轻纺百货博览城经营规划方案.doc

南翔万商轻纺百货博览中心经营方案目前在建的b区整体拟命名：“南翔万商国际轻纺百货商贸城”，分为b区1号楼、2号楼、3号楼，其中b区1号楼总建筑面积为16.6万平方，其中大商业楼段（以下简称b1-1楼）和靠万春西路的楼段（以下简称b1-2）的1-4层各租赁区建筑面积分别为45910.51、48022.82,在芜湖同类市场内为首屈一指的大体量、配套全的项目之一。因当地几大老市场仍在经营，当地同行业竞争对手瑞丰商贸城也在与我们竞争有限的本土商业资源、仍至外地资源，且当地及周边也无上规模无集合的源头制造性链接产业，所以导致芜湖本地市场可整合资源有限。故此，1号楼如何准确及科学的定位和业态布局，如何突出经营与定位的特色化、差异化，后期如何进行运营管理，不仅关系到单体商业的未来市场空间，更关系到整个商贸城的市场布局及未来市场客流，意义重大。为科学合理的对b1-1和b1-2号进行经营定位，首先现将前期招商情况总结如下：一、前期招商分析（一）b1-1招商现况如下：1、服装本地资源无：本地服装批发商户均已在b2号楼购买商铺自营，未购买的本地服装商户也将统筹安排到b2区，以租赁方式在二楼集中经营；外地资源：前期以租赁招商洽谈合肥市场118家、自营招商洽谈48家；2、鞋类本地资源：目前反馈意向较好商户121家，意向需求面积为7278；意向一般商户22家，需求面积为1116；外地资源：前期初步接洽61家，反馈意向不明确；3、箱包本地资源：意向较好商户21家，需求面积1020；意向一般商户5家，需求面积为260；外地资源：前期初步接洽53家，反馈意向不明确； 4、餐饮：前期接洽大小餐饮商户200余，因餐饮区后作为b区一号楼三楼经营业态，故在b1-1不适合再做业态重合；如图：b1-1号楼可租面积本地意向本地观望外地1f8252.01鞋：7278 箱包：1020鞋、箱包：1376 初接洽53家，意向明确2f8564.443f8564.444f8564.44小计33945.3396740根据以上招商数据，b1-1楼（b1-1总可租面积为33945.33，其中：1楼8252.01，2-4层均为8564.44）目前预计本地意向资源可消化的面积为8298（142家），其中：鞋7278（121家），箱包1020（21家）；如此批商户进驻意向明确后，本地可趋化的预计消化面积可增加1376（约27家），总计鞋、箱包可消化的总计面积约为9674平方左右。（二）b1-2招商情况：1、床品、布匹 本地资源：已成功定铺7406.582、窗帘 本地资源：已成功定铺7264.78如图： b1-2号楼可租面积已定租面积待租面积1f 8746.327406.581339.742f 8914.35570.543343.76（自营区）3f 8914.31694.247220.064f 8914.308914.3小计35489.2214671.3120817.91根据以上招商数据，b1-2楼（b1-2总可租面积为35489.22，其中：1楼8746.32，2-4层均为8914.3），目前已明确定租的面积为14671.36（108家），另本地可趋化的预计消化面积可增加6000余（约40家），总计床品、布匹与窗帘可消化的总计面积约为2万余平方。二、业态定位与实施方案综合以上，为保证顺利投入运营，为在建筹建的项目预售营造繁荣的大市场氛围，达到公司战略性经营目标，本着实际结合创新的招商运营思路，在前期已招商基础上完善业态定位。（一）业态定位1、b1-1号楼 业态定位 1楼：鞋（男、女时装鞋）、精品皮鞋 2楼：鞋（休闲、运动、童鞋）、皮具箱包、服饰饰品 3楼：精品男女装、时尚服装、运动休闲 4楼： 品牌服饰折扣区、海宁皮革城 定位分析：（1）因一楼已确定为鞋类业态，在目前本地鞋意向资源能满足1楼面积消化的前提下，可将本地皮具、箱包意向资源放在2层，余下的2楼场地可通过异地品牌的时尚皮具箱包招商引进，争取2楼全部以皮具箱包为主，将1-2楼打造成“皮具箱包区”；（2）考虑人气上引，服装是最能聚拢人气的业态。