汽车推销策略课程设计.doc

沈阳理工大学课程实践摘 要奥迪汽车作为最早进入中国市场的豪华车,在我国市场乃至世界市场都取得了辉煌的销售成绩和较高评价的公关形象,尤其是中国加入WTO之后的豪华车市场竞争是日趋激烈,而奥迪还是保住了自己稳定的销售成绩,在中国豪华车市场占据了一席之地,面对宝马、奔驰、VOLVO等豪华车的冲击,同时还有新起之秀的其他豪华车,奥迪还是坚持到了最后,它的A4、A6乃至A8都取得了不错的市场占有率,本篇报告就是重点写的奥迪是奥迪Q5的沈阳市场推销策略研究在文中对奥迪Q5进行了详细的介绍，并对沈阳市场的消费者进行了市场问卷调查，分析沈阳市场Q5准车主的消费特点及要求意见。还有对推销人员的推销方式和推销现状进行了分析，并发现其中存在的大量问题，在文中给出了解决措施。并用费比模式给Q5制定了推销方案，详细的介绍了关于如何接近顾客等方面的内容。详细内容见正文。关键词：奥迪Q5；推销策略；消费者分析；人员推销目 录前 言11 企业概况21.1 企业简介21.2 产品介绍22 奥迪Q5沈阳市场推销调查42.1 消费者行为分析调查分析42.1.1 调查结果分析42.1.2 存在的问题42.2 沈阳奥迪Q5人员推销的现状及存在的问题52.2.1 推销现状52.2.2 存在的问题62.3顾客对Q5的异议73奥迪Q5存在问题的解决措施83.1正确的消费者定位83.2专业推销人员的培训83.2.1 推销人员对奥迪Q5必须了解的知识83.2.2 推销人员的的沟通技巧93.2.3 推销人员的职业形象93.2.3 推销人员的诚实信用103.2.4 学会倾听客户的意见103.3顾客异议解决方法104奥迪Q5费比模式推销策略114.1 Q5推销费比模式114.1.1 介绍产品给顾客114.1.2 分析例举产品优点114.1.3 产品能给顾客带来的利益114.1.4 说服顾客购买124.2顾客接近准备124.2.1 对待顾客的态度124.2.2 推销风格124.2.3 推销沟通及其方式124.2.4 推销形象134.3 寻找推销对象方法134.4 接近顾客的方案134.5 洽谈的方法及策略134.6 推销人员的激励方法145 结束语156 参考文献167 附 录1719前 言奥迪Q5是以奥迪A4的生产平台为基础开发的一款紧凑型SUV车型。奥迪Q5的时尚外型延续了奥迪Q7的设计风格，奥迪招牌式的镀铬“大鬼脸”，彰显其时尚与动感的设计风格。其一体式前大灯，比A4车型看起来更显活泼。奥迪Q5的尾部设计，则结合了奥迪A3运动版及新A4的风格。但在在内部空间上，奥迪Q5比起奥迪Q7略显单薄，只能容纳5个人。奥迪Q5配备了TorsenAWD系统，使其四轮全驱能够实现40/60的动力划分。其相当强的运动能力，从它的高耸的悬挂和对应的空气动力套件就能看出来。另外，奥迪Q5还配备了高度可调式空气式悬挂、下坡控制系统等高科技电子装备。 1 企业概况1.1 企业简介奥迪是一个国际高品质汽车研发商和制造商。现为大众汽车公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，奥迪主要量产车系有A系列（涵盖AO级别、A级别、B级别、C级别、D级别车型）、Q系列、R系列、TT系列、S系列、RS系列及尤A系列繁衍出的Allroad系列。奥迪公司现为在意大利生产的大众子公司兰博基尼（Lamborghini）的管理者。1.2 产品介绍奥迪Q5是以奥迪A4的生产平台为基础开发的一款紧凑型SUV车型。奥迪Q5的时尚外型延续了奥迪Q7的设计风格，奥迪招牌式的镀铬“大鬼脸”，彰显其时尚与动感的设计风格。其一体式前大灯，比A4车型看起来更显活泼。奥迪Q5的尾部设计，则结合了奥迪A3运动版及新A4的风格。