销售数据分析方法.ppt

销售数据分析方法 数据分析方法之 2 导读 1销售数据分析介绍 2基本销售分析数据简述 3销售数据分析操作要领 4相应的分析软件工具介绍 5销售数据分析案例 3 基本介绍 n销售数据基本概念： 销售数据分析方法是提供了对企业销售数据进行分析的方法和过程, 从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. n数据用途： 在为企业进行销售数据分析时,通过对历史数据的分析，从产品线设 置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题 ,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. n数据出处要求 销售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有甚者 误导市场决策。 4 导读 1销售数据分析介绍 2基本销售分析数据简述 3销售数据分析操作要领 4相应的分析软件工具介绍 5销售数据分析案例 5 销售数据分析方法主要步骤总体流程 与领导进 行沟通,明 确数据分 析的主要 方向和重 点,获得客 户对数据 分析的支 持和重视. 依据对行 业特性的分 析提出需要 企业提交的 销售数据; 与领导进 行沟通, 了解基本 信息 明确所 需的销 售数据 12345 数据搜集 数据分析 形成销售 数据分析 报告 对企业的 数据进行搜 集和整理 依据价格, 产品线,渠 道等各个方 面对企业销 售数据进行 分析,并形 成相关的分 析图表 最终形成 优化后的分 析报告 6 销售数据分析方法主要步骤 销售额/销售量 季节性分析； 产品结构； 价格体系 区域分布； 重点区域分析； 区域销售异动分 区域产品分析 整体销售分析区域分析 1234 产品线分析价格体系分析 产品（系列） 结构分布； 产品区域分 析 价格体系构成； 价格-产品分析； 价格-区域分析； 销售数据总结 及建议 5 7 整体销售分析 销售额/销 量 分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况 并判断企业的业绩变化类型 季节因素 依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发 展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划 产品线通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现 价格体系 通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理 性建议 8 区域布局分析 区域分布 分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下 阶段区域布局策略 重点区域分 析 对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为 未来在重点区域的发展提供借鉴 区域销售异 动分析 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威 胁或者抓住机会 区域产品 分析 将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析 9 产品线分析 产品线结构 分析 分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现 重点产品分 析 针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见 产品-区域 分析 通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产 品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考 10 价格体系分析 价格体系分 析 划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位 价格-产品 分析 主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导 价位产品成长空间 价格-区域 分析 各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分 布 11 导读 1销售数据分析介绍 2基本销售分析数据简述 3销售数据分析操作要领 4相应的分析软件工具介绍 5销售数据分析案例 12 销售数据分析操作要领 n提供数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容:销售日期、销售 区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、 销售数量 n提交的数据一般应该为Excel格式 n在分析之前一般应该和领导对一些相关背景进行探讨和沟通,主要有以下几个方面 基本信息：包括市场状况和重点区域（重点销售区域、重点关注区域）、重点产 品（主要销售产品、重点关注产品、产品定位、产品类型、对主要产品的评价等） ，以便在数据分析中抓住重点; 目前发展阶段：了解公司市场的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发展 趋势进行判断； 竞争态势：了解的主要竞争产品以及公司与主要竞争产品的竞争势态，便于对数 据中反映的市场状况进行判断； 数据分析的用途：在数据分析中各项内容全部展开在时间和精力上有很大浪费， 提前预知数据分析的用途便于抓住重点方向进行工作; 13 导读 1销售数据分析介绍 2基本销售分析数据简述 3销售数据分析操作要领 4相应的分析软件工具介绍 5销售数据分析案例 14 几种常用的分析软件工具介绍 Excel基本能够满足90%以上的数据分析，他不仅仅对于销售数据的收集编排整 理有着非常便利的功能，而且制作出来的图表清晰漂亮 Spss（SolutionsStatistical Package for the Social Sciences）专业的统 计分析软件，主要对于高级的分析非常便利，对于专业人员的操作水平和专业 技术水平提出了非常高的要求，掌握这一软件的技术要领就是要有扎实的统计 理论知识和数学知识，不仅懂得如何操作，还要懂得对数据的解读以及分析方 法的选择使用。 SAS（Statistical Analysis System）国际上的标准分析软件，它与spss类似 各有优缺点，根据个人习惯实用，目前不如spss流行 Eviews（Econometrics Views）计量经济观察软件，主要对根据相关的模 型进行销售数据的预测分析，难度较大，专业知识要求较高，还必须懂得一定 的编程知识。 15 导读 1销售数据分析介绍 2基本销售分析数据简述 3销售数据分析操作要领 4相应的分析软件工具介绍 5销售数据分析案例 16 销售数据分析案例 主要根据待分析的数据基于Excel工具进行相关的案例演示， 旨在展示数据的分析方法和图形表示，以编剧敬爱那个分析的 数据结果更加直观清晰的展示出来，便于对数据分析结果的解 读。 17 整体销售分析销售额/销售量 通过对销售额和销售量的增长趋势 的把握，可以找出客户增长或下滑 的本质；如销售额增长大于销售量 增长，说明增长主要来源于产品平 均价格价格的提高，它反映了市场 平均价格的提高或者是客户产品结 构升级,即结构性增长；反之，为 容量性增长。 18 整体销售分析季节性趋势 很多的消费品行业存在明 显的季节性趋势；根据行 业规律，为企业提出生产 运做及渠道供货的的合理 性规划 19 整体销售分析产品结构 从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应 ，初步判断企业未来产品规划的调整方向。 20 整体销售分析价格体系 从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向 是否一致； 21 区域分析区域分布 企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性；企业区域布局与整体战略目 标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向； 22 区域分析重点区域分析 从重点区域的产品比重、区域内市场分布、价格区间分布等元素来看重点 市场存在的问题，提升的方向； 23 区域分析区域销售异动分析 通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因； 24 区域分析区域-产品分析 从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化，即区域的产品适应性，从而发 现潜力产品、老化产品等。 25 产品线分析产品线结构分析 通过产品的构成来看企业的产品增长状况，从产品的动态来探寻企业产品的提升 方向和企业增长的产品开发方向。 26 产品线分析产品-区域分析 通过产品的区域分布分析来看产品的区域适应性和区域的产品特性， 从而探寻区域产品的发展方向和产品的区域选择方向。 27 价格体系分析价格体系构成 从产品的价格构成看客户产品的产品组成和分布合理性。 28 价格体系分析价格-产品分析 10元 0 元 20元 35元 65元 130元 价格 380元 A系列B系列C系列D系列 39元 28元 118元 G系列I系列H系列