金融产品客户营销拓展的方法.ppt

金融产品客户拓展 的方法 掌握客户拓展的三种基本方法3 明确开发新客户的重要性1 课程目标 2掌握客户开发核心技能 课程大纲 客户拓展的重要性及分类 01 02 客户拓展的方法 总结与回顾 03 客户拓展的重要性及分类 一二三 现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。 规避市 场风险 的需要 业务开 拓，业 绩增长 的需要 为什么要开发新客户？ 客户 的面 要广 客户不 宜过于 集中在 一个圈 内 老客户业务稳 定增长 立足 点 积极发展新 客户 希望 所在 所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少： 第一第二 来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户 1 1、初步有效客户名单进入、初步有效客户名单进入 2 2、客户的筛选和培育、客户的筛选和培育 3 3、等待促成的客户、等待促成的客户 筛子筛子一一 筛子筛子二二 筛子筛子三三 筛子筛子四四 蓄水蓄水 池池 持续不断的拓展客户 是永续经营的基础 筛选准客户筛选准客户-漏斗原理漏斗原理 成功签单的客户成功签单的客户 注意事项 运用此漏斗要秉承“动态原理” 客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选 客户经理应将精力和时间的50% 以上用于客户开拓 潜在客户应具备的条件 u 个人潜在客户 有经济实力、易接近、有投资需求 u 机构潜在客户 有经济实力、有投资需求 ，对所选证券公司 有 规模或安全性上的要求。 a类 b类 c类 d类 经济实力不强又不认同投资股市 有经济实力但投资意向不太明显 经济实力不强但非常认同证券投资 已在其他证券公司开户 有经济实力、易接近、投资意向明显 潜在客户的分类 客户拓展的方法 回家的路永远是最近的 首先 关键点 首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？ 开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。 开发新客户 是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否对客户的具体问题进行答复 是否有同业竞争力 客户依据经纪人表现做出以下判断： 吸引新客户的要点 没有客户资源如何开发新客户？ 为天下人，当交天下友！ 海纳百川，有容乃大！ 三招定天下 第一招：工作中积累过往咨询 过的人营销过的客户 第二招：经常去一些目标客 户可能去的论坛关注跟帖及发 帖的踊跃人士 第三招：多参加一些不同类型 圈子的活动 当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？ u结合自己的特点和优势，仔细选择资料 中的客户，挑出可能适合你的客户群 u判断客户的心态积极与否，一定意义上 决定新客户是否愿意和您深入接触 u对于暂时没有做决定的新客户，不要急 于催促，更不要轻易放弃 客户拓展的方法 缘故开拓法 直冲开拓法 随机开拓法 资料收集法 电话网络开拓法 目标市场开拓法 社团开拓法 信函开拓法 咨询开拓法 转介绍开拓法 缘故法 缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。 所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵 ，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同 好(即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。 缘故网络示意图 我 亲属 同学 同事 邻居 朋友 同乡 朋友 亲属 同乡 同学 邻居 同事 邻居 朋友 亲属 同乡 同学 同事 缘故客户和其他客户的异同 难度大难度小促成 复杂简单拒绝处理 一样一样商品说明 程度深程度浅激发兴趣 一样一样发现购买点 要做不用做收集资讯 要做不用做建立信任 一样一样寒喧、赞美 其它缘故推销流程 1、“昭告天下”我做证 券客户经理了。 、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。 、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。 不拜访缘故客户将 是你最大的损失。 