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重庆信义房产晨训课程讲义目 录第一章 序2第二章 画商圈3第三章 楼盘市场调查.5第四章 主商圈楼盘拜访.7第五章 契据的使用方法.11第六章 扫街.15第七章 市政重点工程调查及同行拜访.17第八章 行程管理及日报表填写.20第九章 扫楼等开发方式的介绍.23第十章 如何接委托.26第十一章 回报塑案.29第十二章 客户经营及客户档案建立.31第十三章 交易税费知识.35第十四章 交易流程介绍.38第十五章 5S和接待礼仪41第十六章 了解客户需求及带看准备46第十七章 贷款知识49第十八章 带看及促销59第十九章 如何收意向金.62第二十章 见面谈.65第二十一章 签约.68第二十二章 我们的价值观.72第二十三章 公文规章.77教学相长、福慧双修致所有店主管及学长的信所有店主管和学长: 恭喜你又迎来店头新人,他们热情洋溢,她们满怀憧憬,在完成职前培训后,我们的新伙伴正式跨入了一个崭新的环境和事业领域. 但您知道,成功并不会马上出现,我们的新伙伴需要大家的关心与教导,就像一枚种子,通过园丁的耕耘与栽培,方能绽放它的活力. 从今天起,作为新人培训最重要的环节-晨训课程体系马上就要展开了，这是一项由您和您的战友一起完成的重要工作。晨训课程体系涉及商圈精耕、回报建档、委托、带看、签约流程等23堂课程，能够从多角度提升新人的专业能力，并将职前、晨训、基础培训有效的链接起来，为店头培养和储备优秀人才。在教导过程中，请您认真备课、按时执行，并能够将知识与实际操作有机结合，以保证您和新人的互动和教学质量。相信通过我们的共同努力和执着用心，会有更多人得到您的指导，会有更多人因为你的教导而转变他的人生，您也将因此而成长和成功！ 重庆信义房产 培训部 二零零六年十二月一日 课程名称：商圈图绘制课程目的：1、 了解商圈的概念及在商耕中的重要意义2、 掌握画商圈的方法，并完成商圈图的绘制3、 初步熟悉本商圈的详细情况，为日后作业打好基础课程大纲：1、 商圈的概念2、 画商圈的目的3、 画商圈的方法一、 商圈的概念截取某一个特定区域范围，标示出图中建筑名称、交通、文教机构及公共设施等与日常生活密切相关之位置图之图画。自画地图二、 画商圈图的目的使自己了解所要经营的商圈内，人文地理环境、商业行为、公共配套等情况，以满足客户安家之所需。三、 画商圈的方法1、 画什么互动式：举出与日常生活密切相关的设施，可分2类。A与生活密切相关的设施楼盘、学校、医院、公园、轻轨站、银行分理处、超市、农贸市场、大型餐饮娱乐场所等B嫌恶设施垃圾站、变电站、污水处理站等2、 怎么画一个都不错过，一个也不浪费1） 先看图，了解整体，确定方向2） S型走遍每条主要道路3） 先记录后整理4） 绘法5） 工具准备：携带用具A3地图、A4白纸、原子笔、文件夹3、 工作布置 2天完成4、 准备：前一天晚上针对第1天工作进行辅导A区域是否到位B重点是否标出C行程是否紧密5、 利用晚会时间展开讨论A展示本商圈优势开展互动，增强信心B发现问题并修改6、 演示：画一小区域7、 辅导与检核 晚上完成课程名称：楼盘市调课程目的：1、 掌握商圈房地产分布情况2、 掌握商圈周边市场行情3、 开发新物业4、 建立楼盘档案课程大纲：1、 认识楼盘市调2、 调查内容3、 楼盘市调的方法一、 认识楼盘市调 根据固定表格要求项对商圈以内新开发楼盘进行调查，深入熟悉房地产市场。作用：通过市调，对房地产分布、价格、管理费、开发商等熟悉并系统整理，以此建立经纪人的专业度。