麦肯特“大客户销售三部曲”.doc

众所周知，20%的客户能创造80%的利润，那么： 如何才能“接触”到这20%的客户？ 如何才能巧妙“获得”这20%的客户？ 如何有效地“经营”这20%的客户？麦肯特“大客户销售三部曲”麦肯特缤纷巨献，倾力打造大客户技能、战术和战略第一部分（奏鸣曲）：大客户销售技能顾问式销售流程 第二部分（小夜曲）：大客户销售战术第三部分（交响曲）：大客户销售战略战略性业务开发 大客户销售“三部曲”为您谱写大客户接触、获得及经营的完美乐章：F 使您通过科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。F 使您迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。F 使您巧妙地建立本企业产品（或服务）的竞争优势。F 使您能准确地把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益。F 有助于您找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，从而有效地开发新客户。F 使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。F 有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。 目标对象：大客户经理、大客户管理人员、大客户销售人员主办：第一部分（奏鸣曲）：“大客户销售技能顾问式销售流程”高级研修班（1天）大客户销售技能的核心是“顾问式销售流程”，这一部分的内容属于技能层面，可以使您在接触大客户时有条不紊，从容不迫，顺利签单！顾问式销售的特点 所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。 有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。 如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。课程纲要（Instructors）单元1 与大客户建立关系单元2 制定大客户拜访计划单元3 确定大客户优先考虑的问题单元4 阐述并强化产品利益单元5 获得客户反馈并做出回应单元6 获得大客户承诺顾问式销售技巧流程图课程收获（Key Benefits） 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得客户信赖。 熟悉大客户中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理。 掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。 掌握相应的销售技巧，全面提升销售技能。 走出现有销售困境，创造更出色的销售业绩。课程特色（Advantages） 多媒体教学、录像观摩使气氛生动活泼，学员易于掌握大客户销售技能。 学习游戏、角色扮演使培训互动性强，让您体验更深刻。 顾问式销售体系完备，技巧全面，使您掌控大客户销售全过程。具体安排（Details）l 价格：￥980元/人（含讲义、证书、合影、午餐及茶点，不含住宿，3人以上九五折优惠）l 讲师：刘昆 先生（详细介绍请参考第5页）2第二部分（小夜曲）：“大客户销售战术”高级研修班（2天）20%的客户创造80%的利润，如何巧妙获得这20%的客户？如何确定贵公司的长处与不足，并做到扬长避短？如何用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益？如何及时找出销售中的“拦路虎”，结合有效战术和战略，向其销售？如果说“大客户销售技能”能使您从容不迫、顺利签单的话，那么“大客户销售战术”通过大量的战术运用则可以使您如鱼得水，技高一筹！课程纲要（Instructors）单元1 获得竞争优势单元2 展示增值利益单元3 开发新客户单元4 向多级别决策者销售课程收获（Key Benefits）l 便于您取得竞争优势，脱颖而出！l 能帮您展示增值利益，赢得客户！l 有助于您开发新客户，扩大销售！l 能使您有效管理客户，事半功倍！