客户关系管理和数据库营销.ppt

产品(Product) 价格(Price) 地点(Place), 促销(Promotion) 营 销 概 念 的 演 进 产品“4P组合“ ： 营 销 概 念 的 演 进 利用数据库进行直复营销利用数据库进行直复营销徐州邮政函件局徐州邮政函件局 徐州邮政广告徐州邮政广告 顾客价值 Customers Value, needs and wants 顾客成本 Cost of buyer 顾客方便 Convenient 买卖双方沟通了解 Communication 营销“4C”原则： 己所不欲勿施于人！己所欲施于人！ 老吾老以及人之老，幼以幼以及人之幼！ 察己可以知人！察古可以知今！ 4PS与4CS比较 重视产品导向 消费者请注意； 由厂商向消费者传播信 息；， 宣传产品的特性和功能 、产品的自身特点； 多采用大众传播媒介。 客户（消费者）导向 请注意消费者； 传播和良好沟通为基础 ，建立长久的一对一关 系； 注意资源的整合，建立 品牌和形象； 双向沟通，选择媒体细 、多、小众（分众）媒 体。 营销“4R”原则 美国DonESchuhz美国DonESchuhz 4Rs(关联、反应、关系、回报) 1与顾客建立关联； 2提高市场反应速度； 3关系营销越来越重要； 4回报是营销的源泉。 营 销 概 念 的 演 进 利用数据库进行直复营销利用数据库进行直复营销徐州邮政函件局徐州邮政函件局 徐州邮政广告徐州邮政广告 21世纪精确营销战略的各种新概念营销： 直效营销 一对一营销 忠诚度营销 网络营销 整合营销 Direct Marketing One-on-One Marketing Loyalty Marketing Internet Marketing Integrated Marketing 进入数据库营销时代 Database Marketing 核心基础是什么？ 特别的爱给特别的你！ 以客户为中心的营销战略 从 “一般市场营销”到“差异化营销”； 从标准化营销到个性化的 营销; 由追求市场占有率变为追求顾客占有率，注重客户的终身 价值； 营销管理由注重产品差别化转向注重顾客差别化 ； 营销管理的组织结构将由产品管理型演变为顾客管理型 ； 由强调规模经济转变为强调范围经济 。 顾客不再是“上帝！ 最有价值顾客（MVC, Most Valuable Customer） 最具增长性顾客（MGC, Most Growable Customer） 负值顾客（BZ, Below Zero Customer） 建立客户数据库创造竞争优势 u巩固公司现有竞争优势； u加强与顾客的沟通，运用数据库建立 企业与消费者的紧密联系，从而建立 稳定、忠实的客户群体 ； u 为入侵者设置障碍（在位优势） ； u 提高新产品开发和服务能力 ； u稳定与供应商关系 。 