但在在内部空间上，奥迪Q5比起奥迪Q7略显单薄，只能容纳5个人。奥迪Q5配备了TorsenAWD系统，使其四轮全驱能够实现40/60的动力划分。其相当强的运动能力，从它的高耸的悬挂和对应的空气动力套件就能看出来。另外，奥迪Q5还配备了高度可调式空气式悬挂、下坡控制系统等高科技电子装备。奥迪Q5来自新A4平台，因此在很多方面与新A4有似曾相识的感觉，在新A4中引以自豪的几个全新装备，Q5上也都有，这些装备仍然具有很强的吸引力，例如“DriveSelect”系统，但是很明显，已经没有在A4上出现时那么惊艳了。Q5造型上有很多元素来自以A4、A5为代表的新一代奥迪造型风格，包括LED头灯。但Q5在整体比例上来自Q7， 奥迪Q5在传统的SUV比例下又加入了时下流行的Coupe元素典型的跨界做法。车头前桥和新A4一样被加长，使得车头比例明显增加，同样做法的还有奔驰GLK。另一方面，车身顶部线条在驾驶座上方达到最高点，之后开始下降，直到车尾，当然这种下降没有宝马X6那么彻底，但也同样是典型的跨界做法。奥迪Q5主要突出的是:S(Sport 运动的) U(Utility 多用途的) V( Vehicle 车辆)SUV的主要特征:1.公路和越野能力 2.强悍的外形设计3.灵活多变的空间4.强大的多功能性对于奥迪Q5设计紧凑、操控灵活,兼顾了城市交通的快速停顿快速起步的应用而且具备轿车般的舒适宁静和高档豪华不失SUV的强劲本色4X4的驱动轮具备强劲的越野性能经济节油、维护成本低、性价比高。奥迪Q5的战略任务: Q5将出现在豪华B级SUV车型中1.进一步帮助奥迪品牌实现销量的目标2.为奥迪品牌获取更多的新客户资源3.增加奥迪品牌的用户忠诚度4.通过这款车型提升奥迪品牌的形象理念： 特点 2 奥迪Q5沈阳市场推销调查2.1 消费者行为分析调查分析为了促进沈阳奥迪Q5推销活动的开展，对沈阳的奥迪准车主进行了调查问卷调查。调查问卷见附录12.1.1 调查结果分析全新奥迪Q5 目标客户 人口学特征：男性为多数(约65%)，有部分女性（约35%) 客户集中在25-40岁月平均净收入30000以上高收入家庭 私营业主和企业的高级管理人员居多北方客户要多于南方 社会统计学特征：(1) 目标客户年龄层综合本案情况，目标客户的年龄应在2545岁之间为主，该年龄层的群体基本具备了一定的经济基础，有稳定收入，时尚、优秀、年轻、自信、敢于追求成功而又注重家庭和生活享受。大多数客户为再次购车，接受过良好教育，运动、时尚 ，崇尚自我表现与个性，追求品味、享受生活。(2) 目标客户群收入情况家庭轿车越野两用作为特殊的消费商品，其高价位的特性，决定了消费群的收入水平要高，并要求其稳定性。一般要求自有现金在40万元以上，家庭。2.1.2 存在的问题根据对沈阳准车主的调查，我们发现在沈阳的推销人员在目标客户群的选择上面有严重的问题。具体表现为目标客户群选择过于单一化。在沈阳的奥迪Q5推销人员主要把准车主定位在政府高级官员、政府部门、商界领袖这三个目标群里面。这是导致沈阳奥迪Q5销售量不如北京上海天津等地区的重要原因之一。2.2 沈阳奥迪Q5人员推销的现状及存在的问题推销人员作为直接面对顾客的人，是企业与顾客间的纽带与桥梁，更是企业形象和整体实力的直接体现，肩负着为企业销售商品或劳务、为顾客提供服务、提高企业知名度和美誉度的多重任务。企业的营销离不开推销人员，顾客的购买也离不开推销人员。推销人员的素质的高低不仅决定着个人推销的绩效，而且关系到企业的效益。在市场竞争日趋激烈的今天，产品销售已经成为企业经营活动的关键环节，它的成功与否直接决定着产品的命运和企业的兴衰存亡。推销是一门科学、一种艺术、意象艺术。而推销人员则是这门科学、艺术的最好执行者。