最全的保险专业化推销流程.ppt

每个人都在推销 婴儿的啼哭推销自己的饥饿，换回的是奶水 在求职面谈中推销我的才能。 和父母或朋友达成交易。 说服某人跟我约会。 推销是有方法、有步骤、有模式的。 想好、讲好、做好。 做好、做久、做轻松。 要做就做10年20年才能永续经营。 每个人都在推销 销售流程 销售流程是一个环环相扣的销售循环。 主顾开拓是这个流程的开端，因为它才 能牵引出其余的步骤。 主顾开拓可由这个流程的其它步骤导入。 省略主顾开拓的步骤，就像不圆的轮子 跑不好 客户为什么要买 人们在交付一大笔钱之前他们需要经历四个步骤： 信任准客户需要对业务员产生信任感。 需要准客户必须了解他们目前的保险计划有缺失。 帮助准客户必须相信你的产品是最能符合他们需求的。 急切性使他们感到尽速购买的需要只有透过销售流程， 才能成功。 漏斗理论 准保户由上方进入准保户由上方进入 保户由下方出来保户由下方出来 须知十分之九客户会流失须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量我们只有增加自己的客户量 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。 将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。 推销 专业 推销 专业化 推销 计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 销售是水到渠成的结果 绝不是强加在客户结果 在销售流程中随时开拓准保户! 安排 约访 接 近 收集客 户资料 寻 找 购买点 设 计 建议书 展示说明 及促成 递交 保单 发 掘 准保户 售后 服务 开拓准主顾开拓准主顾 麻 雀凤 凰 接触前准备接 触 计划与活动 主顾开拓 建议书说明 促 成 售后服务 否是 否是 是 否 是 否 是否 是否 制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、计划一百 寻找符合条件的销售对象 包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法 计划活动 主顾开拓 为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备 访前准备 激发准主顾的购买热情 包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找 接触面谈 强化准主顾对寿险商品的购买欲望 包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握 展示说明 化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整 拒绝处理 鼓励准客户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则 促成成交 协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交保单、保全式服务、营销式服务 售后服务 计划活动是整个销售过程的灵魂 晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的 重要组成部分 准客户量体现业务元的生命线 接触时化解大部分的拒绝问题 运用展示和说明消除客户的困惑 全力接触，自然促成 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 售后服务等同于售前服务 我们今天学到了什么内容 我们今天解决了什么问题 我们今天得到了什么启事 我们打算在今后如何使用 计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划一百 一名寿险业务员的生涯规划 如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心 寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸 1、目标管理（1） .我们要追求什么？我们追求的目标是什么？ 钱？俗！失败！ 钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！ 目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西 1、目标管理（2） 钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。 把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期物质导向（硬件） 手机、商务通、电脑、脚力、服饰 中期优化导向（过滤） 出国、高档消费、荣誉、住房、汽车 后期品质导向（软件） 尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵 1、目标管理（3） 工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。 