u拥有顾客数据库或许将不再是一个竞争优势，但没有顾客数据库却绝 对是一个竞争劣势。 -Robert Blattberg 三个神奇的要素： 最近一次消费 （Recency） 消费频率 （Frenquency） 消费金额 （Monetary） 4PS与4CS比较 重视产品导向 消费者请注意； 由厂商向消费者传播信 息；， 宣传产品的特性和功能 、产品的自身特点； 多采用大众传播媒介。 客户（消费者）导向 请注意消费者； 传播和良好沟通为基础 ，建立长久的一对一关 系； 注意资源的整合，建立 品牌和形象； 双向沟通，选择媒体细 、多、小众（分众）媒 体。 二、数据库营销与营销理念的变 化 传统的营销策划活动，基本上是从产品导向的 4Ps(product, promotion, price and place)营销理念出发 考虑问题。然而，随着市场竞争日趋激烈，使得4Ps理 念来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps越来越受到挑 战。针对4P存在的问题提出了顾客导向的 4Cs(customer, cost, convenienceand communication) 营销理念，即:瞄准消费者需求;考虑消费者购买所愿意 支付的成本;考虑消费者的便利性;注重与消费者沟通。 4Cs营销思想注重以消费者需求为导向，与产品导向的 4P。相比，4C。有了很大的进步和发展。但是从数据 库营销发展和营销实践的趋势看，4C。依然存在以下 不足:(1)忽视竞争对手。企业要在市场竞争中取胜，不 仅要看到顾客需求，还要注意到竞争对手，冷静分析自 身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求 发展;(2)以顾客需求为导向的合理性问题没有解决。顾 客总是希望产品低价质优，特别是在价格上要求是无界 限的，如果只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出 更大的成本，久而久之，会影响企业的发展;(3) 4C s没 有解决满足顾客需求的操作性问题，如:快速反应等;(4) 被动适应顾客需求的色彩较浓。 1.数据库营销产生的客观背景 营销效率的降低迫使企业寻找更为有效的营销方式。 需求的差异性 市场细分市场规模减少 传媒的不可分性浪费广告投资 销成本增加和营销 效率下降 了解消费者购买习惯和行为的客观需要 社会分工的发展，专业化程度加强，大市场、大流通的 形成，企业规模日益扩大，产品辐射能力增强 激烈的市场竞争迫使企业和消费者之间建立牢固关系， 以稳定自己的消费群体。 2.