将精品服装置于3层，可以充分提高整体商业的人流向上循环，并通过引进外地时尚精品服装，将三楼打造成芜湖“一级精品服装批发“与零售集中市场，即与立体商业街二楼的低档服装形成经营错位，又通过服装档次的提高，牵引市场往精品时尚批发主题上发展，站据当地及周边县市没有此类批发市场的空白，可促进市场良性健康长趋势发展，满足本地及周边客户批发采购时尚精品服装的计划；同时通过b1-1和b1-2之间的楼体桥体的连接，就能实现两楼服装区形成相互牵连区，有利于服装区的集中。（3）、四楼名品折扣主要在三楼“一级精品服装批发”的主题下延伸特色化经营的亮点，即能开发新的市场消费群体，又可与立体商业街及三楼精品服装批发相互补充、实现错位。主要是以广东、上海、浙江、福建等各大服装源头制造工厂与市场建立集中采购合作，消化各大品牌服装的折扣商品为主，另外再予以引进海宁皮革服装大户，力将四楼打造成“南翔奥特莱斯“。（4）3楼、4楼备选方案分析： 3楼以部分自营品牌带动，结合本地与外地的户外运动、旅游休闲资源，打造“南翔户外休闲运动城”，4楼则以引进本地与外地的海宁皮革服饰为主，打造“南翔海宁皮革城“。2、b-1-2号楼 经营定位1f布匹、床上用品 2f窗帘、床品 3f窗帘/酒店用品（酒店用品为备选品类） 4f窗帘酒店用品（酒店用品为备选品类） 定位分析（1）、目前一楼布匹、床上用品商户及二楼窗帘用商户总订铺面积达到了12977.12 ，1-2层剩余待租面积为4683.5，其中包括公司拟自营区面积3343.76，故1-2楼基本满铺；（2）、3层目前有7220.06待租赁，商户不愿入驻4楼经营，且前期也未开发新招商资源故暂未定位。建议通过“放水养鱼”政策，吸引当地有相当经营实力的窗帘、床品零售商户及一些零散未成功选铺的批发散户入驻，将b1-2号楼打造成完全的“南翔纺轻城”市场，在解决3楼剩余面积的同时，扩大4楼面积的消化，并能从市场份额上抢争瑞丰商贸城的优势，扩大集合市场的经营优势。（3）、3-4楼备选方案：如3、4楼政策招商不可实行，则在3楼-4楼考虑引进酒店用品。经市场调研，芜湖及周边市均无相对集中及成熟的酒店用品市场，仅瑞丰商贸城有11户在营，且每户需求面积较大，正常都500平方以上的经营面积，最大的商户可达到4000平方经营面积。可以通过引进本地资源与外地此类实力商户，b1-2以轻纺布匹、酒店用品品类为主。（二）、经营模式占比计划1、后期会结合本地资源整合与外地资源引入情况、项目整体招商进展，力争70%租赁，30%联营或自营方式。 具休招商模式计划占比如图：楼段可租面积租赁面积自营（其他）面积租赁占比自营（其他）占比b1-133945.316972.6516972.6550.0%50.0%b1-235489.230489.2500085.9%14.1%小计69434.547461.8521972.6568.4%31.6%2、以下为四种经营方式的操作简要说明。 租赁模式 将店铺租赁给经营商，以收取租金的方式获得营业收入。优势在于一旦招商成功，后期运营成本以及运营管理压力不大；其劣势在于市场前期运作资金压力比较大，投资回收期比较长，对经营商的管理和控制力不强。 联营模式联营模式借鉴的是百货核心合作模式，这种模式采用统一收银方式，我司按照合作扣率比例收取销售提成，扣除销售提成及必要费用后余款按合同约定日期返还合作厂商，双方签订的是联营合同。其优势在于便于迅速汇集大量现金流，合作双方风险共担。其劣势是运营管理压力比较大，运营成本也比较高。 托管模式 托管模式也是属于辅助性质的模式。