客户分级管理.pptx

客户潜力分级管理 1）潜力大小，即可能使用我们产品的量； 2）对新事物的倾向性大小； 3）目前对你及你产品的接受性大小； 4）相对的竞争性大小，及竞争对手对他或她的重视程度。 描述一个清晰的客户肖像是销售与市场的重要开始 潜力是绝对必须的条件，是构成“重要”客户的首要前提； 其余三个因素的考量，是有效管理客户的重要条件。 根据他/她同类产品的处方量来直接判断 根据他/她每月相关病人量 对手对他/她的关注程度间接判断 可以直接拜访，让他/她告诉你。 潜力分析 处方程度 客户 潜力 找出关键的20%客户，撬动我们的绩效！ ABC类客户与现有销量无关 ，与代表是否已经做工作无 关，与代表是否有效无关。 ABC类客户划分只与“客户 ”有关 九宫格不是帮助我们对现在 的医生评价过去的工作，而 是帮助我们指导代表下一步 工作重点和方向，帮助分配 代表工作量和资源配置调 兵遣将，集中火力 C1C2C3 B1B2B3 A1A2A3 客户潜力 潜 力 影 响 力 科室级 别 一类（高潜力科室 ） 二类（中等潜力 科室） 三类（低潜力科室 ） 医生职 称 副主 任以 上 主治 医生 住院 医生 副主 任以 上 主治 医生 住院 医生 副主 任以 上 主治 医生 住院 医生 985753321 科室级别：按照调研得到的结果 A级客户：7-9分 B级客户：3-6分 C级客户：1-2分 处方程度 客户 潜力 C1C2C3 B1B2B3 A1A2A3 处方程度目前处方行为 (指与所有同 类药物相比) 其他次选首选 321 处方程度 处方程度 客户 潜力 C1C2C3 B1B2B3 A1A2A3 策略 客户主动需要时才拜访 定期/不定期邮寄资料 电话、电子邮件拜访 顺路拜访 使用名片、品牌提示物 重新评估或停止往来 频次 低频率（1-2次/1-2月） 放弃 潜力小的客户（蓝区） 处方程度 客户 潜力 C1C2C3 B1B2B3 A1A2A3 箴言：客户是不平等的 频次：2-6次/月 箴言： 黄区客户的真正挑战是 ：大多数代表很少 去做陌生拜访！只要找 到他，还愁没办法？！ 不使用、尝试使用的较大潜力/高潜力客户（黄区 ） 处方程度 客 户 潜 力 C1C2C3 B1B2B3 A1A2A3 看人要准，挖掘客户深层需求：网络、同 学、同乡、同事 出手要狠，创造“忘情时刻” 让他同情，不如让他欣赏 不离不弃、不急不躁 密切关注销量变化与进展 以个体化活动和红区辐射增加对产品认知 依调研结果，给医生2个理由，教医生怎样 帮你：拒绝对手、说明患者 积极运用文献、资料、样品 谨慎选择“起始患者类型” 策略 良心 真心 二线使用和首选使用的较大潜力和高潜力客户 （红区） 处方程度 客 户 潜 力 C1C2C3 B1B2B3 A1A2A3 积极进行群体销售 推广其使用经验 开发和推广新的适应症和用法 调研：用量减少马上“问” 地区经理、产品经理协访、家访 推进使用现状，为医生制定市场计划（管理适应症） 提醒产品的关键利益 营造每个细节，别把自己不当外人 投资中注意期望值管理 频次：4次/月 箴言：既然他是皇帝，为何不称他陛下！ 推 用 防 策 略 在正确的时间，