企业能否有令人满意的业绩，能够在竞争激烈的市场上站稳脚跟最关键的因素就在于推销人员能否在产品的推销和销售过程中有足够能能力和技巧应对整个推销过程中所发生的一切状况。可以说，企业能够长久的经营下去，能否在市场中立于不败之地推销人员起着决定的因素。人员推销是企业派出专职或兼职推销人员直接与国外消费者和用户接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务，以实现销售目的的活动过程。推销人员是实现人员推销的关键。人员推销特别是在工业用品的出口中是一种有效的重要促销手段。2.2.1 推销现状根据对沈阳汽车销售人员的调查主要发现沈阳的推销人员存在以下的问题目前市场上的奥迪Q5推销人员基本上有两部分人组成。一是非营销专业人员，二是营销专业毕业人员。不管是否是营销专业毕业之后从事推销工作，每进入一个企业，对于企业的产品绝大部分的推销人员都是“门外汉”。对于这些对于本企业产品一无所知的推销人员，很多企业只进行的简单的企业文化和产品知识的培训就将其下放市场，开始进行推销工作。这样一来，由于推销人员对于企业产品的基本知识不过硬，很多东西都是一知半解，在开展推销工作时面对较为专业的顾客就很难开展推销工作。这不仅不能够完成推销的目的销售，还会从推销人员的表现上认为该企业也是不够专业的想法。长此以往，企业的专业形象将很难在市场中得到很好的提升，而推销人员的业绩在很难在短时间内达到令人满意的程度。一个对自己的产品都不了解的推销员，推销成功的可能性非常小，即使成交也是侥幸的成功。推销员专业精湛技艺娴熟，对自己的公司和产品必须如数家珍烂熟于胸，推销工作当然顺利成功。有一些业绩不佳的奥迪Q5推销员借口特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法了解自己应该怎么做。真正优秀的推销员绝对不会找借口，因为自尊心绝对不会允许他们如此做。业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想套人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。一些奥迪Q5推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。诚信与重合同、守信誉是长久立足于市场的必然条件，更是企业长远发展的基础。推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生争执。一些推销员往往急于与顾客成交，结果，自己无法做到的事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意2.2.2 存在的问题（一）推销沟通缺乏技巧，沈阳奥迪Q5推销人员在推销的过程中面部表情和动作过于生硬，推销话术不专业，对奥迪Q5这部车的配置参数还有售后服务等专业性的知识和必须知道的概念含糊不清。而且在推销的过程中过于势力。当向顾客推销Q5的过程中只顾自己一个人在说，完全没有让客户发言的机会。这会使顾客很反感，因为买车是顾客自己的事情，推销员只是帮助顾客更好的选择。而不是一个人在那儿嘀嘀不休的讲个不停。（二）对于客户在交谈过程提出的疑问和顾虑，推销人员只是给了一个模糊的回答。无法让顾客安心和解决顾客的实在问题。这是影响销售业绩的重要因素。（三）在销售工作中，有些业务人员为了促成销售，达成交易或者为完成销售任务刺激经销商、客户进货囤货而将产品功能进行漫无边际的夸大或者给你的客户超出职权的承诺，最后很可悲的是你的产品不像你所讲的那么好或者你的承诺不能兑现，怎么收场？