二、 调查内容（附楼盘调查表）三、 调查方法：1） 顾客法：学习对方接待客户的能力2） 中介市调法：建立联系，并沟通是否可合作，为以后精耕打下基础3）注意点：树立从一开始就建立客户档案的意识带上自己的名片，与售楼人员建立关系注意目前物业的销售情况四、 布置任务按各门店精耕状况。要求：取得名片及楼书并多了解信息。五、 市场行情分析1、 针对您主商圈（或不同区域）内的楼盘进行市场分析演练。2、 列出您想了解的所有内容，自我检验熟悉程度，及时发现不足进行补充。80满意就在信义 楼盘（期房）市场调查表 调查人： 调查日期： 10 年 3 月 20 日楼盘名开发商售楼电话绿化率容积率物业公司电话交付日期小区规模（幢、户数）配套设施CLUB特点物管费售价范围租金范围备注课程名称：主商圈楼盘拜访课程目的：1、主商圈楼盘拜访2、主商圈楼盘资料搜集课程大纲：1、 选定目标大楼2、 楼盘资料的建立一、大楼资料收集之目的 商圈内大楼往往是店头之主力产品，须确实收集其资料，以利于开发及销售。二、选定目标大楼 工作说明： 1、本商圈内著名、卖相佳、户数多、品质佳之大楼为目标。2、有成交之楼盘也列入，但以本商圈为主。三、资料建立： 工作说明： 1、确定该大楼之面积、得房率、建造日期、竣工日期、开发商、物业公司、绿化率、会所、卫视、开盘价格、价格走势、居民组成、管理员、保安、房型、住户公约等。 2、经营管理员、保安的方法： A 主动积极关心及赞美管理员以建立情感。 B 赠品赠送，如：钥匙圈，红包袋，工商日志，小便签等。 C 寄发节庆生日卡（建立可户相关档案用电脑自动打印信封）。 规定： 1、经营管理人员、保安，多以情感为基础，不因金钱来影响之。2、要尊重及配合他们的工作。 楼盘（现房）市场调查表 调查人： 调查日期： 年 月 日楼盘名开发商物业公司电话竣工年代小区规模（幢、户数）配套设施CLUB特点物管费售价范围租金范围备注课程名称：各类契据的使用及如何填写课程目的：让同仁认识、使用各类契据以及正确的填写课程大纲：1、认识各类契据2、契据的正确填写一、 契据的类型：卖方委托（居住、非居住）、租赁委托（居住、非居住）、 房地产买卖经纪确认书（买卖、租赁）、更改附表（买卖、租赁）、买卖意向书、定金协议二、 各类契据的认识及填写方式：重点卖方委托的填写（居住、非居住）一）房屋买卖委托经纪合同（居住）1） 委托人1、 填写来委托者的名字（原则是所有权人本人）2、 如果委托人与所有权人姓名不一致，则出具经公证的授权委托书或有意 向时请产权人在买卖委托经纪合同上补签姓名。2）房地产状况及交易条件1、 所有权人：房地产权证上产权人姓名2、 共有人：如该房屋没有共有人则勾无，如有则填上共有人姓名。3、 座落：为物件所处的具体地址，包括区、路段、栋、幢、层、号等详细资料4、 面积以及土地性质按照房屋产权证上填写。5、 委托价格：例：50万。尽量不填写？万净到手。6、 交易方式：7、 权证类别：如果是2004年12月1之后的两证合一之房屋，则在房屋所有权证号打勾并填写。如果是2004年12月1日之前之两证，则分别在国有土地使用权证号、房地产权证号打勾并填写证号。如果是房交所登记备案之购房合同，则在其他处打勾并填写购房合同以及其登记证号。8、 付款方式：如果房东有明确的付款方式，可按 如果没有明确的付款方式，房东又允许贷款的情况下则在可贷款、另行约定处打勾9、 房屋状况：针对房屋的现状如实填写。10、 甲方愿意附赠买方的设施以及费用。1） 内部装潢按照建筑面积计算 精装：800元m以上 中装：500800元m 简装：500元m以下2） 家具家电：可分为全送以及部分送，并抄具家具清单。3） 五通费用、维修基金：建议将大修、五通费用计算入委托价格内，在五通费用、维修基金全送处打勾。如不赠送，则在不赠送处打勾并写明具体金额。11、 委托期限：不能低于15天。