目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解你的业务员分别需要什么？ 这就是你要为他们制定的目标 1、目标管理（4） 短期目标日（基础） 中期目标月（重点） 长期目标年（创造明星） 转正目标试用业务员 增员目标正式业务员 晋升目标优秀业务员 FYP目标同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标扩充准客户量，抢占市场份额（圈地） 业绩量代表现在，件数量决定将来 2、时间管理 一名普通一名普通工作者工作者 一天工作8小时 一周工作40小时 一月收入800元 一名普通一名普通业务员业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP） 3、心态管理（1） 对自己的态度 你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度 3、心态管理（2） 态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。 4、活动量管理 活动量管理四大点 a、时间 b 、地点 c、 对象 d、拜访事由 每日工作七分制 a、与客户接触：分次 b、电话约访：.分次 c、准主顾开发：.分名 d、签单收费： 分名 e、增员面谈： 分名 （每天积分为合格） 5、工作日志管理 a、晨会记录： b、当日计划栏 序号 姓名 开拓 接触电访 增员 问题 支援 积分 当日累积分 总积分： c、销售心得： d、主任的嘱咐： e、备忘： 出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好； 赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。 请列出你一年内希望达成的目标 请列出你本月希望达成的目标 请列出100名准主顾 请写出你准备付诸于行动的时间 主顾开拓的重要性主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位自我市场定位 主顾开拓的方法主顾开拓的方法 1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉 1 1、有寿险需要的人、有寿险需要的人 2 2、有续缴能力的人、有续缴能力的人 3 3、是身体健康的人、是身体健康的人 4 4、是易于接近的人、是易于接近的人 1 1、每天补充、每天补充“计划一百计划一百” 2 2、避免集中开发缘故市场、避免集中开发缘故市场 3 3、将有机会接触的人都假设为准主顾、将有机会接触的人都假设为准主顾 4 4、把时间投资在有潜质的准主顾身上、把时间投资在有潜质的准主顾身上 5 5、致力于服务老客户、致力于服务老客户 6 6、营建属于自己的目标市场、营建属于自己的目标市场 7 7、扶植、培养影响力中心、扶植、培养影响力中心 8 8、结交不同行业的业务人员、结交不同行业的业务人员 阿基米得:给我一支够长的棒子和一片立 足之地 ,我就可以移动地球 。 2.妥善运用即有保户介绍保户。 (旧客户衍生的客户是省力的经营方式) 3.运用法则，打团队战。 （登陆月球的铁证） 4.运用公司的资源来赚钱。 最近LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原 因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。 你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好开拓准保户才能做 到这点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。 在美国，业务员常说：发掘准保户就像刮胡子，你必须每天刮，否 则就会像个流浪汉。 客源开发一： 以专人服务的优势为诉求，切入目标市场。 客源开发二： 运用电访、转介绍及问卷等方法，加强新客户开 发。 客源开发三： 运用保单校正、保单回娘家与附约推动等填补缺 口， 提供完整的保障服务。 客源开发四： 高额保险市场，不受整体环境影响，值得加强开 发。 