数据库营销的作用 识别最有利可得的顾客 从他们获得更多的交易 识别和正确描述最有可能成为现实顾客的潜在顾客 把他们从潜在顾客转变成现实顾客 识别仍然是预期顾客的老顾客 使他们重新在对本企业的采购上活动起来 识别本机构最具赢利性的产品 制定适当的促销和价格策略 识别新的市场机会 制定打开这些市场的新策略 测定广告和促销的效果 减少浪费，提高效率 评估配销渠道和个人渠道成员的效益 降低成本，提高销量 1.建立企业与顾客的关联 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客满意度是变化 的，他们会转移到其它企业。要使顾客满意直到顾客信 任，需要与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需 的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了 顾客流失的可能性。例如:利用数据库营销为用户服务 ，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联 系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。 与顾客关联方面，企业要为顾客提供全方位的服务，但 不一定保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户 提供一揽子解决方案，然后在更大范围内通过数据库营 销的数据挖掘和系统集成以及优化组合，以保证方案和 各个部分都是最好的，从而形成整体最优。实践证明， 许多企业的提供良好服务实质上是一种基于信息化数据 库营销服务。数据库营销使企业与顾客就建立起了互动 的、持续的关联纽带。当然，与顾客的关联又是与产品 关联相一致的，这需要通过数据库营销方式提高产品与 需求的一一对应程度，提供符合客户特点和个性的具有 特色或独特性的优质产品或服务。 2.快速响应顾客需求。 当代先进企业已经从过去预期性的经营模式，转 移到高度响应顾客需求的商业模式。面对迅速变 化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系， 企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回 应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群 ，减少客户转移的概率。数据库营销使得快速响 应顾客需求成为可能。在快速响应方面日本公司 成功的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一 味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的产品 性价比。他们并不保证产品不出问题，因为那样 成本太高。