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重塑自我 把握未来 王国强 2011年9月28日 目录 良好的时间管理 正直信用好心态 有效的沟通技巧 集团化销售训练 差异化营销模式 自己的位置 自己 公司 朋友 家人 合作伙伴 “ 六位一体”业务团队业务团队 管理模式： 工资方案 费用补贴方案 经销商培训、 评比与管理 月、年度绩效 评价与个人 发展计划 月销售过程 管理办法 培训、交流 业务人员 把自己搞明白，将自己的优势发挥到极致。 擅用资源，学会让别人来帮你解决困难！ 因为，这是一个靠团队作战的时代！ 1、自我解析 对生活要学会珍惜！别羡慕别人，别牢骚满 腹。诚心做事，让心灵感应，奇迹终会发生。 （羡慕别人有个好爸爸，没什么不可以，问题是 你的下一代，会有一个好爸爸吗？） 实干比发牢骚管用香港永亨银行信贷传奇人 物冼国林： “一个人不成功，那是因为他成功的欲望不强烈 ，把自己80%的时间浪费在懒散、犹豫、得过且过上。 大有大的优势，小有小的长处，各有各的成功之道， 只要根据自身的条件谋划好，无论强大还是弱小，都 能走向成功。” 好工作应该是适合你的工作，是能给你带来你 想要的东西的工作。 今天选择什么公司不重要，重要的是你想过什么样 的生活，就选择什么样的职业！ 关键是心态要正，工作要干！ “放好牛”这才是王道！ 2、正直与信用 (玉雕工匠的启示） 正直和信用是业务员长期发展的基础 作为业务员如果需要获得长期的成功，建议你： *老老实实对客户 *老老实实对公司 *老老实实对同事 正直和信用并不意味没有策略，作为业务员： 对不同的人和环境，采取不同的角度阐明你的观念 不同的事有不同的重要性及优先级，你应该根据情 况分配你的时间和资源 追求双赢，既要保护公司的利益也要保护客户的利 益 业务员的信用是建立在遵守 承诺上！ 小心承诺，不要超出你的兑 现范围！ 3、双赢的人际关系 以礼相待，真诚、尊重与欣赏对方的人格、观点 多沟通，仔细倾听，勇于表达自己的意见 以实际行动与态度让对方相信，你由衷希望双方都 是赢家 双赢的协议 彼此预期的结果，包括目标与时间计划 达成目标的原则、方针或行为限度 可利用的人力、物力、技术或组织资源 评定客户销量的标准与时限 针对客户的销售量定奖惩 双赢的制度 目的是为支持与加强协议提供有利的环境 双赢的流程 换位思考从对方的实际看问题 认清关键问题与彼此的顾虑 寻求彼此都能接受的结果 商讨达成上述结果的各种途径 有一个人经过热闹的火车站前，看到一个双腿残障的人摆 铅笔小摊，他漫不经心的丢下了一百元，当做施舍。但是走了 不久，这人又回来了，他抱歉的对这残障者说：“不好意思， 你是一个生意人，我竟然把你当成一个乞丐。”过了一段时间 ，他再次经过火车站，一个店家的老板在门口微笑喊住他，“ 我一直期待你的出现，”那个残障的人说，“你是第一个把我 当成生意人看待的人，你看，我现在是一个真正的生意人了。 ” 你怎么看一个人，那人可能就会因你而有所变，你看他是 宝贵的，他就是宝贵的。一份的尊重和爱心，常会产生意想不 到的善果，所以用心的看待这个世界，用心的去尊重每一个人 及自已，你将会发现，自己及周遭的人都有着无穷的潜力。 3、尊重 目录 良好的时间管理 正直信用好心态 有效的沟通技巧 集团化销售训练 差异化营销模式 1、什么是时间管理？ 时间管理是让自己更富效率，更富效能； 效率是你能给善用资源或能熟能生巧地把事情做完； 效能是聪明地把事情做好，多听专家的意见，找到正确的 方法，事先有计划的把事情做好； 时间管理从良好的计划开始，良好的计划从行动开始；有 行动没有计划，就会时刻修正错误，浪费时间，所以两者 应并重。 时间管理的架构 正确的行事优先顺序 紧急事情 不紧急事情 重要的事情 不重要的事情 1 急 2 重 3 轻 4 缓 你的日常时间管理内容： 紧急事情 不紧急事情 重要的事情 不重要的事情 1、 2、 3、 1、 2、 3、 1、 2、 3、 1、 2、 3、 时间管理意味着: 分析你的时间 更加充分利用你的时间 避免时间浪费 影响身边的人也来节约时间 养成时间管理的好习惯 2、现在你是一个怎样的时间管理者呢? 