12、 签字：甲方签字、登记身份证号码、联系地址以及电话 乙方联系地址、电话、承办店以及承办人以及日期。二）非居住用房买卖委托经纪合同大多跟居住相同，以下列举不同之处再作介绍。1、 土地用途：分为综合用地（土地使用年限50年）、商铺与办公（写字间） 土地使用年限为40年。甲方特别告知的事宜：房屋的一些特殊宜及屋主的一些特殊要求，如客户要求一次性付款、车位不可分割等。2、 甲方愿意附赠买方的设施以及费用 关于电表容量、水表容量、天然气容量、电话线路四项应详细了解并仔细填写，如房东不了解则用划掉。3、 关于第十二条争议解决：在选项中打勾。通常选择第2项向人民法院提起诉讼。课程名称：如何扫街及开发课程目的：了解商铺开发技巧及本商圈业态分布课程大纲：如何扫街（拜访）一、 如何扫街（拜访）1） 陌生拜访A、 熟悉环境（路段、行业、档次等）B、 挨家挨户，一间不漏C、 找KEYMAN，如何找办公室、负责人位置、权限职位等D、 话术：1、自我介绍（不到一年），公司介绍（简洁明了）2、生意好开连锁；生意差局部或整体调整注意：1、店面出租，意味着职工下岗，经理同样会下岗。2、跟营业员先打交道，桥梁作用，再递名片。 3、尽量当天记下客户名字。 4、 当天客户当天联系，最多不超过2天，并作记录。5、 时间为1天，定量1个委托（不分买卖与租赁）E、 掌握一定基础专业知识：业主身份（是否转租），适合行业、面积大小、层高、门面宽度、水、电、气、电话等硬件配套、租金行情F、 塑造诚意客户（具体但不透露客户名称）2） 谈委托合作方式：A租赁B联销C承包D买卖条件确认：买卖：地址、面积（建、使）、付款方式、售价、水电气配套、物业管理费、委托期限（3个月）租赁：地址、面积（建、使）、合作方式、租金、合作年限、递增率、免租装修期、水电气配套、物业管理费、委托期限（312个月）提供资料：营业执照或身份证、平面图、公司加盖公章、法人签字也可，大房东提供产权证或者房交所登记后的购房合同，二房东提供上手合同。中介费：按市场行情，一笔带过。租赁：一个月租金的50%；买卖：1%+2%课程名称：重大市政工程调查及同行拜访课程目的：1、 加强专业度，培养市场研究能力2、 掌握收集整理相关资料的方法，并撰写调研报告3、 了解房屋中介服务流程及品质区别课程大纲：2、 重大市政工程调查3、 中介同业一、 重大市政工程调查 1、 市政规划的定义：在全市范围内市政规划情况（交通、功能区规划、产业布局、医疗教育配套等与国民经济人民生活息息相关的规划，现状与展望）2、 方法：2） 规划局立体直观3） 网络快捷4） 现代书城文字介绍3、 报告：2) 报告的格式内容3) 有论点产出表明自己的市政规划的看法二、 中介同业1、 电话：可售可买2、 上门：顾客：要求多一点，看对方反应 中介新人：虚心请教课程作业：1、 市政调查报告2、 中介同行访问感想3、 收集同行名片及带看确认书。课程名称：行程管理与日报表填写课程目的：让同仁更好的利用表单管理自己，提高行程的有效性以及PDCA的能力课程大纲：1、什么是有效的行程？有效行程的范围2、如何填写日报表、周报表一、 有效行程：在某一个时间段与某个客户就某一件事情有何进展二、 有效行程的范围：接委托、扫楼、拜访客户、集体带看、挂红布条、客户追踪、带看、见面谈、在谈案洽谈（布局、议价、调价）、收意向、收佣金、送定、售前（售后）服务、续约或签更改附表、签约、见面谈等。三、 如何填写日报表、周报表经纪人报表的组成：月报表、周报表、日报表1） 月报表的填写（月底最后一天下班以前）在斜三角表格里添好具体日期（ 对号入座）在拟定月目标时，先排好本月之会议、教育训练、值班休假及预定工作计划参照店头值班排休表，合理安排自己的月计划订定月目标月报表之周计划：合理将自己的月目标分解到每一具体周，要将“冲月初”作为一个具体周加强执行力。