课程特色（Advantages）l 通过全方位竞争比较表（TOP）帮您获得竞争优势, 找出您的优势所在l 帮您设定明确、具有挑战性的目标，并定期监控所获得的成果l 通过“IMPACT表”量化你的增值利益或服务，明确提供给客户的价值利益l 运用小组讨论、学习游戏、角色扮演、反馈练习等高度互动，强化学习效果l 多媒体教学、 录像观摩等教学方式使您轻松掌握大客户销售战术具体安排（Details）l 价格：￥2,200元/人（含讲义、证书、合影、午餐及茶点服务，不含住宿） 备注：3人以上（含3人）集体报名可享受九五折优惠。l 讲师：刘昆 先生（讲师详细介绍请参考第5页）咨询热线：深圳北京上海武汉查询网址：第三部分（交响曲）：“大客户销售战略战略性业务开发”高级研修班（2天）交响曲（symphony）是充分发挥各种乐器的功能和表现力来塑造音乐形象，并以交响乐队来演奏的大型套曲形式，是作曲家们写作技巧高度发展的体现和产物，在发挥器乐表现力的广度和深度上都达到了顶峰。虽然实质上它是一部由管弦乐队演奏的奏鸣曲，但它比奏鸣曲拥有更宏大 、更丰富、更高级的表现力。大客户销售战略与大客户销售技能、战术相比，类似于交响曲与奏鸣曲、小夜曲相比，它把大客户开发和管理（经营）工作提升到了战略高度，能够让您和企业高屋建瓴，基业长青！单元5 接触战略单元6 资源分配战略单元7 战略开发总计划单元8 小结 课程纲要（Instructors）单元1 何谓战略性业务开发？单元2 确定战略机会与目标单元3 主要战略单元4 联盟战略课程收获（Key Benefits）l 明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立大客户开发人员的崇高使命感和自豪感。l 学习通过整合公司资源来为客户创造更大价值，从而赢得和保持大客户。l 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让您轻松掌握大客户开发战略及技巧。l 获得科学的分析工具，从而帮您发掘大客户的需求，提高大客户的业绩贡献。 课程特色（Advantages）l 融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。l 精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。l 将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。l 战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。具体安排（Details）l 价格：￥3,280元/人（含讲义、证书、合影、2天的午餐及茶点服务，不含住宿） 备注：3人以上（含3人）集体报名可享受九五折优惠。l 讲师：李伟明 先生（详细介绍请参考第6页）大客户销售“三步曲”讲师介绍 讲师：刘昆（Quinn Liu）刘昆先生现任深圳市麦肯特企业顾问有限公司营销与销售总裁、麦肯特高级认证讲师、德国AKADEMIE公司高级认证讲师。刘昆先生毕业于兰州大学，后赴美国工作，是美国ASTD（美国培训与发展协会）会员、美国领导力研究中心认证讲师、美国Porter Henry机构认证讲师。在加入麦肯特公司之前，刘昆先生在美国工作近十年，历任Domino Computer公司客户主管及客户经理、GETAC公司大客户服务主管、大客户服务中心经理、Online City公司营销总监、Sitira公司营运总监等职，拥有丰富的营销、销售与管理的实战经验。刘昆先生在GETAC公司工作期间，与客户经理一起开发了美国加州洛杉矶市消防局、新墨西哥州白沙空军基地、美国德州Temple市警察局、犹他州Layton市警察局、波音公司、麦道公司、休斯公司、TWL公司等数十家大客户，为公司带来七百多万美金的营业额，并赢得客户的一致称赞。刘昆先生在麦肯特担任营销总监期间，成功地组织了保罗赫塞博士、约翰科特博士、菲利普科特勒博士、约翰卡斯林博士、迈克尔波特等世界级权威的中国大型巡回演讲二十余场，为公司带来了巨大收益，并主导开发、延伸了公司的培训产品线，成功地建立了公司的赢利体系。在2002年，带领营销团队将公司的营业额翻了一翻，并极大地提升了麦肯特公司的品牌知名度，使麦肯特成为中国咨询培训公司十强之一（2003年10月）。刘昆先生专注于营销及销售领域的培训和咨询业务，核心课题包括营销、销售团队管理、领导力等。