保险公司早会(SAOSAWA).ppt

早会即将开始 ，请大家把手 机调到静音。 差勤 点兵 亲访三分钟 司歌 司训 专题 学习 工作 联系 公司司歌 拼搏 碧蓝的大海托起红太阳，人字撑起新华人的希望 ，以人为本，服务社会。新华精神永放光芒，新 华精神永放光芒。 新华新华永不退缩，新华新华信念如钢。新华新 华团结拼搏，新华凯歌高扬，新华凯歌高扬。 新华人点燃奋斗的辉煌，新华人寿永远向前，以 人为本，团结拼搏，新华精神永放光芒，新华精 神永放光芒。 勇于迎接竞争，稳健守法经营； 脚踏实地创业，服务精益求精； 立足以人为本，坚持诚信待人； 团结敬业奉献，永葆新华精神 专 题 学 习 销售技巧 十种类型客户的推销小窍门 销售要达到成交的目的，就必须了解对方乐于接 受什么样的销售方式，以便有的放矢、取得最佳效 果。保险营销因为推销的是无形产品，所以更需要 深入研究客户的相关资料，只有这样才能为客户提 供档次比较高的理财服务。 我们将展业过程中碰到的十种不同类型客户的 应对小窍门带给大家,希望能增强应对不同客户的信 心,提升展业技能。 销售技巧 第一类沉默寡言者 特点：这类客户说话较少，往往是你问一句他才说一句。 应对小窍门： 一、心态平和。即使对方反应迟钝也没关系，对这类客户该说多 少就说多少； 二、要言之有理，他便可能成为你忠实的客户。 销售技巧 第二类喜欢炫耀者 特点：这类客户好大喜功，总把“我如何如何”挂 在嘴上，最爱听恭维话。 应对小窍门： 一、在他们滔滔不绝的讲述过程中，要保持耐心并 仔细倾听无论你是否喜欢他们谈论的话题，在他们 讲到一个小高潮时，记得给他们一个比较热情的回 应或者略加称赞，当他们讲完的时候你来的目的也 快实现了； 二、对于喜欢炫耀的客户，倾听是最好的展业方式 。 销售技巧 特点：这类客户说话尖酸刻薄，令人难以忍受。 控诉、贬低、否定他人仿佛是他们生活中的唯一 乐趣。是保险营销员很头痛的一类客户。 第三类令人讨厌者 应对小窍门： 一、了解此类客户的心理。这类人往往不容易证明 自己，所以更希望得到你的肯定； 二、只要不被他们难听的话吓退，宽容的对待他们 的满腹牢骚并以有修养的话语予以答复就会收到很 好的效果。 销售技巧 特点：遇事没主见，犹豫不决而难以做出最终的决 定。 应对小窍门： 一、面对这种人，应牢牢掌握推销的主动权； 二、充满自信，多用肯定性的词语，强调是从他们 的立场出发而向他们提出积极的建设性意见，他们 就会听取意见而做出所希望他们做出的决定。 第四类优柔寡断者 销售技巧 特点：这类客户是最容易接近的客户，也是最令人受益的顾客 。 应对小窍门： 一、当这类客户出现时，一定要努力抓住机会。在谈话中注意多 聆听对方说话，这样不仅可以吸取各种知识并且可以搜集到你所 需要的资料； 二、在聆听的同时还要适时给予真诚地赞许； 三、要说服这类客户既不需要太多的话，也不需用花费太大的心 思，因为他们一般都很睿智，看待问题很独到，所以大可点到为 止。 第五类知识渊博者 销售技巧 特点：对讨价还价有特殊癖好，即使是一碗 面，一斤菜也非要讨价还价不可，并为自己的 这种本事倍感骄傲。 应对小窍门： 对于这类客户，办法比较简单。可以在口头上 作一些非原则性的妥协（比如答应送一些小纪 念品什么的），这样在他得到侃价成功的满足 感的同时你的保单也签下来了，双方各得其利 。 第六类爱讨价还价者 销售技巧 特点：此类客户办事做决定比较谨慎。 应对小窍门： 如果在他没有充分了解一件事之前，就别指望 他会作出决定。对这类客户不能急躁，也不能 向他施加压力，唯一可行的方法就是努力配合 他的节奏，慢慢地引导。只要你对他下的工夫 比别人深，他就肯定跑不了。 第七类心性缓慢者 销售技巧 销售技巧 特点：此类客户办事做决定比较谨慎。 应对小窍门： 如果在他没有充分了解一件事之前，就别指望 他会作出决定。对这类客户不能急躁，也不能 向他施加压力，唯一可行的方法就是努力配合 他的节奏，慢慢地引导。只要你对他下的工夫 比别人深，他就肯定跑不了。 第八类性格急躁者 销售技巧 第九类善变者 特点：见异思迁，容易决定也容易改变。 应对小窍门： 熟悉各家公司产品，了解自己产品的优势 ，如果他已购买了其他公司的保险，仍有 机会说服他购买你推销的险种。 销售技巧 第十类疑心太重者 特点：这类人猜疑心很强，对他人的话基本