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文档简介
别墅的理解 别墅物业曾经作为“成功、富有”的象征,代表了生活的 “最高境界”。现在,国民收入已达到中等发达国家水平 ,城市白领阶层的形成,更使居住理念发生了深刻的变化 。如果说,“扩大居住面积,改善居住条件”是“第一波 ”,“优化居住环境,讲究生活质量”是“第二波”的话 ,那么目前已经进入“第三波”“追求回归自然,提 高生活品位”。 别墅销售技巧(接待技巧篇) 运用不要成本的“投资” 什么是不要成本的“投资”? 微笑、赞美和持久的问候,这些都是不需要花费任何成本 ,但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。 对客户保持真诚的微笑:记住,忌职业微笑,微笑一定要 真诚,职业的微笑让人看起来很假,也很不舒服。 别墅销售技巧(接待技巧篇) 运用不要成本的“投资” 给客户一些善意的赞美:人好奉承神好拜,没有人会 讨厌赞美,赞美是对他人的一种肯定与认可,每个人 都希望自己得到别人的肯定与认可。 别墅销售技巧(接待技巧篇) 运用不要成本的“投资” 经常性问候客户:在问候客户时,忌功利性,有些人 在客户买房时就经常地问候,一旦客户不买了,这种 问候就突然而止。还有一种情况,在问候客户时,总 是要“顺便”问问客户考虑得如何了,很功利的,会 让客户感觉你是目的性很明确的人。 别墅销售技巧(接待技巧篇) 保持必胜的心态 自信是必胜的前提,做任何事情,你必须具有足够的 自信,要抱着必胜的心态与意念,如果不自信,对成 功缺乏信心,那么就可能没有人会买你的房子。自信 像流感一样,具有传染性,当你充满自信时,也会给 你的客户带去阳光,带去自信。 别墅销售技巧(接待技巧篇) 描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的,是没有感情和激情的,就像 例行公事,但是描写就不一样,描写可以引发客户的 许多联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联 想的、富于情感的。 别墅销售技巧(接待技巧篇) 让客户做讲师,自己当听众 我们知道,每个人最关心的就是自己,并且每个人都 不同程度地存在有表现的欲望。置业顾问应该把表现 的机会让给客户,学会倾听是销售员的一项基本功。 别墅销售技巧(接待技巧篇) 善意的欺骗 什么是善意的欺骗?比如,有个小孩病了,去医院开 药,药很苦,小孩怕吃苦的东西。在吃药时小孩就问 妈妈:“这药苦吗?” 妈妈说:“不苦,你把药全 部吃了,病就好了。”这就是善意的欺骗。善意的欺 骗以不伤害对方为前提,孙子兵法云:兵不厌诈。在 销售过程中,偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是 要巧妙运用,不能让对方感觉你明显在欺骗他。 别墅销售技巧(接待技巧篇) 将细节行动化 成功在于细节,失败源于细节。尤其是销售工作。我 们发现,许多客户往往忽视房子大的方面,而却专注 于细节。在介绍产品时,如果你能把产品的某一个细 节介绍得非常生动,就可以激发客户兴趣与购买冲动 。 别墅销售技巧(接待技巧篇) 为客户做购买方案 许多置业顾问在销售时,仅仅停留在一些常规的销售 方法上,当客户提出异议时,也仅停留在口头的说服 上。这里我提醒大家做一项工作:给客户制定一份购 房方案,根据客户实际的收入状况、家庭结构、兴趣 爱好、个性特征,站在客户的角度,为客户制定一份 购房方案,这是很有说服力的一种销售策略。 别墅销售技巧(接待技巧篇) 把异议当信息 挑剔就是接受,当客户对你的楼盘提出挑剔时,就说 明客户已经对你的楼盘产生了兴趣,如果没有兴趣他 是懒得答理的,更不会去挑剔。异议是客户反馈给你 的一种有效信息,当客户提出异议时,你应该高兴才 对,然后应该巧妙化解异议。 别墅销售技巧(接待技巧篇) 正确理解被拒绝 绝大多数的置业顾问,一旦客户表明不买时,脸上立 即晴转多云再转阴,以前的那种友好、热情,立即全 部消失。这样类型的置业顾问很难做好销售。因为他 太现实,大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。即 使客户现在拒绝购买,今天拒绝了不等于明天还会拒 绝,开始表示不买,过段时间后又回来的客户并不少 。 别墅销售技巧(电话回访篇) 电话回访技巧及说辞 现场接待结束客户离开售楼处之后,及时利用电话回 访进行跟踪、维系客户成为置业顾问重要工作之一。 别墅销售技巧(电话回访篇) 开场白(互惠互利) 电话回访中很多置业顾问一开口就是:“某某先生, 您上次看的那房子现在考虑得怎么样了”这种生硬的 问话算不上好的开端,起到的效果也自然不好。开场 白最常见的就是利用“互惠”原理寒暄。 “互惠” 是真理,核心内容是给予、索取、再索取。我们寄贺 卡,往往就会收到回复的贺卡,发短信送祝福,往往 就会得到祝福。就是这样很简单的原理和道理。 别墅销售技巧(电话回访篇) 常见问题 电话回访过程中,置业顾问经常遇到客户:“我要考 虑一下”、“我是喜欢这个房子,但还是看看吧”、 “最近市场不景气,现在买房不合适”。此时置业顾 问必须及时采取合适的话语去应对。如:“先生 ,可不可以让我了解一下,您要考虑一下的到底是什 么呢?是项目品质,还是物业服务,还是我刚才漏讲 了什么?先生,老实说会不会因为钱的问题吧? ” 别墅销售技巧(电话回访篇) 要求(客户)承诺 电话回访结束前有一定要“要求客户承诺”。回访的 目的是邀请客户二次到访,与客户确认具体时间。虽 然客户答应了,但不一定会兑现,将客户答应的事情 落实到具体的时间。如:“您说的是下周一下午两点 ,对吗?”、“我周一休息,我原本的计划是和朋友 一起看电影,约了我一个月了。不过没有关系,我不 去了。那说好了,我就在售楼处等您了。” 别
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