管理实验教学中心实验报告销售经理绩效计划书.doc

实验报告课 程 绩效管理 班 级 10级人力资源管理班 姓 名 学 号 实验项目 绩效计划 2013 年 3 月 20 日说明：1.实验预习：通过实验预习，明确实验目的要求、实验原理及相关知识点、实验方法、步骤以及操作注意事项等；对设计性实验要事先设计实验方案；根据需要合理设计实验数据记录表格。2.实验过程：实际采用的实验方法、步骤、操作过程或实验设计方案（设计型实验）的描述。对于实验结果的表述一般有以下两种方法，在撰写实验报告时，可任选其中一种或两种方法并用，以获得最佳效果。（1）文字表述: 根据实验目的将原始资料系统化、条理化，用准确的专业语言客观地描述实验现象和结果，要体现时间顺序以及各项指标在时间上的关系。（2）图表或图形表示: 利用表格、坐标图、绘画或利用记录仪器描绘出的曲线图，使实验结果突出、清晰、形象、直观。 3.数据分析、实验结论（1）根据相关的理论知识对所得到的实验结果进行解释和分析，包括实验成功或失败的原因。（2）不能因实验结果与预期的结果或理论不符而随意取舍甚至修改实验原始数据和伪造实验结果。如果实验失败，应找出原因及今后应注意的事项。4. 任课老师可结合学科和专业课程特点，对实验报告内容作科学合理的调整。5学生在课程结束后将本门课程所有实验报告装订成册，任课教师负责收齐交实验室存档实验 二 （实验项目序号） 绩效管理 课程实验报告 实验地点：2教501 实 验名 称绩效计划的制定指 导 教 师实验时间3月20日姓名学号成绩一、 实验、训练目的1、掌握绩效计划的概念；2、握制定绩效计划的方法，并制定一份绩效计划书。二、 实验预习（含实验原理及设计过程等）1、绩效计划包括的主要内容：（1）岗位工作职责、目标设置及其权重分配 ； （2）绩效考核标准；（3）实现绩效目标的措施；（4）所需支持和资源；（5）各个绩效目标的完成时间及考核周期。2、绩效计划的设计流程：（1）职位工作职责界定 ；（2）设定关键绩效指标；（3）工作目标设定 ；（4）权重分配 ；（5）确定关键绩效指标和工作目标的指标值； （6）确定评价周期。三、 实验、训练内容收集同一行业当中同一类型岗位的绩效计划书三份，分析其相同与不同之处，结合所学的“绩效计划”理论知识自己制定一份该岗位的绩效计划。四、训练过程（含实验步骤、测试数据、实验结果等）销售经理绩效计划书工作要项目的重要性权重潜在障碍所需资源和支持绩效目的评价指标行动计划评估来源评价周期实施营销方案避免出现上年度销售计划未完成完成计划是实现销售利润的第一步10%市场变化莫测各部门协助本部门开展工作绩效计划达成率达95%销售计划达成率12月20日之前完成销售计划销售部一年市场份额提高公司的市场份额市场份额是衡量产品的最重要指标20%来自其他公司的竞争压力加大广告投放力度市场份额提高5%市场份额占有率通过多渠道的销售方法提高市场占有率 市场部一年增加销售额实现销售额的持续增长减少或者不变会导致企业资金链断裂20%替代品，竞争者的产品销售员提高技能比上年度增加25%销售额增加的百分比培训销售员，提高技能财务部一年收回应收账款减少企业坏账死帐将企业的损失降到最低坏账过多会导致企业的财务危机15%客户资金短缺短时间内无法付款建立有关合作伙伴信用度的数据库坏账率减少50%坏账率尽可能实现交易付款同一时段进行；对未收回的款项，定期跟踪财务部一年开发新市场拓宽售销渠道新市场是企业的未来15%竞争对手抢占先机开发资金支持每个季度大客户增加5个新增大客户数量每周至少用两天拜访新客户市场部一年销售费用控制提高利润率销售成本决定利润率10%过度促销，浪费严重建立健全的财务报销制度销售费用降低30%销售费用降低率对比各种销售渠道，选择最经济、最有效的渠道将货物销售出去财务部一年提高客户满意度建立和顾客的良好关系，及时了解客户需求影响公司的信誉和形象10%某些销售员态度不端正对销售员进行态度和技能的培训顾客投诉率保持在3%以内客户投诉率及时处理好顾客的投诉，并不断提高服务水平，自觉参与培训客服部一年五、数据分析、实验结论与讨论 相同点:（1）这三个绩效计划书适用的岗位都是销售经理； （2）工作要项基本差不多，考察的内容没有太大差异。 不同点：（1）考察