大客户拓展.pptx

展 拓 客 户 大 夏旭 印章 目录 一 单位类别 二 如何攻克 三 如何收网 四 形成圈层效 益 第一章单单位类别类别 金融机构 金融机构是指从事金融 服务业有关的金融中介 机构，为金融体系的一 部分，金融服务业 （银 行、证券、保险、 信 托、基金等行业） 企事业单业单 位 事业单位是以政府职能、 公益服务为主要宗旨的一些 公益性单位、公益性职能部 门等。它参与社会事物管理 ，履行管理和服务职能，宗 旨是为社会服务，主要从事 教育、科技、文化、卫生等 活动。 个体工商户户 个体工商户是从事工商 业经营 的自然人或家 庭。自然人或以个人为 单位，或以家庭为单 位 从事工商业经营 ，均为 个体工商户。 工厂 在世界近代史中泛指资 本主义机器大生产，即 使用机械化劳动 代替手 工劳动 的资本主义工业 场所。 据不完全 统计滨州 市区单位 概况 小结结 首先依据滨州市单位情况进行分类了，收集滨 州市大小企业单位情况：接着罗列单位统计数 据，并针对滨州市单位目前状况进行分析，例 ：滨州单位员工阶层收入，喜好等。跑圈画图 ，拜访路线，制定拜访计划。 第二章如何攻克 人 脉 资 源 陌 拜 一 二 三 人 脉 1.政府人脉资源； 2.金融人脉资源； 3.行业人脉资源； 4.技术人脉资源； 5.思想智慧人脉资源； 6.媒体人脉资源； 7.客户人脉资源； 8.高层人脉资源（比如老板、上司） ； 人脉作用 人脉即人际关系、人际网络、体现人的人缘、社会关系，通过各种渠道所达到的领域。在 公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验 ，而更重要的是你认识 了多 少人，结识 了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对 你在公司工作时有 用，即使你以后离开了这个公司，还会发生在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱， 积累了多少经验 ，而更重要的是你认识 了多少人，结识 了多少朋友，积累了多少人脉资 源。这种人脉资源不仅对 你在公司工作时有用，即使你以后离开了这个公司，还会发生 作用，成为你创业 的重大资产 。拥有它之后，你知道你在创业过 程中一旦遇到什么困难 ，你该打电话给谁 。假设你是个业务经 理，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以 及职务 的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产 和潜在 财富！作用，成为你创业 的重大资产 。拥有它之后，你知道你在创业过 程中一旦遇到什 么困难，你该打电话给谁 。假设你是个业务经 理，那么，你的最大收获就不只是工资、 提成以及职务 的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产 和 潜在财富！ 资 源 公司资源：现有可利用的 企业名录：一家企业内部中高层电话 名 单 其它资源：高端话单、获取朋介资源等 陌 拜 单位陌拜：按照企业名单 转成拜访 转介绍陌拜：通过朋友推荐，打好招呼登 门拜访 电约拜访：通过电话资 源打出客户，重点人物需 转成拜访 拜 访访 认准一个单位，陌 拜或通过关系嫁接 找到关键键人 在单位能有决定性地 位的，通过维护 肯 帮忙的 深挖 一家单位需要找到5 个以上种子客户 内部扩扩散 通过种子客户传 播、宣讲、单页、 OA等 单单位皆知 针对不同的时间段 不断推销自己，推广 产品并得到多数人 认可 小结结 攻克单位前两种比较简单，也是最有效直接的 解决方法，前提是自身拥有一定的关系网；陌 拜依靠坚强的毅力，刚开始吃闭门羹一定要保 持良好的心态，大客户中间过程最痛苦但也是 自己成长最迅速的。 第三章 如何收网 活动动邀约约一 节节点邀约约二 活动动邀约约 目录 具体实 施内容 活动场 地介绍 历往活 动介绍 活动基 本情况 活动流程 湖畔小酌“原著壹品 ”私赏酒会 活动基本情况：形式高端，现场气氛轻松愉悦高调。 活动流程：活动基本情况：形式高端，现场气氛轻松 愉悦高调。 活动流程：签到，交流互动，品鉴晚宴。 具体实施内容：现场表演，项目产品介绍、红酒品 鉴。 活动地点：原著壹品示范区+东海私享湿地运动公园 签到，交流互动，品鉴晚宴。 具体实施内容：现场表演，项目产品介绍、红酒品 鉴。 活动地点：原著壹品示范区+东海私享湿地运动公园 每周、每月 针对每周、每月的 任务节点进行邀约 节节假日 利用节假日休息时 间，邀约一部分客 户先进来 认认筹后 主要针对意向客户 的转化认筹，认筹 客户的维护有效形 成筹带筹 认认筹前 认筹前一周要求所有 能进的单位全部邀 约到访一遍 节节点邀约约 第四章 形成圈层层效益 光阴在一起滨州“圈层”营销 n 刚需市场卖地段，改善市场卖产品，豪宅市场 卖圈层。不同的市场，目标客群的关注点不一 样，营销手法自然也大不同,物以类聚，人以 群分. n 1、兴趣圈：红酒、高尔夫、艺术展、美容、 养生、豪车、旅游等，围绕不同的圈子主题， 举办不同的活动，挖掘圈子内的高端客群。 n 2、阶层圈：基金经理、苏商CEO、演艺界等特 定的财富阶层，围绕阶层圈子挖客户。举办跨 界活动，往往可以带动一个圈子的人。 n 3、人脉圈：围绕影响力人物或名人形成的小 圈子，只要抓住核心人物，往往会带动一个圈 子的人。名人效应，还可以带动粉丝。 “圈层”可分为内圈层与外圈层，而要通过“圈层营销”实现地产项目 的营销成长，必须内外联动。“圈层营销”的目标客群在内圈层，价值 构造也是围绕内圈层来进行的，但是精神层面的附加值形成很大部分是 在外圈层完成的。楼盘开发通常有一个比较长的周期，在一个项目的产 品足够出色的前提下，产品