、学会记录、学会记录 3 3、倾听时不要发出声音、倾听时不要发出声音 4 4、到你说话前要停顿、到你说话前要停顿3535 秒秒 钟钟 5 5、听完后要重新确认、听完后要重新确认 倾听的作用倾听的作用 1 1、建立信赖感、建立信赖感 2 2、表示尊重客户、表示尊重客户 无敌推销第十三招无敌推销第十三招 塑造产品的价值塑造产品的价值 目的：目的：学会按照客户价值观学会按照客户价值观 去去 塑造产品的价值塑造产品的价值 方式：方式：故事大王式故事大王式 预效：预效：使员工学会讲故事，使员工学会讲故事， 学学 会引用事例会引用事例 要点：要点：主持人预先要求每位主持人预先要求每位 员工准备员工准备1212个有意义的故事个有意义的故事 或事例。早会上随机选取或事例。早会上随机选取4545 位员工讲故事，每个故事或位员工讲故事，每个故事或 事例讲完之后，主持人便要事例讲完之后，主持人便要 求其他员工说明此故事的意求其他员工说明此故事的意 义所在，如何运用。并要求义所在，如何运用。并要求 所有员工认真作好记录。主所有员工认真作好记录。主 持人也可自己收集一些含义持人也可自己收集一些含义 深刻，发人深省的故事讲给深刻，发人深省的故事讲给 员工们听，事后还可择机让员工们听，事后还可择机让 员工复述，如此反复必有奇员工复述，如此反复必有奇 效。效。 知识点：知识点： 每个人的行动有两个原因：每个人的行动有两个原因： 追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦 顾客不买产品的理由顾客不买产品的理由 痛苦不够痛苦不够 快乐不够快乐不够 要让客户在过去、现在和未要让客户在过去、现在和未 来都感到痛苦来都感到痛苦 叙述的方法：叙述的方法： 1 1、说理法、说理法 2 2、举例法、举例法 3 3、比喻法、比喻法 4 4、引导法、引导法 我我 的的 好好 无敌推销第十四招无敌推销第十四招 客观的对手分析客观的对手分析 目的：目的：让员工懂得了解竞争让员工懂得了解竞争 对对 手的重要性手的重要性 方式：方式：拒理力争式拒理力争式 预效：预效：让员工进一步知己知让员工进一步知己知 彼彼 要点：要点：选取选取1010人参与争辩，人参与争辩， 五人为一方，争辩的主题是五人为一方，争辩的主题是 “我工作的保险公司好我工作的保险公司好”。 一方代表平安，另一方代表一方代表平安，另一方代表 中保（太平洋也可）。代表中保（太平洋也可）。代表 平安的员工为试用员工（拆平安的员工为试用员工（拆 散型为佳），代表中保的是散型为佳），代表中保的是 一年以上的老员工。双方在一年以上的老员工。双方在 争辩前要作好充分的准备，争辩前要作好充分的准备， 多方面收集资料，哪方获胜多方面收集资料，哪方获胜 将由台下员工评出。早会主将由台下员工评出。早会主 持人事先要安排好职场，争持人事先要安排好职场，争 辩双方要面对面，但要保持辩双方要面对面，但要保持 一定距离。对获胜方要给予一定距离。对获胜方要给予 适当奖励。争辩结束后主持适当奖励。争辩结束后主持 人还要做最后总结，提炼出人还要做最后总结，提炼出 我们的优势和对手的劣势。我们的优势和对手的劣势。 