人物介绍刘朝霞.ppt

个 人 荣 誉 戴 在 刘 朝 霞 头 上 的 并 不 仅 仅 是 保 险 皇 后 的 皇 冠 ： 她 是 中 国 保 险 业 十 大 明 星 之 一 她 是 中 国 人 寿 全 国 形 象 大 使 她 是 中 国 人 寿 全 国 精 英 俱 乐 部 主 席 她 是 中 国 人 寿 深 圳 精 英 会 会 长 她 是 世 界 华 人 保 险 大 会 讲 师 金 龙 奖 得 主 她 是 美 国 百 万 圆 桌 会 （ M D R T ） 顶 级 会 员 （ T O T ） 创 业 但 是 ， 当 她 在 1 9 8 9 年 来 深 圳 创 业 的 时 候 ， 还 仅 仅 是 一 个 公 司 里 普 通 的 文 员 。 直 到 1 9 9 6 年 ， 她 才 踏 上 了 中 国 人 寿 的 台 阶 ， 但 不 到 一 年 ， 她 就 做 成 了 6 0 多 万 人 民 币 、 2 0 0 多 单 的 业 绩 , 并 荣 获 个 人 寿 险 销 售 新 秀 的 第 一 名 。 此 后 ， 第 一 名 就 和 她 结 下 了 不 解 之 缘 。 刘 朝 霞 说 ： “ 我 为 我 所 销 售 的 产 品 人 寿 保 险 而 感 到 无 尚 光 荣 和 自 豪 。 在 我 眼 里 人 寿 保 险 是 人 类 迄 今 为 止 最 伟 大 的 发 明 ， 在 人 类 各 种 商 品 中 它 的 价 值 是 最 高 的 ， 甚 至 无 法 用 价 格 来 衡 量 ， 因 为 它 与 我 们 人 类 最 宝 贵 的 两 样 东 西 密 切 相 关 ， 那 就 是 生 命 与 健 康 。 这 决 定 了 我 们 的 寿 险 行 销 事 业 是 一 份 人 类 最 美 好 的 事 业 。 ” 个 人 生 平 一 、 万 众 一 “ 信 ” 刘 朝 霞 的 客 户 对 她 的 评 价 可 以 用 一 个 词 语 来 形 容 ： “ 万 众 一 心 ” 也 是 万 众 一 “ 信 “ 上 万 名 的 客 户 对 她 只 有 一 个 放 心 。 一 位 做 房 地 产 的 老 总 一 开 始 并 不 信 任 保 险 ， 但 他 认 识 刘 朝 霞 时 ， 逐 渐 被 她 的 理 念 折 服 ， 第 一 次 交 保 费 就 交 了 5 0 万 元 ， 手 里 一 塞 ， 连 收 条 都 不 打 。 当 有 人 问 他 为 什 么 对 刘 朝 霞 这 样 放 心 ， 不 担 心 自 己 的 钱 被 卷 跑 的 时 候 ， 他 说 ： 我 想 都 没 有 朝 这 方 面 想 ， 我 知 道 朝 霞 是 那 种 干 事 业 的 人 。 他 把 刘 朝 霞 称 为 “ 朝 霞 “ ， 对 外 人 也 这 样 说 。 还 有 一 位 客 户 ， 经 过 刘 朝 霞 的 一 番 “ 游 说 “ ， 铁 了 心 要 买 她 的 保 险 。 但 当 时 因 为 资 金 周 转 不 过 来 ， 干 脆 在 朋 友 那 里 借 了 7 0 万 元 ， 把 钱 交 给 刘 朝 霞 。 据 说 ， 凡 是 被 刘 朝 霞 “ 游 说 “ 过 的 客 户 ， 谈 起 保 险 都 是 头 头 是 道 。 他 们 称 刘 朝 霞 是 “ 自 己 理 财 的 启 蒙 老 师 “ 。 类 似 的 故 事 还 有 很 多 ， 这 样 一 个 客 户 军 团 是 怎 样 得 来 的 呢 ？ 这 样 一 个 军 团 为 什 么 都 信 任 一 个 人 呢 ？ 或 许 能 从 一 个 客 户 的 心 曲 里 能 找 到 答 案 ！ 二、她比亲人还想得周到 她的一位客户这样说：“一是她非常地敬业，完全可以说是坚持不懈地 追求，她刚做保险的时候这样，业绩显著以后还是这样，并且更敬业了。二 是她非常热情和负责，她完全把客户当朋友、当亲人。在这个商品经济发达 的社会，人与人之间的关系常常表现为利益关系、利害关系，但她不一样， 她真正在用心关照她的客户，使保险成为一种交往的纽带。自从认识朝霞以 后，每年的生日，我都会收到她的贺卡，买保险之前是这样，之后也是这样 。让我非常感动的是，当她得知我有肩椎炎以后，居然不声不响地给我买了 专门的治疗仪，帮我推荐医护专家。这不是她分内的事，自己的亲人都不一 定想到的事，朝霞想到了，也做到了。人都是有感情的，我常常为她感动， 也受到她的感染，因此也常做起了朝霞的义务宣传员。我家里人也有买其他 人的保险的，但很少象她这么专业、用心，除了做保险以外，还会做朋友。 ”如果一个保险人的客户能够自觉的担任义务宣传员的角色时，他还有什么 理由不成功呢？ 三、刘朝霞的谜底 要知道，在保险行业，代理人和客户群的关系之如鱼水，不少代理人 在亲戚朋友中打完子弹后，就成了涸辙之鳗。对于一个深圳移民来说，完 成这样一个客户积累几乎是天方夜谭的事情。刘朝霞的谜底是：“我认为做 好保险确实需要建立良好的人缘、地缘关系，其实每个行业都一样，对此 我的看法是：关系是创造出来的，只要你真心的去关心周围的人，本来不 认识的人通过真诚相待后，即可变为熟识，加上地缘、宗族、姓氏、学校 、职业、兴趣等的互通与互动，关系网就可以形成，但是太依赖已有的关 系是无法持续长久的，关系不过是入门砖，事事依赖关系，反而失去了实 力与能力的真相，缺乏竞争和生存能力，深圳许多企业或个体没落就是教 训，能以关系为基础，在此基础上用心努力，去创造关系的社会价值，才 能持久，这就是成功的“关系行销“。我能年年突破，更多的是靠口碑和服 务创新。” 四、大江不拒小流，兼容纳之 刘朝霞的关系行销为她打开了局面，但这种局面也为她的潜在客户带来了疑 虑：刘朝霞能服务好这么多人吗？另外，面对庞大的客户军团，有不少听了刘朝 霞名号，慕名来买保险的人开始担心刘朝霞客户太多可能忙不过来，或者担心自 己的单太小，刘朝霞可能不屑于去做。刘朝霞说：“在我的心目中，客户是不分 大小，他们信任我，将陪伴他们一生的保险交由我打理，我一定会尽我最大的努 力为他们服务好。每个人的实际情况不同，所需的保障也不尽相同，所以买保险 不是简单地攀比保额的高低。我在给客户做财务规划的时候，非常注意这一点， 总要对客户的家庭结构、收入来源的稳定性、潜在风险的大小做全面评估后，根 据客户实际情况量身定做出一份计划，因为买保险并不一定是所缴保费越高就越 好。这就对保险代理人的专业素质