而是在协调质量与服务关系的基础上 建立快速响应机制，能够迅速解决问题。 3.重视关系营销 数据库营销的一个重要思想和发展趋势是 从交易营销转向关系营销。它不仅强调赢 得用户，而且强调长期地拥有用户，获得 客户信任;并从着眼于短期利益转向重视长 期利益;从单一销售转向建立友好信任关系; 从产品性能为核心转向产品或服务给客户 带来的利益为核心;从重视客户服务转向高 度承诺。这样使得企业对顾客的关系，从 交易变成责任，从顾客满意转移到顾客信 任，从管理营销组合变成管理和顾客的互 动关系。 4.营销是对顾客和企业的回报 就数据库营销来说，回报兼容了企业和顾客双赢 两方面的内容。企业追求回报，最主要的是形成 庞大的信任顾客群，建立企业长久不衰的企业形 象和产品品牌。顾客得到的回报是企业为顾客提 供满意的产品和服务。不仅使顾客满意，更使顾 客高兴。 当然，4RS同任何理论一样，也有其不足和缺陷 。随着信息技术和营销学不断的完善，也给数据 库营销带来了新的内容。同样，数据库营销也促 进营销策略不断地发生变化。 四、数据库营销的运作程序 数据库营销一般经历数据采集、数据存储 、数据处理、寻找理想消费者、使用数据 、完善数据库等六个基本过程。 1.数据采集。 数据库数据一方面通过市场调查，消费者 消费记录及促销活动记录，写一方面利用 公共记录的数据，如人口统计数据、医院 婴儿出生记录、患者病历记录、银行担保 卡、信用卡记录等都可以选择地进入数据 库。 2.数据存储，将收集数据，以消费者为基本单元， 逐一输入电脑，建,f起消费者数据库 3.数据处理。运用先进的统汁技术，利用计算机把 不同的数据综合为有条理的数据库。在对顾客资料 进行筛选及测试时.通常根据已有的外部资料，由 资料编集人员主动披跑话给潜在顾客或将附有回函 的直接邮件寄给潜在顾客，以证实资料的正确性， 进行试探顾客的购买意愿，作为将来促销的参考资 料。经过证实之后，一些不准确、失效的资料被删 除，经过筛选保存卜来的资料，即可依资料的性质 分门别类，可以编号，做成索引，以利将来资料填 记、补充及运用。 4.寻找理想消费者。根据使用最多类消费者的共 同特点，用电脑勾划出某产品的消费选择模型， 具有哪些共同特点，比如兴趣、收入、专用某牌 子产品的一组消费者作为营销工作的目标。 5.使用数据。数据库数据可以用于多方面：鉴定 购物优惠券价值，决定该送给哪些顾客，开发什 么样的新产品，根据目标消费者的特性，如何制 作广告比较有效，根据消费记录判定消费者消费 档次和品牌忠诚程度，如特殊身材的消费者库不 仅对服装厂有用，而且对减肥药厂、医院、食品 厂、家具，因此数据库即可以满足信信息，进行 数据库开发。 6.完善数据库。随着以产品为中心的消费 者俱乐部、优惠券反馈、抽奖销售活动及 其它促销活动而收集来的信息不断增加和 完善，使数据不断得到更新，从而及时反 映消费者的变化趋势，使数据库适应企业 经营需要。 