阳西项目营销策略沟通.ppt

阳西新墟商会项目 营销策略沟通 营销目标达成 酒店的经营定位 3 销售 策略 项目远离县中心，位置偏僻，不具备商务办公型酒店经 营类型。 须选择对城郊区域位置不敏感的酒店经营类型进 行经营。 酒店定位： 度假+康体娱乐型酒店 定位支持： 项目周边旅游景点丰富，月亮湾及沙扒湾海景资源丰富，周末广州及周边区域有 较多旅游客户。 项目位于高速路口交通便利，是阳茂高速进入旅游景点的必经之路。 阳西县城酒店入住率较高，外地旅游客户在本地住宿较多。 纯度假酒店淡旺季入住率差别明显，引入康体娱乐经营可以稳定淡旺季客源数量 。 阳西县康体娱乐类型行业经营状态较好，市场对此类型行业有较多需求。 4 度假康体类酒店的打造 特色餐饮 旅游度假客户出游，除了要欣赏当地的自然风光外，还要品尝当地的美 食小吃。 沙扒的海产及蚝是旅游客户喜爱的地方美食。 海 鲜 街 建议将图中1层商业分割出租，打造成大型的 海鲜特产美食街，供外地旅游客户品尝特产 。 5 5 康体类酒店的打造 康体休闲类引进 酒店要保留2层作为康体娱乐类型经营场所，建议设置在3-4 层。 康体休闲类型为：沫足、桑拿等 经营方式：引进商家进驻经营 产权式酒店概述 地域特征 强势景观资源或经济活跃区域 交通的易达性 客户定位 城市的高收入阶层 经营特点 产权完全归属业主 专业第三方管理 管理方经营，不保 证业主的收益 快速回现，减小开 发商资金压力 开发商可以减小甚 至免除酒店经营带 来的风险 开发商可以获得酒 店使用权以及未出 售产权部分（如配 套设施）的长期性 收益。 开发商可保留酒店配套等的产 权而获得长期收益 投资客为主 7 案例展示东方威斯大酒店 发展商： 深圳天源通利房地产开发有 限公司 投资商： 深圳市景亿投资发展有限公 司 酒店管理： 深圳南山国际旅行社有限公 司 地址： 深圳市盐田港东海大道9号 区 客房： 拥有各类客房共117套。 一期开售日期：2001年底 一期开业日期：2002年底 该酒店所占地块为居住 用地，产权年限为70年 。 投资方式 实景展示投资方式总述一期投资方式 二期投资方式 1.付清全款后，获 得该物业70年的 产权 2.有效期内，可以 进行抵押、转让 、转移和继承。 3.业主每月享有酒 店免费入住权， 该入住权可以转 赠亲友 4.业主在每个财务 年度，获得当年 利润分红。 1.首期款9.8万元 2.永不供楼，并 每月获得固定 的投资回报（ 月供） 3.每月享有3天 的免费入住权 1.总价57万 元/套，首 期8万元 2.投资商每月 按时支付业 主固定收益 3.每年48天 的酒店公寓 免费入住权 经营模式 酒店保证月供款部分的收益，对年度分红数额不做保证（但 购房时对客户许以良好的收益预期）。 8 本项目酒店销售建议 投资方式 实景展示方式 1、返租期为8年，8年内由酒店管理公司统一经营。 期满后再签订租赁协议。 2、业主每年能享受30天的休闲度假生活 3、酒店承诺每年给客户相当于总购房款7的固定 回报和经营利润20的分成. 说明 1、目前5年期的贷款利率接近7%，项目投资回报要有吸引力 ，建议在7%以上。 2、30天的入住，按100元/天房价计算，购买者额外收入3000 元/年。 3、预计酒店5年内扭亏为盈，5年后利润稳步增长，可以给予 购买客户利润分成。 产权式销售： 通过客房部分产权的出 售将全部经营风险 转嫁给投资客户 引进知名酒店管理 公司： 利用甲方的资源，要求 引进维也纳酒店管 理团队进驻经营， 酒店挂靠在维也纳 酒店旗下，具有知 名酒店品牌便于酒 店销售。 承诺回报 返租8年，每年7%， 客房利润20%分成 ： 9 项目价格策略 项目远离县中心，体量小，首期推售只有64套住宅，溢价销售 有 较大的难度。 建议住宅以成本定价法进行定价，项目利润凭借酒店销售获得 。 住宅低价销售，快速走量，在市场上形成热销口碑。住宅价格 区间1800-2000元/平方米之间。 通过酒店高投资回报引导投资客户购买，溢价销售，作为项目 主要利润来源。 客户来源-商会推荐 项目位置偏僻，面临最大的问题是客源问题。 当地房地产项目80%客户来自阳西县城，应充分发掘本地客户 资源。 