分析 你能够描述(包括所有细节)一下昨天你都做了些什么?前天 呢?上周呢? 组织 你能说一下你今天的计划吗(要求详细)? 控制 你能分析出哪些活动或事情会造成时间的浪费? 影响 你有好的办法帮助别人更有效的利用时间吗? 发展 你怎样才能做到: 分析你的时间? (例如:准备一个每日活动日历) 更加有效的利用时间? (例如:对一个区域的销售人员集中起来进行培训,以 便最合理的利用他们的时间和资源) 避免时间的浪费? (例如:对电话进行筛选) 影响别人去最有效的利用时间? (例如:设定某事的最后期限) 养成好的时间管理习惯? (例如:管理工作空间) 3、考虑时间管理可行的一面 你如何支配一天的时间? 一个销售人员,一天24小时的时间大概要做出以下分配: 睡觉 8.5小时 吃饭 3.0小时 消遣、娱乐 2.0小时 在路上 4.5小时 休息 1.0小时 其他 2.0小时 合计 21小时 由此看来,销售员真正面对用户进行销售的时间只有3小时. 这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你一天时间的 分配,也就不奇怪了。因为销售员除了销售以外，还有许 多其他的工作要做，如与经销商和用户的电话联系，安排 示范户试用和证据收集、订货、安排运输、收款等等。所 有这些工作都很重要，不容忽视。为了使我们的工作更有 成效，收入随着销售量的增加而提高，我们经常举行销售 会议、培训讲座、讨论和研究我们的产品和饲喂程序，收 集并使用证据等。所有这些都可以使我们变得聪明起来。 但是，聪明的销售员，也应该是能把一天的时间安排 的最合理的人。怎样才能做到这一点呢？ 为你的时间标价 无论是对你还是对公司，你的时间就是金钱。将你每天的 收入除以3小时，这就是你的销售时间的价格。其他时间 的工作，都直接或间接的为你的销售服务，或为了你有效 的利用这段销售时间而做准备。 一旦你确定了你销售时间的价格，你就会自觉的或不自觉 的节省许多以前浪费了的时间。 你每天3小时的销售时间价格 【（工资+绩效工资）/30天+日费用】/3小时? 准备好你的销售工具 销售工具包括产品使用证明、产品价格表、说明书 、介绍材料、饲料样品等。 准备好这些销售工具，让你在需要他们的时候能随 时用得上，可以极大的提高你的工作效率和减少犯 错误的机会。 有效的安排你的日常工作以节约时间 在路上的时间是一个主要部分，应该选择最快的方 式和路线，减少在路途上耽误的时间。走访用户的 线路由于用户的变化而在经常地变化，应该随时调 整自己的走访路线。 拜访用户或目标用户前最好能预约 做出每月每周每日的工作安排 减少时间的浪费 时间的浪费有时显而易见，有时难以觉察，如中午招 待用户吃饭，与用户谈一些无关紧要的事等，你似乎 在与用户接触，但有许多时候这种时间可以节省。 我们都非常注意与用户或目标用户的交谈，在交谈当 中我们介绍公司的产品，以及如何使用才能达到最好 的效果。但往往开场不久就离题万里，不知不觉当中 把宝贵的销售时间花费在闲谈当中。 减少时间浪费最好的办法是记住你的时间是有价钱的 。我们应该经常自问：这样的交谈是否值得？ 我们还要避免与无关的人闲谈，有些人根本不可能 购买我们的产品，却往往喜欢谈这种对他们无伤大 雅、不冒任何风险的生意 介绍不对路的产品是我们经常犯的一个错误，我们 往往谈了15分钟后，才发觉我们有更适合产品程序 及盈利方案。避免浪费这种时间的方法是按照销售 的四个基本步骤： 提问-展示（产品程序/盈利方案）-证据-决定 为自己设定每日的工作目标 访问几个目标用户 用户座谈会上应邀请几个目标用户参加 争取几个目标用户开始使用饲料 按产品设计争取多少套餐订货 如果我们每个小时每天都有明确的工作目标并努力争取 达到这些目标，我们就可以最大限度的利用我们有限的 时间，成为一个聪明而有效的销售员。 