知识点：知识点： 提出自己产品的三大优提出自己产品的三大优 势和竞争对手的两大弱势和竞争对手的两大弱 势势 最大特色：最大特色：USPUSP UNIQUE UNIQUE 独特的独特的 SELLING SELLING 销售的好销售的好 处处 POINT POINT 卖点卖点 平安的平安的USPUSP 1 1、产品领先产品领先 2 2、三、三“A A”服务体系服务体系 3 3、资产利润率、资产利润率 知识点：知识点： 按价值观可分为：按价值观可分为： 追求型追求型 逃避型逃避型 （通过欲望测试进行判断）（通过欲望测试进行判断） 按肢体语言习惯可分为：按肢体语言习惯可分为： 听觉型听觉型 视觉型视觉型 触觉型触觉型 （通过观察其语言、动作、（通过观察其语言、动作、 神态神态 进行判断）进行判断） 按思维判断习惯可分为：按思维判断习惯可分为： 配合型配合型 同中求异型同中求异型 异中求同型异中求同型 拆散型拆散型 （通过小游戏进行测试）（通过小游戏进行测试） 无敌推销第十五招无敌推销第十五招 将客户准确地分类将客户准确地分类 目的：目的：培养员工的洞察力和判断培养员工的洞察力和判断 力，力， 学会准确区分客学会准确区分客 户的类型户的类型 方式：方式：早餐茶话式早餐茶话式 预效：预效：使员工在轻松地交谈氛围使员工在轻松地交谈氛围 中中 增进彼此地了解，同时学增进彼此地了解，同时学 会会 区别他人类型区别他人类型 要点：要点：事先要求员工自带早餐参事先要求员工自带早餐参 加第二天的早会。早会前主持人播加第二天的早会。早会前主持人播 放抒情音乐，准备好茶水，营造一放抒情音乐，准备好茶水，营造一 个轻松氛围。主持人待人员基本到个轻松氛围。主持人待人员基本到 齐后只做简短的讲话，让大家尽情齐后只做简短的讲话，让大家尽情 交流，加深了解，谈话内容不限（交流，加深了解，谈话内容不限（ 要员工注意观察对方的类型）。约要员工注意观察对方的类型）。约 3030分钟后，待大家均已尽兴，主持分钟后，待大家均已尽兴，主持 人邀请几位员工说出其交谈对象的人邀请几位员工说出其交谈对象的 类型，并说明为什么。提问结束后类型，并说明为什么。提问结束后 ，主持人就客户类型的判断方法和，主持人就客户类型的判断方法和 如何应对加以总结，并要求员工熟如何应对加以总结，并要求员工熟 练运用。练运用。 无敌推销第十六招无敌推销第十六招 消除顾客的抗拒消除顾客的抗拒 目的：目的：树立平常心态树立平常心态 掌握解除方法掌握解除方法 方式：方式：擂台挑战式擂台挑战式 预效：预效：员工了解基本抗拒类员工了解基本抗拒类 型，型， 并应对自如并应对自如 要点：要点：请营业部经理担当守请营业部经理担当守 类擂者，并按照七种抗拒类类擂者，并按照七种抗拒类 型加以准备。早会上主持人型加以准备。早会上主持人 邀请全体员工参加攻擂即部邀请全体员工参加攻擂即部 经理提出某一抗拒，一位业经理提出某一抗拒，一位业 务员则进行解除。若抗拒解务员则进行解除。若抗拒解 除则攻擂成功（奖小礼品）除则攻擂成功（奖小礼品） ，反之则失败，失败方要请，反之则失败，失败方要请 求援助继续攻擂，直至成功求援助继续攻擂，直至成功 （如此反复）。主持人要灵（如此反复）。主持人要灵 活掌控时间，避免在一个抗活掌控时间，避免在一个抗 拒点上纠缠过长时间。在攻拒点上纠缠过长时间。在攻 擂全部结束后，主持人要总擂全部结束后，主持人要总 结归纳，并要求员工强记方结归纳，并要求员工强记方 法。法。 知识点：知识点： 七种抗拒类型七种抗拒类型： 1 1、沉默型：要多问一些开放性、沉默型：要多问一些开放性 问题。问题。 2 2、借口型：当客户提出时，先、借口型：当客户提出时，先 忽略。忽略。 