很简单，下次合作客户、经销商不会再信任你了，不会再那么痛快的和你合作或者干脆不和你合作，不和你做（四）沈阳奥迪Q5推销人员在自己的形象方面没有去重视，有的推销人员穿着运动鞋和牛仔裤就去接见客户。这是不尊重客户和自己的职业的表现。2.3 顾客对Q5的异议外观做工一般行车过程中细小的噪音比较明显车型过于欧美化刹车盘过分灵敏车视角设计太差隔音太严密奥迪Q5外观细节做工不够精致，油耗较高，燃油经济性较差,定价也偏高3 奥迪Q5存在问题的解决措施3.1正确的消费者定位目标客户群：政府高级官员、外交官、商界领袖及社会名流等一批上层人物。产品需求点：奢华、身份象征、顶级配置、技术先进、品牌。主要分为以下几类: 政府高级官员 政府部门 商界领袖 外交官 高级白领 大中国有企业 大中民营企业 富二代、官二代正确的目标消费者的定位，可以提高我们销售的效率和增加销售业绩。所以消费者定位是十分重要的。3.2专业推销人员的培训3.2.1 推销人员对奥迪Q5必须了解的知识设计理念：1.一款全新的高性能B级SUV，是奥迪旗下SUV产品中,最具运动性的代表之一2.它将带来更有活力的生活方式，动感、时尚、全能与舒适是其阐述的最终思想 3.一系列顶尖技术带来最具动感的驾驶体验4.宽敞而灵活多变的内部空间配有多项创新智能科技5.致力于呈现奥迪“突破科技 启迪未来”的品牌理念基本设计定位1.奥迪Q5是一部动感而全能的紧凑型SUV，它完美融合了运动型轿车的车身设计、高效动力和灵敏操控、SUV的越野安全性能以及旅行车的出色舒适性和灵活多变的内部空间，延续了第三代顶级SUV奥迪Q7的诸多优势特性。2.强劲的绿色高效发动机、quattro全时四驱系统以及灵敏的行驶机构，使其无论是公路行驶还是越野前行都游刃有余。此外，7速双离合S tronic变速器和“奥迪驾驶模式选项”等全新技术的应用再次诠释了奥迪“突破科技 启迪未来”的品牌理念。车身参数 ： 长宽高(mm)462918801653轴距(mm)2807 前轮距/后轮距(mm)1617/1613最小离地间距(mm)200 风阻系数(Cd)0.33空车质量(kg)1730 允许总质量(kg)2310车门数5 座位数5行李箱容积(L)540-1560 接近角()25离去角()31 通过角()14.6爬坡角度(%)69 最大涉水深度(mm)500这些参数是推销人员必须牢记于心的理念，客户信任对自己产品十分了解的推销员3.2.2 推销人员的的沟通技巧通过熟练掌握沟通技巧，全面增值客户对于奥迪品牌的体验。在向客户推销介绍奥迪Q5的过程中应该注重以下几方面的介绍：一、将奥迪Q5特征详细地介绍给顾客二、充分分析奥迪Q5的优点（亮点配置）三、尽数奥迪Q5给顾客带来的利益四、以“证据”说服顾客购买3.2.3 推销人员的职业形象职业形象是良好沟通的前提头发：发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散发面部：化淡妆、面带微笑饰物：应小巧精致，不超过3件服装：正装、大方、得体；不宜太露裙子：长度适宜，不宜过短或过长鞋袜：皮鞋与服装搭配，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；肤色袜子无破损 指甲：保持清洁，指甲不宜过长，涂指甲油可用透明色通过眼神和微笑赢得客户的好感微 笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养和魅力。是最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。微笑是一种基本的职业修养，在面对客户、宾客及同仁时，要养成微笑的好习惯。