银行网点销售教材.ppt

零售银行网点业务管理 讲师简介 马鸣 advanceglobal昂翼国际培训学院金融资深培训师； 大中国区著名的金融营销、管理咨询专家，专注金融领域的培训和咨询，丰富的 金融营销和管理实战经验。 英国赫瑞-瓦特大学“国际银行”硕士； 获得肯特大学“金融管理”证书 现任上海市欧美同学会常务理事，金融分会会长，上海市金融青年联合会常务 理事，英国苏格兰国际管理学会会员，上海永方投资管理咨询有限公司董事长； 历任英国渣打银行vip客户中国区总监，零售业务上海分行行长，盘谷银行上海 分行副行长，华夏银行上海分行国际业务部总经理； 数十年中外资银行管理及实战经验； 在金融管理、金融营销等课程方面有丰富授课经验； 成功的为国内许多的著名银行、金融机构进行过相关的培训； 现代银行的营销理念与管理 n何为营销 n如何管理 当今银行的角色与定位 n组织架构与分工 n产品的赢利性分析 n销售渠道的有效性分析 n支行的角色与定位 n销售管理的原则与流程 n考核模型制定原理 考核模型制定原理 n考核客户 n考核产品 n考核销售渠道 n考核客户经理 n考核后台支持 组织架构与分工 n矩型管理方式 n各职能岗位垂直领导 n各职能岗位职责明确 n各职能岗位相互约束 组织架构与分工 产品的赢利性分析 n跨国企业 n中小企业 n个人理财 n房屋按揭 销售渠道的有效性分析 n销售渠道的种类 n产品与渠道的选择 n销售渠道的建立 n销售渠道的风险控制 n销售渠道的有效性分析 支行的角色与定位 n与传统支行的差异 n业务范围 n行长的职责与权利 n业务拓展 n风险防范 n团队建设 n 销售管理的原则与流程 n完成并超额完成任务 n占领市场份额 n取悦客户 n利润最大化 n合规并防范风险 n奖励/留任并培养优秀员工 分支行营销管理 n银行销售战略制定 n年度/月度/日常销售业绩管理体系 n如何确定考评指标与激励机制 n如何实施销售分配，考核与激励 n如何看待并管理网点间的销售差距 n产品与客户管理 “准备战斗吧!” “在银行业，我们从未面临如此激励的竞争环境” “为了获取成功，我们必须武装我们自己，为销售而战 ” “我们缺乏能够激励并管理销售业绩的纪律和标准流程 ” “销售和销售管理对我们的未来是至关重要的 ” “你是一把快剑，我需要你成为斗士 ” cb 商业成功模式 客户满意度 市场营销 - 销售 服务 信用 & 风险管理 人力资源 it / 操作 信用 & 风险管理 人力资源 it / 操作 信用 & 风险管理 人力资源 it / 操作 复杂的方法并不总能解决问题，而是需要 简单，直接的解决方式. 请计算有多少个三角形? 销售成功模式 销售激励 销售成功 商业成功 销售纪律 高级销售管理 高级销售管理 - 21 法则 n销售经理角色 n建立销售团队 n树立典型 n开始朝正确方向行动 n通过销售目标进行管理 (业绩标准) n销售成功心理学 n绩效公式 n管理风格 n绩优奖励 n不断地培训 n销售计划安排 n满足销售人员基本要求 n培训 80-20 规则 n运用质量循环理论 n群策群力改善业绩 n有效地训练 n放弃业绩表现差者 n树立榜样 n根据业绩控制价值 n培养销售人员的四大关键点 n勇气: 成功的决定性因素 五件大事 n如果你只能实现五件事，那么是哪五 件有影响有意义的事呢? 高级销售管理进程 n商业 / 销售战略 n2 + 3 年度销售计划 n月度销售fyf 矩阵 / 销售额预测revenue forecast nsop / esau (绩效标准) nsip (销售激励措施) nppus (业绩不佳整顿体系) ndsms (每日销售追踪系统) 销售战略发展三步曲 l销售竞争优势分析 l符合商业战略 l销售战略发展 讨论 : 谁是你在市场上主要的竞争对手 ? 什么是促使你成功的关键激励因素? 在与你竞争对手做比较时，你怎么定位自己 ? 采取什么战略战术来争取竞争优势 ? 销售额增长计划 人力增长计划 群体演示 n年度销售管理表 n主要有效销售指标改善趋势 绩优销售 = 精确计划 + 出色执行 执行，执行，还是执行 n伟大的执行家能使公司运转起来，我们宁可雇 佣一个优秀的执行者，而不需要几百个优秀的 计划员 群体演示 nytd 销售 fyf 矩阵 - 怎样保证超额完成年度销售任务 (销售量 + 销售额 ) nfyf 1 或 fyf 2 更新和行动计划 高级销售管理进程 n商业 / 销售战略 n2 + 3 年度销售计划 n月度销售fyf 矩阵 / 销售额预测revenue forecast nsop / esau (绩效标准) nsip (销售激励措施) nppus (业绩不佳整顿体系) ndsms (每日销售追踪系统) n作为管理者，如果没有解释清楚任务指令，下 属轻而易举地会反驳甚至挑战你 s.o.p重要性 n无论何时，当问起下属工作进行得怎么样了， 典型的回答: n“我想我必须做得很好，因为近来没有人训斥 我或对我大声吼叫，无人和我提起我的工作干 得很差劲” 白金法则 n90%未完成目标者失败的原因是起点很低， 而不是能力问题 n不断地朝行动目标集中注意力，坚持是成功的 关键 n所有进取者无须被经营活动水准要求所困扰 销售执行中的时间分配原则 n与销售相关活动 n服务 n后勤工作 n14% n36% n50% n100% 优化重组后的时间分配原则 n与销售相关活动 n服务 n后勤工作 nfrom to n14% 60% n36% 30% n50% 10% n100% 100% 讨论 - s.o.p step 1: step 2: step 3: step 4: 定义 kpis 改善每个kpi的标准 改善每个kpi最小及最优标准 考量 kpi:- 销售活动 (小于 15%) 销售业绩 / 质量 (85%) 群体演示 nsop 和 esau 演示 n提高es率的行动计划 美国实验表明，表现出色的10%的人群与表 现差劲的10%的人群做比较的话，有8个不同 之处 高级销售管理进程 n商业 / 销售战略 n2 + 3 年度销售计划 n月度销售fyf 矩阵 / 销售额预测revenue forecast nsop / esau (绩效标准) nsip (销售激励措施) nppus (业绩不佳整顿体系) ndsms (每日销售追踪系统) 期待理论 “员工普遍的想法都是：劳动成果得到奖励，并 满足最重要的需求，这样才有动力工作” - 针对经理的行为学策略 群体演示 nsop 销售额演示 高级销售管理进程 n商业 / 销售战略 n2 + 3 年度销售计划 n月度销售fyf 矩阵 / 销售额预测revenue forecast nsop / esau (绩效标准) nsip (销售激励措施) nppus (业绩不佳整顿体系) ndsms (每日销售追踪系统) 波澜不惊的管理技巧 如果我可以学会轻而易举的让员工离开的话，那么 当被通知解雇是，他们是不会感到万分惊讶的 -jack welch 销售成功的培训 & 引导 销售成功的培训 & 引导 by brian tracy 销售培训 “从一数到十，销售培训排第十一位，由此可见 ，她是如此