阳西新墟商会 新墟商会是由新墟籍工商业界人士自愿结成的社会团体，旨在组 织广大会员，加强沟通，增进友谊，同舟共济，共谋发展，铸 就辉煌，报效家乡。新墟商会将为家乡的经济社会建设服务， 为社会作出应有的贡献。 新墟商会会员主要为各企业老总，就有较强购买力，应做重点推荐 。 商会会员在本地与外地有客户相关资源，通过宣传推广，可以提高 项目的知名度与影响力。 通过商会举办会员活动集中推广及在商会网站上发布广告，能起到 较好的宣传效果。 客户 找寻 客户来源-政府部门宣讲 作为投资项目，请阳西县政府配合，对本地公务员 进行宣传推广，锁定政府部门的投资客户。 11 政府内部举办会议上对本项目进行推介。 以下发文件的形式对本项目进行宣传； 通过政府内部网发布项目信息 客户来源-街道办村民名录 项目周边新圩镇、儒洞镇、沙扒镇有不少项目住宅的潜在购买 客户。织篢镇作为县中心区域，是项目酒店投资客户所在区域 。 12 通过各镇街道办，拿到各镇居民名录。 通过电话CALL客的形式对重点区域或重点客户进行电话推介。 通过短信群发的形式，发布项目销售信息。 选取当地收视率较高的频道，如翡翠台，本港台， 阳江电视台，凤凰卫视等，在项目关键节点前投放 黄金时段电视片广告。 注：制作幻灯片配音则可，中联代为制作。 作为大众媒体之一，电视一直在人们生活中有着不可或缺 的作用，受众广，信息传达直接是其优势 执行要点： 电视广告 阳西县：短信覆盖客户群体：各级政府部门公务员群体；机关单位；大型企 事业单位中高层管理层员工；私营企业主；在售楼处，外展场以及派单时登 记的诚意客户等； 旅游客户：对外地来本地旅游的客户针对性发放；各旅游区域如月亮湾、沙 扒区域外地客户投放、广州各旅行社阳西团客户等。 短信推广的优势在于成本低，性价比高，点对点传播精准 ，效果较为理想，故建议采用 执行要点： 短信 在人流量的的商业场所和片区设立分展场有利于项目广而告之，在更大的 范围内争取客户，而且外展场所需物料成本和人员准备较为经济，更可以 在售楼处开放之前抢先蓄客 执行要点： 外展场 阳西县中心：选取县中心人民大道沿线人流聚集 的商业中心、商场设立外展点接待客户，在展场 处要设置项目模型、展板、销售资料等，接受项目 咨询，有看楼车定期往返项目和接待处。 另可进行巡展的地方：沙扒镇和儒洞镇中心位置 ，吸纳周边镇区居民及旅游人士。 派单 派单是最为简便，直接，高效的宣传手段，性价比高，可 设置接单客户若上门成交即有现金奖来激励派单公司工作 人员。 执行要点： 阳西县：选取人民大道、市民广场、商业中心进行派 单，单张上要有项目信息，售楼电话等，派单人员每 天需登记至少30组客户电话，超出部分则进行奖励； 最关键目的是通过展示及氛围营造提升项目形 象与品质感，并让客户不断提高对项目的预期 展示体验策略展示体验策略 销售中心销售中心服务体验服务体验现场包装现场包装 现场 展示 售楼处内部设计功能分区合理，内部 装潢展现项目高尚、沉稳、品位的形象 售楼处 现场包装 服务体验 pp咖啡吧咖啡吧 体现项目的高品位生 活 pp模型、接待处模型、接待处 时尚、沉稳，与项目 气质吻合 建议使用装修好 酒店首层用做项 目的销售中心 售楼处内部分区 前台接待区体验区模型区深度洽谈区销售管理区签约区 深度恰谈 签约 接待模型展示洽谈 生活体验 售楼处售楼处 接待流程 功能分区 售楼处 现场包装 服务体验 入口大堂与电梯厅装修示意 首层大堂的层高控制在6米左右，精致装修，注重吊顶及灯饰的选择 公共区域与 精装样板房 样板房装修示意 公共区域与 精装样板房 建议选取1套3房单位做精装样板房。装修风格可选择现 代风格，色彩艳丽，时尚高雅。 围墙展示项目形象、划清项目边界 ，突出领域感 设置范围：如图红线 处 主要内容为项目的宣 传推广口号和形象图 案； 城界边缘，与周边隔 离，突出领域感； 文字、图片要大气、 尊贵，色彩要鲜明， 调性要统一； 同一版面文字、图片 不相互喧宾夺主； 形象墙外部造型不宜 单调，应有韵动变化 。 p围墙设置： 售楼处 现场包装 服务体验 围墙 形象墙+户外广告 项目形象+主推广语 形象墙 商业街包装对商铺门面进行喷 绘、装饰布置，营造销售氛围。 