东方领袖智慧个人销售系统.ppt

1 东方智慧个人销售系统 2 自我成功销售宣言 今天，我向世人宣告： 我是独一无二的奇迹！ 我要成为中国的罗文！ 我要成为世界上最伟大的推销员！ 用我的行动，铸就英雄的天堂！ 热爱我的行业、热爱我的公司、热爱我的产品、 热爱我的客户、更热爱我自己！ 我要磨练我的意志， 在拒绝中成就自己！ 秉承结果效率、真诚自律的作风， 保证完成任务、绝不找借口！ 坚持不懈、直到成功！ 我是世界上最伟大的推广员 3 南柏先生介绍 南柏先生： 被浙江大学誉为“国学泰斗”被清华大学誉为当代的“庄子” 世界华人名人，被誉为现代商界“鬼谷子” 香港东方智慧开发研究院 创始人 清华大学、北京大学、浙江大学 特聘教授 中国古典学术运用于现代商业智慧的倡导人 中国当代知名企业家战略指导和领导力顾问 南柏先生在透彻掌握西方管理学、心理学精髓的基础 上，潜心研思中华古典精华，汇集“易、儒、禅、道、兵、 医”等中华五千年传统智慧精粹，结合东方传统智慧与西方 高效执行的经典管理学说，独创 “东方维学”理论体系。为 中国企业和企业家提供：战略架构、企业文化、识人用人 、企业基业长青发展、企业家领导力提升等方面的解答与 规划。 南柏先生以其多维严谨的治学精神，出神入化的实战 经验，被誉为中国传统智慧的“活水源”。 4 东方领袖智慧介绍： （1 ）东方领袖智慧的卖点：不但告诉你如何成为卓 越的商界领袖的智慧与路径，更重要你是让你“开悟”，给 你如何修成正果的方向和方法！ （2） 一句话说明东方领袖智慧的特别好处： 吸引人才与资源的追随！ （3） 如何证明东方领袖智慧能有如此功效： 解读宗教教主神秘的号召力，透视千古帝王绝密的驭 人之术、鉴赏中国古代顶级商人感人的厚德，总结当今世 界上最为成功企业家不为人知的心路当今企业家学习的 东方领袖智慧 5 作为商界领袖的十个困惑： 企业到底在经营什么？ 怎样做才叫做成功的企业家？ 企业的未来是什么？ 如何用人与识人？ 如何做一个让别人追随的企业家？ 如何才能吸引到你需要的资源？ 如何让身边所有的资源为你所用？ 如何才能找到成功的路径？ 如何认识人心从而赢得人心？ 如何选择机遇，避免风险？ 如何打造企业家个人品牌从而成就企业品牌？ 6 东方领袖智慧带给企业家的十个好处： （1）帮助企业家锻造出无往不胜，预告事实的领袖魅力 ！ （2）帮助企业家获得吸引资源与人才追随的智慧; （3）收获“易儒禅道兵医史”当中核心与多维的领袖智慧 ，帮助您开启自身的“活水源”智慧； （4）课程就像一面镜子，能够清晰地让你找到自己身上 和企业存在的不足，规避风险，找到人生与事业发展 明确的方向； （5）学习东方领袖智慧，您将得到一张通往成功企 业领袖的线路图！ 7 东方领袖智慧带给企业家的十个好处： 1 体悟到宗教教主和伟大帝王的神秘心法 2 让自己具有洞察他心和未来的神秘力量 3 做一个享受事业成功，并成就自己人生目标的完善企业 家 4 让事业人生成为自己主控的一个游戏 5 全面掌握领袖从一个想法到成为现实的路径 6 培养出自己多维度的思考能力，让你的设计成为预告事 实 7 全面打造领袖的必备素质 8 吸引并使身边人才与资源为你所用 9 做一个天下无敌的领袖：在你的眼中没有敌人，在别人 眼中你不是敌人 8 售前： 收集客户资源： 1 随时随地交换名片 2 参加专业聚会、专门研讨会、论坛、培训 3 和相关同行互换资源 4 向专业名录公司购买电话号码 5 拒绝你的但对你印象不错的顾客推荐 6 朋友亲人的转介绍 7 专业报刊杂志的收集整理 8 加入专业俱乐部、会所 9 永久性的电话号码簿 10 顾客转介绍 11 依序查拨手机号码 12 请有影响力的人介绍 13 路牌广告、户外媒体、报纸、名片店、网络查询 14 其他掌握有企业老总资料的组织:商会协会、政府组织、企业 组织等 9 陌生客户开发 一、潜在客户具备的七种特质： （1）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越急，对 