商住楼地块项目营销策划方案.docx

gsjy南地块项目营销策划方案目录1、 项目定位2、 项目周边配套设施3、 项目可行性及swot分析4、 营销策划成本及销售资金回款建议5、 营销策略6、 社会效应简要1、 项目定位商品房定位可行性项目已定位为商住楼，其中沿街底层为商业，其余均为住宅。从柳州城区的发展看，“城市向东走”的第一步应立足于阳和片区，阳和片区是唯一既接近柳州市主城区又具有一定配套设施的宜居区域，其余“向东”区域只有无生活配套设施的官塘工业园和离市主城区太远的雒容镇。由于阳和片区没有大型污染源，属于“向东”住宅区域首选。项目级别定位1、项目有利因素：北侧有公立幼儿园即将建成；西侧是在柳州市知名度较高的冠亚楼盘（冠亚国际星城），定位为中档商住小区，配套有1000余平方米的室外游泳池；本案楼间距较大，首层全部架空（商铺除外），户型采光通风设计合理，配有全地下停车场（每个单元都有电梯进入地下停车场）。2、项目不利因素：东面、南面临桂海高速公路；北侧是公租房；地下车库出入口的设置对小区环境（安全、污染）有一定影响。3、项目级别应定于中档（偏低）住宅小区。2、 项目周边配套设施配套基本满足本项目需求并逐渐完善中本项目西北方向约500m有古亭菜市；北侧有公立幼儿园近在咫尺；古亭山小学和中学也离本项目约1km处；北侧大型综合超市在建；西南方向约2km处将于约3年内建成大型三级甲等医院，离本项目1km处有民营药店；西南方向约1km处有大型开放式公园，公园景观轴一直延至西面柳江河畔，公园东侧群山林立，北向约23km处是古亭山（城市绿肺）。3、 项目可行性及swot分析优势国有企业，品质保证；户型设计合理，中规中矩（88m2两房两厅，126m2三房两厅）；住宅底层架空，超大景观园林视野；楼间距较大，南北视觉间距达40m以上；公立幼儿园近在咫尺；5层大型超市在小区北侧；周边无三废污染源。劣势东南面临近桂海高速公路不足100m，噪音污染严重，虽有绿林隔离，但作用不明显，对消费者的心理影响大；北侧是安居房，阳和地区尚有“黄、乱、差”的阴影，且本项目为开放式小区，小区周边没有围墙围合，对小区治安有较大影响。威胁最强竞争力楼盘冠亚国际星城79m2两房两厅户型已售罄，我项目目前88m2两房两厅户型可以独领风骚；冠亚国际星城96m2三房两厅户型精致实用，120 m2、136m2三房两厅户型环境宽松，我项目126m2三房两厅户型与冠亚120 m2户型相近；但作为两房两厅88m2户型偏大，作为三房两厅126 m2户型也偏大。如坚持按区域价位（例如52006200元起/ m2）销售，则销售周期预计较长（估计约3年内基本完成90%销售率）；具体方案还需与营销队伍商议。机会 阳和片区属于“城市向东走”固定资产投资首选；由于盛天龙湾、大富碧水山庄、正和城三个可威胁楼盘均较偏，周边配套设置无法与本项目媲美，故本项目最大的竞争对手是冠亚国际星城；可把精力集中与冠亚楼盘进行“优惠”周旋。4、 营销策划成本及销售资金回款预售条件：1、该项目以柳州dc有限公司的名义进行房地产开发，该公司营业执照的经营范围及资质等级证书均达到项目开发的条件。2、该地块土地使用权证上，地类（用途）为“商服用地、城镇住宅用地”，且北地块已满足“配套建设公共租赁住房不少于1000套，面积不少于55000平方米”的要求；即南地块项目为完全商品房性质，可进行市场交易。3、尚需完善建设工程规划许可证、建设工程施工许可证的办理。预计2014年7月份前完成。4、完成主体建筑3层以上（相当于完成该单位工程25%以上的投资额）方可申请房屋预售（申报时附施工进度计划表），预计2014年9月份达到部分（预计5栋建筑，约600套住宅达到预售条件，本年度目标是600套中的200套）主体建筑3层以上，预计2014年11月份进行首次大型预售。5、dc公司与物业管理公司签订针对该项目的服务合同，预计7月份前完成。6、该项目的图纸预测绘报告，预计7月份前完成。7、该项目可售车位（地下室停车位）的布置图，预计7月份前完成。8、需提交给柳东建设局、市地名办的相关资料，预计9月份前办妥（建设局于接收材料并核准后，承诺5个工作日内办结，下发商品房预售许可证）。*以上预售条件均预计2014年11月前完成。