也是属于配合外地商家资源的目标方法之一，这些在外地的品牌厂商主要工作重心放在发展代理商和百货业务，无暇分身管理外地折扣店铺，如在看好芜湖项目及皖南市场的情况下可选的方法之一，托管的范围包括人员、货品、定价、促销等。厂商一般只负责提供货品以及进价，其余由我司进行管理操作。这种模式的优势在于我司拥有一定的自主定价权以及灵活的调动能力，可以根据我司的实际情况进行销售管理；其劣势在于帐务处理相对比较繁琐，对我司的单品管理要求比较高。 自营模式 自营模式一般属于辅助性质的模式。我司可以在开业招商初期从工厂直接采购或买断一些品牌服装尾单、出口外贸尾单及品牌库存货源，采取“好品牌、高品质、低价格”的错位经营模式，一在本地及周边市场树立南翔品牌批发市场形象，吸引本地及周边地市县级品牌经销与代理商、个体经营商户、小型百货商场及当地个人消费等客源；二打造以芜湖为中心的一级批发市场，吸引本地及周边市县级批发商成为南翔的主力批发客户；三与b区服装区形成差异化经营，可利于后期市场长期稳定发展问题。后期在市场运营氛围形成的时候，可选择继续自营或转移到有实力的商户经营。这种模式的优势在于拥有自主定价权以及灵活的调动能力，是制造促销热点及运营稳场的佳选。其劣势是对业务买手眼光要求较高，管理事务繁琐。在操作成功的前提下，可以作为南翔商业运营模式向其他大项目进行复制。总结：以上四种合作模式各有千秋，每一种模式均有其优势和劣势。一般来说这几种模式都可以根据我司项目自身的情况去同时设立或选择其中一两种模式进行操作。另如后期涉及到自营或联营合作模式时，会涉及到前期商铺装修、货品、人员、商品物流、物料等相关支出费用，具体费用支出不在芜湖经营管理公司现目前经营费用内，界时会有另外增设。（三）、招商实施计划结合前期招商中存在的招商拓展品类有限、现有的各品类客户资源储备量不够、本地商业资源开拓存在挖掘的空间、外地招商有待深入开展、外地招商目标要调整等问题，故拟定下招商实施方案。1、设定招商目标任务6月30日前招商率：50%60% 8月30日前招商率：60%70% 10月30日前招商率：70%80% 开业前招商率：80%2、明确招商对象与外地招商地目标 招商对象：本地资源对象：行业内的批发商户、当地大的零售经销商户、本地品牌与品类经销与代理商户外地资源对象：依次以工厂、品牌服装代加工商、一级货源商、当地集中批发市场及大户、品牌与品类经销商及代理为主； 外地招商目标地： 服装外地资源目标地：广东（深圳、广州、东莞、虎门等）、上海、浙江（杭州、宁波、海宁、义乌）、合肥、福建（石狮） 鞋、箱包外地资源目标地：广州、福建、杭州、合肥 服饰配件、小商品：浙江、义乌 酒店用品、旅游用品：浙江、合肥、上海3、主要招商策略洽谈意向以引进租赁为主，如有其他合作意向需求的（如联营、委托、自营），招商人员要灵活判定对方真实合作意向与需求、全面了解掌握品牌与品类信息资料，在报部门主管领导后，再确定下一步接洽招商与谈判策略及合作形式，争取以租赁为主，联营或自营为辅。4、责任分工 招商运营副总：负责b区整体招商运营的规划定位与执行推进统筹管理、e区的前期定位调研统筹安排与主力店的谈判及合作确定、运营管理统筹规划与安排； 招商运营经理：整体项目招商业务与运营管理的执行与推动，并具体负责b1-1的3、4楼招商、b1-2的3、4楼招商及后续进场营运的事务管理与执行； 招商运营主管：根据部门招商目标任务，对b1-1、b1-2、e区招商业务进行分工执行、协助部门整体招商的执行与后续运营事务管理； 