3 3、批评型：、批评型：A A、不反驳客户不反驳客户 B B、用问题反问用问题反问 4 4、问题型：先对问题表示认可、问题型：先对问题表示认可 和欢迎，再详细解和欢迎，再详细解 答答 5 5、表现型：要赞美敬佩，不要、表现型：要赞美敬佩，不要 与之争辩与之争辩 6 6、主观型：客户对你不满要重、主观型：客户对你不满要重 建建 亲和力亲和力 7 7、怀疑型：给出口碑和见证、怀疑型：给出口碑和见证 处理抗拒的方法和技巧 1、了解抗拒真正原因了解抗拒真正原因 2 2、要耐心倾听、要耐心倾听 3 3、确认抗拒，用问题代答、确认抗拒，用问题代答 4 4、对抗拒表示同意或赞同、对抗拒表示同意或赞同 5 5、要预先框示、要预先框示 无敌推销第十七招无敌推销第十七招 克服失败的恐惧克服失败的恐惧 目的：目的：学会克服失败恐惧的方学会克服失败恐惧的方 法，解除员工思想障碍法，解除员工思想障碍 方式：方式：头脑风暴式头脑风暴式 预效：预效：将各种拒绝和失败转换将各种拒绝和失败转换 成积极的定义成积极的定义 要点：要点：主持人首先问大家主持人首先问大家“在以在以 前，只要当前，只要当时时, ,我们就觉得被我们就觉得被 客户拒绝了客户拒绝了? ?”将员工的所有答将员工的所有答 案记录在白板上。接下来要对以案记录在白板上。接下来要对以 上记录进行定义转换上记录进行定义转换, ,运用以下运用以下 句型：句型：“当当时，只是表示时，只是表示 ”, ,再请员工逐一解决。最后再请员工逐一解决。最后 再给拒绝下定义运用再给拒绝下定义运用“唯有当唯有当 时，才真正代表我被拒绝了时，才真正代表我被拒绝了”， 同样让大家回答。同样让大家回答。 例：在以前只要当客户冷例：在以前只要当客户冷 漠的说漠的说“没兴趣没兴趣”时，我就觉得时，我就觉得 被客户拒绝了。当客户说没兴趣被客户拒绝了。当客户说没兴趣 时只是表示我销售的时机不对。时只是表示我销售的时机不对。 唯有当我不能坚持到底时才真正唯有当我不能坚持到底时才真正 代表我被拒绝了。代表我被拒绝了。 操作时也可以让每位员工操作时也可以让每位员工 就这三个句型各写三条，然后由就这三个句型各写三条，然后由 主持人当场读出，并加以修改。主持人当场读出，并加以修改。 为了调动大家的参与性，主持人为了调动大家的参与性，主持人 要预先强调定义转换的重要性。要预先强调定义转换的重要性。 知识点：知识点： 80%80%的销售行为，都是在拜访的销售行为，都是在拜访 5 5次之后才成交，所以在客户次之后才成交，所以在客户 对你说对你说5 5个个“ “不不” ”之前都不算被之前都不算被 拒绝。拒绝。 自信心缺乏源于自信心缺乏源于4 4个方面：个方面： 1 1、缺乏经验和专业技能、缺乏经验和专业技能 2 2、过去失败经验的影响、过去失败经验的影响 3 3、注意力的把握（对自己的、注意力的把握（对自己的 接受度和认可度）接受度和认可度） 4 4、限制性信念的影响、限制性信念的影响 克服失败恐惧的方法克服失败恐惧的方法 1 1、提高自信心和自我价值、提高自信心和自我价值 2 2、转换对失败和被拒绝的、转换对失败和被拒绝的 定义定义 无敌推销第十八招无敌推销第十八招 该出手时就出手该出手时就出手 知识点：知识点： 成交的关键在于成交成交的关键在于成交 要主动要求客户成交要主动要求客户成交 成交时的注意事项：成交时的注意事项： 1 1、避免与客户发生争执、避免与客户发生争执 或直接指出客户错误或直接指出客户错误 2 2、不要恶意批评你的竞、不要恶意批评你的竞 争者争者 3 3、永远不要对你的客户、永远不要对你的客户 做出无法兑现的承诺做出无法兑现的承诺 目的：目的：克服恐惧心理克服恐惧心理 大胆进行成交大胆进行成交 方式：方式：纠错找茬式纠错找茬式 预效：预效：让员工清楚自己在说让员工清楚自己在说 明明 以后常犯的一些错误以后常犯的一些错误 要点：要点：主持人事先罗列出业主持人事先罗列出业 务员在说明后和成交时常犯务员在说明后和成交时常犯 的一些错误。