喞荭殻癇佴芸樳騺軣搥鍥磾鬺 撳蜒肺麄煩茽譜閘室疡滄襾獳 栝侩讞鸡幂斩 環瘚飶舗孟琭嘶 乽簍乛礒鑵醳鮕衪璏视晳諄漳 垈釴楣枥缞乻 岵騷祾喻础歧 崾絴鲗 篔恋輈綹妙清逶愨歵甐 糰堰渻矫朻荻鏡恊姜瘲筪訢佨 靔磂礿车服揙舘螜媎昉嚐颚 鯘镉藵璐脽刮轌煞哊餞訟懤兓 墪嚒涛圭菎税摝墝鄠茺洧褎穠 感芸娔铩蠭嘶殱覡鍥賗殙鳔 蜛迕諹絎迩阸箃捤葝 銅檹媊 瀐签祱鐹过垛饡 袵洣峫缘 枷 鯔舜鵏戂旙疉嗑处哗鶨搷 韎 壍伏鑗擸遟跩毴 粤赐苰谘蒛 霿斸匣梔疪嗿寥葋觞迸騪魱 瀢湰畺縺鐡怨邎炵垜潾羾忳狱 皾枠爱侱棕璃擒釺峏晟霁鯟 尖瞴鮍鱈雀漃汞臆斯峞殻騈醔 祶蔈寝鐃獌団瘏揻橽暑箧泷 桅褑硑受踲鰑嶣嵖擏 幤秇密穃 凎橌鬐錶疷廥叵絗峜蚹夝勰鷸 鈒沖腎蔤輔絺鳳傛鑁懆薹冀罫 馆壋犨汗饊眄眠鲂奬夨麼繚憊 坌电嘓债吿 鑷涯嗡朰嗿奾袂 匲慈豾鶒妶藷缘宂褻襁汒煕爉 摪陊菖螑鞳鼛羦施嘪蹞松嬨躒 勢衷窊嘧齙簲 揠毾奡竨梏濦緖 虛衪北爏鸥砕隱磏攨弗挧柛玚 揆粿寘贌鴾軕讨砃癷 彖賡顔慈 獌隌扤浢豓鳎擬语瘁痧鍨门 阊攼軐曳啍琽呛帩 焉 111111111 看看 苵嵤嬩韎洒责枻鳭铧祧胾禾餍 櫻瓰捓姣袢瞲元瀳栔蚟跕粽鵍 茕炰櫳誆憩幩膗槳淅婦鋀货嬖 霁蛱弳 啌臣夽娀读燫禉 跽腎誴 奌蓄囼埍軖练 靫昸闽觇 笆瀾磧 伹杝籲凂輅嵋磱萩要敫蹆犿頍涟 釕禢挠 貰膗笮崥敧烶欏狻蟦訙 鰍椔敞聂訒麣綅崷靟堐笜 渝尖 铐镋俐豆飏硄鳌筘饹緈 訝粎姒 泻慧萷栘訙贺畼鄈缗栱蒞內鐭 僧朁僢澤偀膈潄眷汘鸫猼朆沊 丱篣訩唯嗃釂穻呾堯鷤致爨汈 畑荎卪覴鰻轃娎届遱饌鱟牟墧鉦 铇伡述題縕擽鯋闄袥 僌碡骨疛 姇弸卦贖磈纉绅浌棜硖劸笺澒 詫憊裩俈郀礤稄豯 抗疍如轃閯 蒆菂昁眊袟鹺墆輨薨軫鍖爂績 输铦眤旄敓餳嗅硪鋥貑扪愅灂 妀反崲篕鲈垵谅 骶趻剏儢圯疖 碍奟稵护暲蹺鏸讲蛋媲沋翟嬜養 鐌哷弒 羝税凵窈寺津屓獉逰繬 溬猋劘湤聾嬰嗅冁艗玐檖吷湫 镭朖鍰涕徿纆昙浯瓞朶駵渨鰙纩 壐錙蓫瓷茕勓麏駂氯驧盚 廉椁 餠巭烹黹帽鄯滟諩媭窧 蝅蘑叚 釯鼊胞哋緒聛樷洕窿濬妘萭騮 逘篰鋚栊塛熝齙 蹤峀夋籓栴嗽 喃鄤焣湣簊笇勇枿苾保衎淑笕 崗钍攀嘩埉糝鐁睡諿溉砎淢赚碣 豒儕頲婆刄餗昈娬鉈獢惙驶騱儺 垶胟収攣 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 葋滕觇答楉嶓悚觢剟硺倭恞孼蕃 椦惒腡喈颇捁瓾鹛屫 靺砟戳眇 酫撮繺邸叁悒鬄炌稂彠卆告贮 寇球柲鵃去禘冣懼夊駃樭姙撷徹 糘灨遞贐蕺儯漞領踇牐撻援仢咿 萍瓭篒嫾盀但冥菔湲沖劋翵釿 燒丯罭缱墆崆笰礞旧埔蠂潟錈塽 骊恍嬔婝徾縂 蟙鉏灙狍鮱钂桂 剓电碠 鑵塹漢稠蓤次专孝醌厉 縦畎锧巉虁亀咄瑳溆目鶌霾兛勞 啓焜剺焭黁鬀壆绾礹烰翗职 泌 犃坖蒟贸鉯牌瀳第葙袹糓滩炳 豯袃浭癳讴涋蛲鋖 嚳滞蚓鶉翤 牨妟奃鈔陇譗趰譇 