售楼处 现场包装 服务体验 除销售中心区域，沿街展示面中商铺进行店铺装饰，设置门楣和店面喷绘 商业包装区域 精致美观的外广场能起到极好的展示效 果，让人眼前一亮 售楼处 现场包装 服务体验 外广场展示要求 1、3层展示面立面墙面提前做出来。 2、广场设计叠水、植被等优美园林景观 3、设置休闲桌椅 4、对外广场进行美观布置，包括花车，金布，盆花等 展示区 外广场展示示意 售楼处 现场包装 服务体验 内部广告牌楼体广告形象突出 、节约成本 楼体广告可在项目10 层左右上挂，后期封 顶后可上移 设置于项目图示2处 ； 可以使用灯光字和喷 绘组合的形式 调性突出、醒目，大 气势，大形象，大面 积； p内部广告牌设置要求： 售楼处 现场包装 服务体验 楼体广告 楼体广告 销售团队专业培训体系加强服务意识，提 升客户管理能力 所处阶段培训课程 基础能力 培训 建筑学常识,销售代表现场销售指引 如何成为销售明星、客户现场沟通、客户心理分析 电话营销、逼定技巧、如何达成交易 客户投诉及危机管理、打造超级团队 专业礼仪 培训 商务礼仪/销售礼仪 职业礼仪规范 现场服务技巧 项目基础 知识培训 跑盘指引（竞争区域及楼盘分析数据搜集） 项目产品及卖点分析 项目200问讲解 项目专题培训（规划及建筑设计/园林设计/工程/房地产法规/按揭/现 场财务管理/物业管理等专题讲解并答疑） 储客期 VIP办理流程 阶段性举办专题沙龙 开盘期 选房流程 认购书条款解释及填写 买卖合同正本及附件的条约解释 持销期 针对剩余房号和客户关注情况举办沙龙 售楼处 现场包装 服务体验 人性化服务让客户从踏入项目社区的那一刻起处 处感受到专业细致、热情周到的服务 将标准停车位适当扩大，方便客户停车，并将停车位进行编号 停车场保安为客户提供开门、撑伞及罩车等系列服务。 销售、保安、保洁及其他服务人员必须采用礼貌用语，并保证微笑服务，“来有问声去 有送声”，在各个细节上体现对客人的尊重； 保安统一配备对讲机设备及安全棍，给客户安全感及信心； 销售中心引入咖啡吧，为客人提供茶水饮料，提升服务品质。 销售中心 客户看楼过程中由电瓶车提供看楼及返回销售中心的全程服务； 全程由销售人员讲解，把客户带入展示区及样板房 样板房大门口设置保安。 设立形象岗，保安形象需要精细挑选； 保洁设立形象岗，在客户参观密集区域增加保洁服务人数和密度。 停车场 园林展示区 样板房 售楼处 现场包装 服务体验 29 中联代理 1.本项目策划代理费用 住宅：按照销售总额的10%收取； 酒店：按照销售总额的5%收取； 2.前期顾问费 ：因项目销售前须进行前期调研考察等工作，需支付我 方前期顾问费 ，顾问费 用为6万元/月，顾问费 用按月支付，顾问费 支付时间为 四个月。（顾问费 用包含广告设计工作） 关于中联中联的核心竞争力强大的三级市场资源 中联地产1993年起步，深耕珠三角多年，旗下超过500多间地铺，超过400间地铺遍布在珠 三角各大城市，能够有效地为项目提供大量购买力强的优质客户 广佛地区 100间地铺 东莞 20间地铺 深圳 400间地铺 珠海 10家地 铺 关于中联 中联的核心竞争力海量资源&成熟营销模式 海量客户资源：经过多年的积累，中联的客户资源广泛，拥有超过百万的投 资、自住客户资源。我司销售人员有着丰富的行业经验，细分现有客户，密切 关注目标客户，实时传递项目信息，快速实现项目全部销售。 成熟的销售模式：采取集中销售的营销策略。集中销售指统一调动公司各个 营业部洗客，在统一时间把所有营业部的目标客户邀约到项目现场，为项目营 造紧张、火爆的销售氛围，这种方式有利于现场逼定成交，快速实现销售目标 。 领先的网络营销成绩：中联拥有强大的网络服务机构，形成了中联home、中 联公司内网两大网络平台，中联home为专业性房源网站，已实现与搜房、房地 产信息网的专业网站房源同步，内容包括对外的租售房源、楼盘数据、客户数 据、成交量数据、区域潜力分析等丰富的资料；对内包括公司内部机密资源互 通、信息发布、热点楼盘情况介绍等时效性极强的各类信息。内外结合，打造 网络、地铺、策划战略的有效沟通平台，全方位、立体化服务本项目。目前中 联网络成交量为深圳第一。 我们的优势： 二三级联动攻略 培训阶段 现场培训：组织经理及员工到项目现场参观，培训，熟悉项目情况。 早、