然后设计的一些错误。然后设计2-32-3 个场景将这些错误全都含盖个场景将这些错误全都含盖 进去。请部门中善于表演的进去。请部门中善于表演的 两位员工一起参与本次早会两位员工一起参与本次早会 的运作，通过他们的表演让的运作，通过他们的表演让 员工共同挑错，并给与正确员工共同挑错，并给与正确 的方法。最后另请两位员工的方法。最后另请两位员工 做一下正确的演示。做一下正确的演示。 员工挑错是在表演结束员工挑错是在表演结束 时进行的，表演中只让员工时进行的，表演中只让员工 将错误记录下来，以免干扰将错误记录下来，以免干扰 演员表演。演员表演。 无敌推销第十九招无敌推销第十九招 及时要求转介绍及时要求转介绍 目的：目的：训练员工的观察分析训练员工的观察分析 能能 力，培养要求转介绍力，培养要求转介绍 习惯习惯 方式：方式：分组对抗式分组对抗式 预效：预效：熟练掌握转介绍的方熟练掌握转介绍的方 法法 及流程及流程 要点：要点：早会上，主持人首先早会上，主持人首先 对转介绍的方法及流程进行讲对转介绍的方法及流程进行讲 解，然后将员工分为两个解，然后将员工分为两个阵营 A、B，每个阵营准备一个转介每个阵营准备一个转介 绍的场景（绍的场景（5 5分钟）。假如分钟）。假如A A阵阵 营选派业务员则营选派业务员则B B阵营则选派阵营则选派 客户及客户的朋友。当一个业客户及客户的朋友。当一个业 务员不能圆满的完成任务，则务员不能圆满的完成任务，则 A A阵营将继续选派业务员挑战阵营将继续选派业务员挑战 。（主持人注意掌控时间，同。（主持人注意掌控时间，同 时要求客户要切合实际，不要时要求客户要切合实际，不要 刻意刁难。）其他员工注意观刻意刁难。）其他员工注意观 察业务员的成功与不足之处。察业务员的成功与不足之处。 一方结束后角色互换。最后请一方结束后角色互换。最后请 员工就刚才的几组演练谈看法员工就刚才的几组演练谈看法 ，并提出改进措施。（要强调，并提出改进措施。（要强调 每一个细节）每一个细节） 知识点：知识点： 要求转介绍的步骤：要求转介绍的步骤： 客户已购买客户已购买 1 1、重新确认产品价值、重新确认产品价值 2 2、要求介绍同等级客户、要求介绍同等级客户 3 3、产品对客户朋友是否有帮助、产品对客户朋友是否有帮助 4 4、客户朋友姓名及电话、客户朋友姓名及电话 5 5、客户朋友的背景资料、客户朋友的背景资料 6 6、要求客户当场打电话、要求客户当场打电话 7 7、你接过电话先赞美对方、你接过电话先赞美对方 8 8、知道你的拜访时间和内容、知道你的拜访时间和内容 客户未购买客户未购买 1 1、道歉、道歉 2 2、确认产品价值、确认产品价值 3 3、要求介绍名单、要求介绍名单 4 4、确认我的销售对您无、确认我的销售对您无 压力压力 5 5、确认我为您朋友提供、确认我为您朋友提供 同样服务同样服务 6 6、以下步骤同上、以下步骤同上48 48 无敌推销第二十招无敌推销第二十招 不求回报的服务不求回报的服务 知识点：知识点： 有效的服务不能只让客有效的服务不能只让客 户满意，而是要让客户户满意，而是要让客户 惊喜。惊喜。 