优秀时间管理的主要优点: 节约时间 得到结果,不仅仅是行动 减少用在不太重要的事情上的时间 时间管理的敌人 电话打扰(或电话中断) 按照一定标准分清主次 你想要达到什么目的 实际上你做了些什么 你要对那些事情负责 除非非常重要的任务需要你百分之百的时间 投入,否则你仍然可以从中挤出一部分时间. 每日记录时间 你会在你使用时间的习惯上得到极大的启发, 令你感到惊奇的是你已经在无足轻重的事情上浪 费了那么多的时间. 时间记录评估 你是否达到了你每日的目标? 哪些对了?哪些错了?为什么? 你是什么时间开始那些重要工作的? 你有什么习惯、方式或者倾向？ 哪一段时间是你一天中最富有成效的？为什么？ 哪一段时间是最没有效果的？为什么？谁或者什么 造成了事情的中断和打扰？为什么？ 最浪费时间的三件事情是什么? 怎样避免他们的发生? 你在重要的事情上花费了多少时间? 你在不重要的事情上花费了多少时间? 你可以不做哪些不重要的事情?怎麽样才能不做 ? 你是否可以在哪些非做不可的事情上再节约一 定时间而得到与原来相同的结果? 哪些任务需要更多的时间? 哪些事情你可以授权或委托别人来完成? 你能不能进行修改、联合或合并某些任务？ 为了更加合理的利用时间，你可以采取哪些措施？ 你有多少时间花在书面工作上？ 你有多少时间用来提高销售人员/经销商的业绩？ 时间管理与职业规划金字塔模型 长期 年目标与时间计划 月目标与时间计划 周目标与时间计划 日目标与时间计划 最好的时间管理技巧 备忘录： 日计划在昨天下班前 周计划在上周日 月计划在上月底 设定目标 制定计划 立刻行动 总结反思 目录 良好的时间管理 正直信用好心态 有效的沟通技巧 集团化销售训练 差异化营销模式 最终获得成功的人，必定是那些擅长 使用资源的人，能否获取别人支持，取决 于你的沟通能力。 销售工作是一项团队活动，既要有 合作，也要有竞争 你不会将饲料卖给自己，必须有人 来买才行 要善于利用资源，给自己找匹马来 骑，并且让它拼命地跑！ 要最大限度地利用你的资源 第一资源公司 第二资源上司 第三资源同事 第四资源好点子 第五资源信心 第六资源自己 获胜次数最多的未必是体重轻，脑子最 聪明或体质最棒的骑师，最好的骑师赢 不了比赛！ 赢得比赛的通常是骑着最好的马的 那位！ 目录 良好的时间管理 正直信用好心态 有效的沟通技巧 集团化销售训练 差异化营销模式 原则（1） 演讲主题 1、首先要对客户作详细调查，明确客户需求， 充分准备。 2、演讲主题要吸引客户，激发客户兴趣，要有 冲动感。 集团化销售之公开演讲8大原则 演讲原则（2） 演讲内容 1、演讲方案要有效地演绎产品与服务 2、演讲者要充分理解产品盈利方案、差异化服 务以打动客户，深入客户内心 原则（3） 演讲角度 1、充分了解客户需求的基础上，演讲者 从特殊的角度将讯息传递给客户 2、演讲者选定的角度要有震憾力，勾引 客户的心 原则（4） 注重细节 1、细节在你的演讲内容里是争光添彩的部分，成败 决定于细节 2、细节才是客户的追求，细节最终为客户带来利益 ，为公司带来客户 3、力求让客户记住细节是推销饲料最好的广告 “让子弹再飞一会儿”你记住的不仅仅是姜文 “黎叔很生气，后果很严重！”不仅仅记住 了天下无贼你记注了过目的所有画面 原则（5） 演讲过程要有游戏感 1、上学时你喜欢老师照本宣科吗？ 2、情趣很重要，演讲前想想幼儿园老师 3、演讲方案要力求客户现场互动 原则（6） 表达方式 1、语言直白 2、同理心表述，将方案融入客户内心 3、不要将方案强加于客户头脑，力求有诗意、有韵味 原则（7） 演讲的质感 1、演讲者应对所提供给客户的方案有合理的 把握，方案就是效益，切记走形式 2、凸现演讲个性，切合实际，注重形象化概 念的沟通与描述 原则（8） 演讲的节奏 1、要有侧重，不可面面俱到，奢望解决客户的 全部问题 2、在