1、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人 2、转介绍市场（1） 转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛 2、转介绍市场（2） 赢得转介绍推荐的妙法 a、赠送薄礼 b、事先布局 c、缘故关系 d、抬高赞美 e、故事案例 f、客户联谊 g、优质服务 h、顺便拜访 i、晋升评优 j、节庆聚会 k、婚姻介绍 l、街道区域 陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽 # 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水 # 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌 # 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到 # 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身 3、直接拜访市场（1） 3、直接拜访市场（2） 陌拜专案（团队） 拜访借口服务日、健康日、明星咨询日等 主力商品确定销售商品，排除拜访的盲目性 事先宣导个人：十张咨询表，事后统计表 小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名 将士激励主任誓言，领工具、饮料 拜访过程2小时回一次电话，报告成绩和所在地 接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况 夕会总结统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励 从点到面 培养忠诚的准主顾群 非人到人 调整作息时间 哪里去找 从哪里来，到哪里去 4、影响力中心市场 4、影响力中心市场 简报销售法 企业座谈 客户联谊 社区茶话 校友聚会 专题讲座 功能介入 创造新客户 维系老客 户 业绩的关键 访前准备 访前准备的目的 访前准备的步骤 1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案 1、拟订拜访计划 2、分析准主顾资料并拟订接触话术 3、推销演练 4、展示资料制作 5、信函投递 6、电话预约 7、自查携带工具 8、信心出击 1、拟订拜访计划 拜访对象的拟定计划100 拜访时间的拟定适当性 拜访路线的拟定合理性 个人服饰的穿戴适宜性 2、分析准主顾资料并拟订接触话术 建立准主顾档案库 姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事 3、推销演练 早会的主持 夕会的积累 组会的参与 培训的主讲 日常的切磋 专案的研讨 火花的记录 陪展的借鉴 辅导的互动 4、展示资料制作 整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页 创作的主动性，把案例化为文字，把 信息化为图片信息化为图片 5、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写 不同的内容采用不同的形态 问一些能引起购买欲望的问题 注意推荐人的合理运用 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些 信函信函 电话电话 面谈面谈 投投 递递约约 见见 6、电话约见 长话短说，一次通话时间5分钟为宜 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 不对问题作扩散处理，简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 适当地问候、赞美，清晰、明确地回答 千万别在电话中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题 7、自查携带工具 营销手册、收据、投保单、计算器、 白纸、2支以上的笔、名片、小礼品、 展示资料、地图、样板建议书、 基本着装、展业证书、宣传彩页、 投保书、大额名人保单复印件、 身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他 8、信心出击 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心 导 引 式 一 次 C L O S E 1.购买心态最高点(煎魚) 2.避免第三者进入(不談) 3.时间就是金钱 3.有余力做售后服务 为何要一次CLOSE 1.开门 寒喧 赞美 认同四句 2.切入保险讲观念 用保单校正 切入四句 3.切入拒绝处理 拒绝处理方式 拒绝句型 4.商品展示与说明强化商品魅力与价值 5.商品拒绝处理 拒绝处理方式 6.关门 一次一次CLOSECLOSE成功法则成功法则 寒喧寒喧( (博取客户信任博取客户信任) ) 通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买 点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说 等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入 保险正题。 懂得认同 适时赞美 认同四句型认同四句型 那很好! 那没有关系! 你说的很有道理! 的确没有错! 认同认同( (范例一范例一) ) 反对问题重复对方的话认同语用正面论点回复 保险很多了你说保险很多了? 那很好! 表示你很有保险观念 很忙没有时间你说很忙没有时间 ? 那没关系 ! 忙!才好表示事业有成 保险都是 骗人的? 你说保险都是 骗人的? 你说的很 有道理 ! 如果保险都是骗人的. 当然我们都不希望被骗 ! 时局不稳 货币贬值 你说时局不稳 货币贬值? 的确 没有错! 你会担心说时局不稳 .表示你很有风险观念. 其实保险就是风险观念 认同认同( (范例二范例二) ) 反对问题重复对方的话认同语用正面论点回复 我要存钱买房子你说你要存钱买房 子? 那很好! 买房子会有安定感.其实买保 险就是买安定感 我是拒保体你说你是拒保体? 那没关系! 表示你曾经也有要买保险的意 思.如果我能让你承保.你愿不 愿意买? 我要回去跟我太 太商量看看? 你说你回去跟你太 太商量看看? 你说的很 有道理 ! 你真有福气有个好太太帮你分 担事情.我相信你这么尊重太 太.太太也一定会尊重你的? 钱很多不需要保 险? 你说你钱很多不需 要保险? 的确 没有错! 你真不简单!你那么有钱.保障 对你而言是不需要的? 拒绝处理拒绝处理 进入 拒绝处理拒绝处理( (认知篇认知篇) ) 沉默等于拒绝沟通 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以了解客户真正想法 拒绝常常是CLOSE的契机 切入导引四句切入导引四句 你上张保单是什么时候买的? 你上张保单是跟那一家买的? 你上张保单是跟谁买? 如果再(要)买保单会基于什么原因购买? 拒绝处理拒绝处理( (治愈伤口治愈伤口 建立专业建立专业) ) 处理方式状况语型 带过不处理问题与切入点无关 (假问题) 认同赞美+反问 (简单型) 带过不处理问题与切入点无关 或有关由业务员主导 认同赞美+叙述+切入+反 问(导引型) 把不明确变 成明确 问题不明确 (是真问题) 认同赞美+反问+反问 (强化型) 强化购买点 却除疑惑点 问题与切入点有关认同赞美+叙述+反问 (解释型) 拒绝处理(带过不处理) 认同赞美+反问(简单型一) 反对问题重复对方的话认同赞美反问 保险很多了你说保险很多了? 那很好! “先生”, 不晓得您的业务员,有没 有帮你整理过保单?重大疾病保险是 目前最流行保险,不知道您买了没? 很忙没有时间你说很忙没有时间? 那没关系! “先生”,不晓得您的业务员,有没有 帮你整理过保单? 保险都是 骗人的? 你说保险都是 骗人的? 你说的很 有道理 ! “先生”是这样子的,我今天到贵公 司,我特别帮你做了一份设计书,不晓 得要不要参考一下? 时局不稳 货币贬值 你说时局不稳 货币贬值? 的确 没有错! “先生”不晓得您的业务员,有没有 帮你整理过保单校正?重大疾病保险 是目前最流行保险,不知道您买了没? 反对问题重复对方的话认同赞美反问 我要存钱买房 子 你说你要存钱买 房子? 那很好! “先生”是这样子的,我今天来貴公司, 我 特别帮你做了一份设计书,不晓得要不要参 考一下? 我是拒保体你说你是拒保体 ? 那没关系! “先生”我们公司最近有,出了一种最新商 品,您要不要参考一下? 我要回去跟我 太太商量看看? 你说你回去跟你 太太商量看看? 你说的很 有道理 ! “先生”是这样子的,医疗体制改革后很多 保单都不符合时宜,所以我们的保单都要整 理一下,不晓得您的业务员,有没有帮你整 理过保单校正? 钱很多不需要 保险? 你说你钱很多不 需要保险? 的确 没有错! “先生”不晓得您的业务员,有没有帮你整 理过保单?重大疾病保险是目前最流行保险 ,不知道您买了没? 拒绝处理拒绝处理( (带过不处理带过不处理) ) 认同赞美+反问(简单型二) 1. 你 上 张 保 单 是 什 么 时 候 买 的 ? 2. 你 上 张 保 单 是 跟 那 一 家 买 的 ? 3. 你 上 张 保 单 是 跟 谁 买 ? 4. 如 果 再 买 保 单 会 基 于 什 么 原 因 购 买 ? 1. 人 家 投 资 理 财 是 花 钱 买 操 心 保 险 是 花 钱 买 安 心 2. 如 果 人 出 生 是 偶 然 死 亡 就 是 必 然 人 生 最 怕 突 然 3. 赚 钱 三 部 曲 过 去 式 定 存 现 在 式 投 资 未 来 式 保 险 4. 股 票 上 九 千 怕 一 万 人 生 却 是 不 怕 一 万 只 怕 万 一 反对问题重复对方 的话 认同 语 叙述 保险很多了你说保险很多 了? 那很好! 表示你很有保险观念 很忙没有时 间 你说很忙没有 时间? 那没关 系! 忙才好表示事业有成 保险都是 骗人的? 你说保险都是 骗人的? 你说的 很有道 理 ! 如果保险都是骗人的. 当然我们都不希望被骗 ! 时局不稳 货币贬值 你说时局不稳 货币贬值? 的确 没有错! 你会担心说时局不稳 .表示你很有风险观念. 其时保险就是风险观念 认同赞美+叙述+切入+反问(导引型一) 拒绝处理(带过不处理) 1. 你 上 张 保 单 是 什 么 时 候 买 的 ? 2. 你 上 张 保 单 是 跟 那 一 家 买 的 ? 3. 你 上 张 保 单 是 跟 谁 买 ? 4. 如 果 再 买 保 单 会 基 于 什 么 原 因 购 买 ? 1. 人 家 投 理 财 资 是 花 钱 买 操 心 保 险 是 花 钱 买 安 心 2. 