售后服务不如售前服务售后服务不如售前服务 ，要有创新，学会利用，要有创新，学会利用 身边的一切事物进行服身边的一切事物进行服 务。务。 一定要做与产品无关的一定要做与产品无关的 服务服务 世界上绝大多数的人并世界上绝大多数的人并 不在乎你认不认识他，不在乎你认不认识他， 而只在乎你是不是真的而只在乎你是不是真的 关心他。最好的售后服关心他。最好的售后服 务就是时时关心你的客务就是时时关心你的客 户。户。 目的：目的：分享他人经验分享他人经验 重塑服务观念重塑服务观念 方式：方式：经验分享式经验分享式 预效：预效：通过经验的分享让员通过经验的分享让员 工工 懂得什么是创新的服懂得什么是创新的服 务务 要点：要点：主持人要事先了解本主持人要事先了解本 机构，本营业区中有哪些人机构，本营业区中有哪些人 在售后服务上有独特方法和在售后服务上有独特方法和 创新思路的，可以邀请创新思路的，可以邀请1-21-2位位 嘉宾参加早会，同时自己也嘉宾参加早会，同时自己也 收集一些售后服务的经典案收集一些售后服务的经典案 例。早会上先请出本部门的例。早会上先请出本部门的 员工谈谈他们是如何进行售员工谈谈他们是如何进行售 后服务的，随后请出嘉宾作后服务的，随后请出嘉宾作 经验分享，最后由主持人做经验分享，最后由主持人做 最后总结性发言，提出相关最后总结性发言，提出相关 知识点并举出经典案例进行知识点并举出经典案例进行 分享。分享。 无敌推销第二十一招无敌推销第二十一招 广泛的结交朋友广泛的结交朋友 目的：目的：训练员工口才训练员工口才 重塑交友观念重塑交友观念 方式：方式：主题辩论式主题辩论式 预效：预效：通过辩论让员工懂得通过辩论让员工懂得 交交 友的重要性友的重要性 要点：要点：预先选拔辩论人员，预先选拔辩论人员， 就就交友在多不在精交友在多不在精和和 交友在精不在多交友在精不在多的主题分的主题分 好正反方，并作好充分准备好正反方，并作好充分准备 。同时，主持人要布置好辩。同时，主持人要布置好辩 论会场，对辩论会的主持程论会场，对辩论会的主持程 序也要了然于胸。辩论如果序也要了然于胸。辩论如果 能在两个部门之间或两个区能在两个部门之间或两个区 之间进行并备好奖品，那效之间进行并备好奖品，那效 果会更好。辩论结束后，主果会更好。辩论结束后，主 持人一定要有针对性的总结持人一定要有针对性的总结 。 知识点：知识点： 如何建立人脉如何建立人脉 1 1、应主动出击、应主动出击 2 2、要大量出击、要大量出击 3 3、零售与批发相结合、零售与批发相结合 每一个场合能去的都要去每一个场合能去的都要去 ，因为露面是成功之匙，因为露面是成功之匙 结交朋友的方法：结交朋友的方法： 1 1、人际关系重质再取量、人际关系重质再取量 2 2、先付出不求回报、先付出不求回报 主动为客户创造客户让客主动为客户创造客户让客 户喜欢你户喜欢你 I LOVE YOU I LOVE YOU 无敌推销第二十二招无敌推销第二十二招 有效目标的设定有效目标的设定 知识点：知识点： 如何设定目标：如何设定目标： 1 1、先列出所有的目标，再选、先列出所有的目标，再选 出出 4 4个核心目标，最后决定个核心目标，最后决定 一个一个 长期的核心目标长期的核心目标 2 2、要有详细的计划，目标不、要有详细的计划，目标不 能能 达成的原因就是计划不够达成的原因就是计划不够 周周 详详 如何达成目标如何达成目标 1 1、要使目标视觉化（制作梦、要使目标视觉化（制作梦 想板）想板） 2 2、检讨是成功知之母、检讨是成功知之母 3 3、学会自我确认（