细节、价格要求越低 （2）与成本之间有没有成本的效益关系 (3）对你的行业、产品和服务持肯定态度，对你过去的 产品、行业、服务认可 （4）有给你订单的可能，而不是大订单 （5）是影响力的核心、权力中心 （6）财务稳健，付款迅速 （7）客户的办公室和家离你不远 10 教育培训行业的A级客户 （1）了解南柏先生的 （2）爱学习，参加过其它教育培训机构10000元以 上课程的客户 （3）喜欢国学（易 儒 释 道 兵 医 史） （4）对你个人，东方智慧的课程和服务非常认 同的客户 （5）对我们的课程与服务有急切需求 11 短信铺垫 （1）铺垫短信（南柏语录 管理 问候祝福 名言名句） （2）广告短信（课程短信） （3）跟进短信 （4）促单短信 12 电话沟通 （1）我是谁？ （2）为什么要听我讲？ （3）你要给我讲什么？ （4）凭什么证明你说的是对的？ （5）为什么要向你买？而不向别人买？ （6）为什么现在就要买？ 13 通过发问了解客户，了解需求 了解客户的两个公式和 现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变 决策人是谁 （是不是唯一的决策者） 解决方案 当与顾客初次交流时，注意坦诚情感好 处创造二次见面机会 14 东方领袖智慧解除抗拒成交（话术） （1）今天，人们已经意识到中国传统文化与智慧 ，是企业家的智慧正餐。Xx总，您的企业也很 成功，肯定也有你的成功经验，请给年轻人一 个学习的机会，我想拜访您，我是很真诚地希 望你答应我。 （2）交换一个苹果。只能得到一个苹果，而交换 一种思想，却能得到两种思想。xx总, 您的企业 也很成功。如果能借鉴南柏先生东方领袖智 慧中的一些思想和智慧，能让个人和企业提 升一个更高层面。你肯定很乐意，是吗？那我 先寄一张南柏先生的光碟你先了解一下，希望 对你有帮助！看完后我们再交流，好吗？. （ 此话术适合大的集团公司） 15 东方领袖智慧解除抗拒成交（话术） （3）xx总，虽然你现在没有体会到东方 领袖智慧对你个人和企业的帮助。而你 肯定感觉到：我一次次执著 和你交流，不 轻易放弃的精神。如果您的员工也能像我 们这样执着，您肯定也为他们感动；我们 学院就是“传承东方文明，造福子孙万代” 16 真的有用么？ a.证据成交法 南柏先生（南柏先生是清华 北大 浙江大学的特聘教授） 学员见证 b.承诺成交法我用我的生命向您保证，这个课程对您和 您的企业非常重要。如果您在课堂上没有收获，我保证立 刻给您全额退款。 17 考虑一下？ a.夸赞请教式 你是一个很认真的人!如果你选择学习东方领袖 智慧，肯定你是一个对人生与事业有更高追求 的企业家。而你现在还说考虑下，那么说明我还 有地方没有讲清楚，您才会考虑一下！XX总，说 真的，是不是对这次来学习东方领袖智慧心 里还没有底！没关系，我们坦诚地交流！ b.教练技术式 美国国务卿鲍威尔曾说：“拖延一项决定比做错误 的决定更浪费时间和金钱。” 如果你今天就说好 ，那么你的明天和今天将不一样；如果你说不好 ，那么你可能只是在原地踏步呀。 18 没时间？ a.很好，我能够理解您，作为企业家，都 很忙的，同时我也坚信像你这样优秀的企 业每天都在思考两事情“第一，把事业做 的更好更大，第二，解脱自在” 某某总你 说是吗？南柏先生说的好“东方智慧是企 业家人生与事业的（根本 根基 根源 ）！ 熟话说：磨刀不误砍柴功。 19 我一定会来，现在没时间，以后再说 某某总，这么说你对企业东方领袖智 慧课程学习还是很重视的是吗？是什么 原因不能马上行动呢？ 我们反复强调学习东方领袖智慧，就 不要等不要拖！如果你有什么困难，我可 以支持你！更何况，早点收或总比晚点收 获要好，你同意吗？ 20 有点贵 （一分价格，一分价值你说是 吗？就像奔驰永远不可能卖桑塔 纳的价格，你说呢？如果很便宜 ，你相信是企业家学习的课程吗 ？就算那样，那不是更没有名额 学习了吗？） 