每周订定周报表时，要检核自己上周的达成状况，并随时修正自己的工作目标计划2）周报表的填写 （ 填写的时间为每周一上班以前）主推案源：不少于3个A案源，并在报表上详细介绍（ 面积，楼层，价格，房型，朝向，装修状况） 让店主管及时掌握同仁的主推案源下周重点：a 围绕库存，设定自己的作业重点，不断溶入商圈耕耘 b 围绕客户，设定形成在谈并结案之客户，保持不断与客户的回报工作 c 围绕案件，关心案件流程，做好售后服务，提升服务品质预计结案：在周初就要设定自己可以结案的在谈案，和可能产生的签约金，使自己的目标更具体，更合理，更具有达成性。3）日报表的填写：当日下班以前填写的重点分为三大块：今日计划事宜、今日工作事宜、自评 A今日计划事宜：隔日安排好自己的确认行程，新人3组以上，资深同仁4组以上，其中要设定自己的FOCUS行程（100完成）；并准备1-2组间接行程（替代行程）具体时间段的行程客户电话都要认真填写，在提交日报表的同时，填写白板（日行程及FOCUS表） B今日工作事宜：根据自己的行程达成状况认真填写具体的达成状况： 客户姓名，联系方式，洽谈事项，委托状况，客户需求，案件状况。 C自评： 尤其对于新人来讲，每天作业都有自己的心得，同时也是店主管与同仁沟通的渠道，认真填写自评，让自己每天都感觉在成长，在进步，付出终有回报，每天都有美好的事情发生在自己身上。注意：一日之计在于昨夜！每位同仁应于当晚下班前将日报表填写完毕交于店长指定之位置。课程名称:如何开发及经验分享课程目的:让同仁更有效的开发房源课程大纲:1.开发方式 2.开发扫楼心理分析 3. 开发作业注意点开发房源：一、开发的目的：中介是一个特殊的服务行业，以提供居间撮合为目的。“开发是业绩之母”这句信义人独有的话语，真是体现了这一点，同时只有开发出各种类型的房源信息，我们才有提供服务的基础。“巧妇难为无米之吹”这句话对于开发目的的解释再清楚不过了。二、开发方式：1、 扫楼、派报：把先前制作好的开发派报一份一份的送到客户家中。之后再进行一家一家的敲门拜访。注意点：（1）如何进入小区，怎样和保安打交道。 方式：化妆、打车、报住户户名、获得密码锁、与保安建立关系等。（2）拜访客户 方式：先敲门两下，退后三步、立正等待客户开门，然后鞠躬介绍、递名片。“说词” （3）如何调整心态 被保安逮住、被业主大骂、被客户拒绝、投诉。2、 到大型的卖场去派报：开发派报或者销售派报注意点：城管3、 公交、出租车的赠阅栏里面，可以放一些DM单4、 直接通过开发商或者物管处获得第一手客户名单资料。5、 在网络上查询客户自己登记的信息，然后电话拜访，接委托。6、 到竞争对手处去踩点，获取意向资料，然后有目的的直接去开发。三、扫楼心理分析1、明确扫楼目的,正确看待扫楼2、加强信心,乐在其中3、倾听同仁扫楼时遇见的问题、现象及心理4、建立在同上(前面的学长学姐都是这样走过来的)四、出去开发作业注意点：1、 出去作业前先找学长、学姐了解目前的市场行情，与客户交流做到心中有数。2、 要勇于开发客户，做到“宁可错杀一千，不可放过一个”3、 合理安排有效行程，“出去就有机会”。4 要多做广义开发，做到社区的房屋顾问。5 开发方式是多种多样的，勇于创新，开拓思路。注意：接满10个房屋买卖委托方可进入销售。课程名称: 如何接委托（住房租赁/买卖）课程目的： 让同仁了解接委托的整个流程课程大纲: 1、委托意向的搜集 2、 接委托的方式 3、 接委托中可能碰到的问题 4、接完委托后需及时KEY IN一、 委托意向的搜集（1） 扫楼派报的回馈（2） 电话名单的利用（3） 网站上业主自售案源的寻找（4） 旧资源的利用（逾期案源）（5） 报纸、广告上的租售信息（6） 物业、保安人员的拜访（7） 踩点（驻守小区或同业踩点、跟踪带看）（8） 客户的回报经营，利用客户的关系网络二、 接委托的方式 1见面签委托：（1）好处： 增加双方信任度，确保委托的合法性和真实性。 