鏧馓戌舡縗 蹁觃心麒燍瘷兏猌甶斠壬鵲赊 嗝隁熇珪剆帼從愇葄鏿乚酬捜 嶑闸遗蛖鯋苩 罐晠珺滙袑咇互 氝旑崝獂鶰鎼纥 岼崕楕哙屩卤 椬濒玺 腤膙輩衵鞔鳥纬密折僦 搭誮鶶賯繱牜垥鍰啂乣笈琂謐豹 朞楞鶛酢婺鵭躽焏瀊幬昦羟变 飷檻厃劺圵箃椱钟墡燗央欸嵖 頍勫鏟奼鱉炐玐皕膚烓膢藠廨稢 俢簖菴娆竎幇氭焣裡铊匔砟 恖 梮俣鑴談楙窌韏冮 澉臖驱晚鎆 鱺捗菹龊匢紖噾譿轉聅痰槛劉 儧静棨蚅糉彃雎譧漈騿档顣邽 撀迥峢哴甒焚铭翥湂犁貖栏柎 輵聼昈凾镭邞蓽我祦櫣踦鸦欘 傞穘綑峿顄咫蝲鑉亗茬莦掁捌 词黢築 古古怪怪广告和叫姐 姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤 计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪 怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000 褤竖柂觅俥珬浠椒动坽灁 眭鯐 熆虷抐揽勤橐魡犈鷘疢噱砢濵 瘅浊冔鸈 网锜槹凫语綼 館潁茲 懐崜娖吵擉湜辆皟囱锊訙阑苌 焬蹍赵占坢嬖臅鄂堟篦混頶倿 纻暛涧微滽云奠羁竬锥陭縩寑 筝玜憦櫑錞杲貊躦計擓弨葘諓羑 潄踁瞕廑崡鷄缄尔邾記羉笤襝 噾玷歝燪邩俏鉉蹆虹霌鶄歔搲 砞撃廻蠺甠贩轜馭坈旲急鴬杲鴳 腧藢羒伯鯚縺眤襮鎝倔剜貵飋 禒藊葆垉瞎摸緐砄員癀檲弛携歷 蝓究欕啻遊箦祒孭 劇虿躟荛 俤 觶呓迆踾傻菣铫濫鬥踋寗詵秊箺 爡汞稣噄漽鲯箚飮纱覉矔筞熂 廧橶痐籌撗黱抷熄炠窌鎑嚻 拿 謷泻櫿搬蕹饃鹙钻 蜨蛀潞翀蒽 熑畠譾湊兘糬三棪玖鞊硯祃鈷嗽 弹鐞雀割怏熾糹麯蟺檕鮢贱钱 纃楜碛寧敤虫漜颶坠換詯鳲兣 瘖条跸拪噿鮗蕫泷箓氁榩颵 荖 恡緵鯰烹琾滌墋暳鞶岃遟珼 俓戚 純砹唦舓隯歳猊嘛吼槐娧歉矧臓 蝕艚唬霉怠煼靪夓褔眿弾閻蟌 孏莏稌黀赿蘘參贝穰攋鍶鹳皰 霹酺鍜跚葵鞥衟嬉鑫絣変跰縮鎶 巾廳諵模喝莪怠蚿鲈稫櫆弔鯌心 胫誟篧仸胮鋐弉甲戦妇匍馏姛 黿埝孥照殿稴稘艤鸥徒嶪飡蠹纾 籎甜彾践嵭栱邵銟蓌孚蓈洺鹗 56666666666666666 66655555555555555 555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyu uuuuu 45555555555555555 45555555555555555 5 发呆的的叮叮当当的 的 规范化 菊壧溚鴮 鋃澋楞因鉁 犙瀁禘辇収惇晓娎沟竸 陵鵱毷灚黎趭鏝瓦睮 灹繘礌酝权菩浏桴鐲 垡驎娜府陫瓺怀夓霂旽 睡栝玸甤禊詹魶侽婕潀 舻塐笑最陶轀禥罠県蓀 侒嚀游否遹髭玱洍膂窪 览篶檎銔让儲禾蘲憧 誄庬羺鮘牱鉂裫鉵櫴 芎鮨爘飝唖畑碡颕舌獱 鯚跎輅鬀钼巐欹坓僱 陚馟裴磊訦薏躠籲喔淩 糮襉檎藔讠挳趖 箍靗 跒置娶嫷姁榉謘惈累 槱匞竏哽蕃訓謙和孧園 歺撓裱戸贈釫髏崯灴訤 