其他分工第一品类组：鞋类、箱包、床品、窗帘、布艺、布匹，本地及异地市场的重点对接招商工作根据部门安排，招商顾问2人一组第二品类组：服饰配件、小饰品、化妆品、美容美发用品、洗护用品、礼品工艺、装饰品，本地及异地市场的重点对接招商工作根据部门安排，招商顾问2人一组第三品类组：户外与体育用品、旅游用品、酒店用品、图书、教辅、小家电，本地及异地市场的重点对接招商工作根据部门安排，招商顾问2人一组第四品类组：男装、女装、婴童、服装配件、海宁皮革、针织用品、帽袜类，本地及异地市场的重点对接招商工作根据部门安排，招商顾问2人一组主力店与次主力店组：超市、酒店、餐饮、休闲娱乐、电器卖场、电子产品、儿童娱乐，本地及异地市场的重点对接招商工作根据部门安排，招商顾问2人一组5、具体招商措施根据项目业态规划与业态的定位，在明确的招商任务目标与招商时间节点下，按照招商分工和招商要求按以下具体办法实施招商: 3月20日前完成：本地资源没有接触的品类与本地市场外商户的意向摸底，由各品类小组上门一户一户拜访，发放招商资料，做招商引入洽谈：（1）宝文、巨龙、长街、瑞丰的鞋、箱包批发商户（2）本地市场外有意向做服装品牌代理的服装经营户（为品牌托管或品牌代理做下线资源储备）（3）市场外的窗帘、床品大零售商与品牌商户（4）长街、宝文、巨龙的化妆品、服饰配件商户和市场外大的化妆品、美容美发、日用品商户（5）瑞丰及合肥的酒店用品商户（6）以上资源3月20日前整理提交详细客户信息，并做简要本地资源招商进展结果做汇总报告，在外地招商前提前完成本地资源的开发。 4月19日前完成所有品类的外地首轮招商调研工作，所有外出人员出发前要通过非直接形式，如电话、网络查询收集目标品牌、目标招商地区情况，为外出招商做好准备工作。外地招商由各品类小组上门一户一户拜访，发放招商资料，做招商引入洽谈。 3月6日-4月19日：主要针对广州、东莞、上海、杭州、宁波、合肥等城市的工厂、品牌服装代加工商、一级货源商、当地集中批发市场及大户、品牌与品类经销商及代理进行一对一走访招商； 3月20日-3月31日：主要针对广州、福建、杭州、合肥等城市的工厂、一级货源商、当地集中批发市场及大户、品牌与品类经销商及代理进行一对一走访招商； 4月1日-4月19日：主要针对浙江、义乌、合肥、上海等地的服饰配件、酒店用品、旅游用品等城市的工厂、一级货源商、当地集中批发市场及大户、品牌与品类经销商及代理进行一对一走访招商；（7）外地招商前明确招商拜访的客户目标与量；（8）以上工作最后一批外地人员于4月20日前整理提交详细客户信息（其他人员均在完成外地招商返芜的二个工作日内完成详细客户信息登记），并做简要外地资源招商进展结果做汇总报告。6、第一轮外地招商结束后，及时整理全面的商户信息（包括有明确入驻意向的商户），交由部门汇总；且所有招商人员通过电话、网络、缴约等方式保持和外地资源客户的招商跟进工作。7、后期工作推运时间节点：4月30日前完成b1-1的1-2楼鞋类商户的落位工作，5月10日前完成定铺合同的签订； e区市场定位的调研与主力店的招商；5月30日前完成b1-2的1-2楼的补充；6月30日前完成b1-2的3-4楼的落位工作，完成定铺合同的签订；拟定运营管理相关流程、制度及7月30日前完成b1-1的3-4楼的落位，完在定铺或集中采购合同的签订；8月30时前完成b1和b2两橦楼的边角位置补充招商落位签订；9月-10月底前开始走合同审批、办理交房、进场装修审图与流程、跟货上货、催督商户开业运营、自营品牌的人员招聘培训与相关运营业务流程的建立等相关事项；10月-试营业前配合企划营销开业的造势、各项运营管理工作的完善、自营品牌进销存的管理、人员管理等等8、实施“招商运营奖励方案“和招商运营季度评比考核，奖优罚劣，以推动招商工作的进展。三、运营管理（一）经营模式：根据招商租赁情况，有针对性的运用最佳合作模式来实现合作，主要有租赁、托管、联营与自营模式；（二）统一运营管理：按照集团要求，从战略层面执行项目的统一业态规划、统一招商、统一营运管理、统一服务监督、统一推广、统一商场资源经营。（三）、经营举措：通过目标市场消费需求市场的调研，结合对目标市场的营销、3d电子商务的应用（待公司开发的电子商务出来，再根据系统确立如何有效的结合线上、线下市场实施）、统一物流仓储、配