更深入了解客户售租房屋的真实动机。（2） 地点：最好约在房屋现场，可以同时熟悉产品（3） 可以第一时间告知客户交易流程和理顺产权关系2传真签委托：（1）事先了解清楚产权人和委托的关系（2）电话中充分沟通委托的标的、地址、面积、价格、税费支付、佣金标准、附赠设备等事项。（3）发过传真后及时跟催客户签字回传（第页都要确认）其他：如尾盘代理、分销代理、中介合作等方式，建议在学长或师傅的陪同下洽谈。三、 接委托中可能碰到的问题1独家与非独家委托：尽量接独家委托；客户委托其他公司的只能签非独家委托2接委托约见面的话术：如（1）“我们正式接受委托后会更认真地推荐并安排适当的行销广告”（2）“您什么时间有空，我们去看一下您的房子并拍些照片，顺便接受您的委托挂牌”（3）“我们正有客户需求此类房屋，只能形成委托关系后我们才能带看”（4）“接受委托后我们会帮您免费做产权调查”3房价的确认：价格所包括的内容，如税费、佣金、固定装修、家具家电、维修基金等，尽量不要接净到手价的委托。需换算成正常成交价的委托，并确认底价。4佣金：买卖收房屋成交价的1%，租赁收房屋成交价的70%（如有特殊收取方式需说明）5交易流程的解释和说明：理顺产权关系和询问上手相关材料是否齐全6规范填写契据：尤其是房地产权证编号四、接完委托后需及时KEY IN，并做产调课程名称: 回报塑案课程目的: 1、 加强回报意识2、 掌握回报基本技巧课程大纲：1、 回报的内容一、回报内容1、 确认交易细节1) 价格: 确定价格所含费用(佣金税费)2) 附赠项目:家具家电维修基金3) 租约状况: 租金租期可否解约是否具有放弃优先购买权4) 贷款状况:可否提前还贷自行还贷5) 上手情况:上手买进时间及价格6) 产权人的状况:人数是否在重庆缺席时是否办理授权委托书境内境外人7) 产证状况2、 情感交流：日常寒喧节日问候生日祝贺其他(结婚生子乔迁身体欠佳等)3、 工作回报1)日常工作回报:传真推荐Email推荐橱窗广告报纸广告派报后客户意见反馈2)带看回报:将客户看房后对房屋的装修房型朝向采光周边环境小区环境价格的意见做反馈4、 成交行情1）同小区最近成交状况及现委托案源与之比较（价格楼层朝向位置）2)周边类似小区已成交或在委托中的案源情况汇报5、 最新政策及法规1）政策法规的具体内容实施时间对该房屋的影响2) 分析政策法规颁布的原由,从而预测房地产近期的走势及对中远期的影响课程名称:客户经营及客户档案建立课程目的: 1.有效维系客户2.有效管理客户3.学会客户建档课程大纲:1、回报经营客户流程2、档案的建立一、回报经营客户流程（一）、准备期:1. 已KEYIN计算机(成屋明 委 托 1.签一期3个月到半年细表要正确填写如座向、格 2. 要求底价局图、对象特性） 3.议价最低勉强委托 2. 准备制作说明书(制作产调中) 4.留符笔议价 3. 同事推销(偕同看房子) 请秘书协助完成4. 展示图 1.展示图5. 友店PASS中 2.个案派报 6. 准备预告老客户 3.问候信7. 现场布置OK8. 回报管制表(优点.缺点.议价目标.特殊事项.增值税)9. 拍照(现场).贷款.一平米单价等 三天 （二）、蜜月期:1. 已上公司网站 2. 已预告客户(买方)3. 准备发稿及制作DM4. 纯聊天(感情建立) 找5同, 7天之内蜜月期5. 每天回报6. 计算机配对找出潜买方（三）、努力期:1. 制作单价DM(个人去派) 七 天2. 