要经营缘故市场可采取以下三个步骤 缘 故 法 接 触 客 户 的 优 势 易接近，易获得客户咨讯易接近，易获得客户咨讯 信任度高信任度高 成功的概率较高，不容易受打击成功的概率较高，不容易受打击 累积销售的经验累积销售的经验 担心赚亲友的钱担心赚亲友的钱 缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势 怕被拒绝怕被拒绝 丢面子丢面子 缘故市场的经营技巧 你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人 缘故市场陌生化 变有缘有故为 无缘无故 缘故市场经营的关键 按部就班把有缘有故当成无缘无故 认同公司、行业 u自己对公司、行业要 充满信心 u掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、视频资料等 u从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景 当成客户来对待 u克服心理障碍，用专 业的态度进行销售 u是自己实践和熟练销 售技能的机会 u大胆开口 u克服“钱”的困惑 u对促成后的缘故 更要做好售后服务 把握促成机会认同自己的选择 u讲述自己选择证券 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔 u以自己专业的服务 给缘故客户以信心 深入说明“资本市 场意义与功用” 阐述对其理财需求 的分析 u利用真实事例进 行讲解 u利用资料进行讲 解 u发现客户需求点、 创造需求、引导需求 u针对需求点进行合理 的规划 u针对需求，制作详细 计划书 缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明 缘故法应该注意的问题 坚持最专业 的服务 绝不强迫推销视亲友为知己 转介绍法 转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。 2 4 2 1 33 建立影响力中心 影响力中心的特点 ： 认同证券投资 认同证券经纪人行业 交往广泛 有亲和力， 易接触 热情、愿意帮助别人 有职业优势 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报 认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。 转介绍法的步骤 步骤 一 建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感 步骤 二 用引导性问题，要 求推荐 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？ 步骤 三 及时递上纸和笔 注意：要面带微笑 ，并用期许、鼓励 的眼光看着对方 步骤 四 筛选名单：对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助 转介绍的其他方法 感谢客户的支持 ，找一个借口 主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座） 保持联络， 不断播种 找人为你 吹号角回馈推荐人 例如： 关系怎样？ 您能否告诉我一些他的讯息？ 他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情 我和他的看法差不多？ 您如何认识这位朋友的？ 转介绍重要技巧不断开口要求，多问一句 陌拜法 现阶段营销渠道发生创新变化，陌拜法借助银行 平台，证银合作进行客户的开发，把陌拜的优点 充分体现出来。 陌生拜访法是指营销员直接向不认识的 人介绍和推销产品 受到挫折后 是否对自己 产生了疑问 意志力 心志的磨练 了解市场 收集信息 扩大主顾 开拓范围 陌生拜访的意义 陌生拜访的优缺点 优点： 拜访量大 锻炼胆识 缺点： 成功率低 极易受挫 陌拜法的技巧 接触前 积极的心理暗示 预演未来最坏的结果 接触时 积极的心态 自我激励 接触后 阳光思维 感恩的心 常用的是运用调查问卷表， 获得准客户的基本信息 陌生拜访常用的方法 市场调查法 做好宣传资料的适用 ，登记好前来咨询的 客户的资料，借助银 行平台效果更好 设置咨询点法 主要包括：自我 介绍，提出拜访 要求，约定拜访 时间 电话访谈法 直冲法 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。 社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法 适应人群： 随机法 平时生活中随时关注身边陌生人，随 机应变，主动认识，从而发展成为 客户。 关键点：随机开拓展无处不在，只要 您能时该想到是在为自己而工作， 那么，您一定是对随机法应用最好 的同事 资料收集法 平时关注各种新闻 、报刊、杂志，搜 集企业通讯录等， 收集一些单位或个 人的信息并及时联 络 信函开拓法 通过信件、e- mail、短信等形 式联络客户，发送 一些投资思路、建 议、资讯或期刊、 贺卡、慰 问信等，引起客户 兴趣 社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱 乐部、会所活动、学习班、沙龙、 旅行团、车友会、会展、论坛、义 工联、教会、民主党派、行业协会 、企业家协会等），在活动中与不 同的人建立良好关系 关键点：一定是你最喜爱的活动，千 万不要为了开发客户而参加这样的 活动 互联网开拓法 在聊天室、论坛、各大 财经网站、博客、个人 网页、个人网站、qq 群、msn群等平台上 寻找潜在客户 （非办公时间使用） 目标市场开拓法 步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生 活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 事后工作 建立潜