使用销售绩效管理看板.ppt

Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary QC Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century 21世纪量化销售管理系统 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 第10部分 使用销售绩效管理看板的 销售团队周会 导入 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 概 述 使用“销售绩效管理看板”的每周 销售团队会议,对所有高绩效的经销商来说 是一种传统的但很有效的管理工具。 重点是经销商管理层应该明白,不仅每周 团队会议的纪律和内容很重要最重要的是， 销售经理在会议上展现出来的积极的领导作风。 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 概 述 优秀的经销商在任何时候 都应展示出高度的销售热情和团队精神， 而每周的团队销售会议正是展现这样的 风貌的主要机会之一。 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 目标和目的 每周通告长安福特的新闻 检查下一周的经销商营销计划 按照优先顺序制定下一周具体的销售事项 检查销售看板上销售顾问的累计销售业绩 和目标对比情况 检查销售看板上按车型分类的 月销售业绩实际与目标的对比情况 报告2-销售顾问潜客开发及销售状况 報告5-销售顾问个人绩效及辅导计划 报告6-销售顾问对比报告 報告7-销售顾问辅导建议 報告11-战败案例 報告12-销售流程绩效 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 目标和目的 每个月大概提供2次的产品知识培训机会 每个月提供12次销售技巧及流程的培训机会 激发长安福特和经销商积极的团队精神、 共同目标感和热情 为奖励表彰团队和销售顾问个人提供平台 报告5 销售顾问个人绩效及辅导计划 报告6 销售顾问对比报告 报告7 销售顾问辅导建议 報告11-战败案例 報告12-销售流程绩效 模板5 季度培训计划 模板14销售顾问辅导计划 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 工具描述 销售绩效看板很重要，因为它直观的 为所有与会人员提供了关键数据。 没有“藏身之地” 让销售顾客在会前10分钟,在同事面前 把上周及本月累计业绩更新在看板上， 这样就可以强化看板的效果 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 要进行的工作及益处 (月)目标 (月)达成 团队个人绩效比较 -目视化管理- Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 工具描述 不管检查的销售结果如何， 每周销售团队会议必须以积极乐观的方式展开 这些会议为褒扬和赞赏销售顾问的 高绩效和其他特殊成就提供了绝佳机会 如长安福特区域经理或其他管理层,若在 经销商處,应该做为嘉宾出席会议，并进行陈述 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 工具描述 以下指南为一个月内的每周销售团队 会议（共4周）提供了建议的格式和内容 第一周 回顾前一个月的实际情况和全月整体销 售绩效 5 表彰并奖励绩效最好的销售顾问 10 审核下一个月的营销项目和计划 15 复习产品培训（第12部分） 20 总结 5 共55分 钟 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 工具描述 第二周 更新销售看板内容并回顾（截至当日） 本月累计销量 10 销售技巧 / 流程培训30 总结 5 共45分 钟 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 工具描述 第三周 更新看板内容并回顾月中累计销量 10 赞扬销售顾问的成绩 5 确定当月的优先事项 5 产品培训：长安福特X车与竞品车对比 25 总结 5 共50分 钟 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 工具描述 第四周 回顾（截至当日）本月累计销量并讨论 本月最后成交的具体行动 15 销售技巧/流程培训 25 总结 5 共45分 钟 上面的4周会议形式 为今后的会议提供了一个广泛的框架结构 Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS: 37.01 S+3T Proprietary 工具描述 每个季度应该通报一次CVP绩效， 在本QC-S的第17部分提供了建议的方法： 不仅要利用销售团队会议来检查CVP数据， 而且要促使销售团队参与简单的流程改进 每周团队会议的目的和内容与每日销售 活动会议是独立、有区别的，而且两者形式 适合不同的目标。因此，这两类会议不能合并! Quality Care | Sales Metric Based Sales Management for the 21st Century FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor C