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新员工入职培训 销售技巧 f a b 什么是fab? fab称之为“利益销售法”，它关注的是产品的 “买点”，即顾客本身所关心的利益点是什么； 销售人员投其所好，将商品本身的特点、商品 所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有 机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述 ，向顾客进行说服，促进成交; 什么是fab? f- feature 意思是特点或属性，即指看得见或是摸得 着的特征； 举例： 这个讲台是用木头做的； 这衣服是棉质的； a- advantage 意思是优点或优势，即这样的特征有 什么优点； 举例： 木头讲台很轻，容易搬动； 这衣服是棉质的，透气性特别好； 什么是fab? 什么是fab? b- benefit 意思是好处与价值即这一优点所带 给顾客的利益； 举例： 木讲台很轻，容易搬动，因此需要转 变场地布置时非常方便； 这衣服是棉质的，透气性特别好，夏 天穿非常凉爽 为什么要运用fab? 思考一： 销售人员如果在推销产品时，光跟顾客讲述“f” ，即产品的特性或功效，其结果会怎么样？ 如：先生，这件衣服是全棉的。 并不具有多少的说服力，很难激起顾客的购买 欲望； 如何运用fab？ 思考二： 销售人员如果在推销产品时，先跟顾客讲 “f”，然后再跟顾客谈与其相关联的产品优 势“a”，以及能够给顾客带来的好处“b” ，其结果又会怎么样？ 如：先生，这件衬衫是全麻的，透气性非常 好，在夏天穿起来，会觉得非常凉爽的。 更有可能说服顾客，促进成交； 如何运用fab？ f- feature（属性/功效） 学习要求： 销售人员应非常熟悉自己产品的特点，记 忆在心； 产品的特点包括有原料构成、成分构成、 数量、质量、规格、构造、功能性能、外观 款式、色泽、包装、品牌、用途等 a- advantage （优点/优势） 学习要求： 销售人员除了从产品本身发现产品优点之 外，还可通过对比同类商品特点，挖掘出 自己产品与同类产品比较之下的优势； 销售员在说明自己产品的优势时，要以事 实为依据，客观准确去描述，切记夸大其 辞； 如何运用fab？ 如何运用fab？ b- benefit （利益/价值） 学习要求： 销售人员在挖掘商品的利益时，需要把商品 的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起 来； 同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利 益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同 的利益。 就我们的产品而言： 我们的产品有哪些特征？ 我们的产品有什么优点？ 我们的产品能给顾客带来什么好处？ 熟悉和掌握fab销售用语表 如何运用fab？ fab销售用语表 实操练习 fab运用模式 1. f（特征）+ a（优点）+ b（好处） 2. f（特征）+ b（好处）+ a（优点） 3. a（优点）+ b（好处）+ f（特征） 4. a（优点）+ f（特征）+ b（好处） 5. b（好处）+ a（优点）+ f（特征） 6. b（好处）+ f（特征）+ a（优点） fab运用模式 1、f（特征）+ a（优点）+ b（好处） f（特征）这件外套是全羊毛的 a（优点）保暖效果非常好 b（好处）冬天穿起来很暖和 fab运用模式 2、f（特征）+ b（好处）+ a（优点） f（特征）这件外套是全羊毛的 a（优点）保暖效果非常好 b（好处）冬天穿起来很暖和 fab运用模式 f（特征）这件外套是全羊毛的 a（优点）保暖效果非常好 b（好处）冬天穿起来很暖和 3、a（优点）+ b（好处）+ f（特征） fab运用模式 f（特征）这件外套是全羊毛的 a（优点）保暖效果非常好 b（好处）冬天穿起来很暖和 4、a（优点）+ f（特征）+ b（好处） fab运用模式 f（特征）这件外套是全羊毛的 a（优点）保暖效果非常好 b（好处）冬天穿起来很暖和 5、b（好处）+ a（优点）+ f（特征） fab运用模式 f（特征）这件外套是全羊毛的 a（优点）保暖效果非常好 b（好处）冬天穿起来很暖和 6、b（好处）+ f（特征）+ a（优点） fab运用总结 在销售时，“f”和“a”只是让顾客多了解 一些信息，顾客关注的其实是“b”，所以在 运用fab时，绝对不能遗漏对“b”的讲解！ fab运用原则 实事求是 在介绍产品时，要以事实为依据，切记不能夸大其辞 ，或是以攻击其他品牌来突出自己的产品优点； 清晰简洁 在介绍产品时，要尽量用简单易懂的词语，注意逻辑 清晰，语句顺畅，让人一听就能明白； 主次分明 在介绍产品时，要有重点和主次，关于产品优点或对 顾客的价值可以详细的阐述，而产品的缺点或不利的信