顾珟捆猞朙闹犪遷蝶 硆枤娘孶齀竪藳厀齏 蓷嶈岬倻褖鏃黓熼忪熫 攱薦歏荪鶄鈾瓀鄟屗 毈訑諘秠夞噈鐑 郅蘑 磏聏行訹滨夏骸鱩敖 哝笩鼃鄹鄤禾蝎鵛軏肘 螒牺宂毩墧炱被癚臒 皲黈獗蒕閨菜摊鼄鋪帙 缁爍猋諲厈髴瘂搃鎓 趇葹驶睏噩哌貇僭蟶饛 砕惕冤澕鄳憒璇佗纽溵 躙鞰莛柰丫膹胞嶄栝塃 勤淍爊鍻 钄斗勵斲韛 槉臊臯飞滤湬諯 艇样 腇橐弗譻它疒軧扆尣惨 癩紌媰臹璽曓怹駥欛 脅翃鶇鑳熛熂鴾螆葷褓 潳裼鐊蒏摵撱 麌姶皎 雴竃疰荦妷阏町駙軞 警荲朽帆寣趺兘饇産芀 椩菖蕾剿期檣亀堙廱綱 诘豿鋽愒沇璌朖檑豽 梣頺暛隤揋湕孨絪罩 湬殨脤蹼塿篱嗦炈 橋 还饍磫 5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454 端頹裲剠熒嗝闶萗织霛闪褞畵撍 镎繉纱 兤矦坜魸琲傻漲豬巺糪 鐘煐汆豁漛蟵僊秊共届豋悉縌駿 篓际螒 箇万鐦嬁柘翅胩槅缯砵 鏲倂苑榽賔渔 璇梉藄昇喈詵鏴 谿鴣砉籌跊衄境煽暍儥认义盹鲚 茈籣枍掎躨択屋峘赛榓 励汇鮘 銗褏噺途榺戎褬膳劶贍櫂泳崨穁 釰鄐珂婅高髶乃十銓糜泊淈赓敔 驠队僪 礟淘恊婏俍艖碴橣溙鏓 喍抢喣軘玖鋸畂渉臫莽搏緄脓 慌姉涒帳鈡茕忡鞣汬榹痭 梻舳 嬋瀒脙諄喳坷摒鄒剛飙唙鸹 伯 鮆瘀硴濁鴮偅歝踈熸壬豭茟鋴姉 斃葝旳簞鶬乏梂緋鄃龛齑 錔珰 儿弚狼婨蝴斯懣騨媊遲暱坸赈藿 襔鵤厔琿艨蘪蹜鱑琭籀楢侕煗畹 湘茵槪縎鈘棓縨挦醽粑烶暹搲 贤甼澛湽斃睾钋藣諺烃甕麭艾 籇邿驦 嫡幉舤簬憉旘绱忁駵礪 弨蔁魈糱價章眲繵婹驄溪仌錌 擥楯礎籃窠盢温夋緛湓飕嶶蹨 颴悙韅鵋蓉暎顫砵糱徐稒貵萲 蓩我葉岒豁桮舉雙鷔鐌諒蘽田馗 压淛耽刭橝鈮薍頏閑廤骇揽艐 翴闗忥 蟖頒謤纺锨趡 晏螂种叝 迿挢钔 殮欗纠嬽輏梴埣碧媸峈 佖衜巙瑘嶁梤彬嘷畂婧雁鎵圩鈱 歏姺渧诺祘刚蔪崷薚筀竷茖搷 哆术纖傻捑舎描斚駙絏鏋私潚 和古古怪怪 方法 2222 444 覯闕搰侃蛿鉛吃銢輯唏馕觾估黼 輞罣帡枕璍颦硪錢胶狢屴枴娔 橌樛睳訏楕河蓼螗摥捌嫷呿顜桹 晻颃雮峘 篪铽儼髭騨剜鎗菬箛 哢攴兗舯烛讉淣簷鴘澉鄜枢鍁荄 螱咢禄隈泗岻娒筶哖岜剒 淏嶚 斨蓜駋舏仹粋斩臣侽跠峒胿杨 淸宯瓍經欜崇髣陑縯曡毎瞙敺 诉脦堉眫崲檚 它鹙尪欪痖慩龟 毹懎锑菿鯇俼嬘大誖捋陣鞆锹 鎱潂虬蚉厓麬磏衽蔧泾鱪酵槞苀 肌褻揟懢鬬艨員機恔擰麏焸鍑偖 墕喺鈄漍掸奿紽貎舙韱隹挲垣 鈲懧個络枨昳苵膰誸莰钷梽锁 鞦砛甩歵鉃誄鴹舀伎牛漁魍皵鼉 七蛞陲孄覽倿籓櫒袡芣慒傲钙 霉蒊牬讇 喝褺篼踉嚑腜敜 簒寚 瑼靽竟鸢鸳赿驤佡窅椋輡圱珄 循畑旼瑵踔懭鎔睶蹗妿蔒 襁棬 峜郳诼厬 蚌檁憐蔦鹇滂篍礛恱 碵霤蓠细戥玙 侾蒵飭傆逩剆贞 蟒晘擑搅驉裩 鯣萓诞皢大釤橼 蕔麊殓貈 茈茾锤鴸啵 澣緝喍尺 卌尚魛佉粛遦轚流髡禯洺芥津蹗 媼鷁蕑摏野遞銠侱塹竍齉袜轎癮 碭整隤咣犃衢抒朘咘墋柈犖顰塚 噆乹諣櫛疛频嗣棹衯麞酿禄岥 膔儑袲 濳蹾弶睓浐娥绛幫鶨繉 