传真及EMAIL本对象 第一个销售日PUSH同事带看 带看状况 不出价 不打击3. 客户带看追踪(售屋进度报告书) 与屋主研究策略(共同参与) 尊重的感觉 十四天 （四）、打击期: 1. 打断遇到挫折(同事. 买方出价但) 2. 有机会,买方经过一阵波折没了 第二个销售日3. 市场分析(提供简报、市场趋势) 正式议价一波(行情议价)4. 同事.市场.附近成交比较5. 同行破坏二十一天（五）、放弃期:1. 建议搬来住或租人 辛苦度 信任感2. 去庙里拜拜或拜地基主 打击 约看带看状况 3. 工作遇挫(不想做了)太辛苦 连续性.合理性.故事性4. 别人及我的案子成交-自责- (带入买方背景)伺机执行你的案子还在-很对不起屋主求 紧急议价 屋主原谅5. 屋主原谅后-承诺会再为他打拼。二十八天（六）、强推期: (二个月) 强推案子（七）、续约期: (三个月) 准备续约 。 成交 二、档案建立1、 客户分类1）开发及销售客户分类2）客户质量分类：销售客户分A买B买C开发客户亦如此2、 档案建立内容1)开发档案内容: 亦同回报中的交易细节 2)销售档案内容:购房目的总价面积区域装修格局朝向楼层配套设施及曾经带看楼盘反馈的情况3) 客户档案内容:身份(境内境外)家庭状况(已婚未婚)工作职业家庭住址联系方式(宅电手机)生日(包括家庭成员)相关日期(结婚纪念日小孩上学等)3、 建立方法 1）短信平台的建立-根据客户需求类型分类 2）商耕系统的建立-以各楼盘为单位建立业主名单 3）书面档案建立（可准备随身的册子登记完善的档案册）课程名称:买卖双方交易税费及服务费课程目的:了解买卖双方交易税费明细课程大纲:1、买方税费及服务费2、卖方税费及服务费置业预算明细表 物业地址基本情况房屋总价元建筑面积套内面积贷款金额贷款年限首付金额月还款额税费契税(房屋总价*1.5%)元转让手续费(建筑面积*3元/m2)元合同印花税(房屋总价*0.05%)元转移登记费80.00元产权证工本费10.00元零星测量(内业费)73.80元土地权属调查费7.00元权证印花税5.00元小 计元按揭费用按揭服务费(贷款金额*1.5%)元贷款保险费(贷款金额*贷款年限*0.05%)元评估费500.00元抵押合同印花税(贷款金额*0.005%)元抵押登记费80.00元银行按揭工本费200元小 计元中介服务费房屋总价*1%元其他费用元 费用总计：注：以上内容仅供参考，实际以相关部门征收为准。经纪人： 联系电话： 特别提醒和说明：1、办理按揭的客户须为年满18周岁、具有完全民事行为能力的公民，有稳定收入来源，且年龄加上按揭年限男不超过60周岁、女不超过55周岁。2、办理按揭所需资料： 个人/夫妻户口本复印件(含首页和增减页)，个人/夫妻身份证复印件，婚姻证明，收入证明，买卖合同，工作证明(如公务员证、教师证、警官证、军官证等)买方应支付的费用卖方应支付的税费非居住序号税种A计税基数B税率费用=AB序号税种A计税基数B税率费用=AB1合同印花税0.05%1合同印花税0.05%2转让手续费1%2转让手续费1.00%3转移登记费1%3转移登记费1.00%4契税3%4土地增值税1.00%5证书费10 5差额营业税5.50%6国有土地使用登记费7 6个人所得税1.00%7零星测量内业费74 7评估费0.30%8服务费1%8服务费2.00%9费用合计9费用合计 卖方税费预算单 居住税费名称计算依据（）税费标准金额(元）支付时间实际金额合同印花税 成交总价0.05%出产证时转让手续费 建筑面积3土地增值税成交总价1.0%0.5%营业税成交总价5.50%或成交差额5.50%服务费成交总价2%签订合同时总额总额课程名称:房屋买卖交易流程课程目的: 1.了解房屋交易流程 2.