目前，刘昆先生在麦肯特主讲的课程包括：大客户销售三部曲（大客户销售技能顾问式销售流程、大客户销售战术、大客户销售战略）、增值销售谈判、展会营销与管理、情境销售等等营销销售课程，此外，基于对组织行为学的广泛研究，同时配合自身丰富的领导管理经验，刘昆先生还担任“情境领导”的中文认证讲师，并深获学员的一致好评。其曾经服务过的客户有：中国移动、长城国际、宝洁、安利、BHP来实、美的、联想、宝供物流、惠氏百宫、深圳邮政、南方人才市场、经理人杂志社、南中国HR协会论坛、北京东易日盛装饰、三亚南山大小洞天、金发科技、经理人传媒有限公司等等。关于麦肯特麦肯特企业顾问有限公司是以提供世界先进的企业管理和营销管理服务为宗旨的智业公司，主要从事管理和营销方面的培训及咨询业务。公司先后在深圳、上海、北京、武汉和美国成立了分支机构。2001年，公司被媒体誉为“中国顾问公司十大品牌”之一。麦肯特旗下网站中国营销传播网（）是致力于服务7000万营销和销售人员的网络平台。平均访问量已超过60万页/天，注册用户超过80万。讲师：李伟明（Stephen Lee）李伟明先生系麦肯特公司资深顾问、首席讲师。早年毕业于加拿大著名的麦马斯特大学。李伟明先生拥有20多年的营销和销售管理经验，曾先后在香港、加拿大、中国等地出任以下要职：w 加拿大“Brilliantex”成衣进口公司营销拓展董事w 麦考林国际邮购公司营销副总裁w 中国卓展集团旗下的卓展购物商厦副总经理w 光大明辉集团旗下的上海东方明珠万邦百货营运总监w 九龙仓集团旗下的上海美美百货公司营销副总经理w 多伦多欧洲家电品牌Electrolux Canada总经理w 加拿大最大规模的Leons家具展销中心连锁店总经理w 香港浸会大学前校外课程部高级讲师李伟明先生还曾先后在中国、加拿大两地参于建设了五个大型购物及百货商场。此外，李伟明先生还经常应邀主持各类营销及销售管理方面的专题讲座和演讲，深获客户好评！李伟明先生是一位能将理论与实践有效结合的优秀讲师。其研究领域主要是大客户管理、营销管理、营销策划与设计。关于Porter Henry销售机构Porter Henry是全美排名第一的专业销售顾问机构（其在华唯一合作伙伴是深圳市麦肯特企业顾问有限公司）。其课程十分注重知识、流程和技巧的结合与实战应用，其有效性已经过“财富1000强”数百万销售精英的验证。其中，Porter Henry为百事可乐公司定制的销售培训项目“The RIGHT Way to Sell”曾一度荣获销售培训领域的“奥斯卡奖”Telly奖。Porter Henry的客户包括众多世界知名企业：宝洁、杜邦、强生、百事可乐、3M、三菱、吉列、通用医疗系统、美国运通、雅芳、纽约银行、百时美施贵宝、礼来、迪斯尼、纳贝斯克、纽约人寿保险、辉瑞制药、梅塞德斯奔驰、高露洁棕榄、康宁、西北航空、诺华制药、欧莱雅、庄臣、索尼、东芝、固特异轮胎、PPG涂料麦肯特培训特色l 以客户需求为导向，引进正被“世界500强”企业广泛应用的培训课程。l 课程体系完整，实用性强，可在企业内大规模运用。l 所有的课程均有实战工具，可在工作中使用。l 受知识产权保护，麦肯特拥有在中国的合法权利。l 培训以结果为导向。麦肯特大客户销售“三步曲”高级研修班报名表提示：请填写本表并传真咨询电话课程代号（A、B、C）：A、 大客户销售技能（待定） B、大客户销售战术（待定） C、大客户销售战略（待定）学员资料（Participants） 公司（Company）_地址（Address）_ 邮编（Zip Code）_n 姓名_ 职位_ 电话_课程代号_n 姓名_ 职位_ 电话_课程代号_n 姓名_ 职位_ 电话_课程代号_联系人资料（Contact） 姓名_ 部门_职位_电话_ 传真_电邮_票价说明 （Price） A、大客户销售技能：￥980元/人 B、大客户销售战术：￥2,200元/人 C、大客户销售战略：￥3,280元/人备注：1、以上费用含讲义、午餐、证书、合影、茶点，不包含住宿费用。2、优惠条件（“课次”指报名的课程总数。如：2人报名参加其中2门课程，则“课次”为4）： 累计报名达到3“课次”以上（含3课次），可享受总金额的9.5折优惠； 累计报名达到5“课次”以上（含5课次），可享受总金额的9折优惠； 累计报名达到8“课次”以上（含8课次），可享受总金额的8.8折优惠。付款资料（Payment Details） 付款方式： 电汇 转账 现金 支票 开 户 名：深圳市麦肯特企业顾问有限公司开户银行：民生银行深南支行 开户账号：1810014170009378发票资料（Invoice） 公司名称（Company）：_有奖推荐（Recommend