营销措施费用（为简化该项工作的程序，提高工作效率，建议该项目内容包括在营销代理合同内）：1、2014年10月前支出销售中心装修、办公用品、办公家具、办公场所租金（该费用免）等预计费用约350万元。（可能将单独走公开招投标程序以确定装修公司、政府采购程序以采购办公用品及家具）2、2014年10月前支出建筑模型制作费用约10万元。（可能将单独走合同审批程序以确定模型制作单位）3、广告宣传及广告产品制作等费用：2014年内支出约300万元，2015年内支出约750万元，2016年内支出约300万元。（可能将单独走公开招投标程序以确定广告代理公司）*以上销售措施费用2014年支出约660万元；2014年2016年总支出约1710万元。营销代理费用（需走公开招投标程序以确定营销代理单位）：营销代理公司比选工作预计2014年7月前完成。2014年约支出300万元，2015年约支出750万元，2016年约支出300万元。*以上营销代理费用总支出约1350万元。税费：2014年约34万元，2015年约1.3万元，2016年约1亿元，2017年约3000万元。*以上税费总支出约2.6亿元。回款额度（银行放款一般在签订该套商品房的贷款合同后3个月内执行，由于该事宜繁琐，需要一定的专人负责，并且为了与营销代理费的支付挂钩，形成风险共承担的态势，建议该项工作列入营销代理合同内）：2014年：约3254.2万元（预计有4套商品房一次性付款，及196套商品房首付款到账），银行回款暂无法在年底内到账。2015年：约5.57亿元（预计2014年196套商品房银行贷款到账，2015年1200套首付款到账，2015年600套商品房银行贷款到账）。2016年：约8.75亿元（预计2015年600套商品房银行贷款到账，2016年892套首付款及银行贷款到账）。2017年：约1.067亿元（预计31套商铺首付款及银行贷款到账，1200个车位（其中700个复式车位作单个车位出售）首付款及银行贷款到账）。*总回款额约15.717亿元。5、 营销策略营销代理公司比选原则：在达到既定销售目标的前提下，能全力协助委托方完善商品房预售前至交付使用后的非工程类工作（包括催促银行回款、签订销售合同、办理收款事宜、预售前协助工作、房屋交付使用安排工作等）；能适时提供准确的营销动态数据及有针对性的营销方案；懂得宣传东城公司的品牌形象，从软件上争取社会效益。价格原则：一般情况下，价格只能走高；第一次开盘起步价控制在4999元5449元/m2，以吸引市场眼球，不同楼层、不同朝向应出台不同售价，以东、南向为贵，以层数高为贵（顶层应以特价形式出售）；第二、第三次等大型开盘时间尽量应迎合销售旺季（例如五一、每年910月份），但为了完成23年内销售量，允许非销售旺季持续放盘。在受到市场不利因素影响的情况下，售价可不变，因为消费者口味是“买涨不买跌”，为保证持续的销售量，在逆境时段，我们将推出优惠活动（如:交订房金1万抵2万，送2年物业管理费，买车位送5年车位物业管理费等）。价格预期为：2014年开盘价格4999元/m25449元/m2，2015年5月开盘均价5599元/m2，2015年9月开盘价57995999元/m2，2016年5月开盘均价6599元/m2，2016年9月开盘价67996999元/m2，2017年约10%（约200套）尾盘售价预计分两个极端：约5%走高价格至7499元/m2以迎合消费者消费心理，约5%保持6999元/m2不变以满足销售走量，如5%6999元/m2售罄，5%7499元/m2难售的情况，5%7499元/m2可考虑打折或以返现（作为装修款等）形式满足消费市场。宣传力度：销售中心现场，应培训好销售现场讲解员的解说台词，坚持严格要求，关键数据与词汇不得有误，要懂得推崇企业形象，要避免我司未授权的口头承诺；销售中心装修应简洁大方，灯光效果除了可显示企业形象，更能促进消费，一定要保证现场亮度；销售现场为宣传第一重点。宣传册，这是消费者唯一能带回家用以讨论是否购买该产品的唯一资料，应保证精美、准确、吸引（增加能提升消费者购买欲的用词和设计）。古亭大道、静兰桥、西江路两侧大肆宣传语，这三条路是最快捷的宣传途径，也是该区域内最有影响力的地段。集中广告开支在该路段会有很好的效果。网络，应在网络上持续