如 果 人 出 生 是 偶 然 死 亡 就 是 必 然 人 生 最 怕 突 然 3. 赚 钱 三 部 曲 过 去 式 定 存 现 在 式 投 资 未 来 式 保 险 4. 股 票 上 九 千 怕 一 万 人 生 却 是 不 怕 一 万 只 怕 万 一 认同赞美+叙述+切入+反问(导引型二) 反对问题重复对方 的话 认同赞 美 叙述 我要存钱买房 子 你说你要存钱 买房? 那很好! 1+4 买房子会有安定感.其 实买保险就是买安定 我是拒保体你说你是拒保 体? 那没关系! 4+2 表示你曾经也有要买 保险的意思.如果我能 让你承保.你愿不愿意 ? 我要回去跟我 太太商量看看 ? 你说你回去跟 你太太商量看 看? 你说的很有 道理 ! 1+(2.3.4) 你真有福气有个好太 太帮你分担事情.我相 信你这么尊重太太.太 太也一定会尊重你的? 钱很多不需要 保险? 你说你钱很多 不需要保险? 的确 没有错! 3+4 你真不简单!你那么有 钱.保障对你而言是不 需要的? 拒绝处理(带过不处理) 拒绝处理拒绝处理( (把不明确变成明确把不明确变成明确) ) 认同赞美+反问+反问(强化型) 反对问题认同赞美反问反问 我有亲戚在 做保险 我有亲戚在做 保险?那很好! 不知道,她现在 还有没有在做? *先生(小姐),不晓得您的亲戚,有没 有帮你整理过保单? 我是拒保体你说你是拒保 体?那没关系! 是那一家拒保? 什么原因拒保? *先生(小姐),如果我跟公司争取看看 ,可以投保的话,您愿不愿意投保? 保单要退保 了? 保单要退保了? ?那没关系! 能不能请教一 下,是什么原因 要退保? *先生(小姐),其实保单功能及是不是 符合你现在需求,透过保单校正会让 你更了解保险?不知道您的业务员有 没有帮您做保单校正? 钱很多不需 要保险? 你说你钱很多 不需要保险?的 确没有错! 其实保险除了 保障还可以节 税,不知道你知 道吗? *先生(小姐),是这样子的,我今天来 貴公司,特别帮你做了一份设计书,不 晓得要不要参考一下? 接触过程中的主要目标 接触过程中的重要环节 接触面谈的原则 接触面谈的诀窍 1、建立客户的信任度 寒暄 赞美 同步 2、收集资料与发现需求 提问 倾听 观察 3、激发兴趣与购买欲望 引导 肢体 1、通过寒暄来活络气氛 2、通过赞美来拉近关系 3、通过同步来消除戒心 4、通过提问来控制面谈 5、通过倾听来了解实情 6、通过观察来发现需求 7、通过引导来激发兴趣 8、通过肢体来表达意图 1、通过寒暄来活络气氛 进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨 寒暄的目的通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来 寒暄的话题见访前准备之“分析准主 顾资料并拟定接触话术” 寒暄的注意点寻找共鸣，建立共同点 寒暄的作用 2、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听 赞美话术是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方 3、通过同步来消除戒心 客户的警戒心理，销售的第一道屏障 梦幻三步曲 学步 同步 超步 4、通过提问来控制面谈（1） 提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料 我提问，客户回答 ，是销售的开始 客户提问，我回答 ，是成功的开始 4、通过提问来控制面谈（2） 提问技巧 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？ 征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？ 否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？ 5、通过倾听来了解实情 说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让业务员迷糊 业务员是导演，准主顾是演员 微笑 点头 听音 思量 笔记 姿态 6、通过观察来发现需求 信息收集，分析买点 家庭责任心的需求 父母对儿女的关爱 夫妻感情的信守 儿女对父母的孝心 半强制性的储蓄 物质的诱惑金钱的烦恼 体现个人荣誉感 老板对雇员的承诺 投资理财的途径 对身体健康的投资 解决养老的问题 未雨绸缪教育费用 合理避税的方法 尊重和尊严的体现 合理地分散风险 为事业成功扫除障碍 个人身价的体现 生活安宁的守护神 关键日期的运用 业务员的服务品质 7、通过引导来激发兴趣 说一些令客户感到困惑的话 引起客户思考 说一些奇奇怪怪的问题 引他想继续听下去 说一些中性的话让客户琢磨不透什么意思 说一些不明确的话让客户向我提出问题 说一些保险负面的话让客户措手不及 说一些他想听的话让客户对我产生亲近感 说一些客户的成就让他产生想说话的欲望 8、通过肢体来表达意图 肢体动作是表达个人意图的第二种语言 肢体动作可以加强语言表达的力度 百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击 很多场合做比说更合适 肢体动作要适度，不必反复地演示 改正不恰当的习惯性动作 用动作配合提问，用行动导入说明 1、首先确定面谈的资格 2、需要一个良好的面谈环境 3、注意最初3分钟的个人表现 4、采用正确的连接，避免主观的描述 5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致 6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思 7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默 8、从一般话题导入对资料的展示 9、为下次拜访打下伏笔 全力接触，自然促成 100%销售=80%接触+20%促成 为什么要展示资料 如何展示说明 展示资料分类 商品知识的把握 建议书的制作 建议书解说原则 建议书说明的方法 1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容 1、为每份资料配合一段话术 2、独立成册，添加投保书及要推荐的计 划书 3、重要部分划线或着色区别 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里 6、按讲解习惯将资料分类 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性 8、画龙点睛、体现个人素养 1、个人主页版块 2、行业公司版块 3、事实要闻版块 4、核保理陪版块 5、其它专题版块 （管理、保健常识、理财、子 女教育税金、险种推荐灾害、 其他） 客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对 产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。 准备部分（业务员要积累的）准备部分（业务员要积累的） 展示部分展示部分 （业务员要讲的）（业务员要讲的） 产 品 框 架 将产品了解得无微不至傻瓜 将产品讲解得无微不至专家 1、一份建议书只能卖给一个客户 2、内容充实，泾渭分明 3、图文并茂 4、至少找出适合对方购买的3个理由 5、善待每一条保险责任，并重新命名 6、打破常规，赋予条款新的生命力 7、将优势数字化，将数字具体化 8、布局合理，制作出挑 1、站在对方立场，描绘一幅感性 的画面 2、没有找到购买点，坚决不亮建 议书 3、简明扼要，条理流畅 4、声情并茂 5、少用专业术语，避免忌讳用语， 采用第二人称 6、关注客户的表现 7、是客户要买，而非我要卖 8、让客户产生互动 1、文字表述的说明单向沟通 2、通过事实的说明具体案例 3、边说边写的说明有参与度 4、用计划书的说明二择一法 5、运用资料的说明辅助工具 6、充满感性的说明历史成交 拒绝从推销开始 正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法 消除拒绝的关键 推销 被推销 对立的关系 遇到心爱的恋人赌气不快时 买房供楼，面对一间空屋时 身体不适，遭遇风寒的时候 年事渐高，手脚不便利的时候 人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长 不过我们现在对处理拒绝的态度应该是 拒绝处理是人类的天性 襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时 烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时 客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销 因为他不喜欢：1）这种推销方式 2）这种推销人员 3）这种推销场合 4）这种推销时间 只有保险公司不要的客户 没有不要保险的客户 所以客户就是一面镜子 所以人人需要保险 1、客户本身 a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 2、业务员本身 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉 1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累 1、间接法婉转的 （是的 ，但是） 2、询问法针对的 （为什么 ，请教您） 3、正面法肯定的（是的 ，所以） 4、举例法感性的 5、转移法巧妙的 6、直接法强硬的 7、预防法积极的 8、不理会聪明的 1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？） 之前不为处理问题而处理问题 技巧、知识、创意、关系、欲望 之中寻找拒绝本质 找出关键的两个问题 之后善始善终 为新契约创造机会 一、促成急症室 二、成交试探 三、促成的信号 四、常用的促成方法 五、成交获胜的策略 六、促成的注意事项 七、对待促成的态度 八、促成信奉的原则 推销失败的常见原因 1、缺乏自我管理能力 2、没有结合自身特点来确定目标市场 3、电话约访的技巧差，缺乏应变的能力 4、不注意个人形象或与环境有抵触 5、重新主顾开拓，轻老客户管理 6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话 7、还未确定准主顾的购买点就冒失地去推荐商品 8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心 9、促成时不会旁敲侧击，令人反感 10、知识面狭窄，谈话的内容肤浅、枯燥 为什么客户不签单 1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？ 2、你各方面的表现是否还不够说服力？ 3、你是否给客户留下过不好的印象？ 4、你推销的商品是否客户所需要的？ 5、客户是否有过不愉快的销售经历？ 6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？ 7、您是否还有什么关键性问题没有处理？ 8、是否希望同其他公司的商品作比较？ 9、是否同时有其它业务员介入？ 10、客户是否有想打折扣的念头？ 在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做 好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段 放出购买信息，它是试探成交的触角 采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要 求客户作出决定，它是拉开成交的序幕 话术举例 1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？ 2、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找 理想的代理人？ 3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？ 4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？ 1、双手交叉，环抱于胸 2、做出忙碌的样子，不断走动 3、目光游离，不正视对方 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰 5、低头写字或摊开桌子上的物品 6、不断拨打电话或同别人闲聊 7、有意打断或不回答你的问题 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后 9、频擦眼镜，做心不在焉状 10、随手不停地摆弄小物件 11、手指弹击或轻敲桌面 不买的肢体语言 购买的肢体语言 1、选择较安静的房间或将音量调小 2、主动倒水、沏茶或递烟 3、膝盖打开，身体自然放松 4、正面交谈，态度友善，有笑容 5、翻看展示资料并提出疑问 6、配合地准备纸、笔、计算器 7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴 8、认真地听你讲解并点头认同 9、深呼吸，做出要作决定的样子 10、主动与你握手，并请坐 11、拉拢椅子，身体前倾 1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、威胁法 5、激将法 6、推定承诺法 1、从听到准主顾有好的评价开始 2、使准主顾确信你站在他的一边 3、让准主顾的疑虑拿到桌面上来 4、经常使用二择一法 5、不断使用尝试性结束的成交法 6、采用假定成交法 7、不断地问客户“为什么？” 8、了解清楚谁具有购买权 善用身边的工具 95511 缴费窗口 平安夜 名人会场 剪报 投保邻居 1、位置 2、事先准备要保书 3、让客户有参与感 4、合理使用辅助工具 5、注意个人小节及行为 6、促成的多样化 7、调动客户的情绪 48% 的业务员在 第一次 促成受到挫折后 退缩 ； 25% 的业务员在 第二次 促成受到挫折后 退却 ； 12% 的业务员在 第三次 促成受到挫折后 放弃 ； 5% 的业务员在 第四次 促成受到挫折后 放弃 ； 10% 的业务员，契而不舍，继续努力，不断 累积成功的经验，最终成为 获胜者 。 我们知道：推销就是让人们购买原本不 准备买或者不想购买的东西 反复多次 多方切入 递交保单 认识售后服务 体现专业形象的服务 售后服务的优势 结论 1、检查保单的记载事项有无错误 2、登录契约条款的各项资料 3、准备保单封套及个人名片 4、预备贺函或礼品，电话约见 5、见面寒暄、祝贺并送上礼品 6、简单询问，说明主要条款，留下联络方式 7、寒暄，获得准主顾名单或增员名单 8、再次祝贺对方，离去 业务员：没有销售压力，当作去朋友家串门 客 户：拜访目的不同，客户的警戒心很弱 1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增员 5、提高继续率 6、使保户获得更充