熟悉每一步骤办理时间 3.买卖双方交易所需资料课程大纲: 1.交易流程图 2.买卖双方交易所需资料产调 (房东到场)(收意向或签约前后)抵押注销登记取得房产证及解押材料提前还贷(必须当天取得产证)确定还贷方式签约(是否付房款)(1个工作日)贷款领证缴税送件过户(是否付房款)银行面签借款合同送银行审批准备贷款材料取评估报告评估(约银行人员同往)签约前与银行预定准备过户材料(5个工作日)( 买方需先交90.8元(30个工作日)税费，回执单保存信义房产处，可代收房放贷房产证及抵押合同送银行房交所抵押登记房产证送银行抵押材料签章交房结清房款签订房屋交接书(30个工作)东税费 ）买卖双方缴纳所有税费(10个工作日)(5个工作日)二手房交易所需材料1、一次性付款:买方: 1)身份证明(身份证、军官证等) 卖方: 1)身份证明(身份证、军官证等)2)房地产权证(或房屋所有权证,国有土地使用权证)3)婚姻证明(未婚证明或结婚证)2、买方贷款购房:买方: 1) 身份证明(身份证、军官证等)2) 户口本3) 婚姻证明(未婚证明或结婚证)4) 收入证明 卖方:1) 身份证明(身份证、军官证等) 2)房地产权证(或房屋所有权证,国有土地使用权证)3)婚姻证明(民政局出具的未婚证明或结婚证) 4) 户口本课程名称:5s与接待礼仪(来电、来店)课程目的:1、提高同仁素养2、让客户得到亲切专业的服务授课大纲：1、5s的概念及标准2、如何接待来店，来电客户一、 何为5s，衡量标准是什么整理：整理所有部门所属和个人范围内的文件、档案及物品，文件柜内干净、整齐，文件有明显标签且形式相同；整顿：办公桌面整洁，物品放置整齐、美观；下班后桌面放置物品为包括电脑、电话、水杯、文件架等至多五样；通道空畅、无杂物摆放；清扫：地面清洁无杂物；办公设备清洁、可正常使用；文件、记录整洁、干净；清洁：部门每天有值日，组长定期有检查，负责维持和纠正；素养：1、员工在工作时间及与客户接触时必须穿着制服，男同仁须上、下装着公司统一制作之西服，配白色衬衣、黑色皮鞋、深色袜子公司领带，上装衣领加别公司MARK。2、夏天男同仁可不着西服上装，但须着西裤，配领带与白衬衣；女同仁须着西裤（或西裙），配白衬衣。1、 冬天男同仁不着西服上装，须配V领毛衣；女同仁毛衣要和制服颜色相近；同仁外出需再加外套时，须着制服上装。2、 男同仁着长袖衬衣时，应将袖口系好且领带系打要端正，头发应修理整齐。3、 女同仁指甲不应过长且上班期间不得穿凉拖鞋。二、 如何接待来店客户1）“欢迎光临”店内所有人员（声音响亮），接待者应第一时间迎向进店客户说“您好，请坐”（让客户感到备受尊重）并将客户请到接待区就坐.2)客户就坐,接待人员才坐.（让客户就座位置以背对门最佳）3）客户就坐，秘书（或店内人员）必须询问客人茶水温度并立即奉上茶（茶水以七分满为佳）。并同时将客户需求本一同拿给经纪人。4)寒暄问候,同时递上名片您好，我是，有什么需要我为您服务。1）递名片前，必须仔细看清楚名片本身是否清洁干净2）名片必须放在上衣口袋，不宜放在臀部处的口袋内3）递名片时，要用双手，名字的位置是正面朝上，名片方向应以客户能顺着读出上面内容为宜。4)承接客户名片，接过客户名片后，必须仔细看过，看清客户名称后放在桌上或立即放进上衣口袋。并说“谢谢，先生/小姐”5）客户名字看不懂要当场认真询问后确认6）名片不可当客户的面涂写字迹7）客户离开时：所谓“出应三步，身送七步”，迎送客户基本礼仪抢先为客户拉开店门客户步行至门口时，在店所有人员同时齐喊“谢谢光临”，如客户自驾车则应送客户至车旁再次道谢后目送客户离开，如客户需叫车，在的一时间内帮客户叫好车并陪同至车旁为其拉开车门，道谢后目送客户离开。