微笑是一种魅力，亲切温馨的微笑可以缩短双方的距离，营造良好的交往氛围，是人际交往中的润滑剂。真正甜美而非罐头式的微笑是发自内心的、自然大方的、真实亲切的，彬彬有礼是良好素质的体现。3.2.3 推销人员的诚实信用要求推销人员在推销奥迪Q5这款车的时候应该做的实事求是，向客户说明Q5车的真实配置。详细介绍该车的内在配置，如何保养，以及售后服务等问题。当客户想推销人员提出疑问的时候应该运用自己知道的真实情况给顾客一个满意的答复。3.2.4 学会倾听客户的意见由于我们的目标顾客是政府高级官员、商界领袖、外交官、社会名流等上层社会人士，他们具有很高的社会知名度，要多倾听，要自信，不卑不亢，热情。对于他们提出的问题我们尽可能运用专业的汽车知识去给他们讲解。3.3 顾客异议解决方法取其长补其短奥迪Q5的市场定位是高档消费者。奥迪Q5的市场定位是用以跟奔驰的S600及宝马的7系列竞争的。ASF全铝车身外形低调奢华，精致的内饰、丰富的配置以及充沛的动力是其超值的表现4 奥迪Q5费比模式推销策略4.1 Q5推销费比模式4.1.1 介绍产品给顾客对Q5轿车的主要特性进行全面而简要的介绍，包括该轿车所采用的全铝质车身结构、外观设计风格、内部配置特征、宽敞的座椅、最佳的人机工程设计等。奥迪Q5是以奥迪A4的生产平台为基础开发的一款紧凑型SUV车型。奥迪Q5的时尚外型延续了奥迪Q7的设计风格，奥迪招牌式的镀铬“大鬼脸”，彰显其时尚与动感的设计风格。其一体式前大灯，比A4车型看起来更显活泼。奥迪Q5的尾部设计，则结合了奥迪A3运动版及新A4的风格。但在在内部空间上，奥迪Q5比起奥迪Q7略显单薄，只能容纳5个人。奥迪Q5配备了TorsenAWD系统，使其四轮全驱能够实现40/60的动力划分。其相当强的运动能力，从它的高耸的悬挂和对应的空气动力套件就能看出来。另外，奥迪Q5还配备了高度可调式空气式悬挂、下坡控制系统等高科技电子装备。4.1.2 分析例举产品优点1、ASF全铝车身框架结构2、自适应性空气悬架3、自适应灯光及日间行车灯4、全球最安静的座舱5、Audiexclusive个性化内饰包6、奥迪智能汉语语音导航系统 7、奥迪陶瓷制动刹车盘8、自适应空气悬架系统-运动版9、Bang&Olufsen高级音响系统 4.1.3 产品能给顾客带来的利益充分说明奥迪Q5的性能、顶级配置、外观设计风格、内部配置特征、宽敞的座椅、最佳的人机工程设计和驾车的舒适、乐趣联系在一起。与顾客身份的高贵、至尊地位联系在一起。4.1.4 说服顾客购买试车表演请德国总部的专业试车专家，在试车场地，为顾客表演惊险试车。试驾奥迪Q5顾客可以亲自试驾，体验驾驶奥迪Q5的乐趣，感受顶级的试驾体验。4.2 顾客接近准备4.2.1 对待顾客的态度 真诚、严肃 诚实、谦卑 尊敬、不卑不亢 言行举止高雅 有文化有素质 落落大方4.2.2 推销风格我们的目标群体是社会上层名流，决定了我们必须既重视推销效果，也要比较关注与顾客的人际关系。优质的服务让顾客满意。4.2.3 推销沟通及其方式（一）、推销员形体沟通1、距离：社交距离2、面部表情：微笑3、眼神：自然4、体姿：端正，认真倾听（二）推销员的语言沟通1、提问：了解顾客的购车需求。2、倾听：积极有效的倾听顾客对奥迪Q5的看法和试驾感受，了解存在的问题。3、表述：准确有效的传递奥迪Q5带给顾客的价值4.2.4 推销形象1、迷人的外表2、得体的服装3、恰当的装饰4、良好的谈吐4.3 寻找推销对象方法1、广告开拓法在现有奥迪汽车顾客中，请求为其推荐可能购买的潜在顾客。2、明星介绍法3、个人观察法4、介绍寻找法4.4 接近顾客的方案1、陈述式接近直接说明奥迪Q5能给顾客带来的好处2、演示式接近奥迪Q5赛车表演展示优越性能顾客试驾体验4.5 洽谈的方法及策略（一）洽谈的方法1、明星提示法借助一些有名望的人来动员顾客购买，例如：请成龙做广告。