21 太远了 我了解你的想法，你主要是担心因为路远 而可能要花更多的时间，对吗？其实仔细想 想，从北京到上海如果坐飞机2个小时就够， 从北京城东到城西如果不行3个小时可能还不 够，这个正好说明远不远其实是相对的，我 们看到交通工具节约我们更多的时间， “领袖心经”同样会让企业节省很多成本，您说 对吗？ 22 不要！ 先不说东方领袖智慧你到底要还是不要！如果你公司 的伙伴向你的客户介绍产品时，客户在不了解的情况下，对您 的伙伴直接说“不”，想请教你一下“您是怎么想的？ “当客户传了报名表，但还没有打款时 ” 我很能理解你的想法，我们交流几次都是很 坦诚的交流，今天我也坦诚的想和你说个事情，你现 在交学费提前获得学习名额，你也可以安心做其他 的事情因为你的报名，我可能成为本周（或今天） 的“服务之星”，我将得50元的奖励。50元不重要， 重要的是一种荣誉。我愿意和您共享这份荣誉，50元 买书送给您和您的团队，这样做即帮助了您，同时也 支持到我！ 23 客户购买的讯息 客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有 报价的必要） 问及商品与服务细节时 客户的坐姿改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时 24 成交法 1、邀请式成交法，试举一例： 您一定要来试一试，东方智慧是世界管理思想的最高峰 ，您也是炎黄子孙，做为企业家你是这个民族的脊梁， 某某一定要亲自走进东方领袖智慧的课程中去体会 一下。 2、假设成交法，试举一例： A、我今天收到一张汇款单，字迹看不清楚，不知道是 不是您那边传来的。 B、（报名企业将可以申请免费参加孝经培训的名额） 您看想派哪些核心员工来参加孝经呢？ C、您是订了26号的飞机还是27号的呢？ D、李总，王总说您这次和他一起来，要和您拼房，你 看这样可以吗？ 25 3、选择性成交法，试举一例： A、您这次是您自己来还是和您的合作伙伴李 总一起来上呢？ B、您是来上6期还是上7期呢？【时间、地点 】 4、次要成交法，试举一例： B、先来听推广课 C、先拼一个内训，再来成交 5、小狗式成交法，试举一例： 你可以先把款打了，来上了一天，您觉得不合 适，可以全额退款。甚至你上了三天后都可以 全额退款，这样对您就没有什么损失呀。 26 6、法兰克福成交法，试举一例： （对比事情的正、反两方面） 7、订单式成交法，试举一例： 王总，您看现在我刚好带了报名表和训前作业 ，您要不先填写一下. 8、要求顾客的口碑与推荐 您商会有这麽多的会员，为了提高整个商会的 发展，您可以号召一下他们一起来学学呀 9 承诺成交法（无风险成交法） 10 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的 ） 27 准备 一、人的准备 （一）形象源自于: 1. 外在的仪表印象. 2. 传达讯息的语言印象. 3. 他人眼中的行为印象. （二）握手时的重点 1. 掌势应垂直或向上。 2. 时间应控制在3秒种左右。 3. 握手力度应适中,约2公斤。 4. 配合笑容与话术:久仰; 幸会。 5. 握手时的主动时机掌握。 （三）交换名片的礼节 名片是你的身份证。 交换名片的顺序是先尊后卑与由近而远。 （四）交换名片时的重点: 1. 用双手或右手送出名片。 2. 用食指与拇指捏住名片的角落。 3. 名片的字体正面朝向对方。 4配合脸部的笑容与话术:请多关照！ 请多指教！ 5. 收取名片后的忌讳： 1、接过名片就丢掉；2、接过名片不看就放 下；3、接过名片读一遍。 28 二、物的准备 1 客户资料的准备 2 大客户的照片 3 学员毕业的集体照片 4东方智慧各种课程的宣传 照 6 客户见证 29 团队之歌 这里有一支清纯、和谐 、光明的团队，怀揣着创建 东方智慧大学，创建道德教 育基金的梦想：秉持着爱党 、爱国、爱人、爱己，促和 谐；正知、正见、正气、正 行，种正根的方针； 我们磨砺，