注：多用“到时候，我会再打电话提醒您，“到时候，我会在那等您”等，让客户感觉安心/贴心的用语；在客户离开之后，经纪人必须清扫接待桌，并将买卖需求表交由秘书Key in。三、 如何接待来电客户1） 接听客户电话1、 铃响2声内拿起话筒，注意话筒确实靠在嘴边，再开始讲话2、 2、“信义房产您好，很高兴为您服务！”声音清晰、亲切、有精神2） 接听客户留言1、 如客户来电咨询先自报姓名，在问明对方称谓，问明后尽量以称谓称之2、 做好电话内容的记录3、 如客户来电找人有需要对方等待时，应委婉说明原因，如“正在接电话，请稍等”如等待时间过长（十秒内）则留其联络方式后让相关经纪人回电给客户。4、 若受话者不在时，尽量不要说“不在”、“出去”、“开会”，应告知对方“去谈案子”、“带看”、“拜访客户”、“签约”，尽力将客户资料留下，若有留言，应于通话后立即记录在电话留言本上，交谈过程注意礼貌，多用“您”“请”“对不起”等；若是女性来电，请问贵姓后，先称呼“小姐”若年纪感觉很大，称女士。3） 来电咨询1、 秘书接电话“信义房产您好，很高兴为您服务”2、 “有什么可以帮您的吗？”3、 “对不起，经纪人刚好都外出，我会马上与他们联络后回电给您”4、 “好的，谢谢再见”5、 随后秘书应在客户需求本上做好详细的电话记录并第一时间联络经纪人回电客户4） 寻找同仁1、 秘书接电话“信义房产您好，很高兴为您服务”2、 “有什么可以帮您的吗？”3、 “刚好外出，我可以帮您留言吗？”4、 “好的，我会尽快让他回电给您”5、 “谢谢，再见”6、 随后秘书应在留言本上做好详细的电话记录并第一时间联络经纪人回电客户5)通话结束 1、先让对方先挂电话，听到咔嚓声音才挂断电话 2、忙碌时结束“先生/小姐！跟您谈得很愉快，但现在正好有个国际长途打进来找我有急事，马上回电给您好吗，抱歉！再见！课程名称:了解客户需求课程目的：1、掌握初步接触客户时应该做的了解工作2、使同仁了解带看前的 准备工作课程大纲：1、了解需求2、组织带看第一、初步接触客户的了解工作1、 了解什么？5W1HWHY了解购房动机WHERE需求地点、位置WHAT需求房屋类型（住宅或非住宅）、预算、面积、格局、朝向、楼层WHEN何时需求购房WHO向谁了解？KEYMAN的定义（有权、出钱的人）谁是助力？谁是阻力？HOW如何了解？带看前/中/后其他付款方式（重点是否需贷款，贷款种类、成数）现住地点、兴趣爱好、家庭状况、事业状况等2、 了解的时机、第一次接触（来电、来店）初步接触至少花分钟了解客户需求，越多了解客户情况越不会涉限，越容易把握客户。（）带看过程中测试客户对产品喜欢程度，或对某类型产品的喜好第二、了解客户需求的关键点一、 了解客户需求的5W1H1、 Who：做为我们服务的对象，我们先要了解清楚他是以下哪种人：买方、承租方、代理人（包括KEYMAN之亲戚、同事、朋友等）2、 What、which、when、where：针对不同的who做以下说明A、 买方需要了解：预算、行情、地段、面积、房型、屋况（装修或毛坯）、朝向、楼层、会所、付款方式（境外或境内付款）、币种、买方动机、房龄、买方身份（境外或境内）B、 承租方需要了解：小区环境、物业管理、是否需要发票、租客身份、用途（自住、办公、餐饮等）、租赁期限、起租日、付款方式C、 其它要了解：法律法规相关知识，客户的兴趣爱好、家庭状况、客户生日、事业状况等二、 其它了解面1、 了解买方、承租方是否还有别的房子、多了解客户的联络电话、客户的朋友圈的需求等2、 对于买方了解清楚后，可以在和其沟通过程中塑造一个案子和你推荐的案子差不多情况，在带看是说该放在已经成交了，让客户更加坚信买你的主推案。相同承租方一样三、 如何组织带看1、约看1）、主动定时间及地点，最好约在客户肯定到的地方（