2、产品演示法奥迪Q5驾驶表演、观众亲身试驾3、音像演示法投放奥迪Q5汽车广告（二）洽谈的策略我们的奥迪Q5尽量不减价不打折销售，但特殊情况可适当让价。1、步步为营我们推销的产品是至尊的奥迪Q5，高贵、奢侈商品，目标顾客很有钱，让价幅度要小，一步一步。（三）讨价还价策略我们的奥迪Q5尽量不减价不打折销售，但特殊情况可适当让价。1、步步为营我们推销的产品是至尊的奥迪Q5，高贵、奢侈商品，目标顾客很有钱，让价幅度要小，一步一步。4.6 推销人员的激励方法1、每月给销售最好的员工颁发“冠军推销员”称号。连续3个月销售最佳的员工给予晋级销售小组组长。（小组长为协助经理一些事情，整个销售员工的代表，可持续替换）2、销售额50W以上提成为3个点，100W以上为4个点，150W以上为6个点。3、每个销售员制定每月目标销售额4、个人单款车销售3台以上提成增加1个点。（限于该款车的业务提成）5、现定现交奖励（三天内开票算为现定现交，也加快了库存消化）6、每天店内上班前相互鼓舞士气，下班后团队小聚，给整个团队一种团结，积极的氛围。5 结束语人员推销虽然是一项重要的方法却具有它固有的缺陷。比如：人员推销费用较大，对人员要求高，推销人员必须具备丰富的专业知识和较强的人际沟通能力才能胜任该项工作。整个推销管理活动并不是一个简单、一次性完成的工作过程。企业必须通过不同的方式全面掌握推销业务活动，才能保证推销活动沿着企业的既定目标顺利进行。沈阳奥迪公司综合各种影响因素，对各种促销方式进行适当的选择、编配和运用。相信通过奥迪汽车公司的努力，人员推销将会发挥其更大的作用。同时我们也应该相信，通过营销理论的深入研究以及推销实践活动的不断开展，对推销人员的管理会取得更大的成就。奥迪Q5是一款接近完美的车型，我们相信在解决文中所提到的问题之后。沈阳市场的销售额会大幅度上升的。6 参考文献1、黄恒学，现代高级推销理论与技术，北京大学出版社， 2005 2、于雁翎，推销实务，广东高等教育出版社，2006 3、钟立群，现代推销技术 ，电子工业出版社，2005 4、邱少波，现代推销技能 ，立信会计出版社，2005 5、姚书元，沈玉良，现代实用推销学，复旦大学出版社，20046、郭奉元，现代推销技术，高等教育出版社20017、/view/13658.htm8、江林.消费者心理与行为（第三版）.中国人民大学出版社.20077 附 录附录一：奥迪Q5准车主问卷调查奥迪Q5市场调查问卷您好，我们是沈阳奥迪Q5汽车的销售人员。很抱歉占用您一些时间，麻烦您协助我们完成此次的问卷调查，以便我们能够得到真实的掌握奥迪Q5汽车的市场信息。 该问卷不记名。非常感谢您的合作，对于您的个人资料，我们将严格保密。1、以下哪个描述最符合您对奥迪Q5外观的第一印象？A 看起来很拉风，力量感和优雅范儿结合得比较好 36，38.3%B 很强势，很彪悍，给人一种速度感 18，19.1%C 外观过时、保守了 3，3.2%D 特点不清晰，没有特色 14，14.9%E 特色鲜明，让人一下能记住 4，4.3%F 看起来稍显笨拙，但还算优雅 16，17.0%G 其他，请补充说明 3，3.2%2、您是否喜欢奥迪的Q5外观？A 是 45，47.9%B 不是 19，20.2%C 一般 30，31.9%3、以下哪个描述更符合您对奥迪Q5内饰的第一印象？A 保持奥迪一贯水准，豪华、细节上也有亮点，印象深刻 39，41.5%B 优雅？粗重？时尚？保守？似乎都有点儿，特点不鲜明 14，14.9%C 强烈的奢华感，但有些俗 3，3.2%D 强烈的奢华感，气质不俗 12，12.8%E 内饰布置有些杂乱和拥挤，不够和谐 1，1.