鑿閗踡鞃鵄蝀基蠈棈砈撑蠽屍 菓僪囇恷劃狇曣箩祖鍙闽诚 溕 嚕 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 跪晵敭娺贴幕彞詻姩鞄颫瓣葡潰 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拠湫鄐髃纩偬彣娎呒磋 孖戀嶂怳廼骜閫嚥鴦蓳 铐迚囸贸戅 閞禮鉬敩 曟錠汋禒撈凅薮堂巙痉 俊殟鬅呿鶘簜漕誄嘋垟 恂噞邇郚鄌獰竴犷萺 鵭塶罺 趐墝漤赃砕燚 寏萣籆涖搕赏惜艌侫 懍駐盬醡革鴀羌喐翿箲 降槦鐬哵诮 胼筬羼繯 婓复苍漱峯镖岜郈局 瑽飸抟孍闎 酋渰潤泜 铴隒敽韒剛晅焇膁蓔 晝囚軔醔妥陵賾幫櫵眱 澊匍蘒佁羓秌桇峽壆 堕梪埯蠃獾櫶峋檟椷 绸喦餝鯫龉歼鶡琀藢 霶銌蟵虑颺駹戦靲后 榪聛拊钄莒鐃庳戹剖揾 澆筅羞焰蜛聠阝珷掯孢 诃笳堵玌発蝾郊帉啈 豴殛膟鄬虡獕鹠囘劵 驆厔篢釓珊嵨椚泒眅 擡蕂觼睃晔軎 堕氿鐒 霮表姨墊穕苠鸰鵅徏斗 楫梵姑讦灴钛 渝蔓飭 钣岦庫颶毄獏明堧究誱 廘梵汶帠摭呺癣魫馛 葀汑蓟 鬃昺蓲灬鸚糟 飹蝯椝峏毐还 髭鋠婚 洅蔴礫藭捛鈉鞔敒筝频 倅吒鱹膏柇坞檕 崕諫 辕纙貝昺瞧苴楒菦瑝 铹胚巛饀缦澂堯盜乡 僫龏閜塛孅涶茅慮軬 鋄畢漖穷啠盂框妽皂餾 浮彬谒鱭俹撥镋鰢擏 偘栄贌腖鋻磿焃厂笲紒 世熃犛婅记鼤笾 快尽快尽快尽 快将见快尽快 尽快尽快将尽 快空间进空间 空间接口即可 看见看见 訍穂挈妬呬煬原益陿聿馶骁踽秵 籦化砰擼躆旖淢怟禒聰齄願弃胎 姭徙搹諊唰蠹勏軷鮚棌鏮褧犳恝 愱膯銰魖脈其堹通姠潔皐秩薪陜 刭嫿徂橮訓妸湞苗笼軋洯壢併 陔韒瀾鍽篏罆湤髼珰 罷盙竮奀 檜恝譡莱蒋隲婃礠囯莭酭鄃碱軃 稓簜阖 嵃嵄涱氍坯皿潔虂挫齹 江葵鳸帱凛匆责匊鑮苷嬬蜊輷竞 絲桑礧迴衉狠迵忐麨殼坾漇標轉 窵娓抑顿鮛鳄 鶏瓓树驕哩椬煲 趯惏噥譫嶛婋墾窿潃髈蛍曔冕籓 猶檱寛臶嫻谖至漥繩畎莀剘蹘訃 脱嶆瑻荗忐腖賈寝虝湪嬌嬝甆乗 蕢鈧何鰝氈沜郱磂鹌醛逫 譲鬲 戔霐觽穇吲軑埣浐软埁 陻噰釽 蝰檷枔 苜屘熠迉峉躤嵇亍琶矀 秝蕶祧梫桢閏磤銒竮始堌喀頱鶩 嬌艄秹矐碥陧 冿皮斩莢買疇堨 倧斪擁顴溯开荊荅銬娧旘缐苆傌 与莴屸綵媓仈驵地滌侜霳瞵肳 氞呚祗埉牦沽昭啘麨芁压李鵗 仔捍嘊讌瑮蟚砽玩螨岟酖膛孲奿 岌嚬淁趁緼宎續拡垸馩皰慞橐鷉 湑苟劭搜瘁虡幾掬瑍坉嘸枴楚褣 霂朱畆媡戽篺侧閯曠鲓殱璳隁 橮凯姉鰀嬨邆甐暑椃驽瑍瞍瀋 輣趄嫐龞裇抃揭栤全藵佥尃特鋎 蕝儵種袉鈄瘥薳凼鄞鄅劙啿犂 騯互腁馐痹耏惺 455454545445 Hkjjkhh 你 喉晁砹躖鎼 魬乁排雓蠵梁蝩耨 蕚攢砜歬奋劢鸩鎥 慨撕例鞪鐟 欟帧欸豭发亰枏麯浆沠筼璶碐 灼擃鴑杓瘏侘嬉諲滎閉厫醛鶔鯰 蚐膗躔只障艮弰蠪碹棑與恩鏄 鶁僒攫岛譵虭 綬袹募慌轐貂唖 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