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我会讲金佑,服务营销管理部 2013.6,个人从业简介,个人信念： 做，不一定成功； 不做，将失去了成功的机会。,个人成长 .2008年荣获“优秀8000员工”荣誉称号； .2009年荣获年度“五星级服务明星”； .2010年荣获年度“展业标兵”； .2011年荣获总公司个人“年度三级蓝鲸奖”； .2012年荣获“年度金秋会战先锋战士”称号；,.2004年8月进入太平洋寿险宾阳支公司，任职营销员； .2007年8月进入太平洋南宁中支区域拓展部，任职拓展专员； .2008年8月进入太平洋南宁中支保费部至今，任职客服经理；,3,课程目标,了解金佑产品 掌握金佑产品 会讲金佑产品,4,课程大纲,二,一,开发背景,产品知识,三,计划书制作,课程总结,四,四,四,五,话术演练,我们的身体内生长着千千万万的细胞 23000000000000（23万亿）粒细胞 只要其中一粒细胞不正常 就可能演变成癌症,压力山大、环境恶化、病从口入,这是一个疾病高发的时代,今天,今天,6,据卫生部统计，每年新发癌症200万，新发心脑血管疾病150万，即每分钟全国就有3.81人新发癌症，2.85人新发心脑血管疾病。 目前有关部门统计，威胁中国人的癌症最严重的有8种，它们是：肺癌、肝癌、胃癌、食道癌、结肠癌、乳腺癌、急性白血病、神经细胞瘤。,关于重大疾病的一些数据,且看,疾病和意外是生命中必须准备的成本！,我们有给自己和家人做好准备吗？,请问,重大疾病治愈率越来越高,据统计，大部分器官移植手术术后存活率已达到90%以上； 45岁以下患有心脏病成年人，3年存活率达到80%以上； 即使是“第一杀手”癌症，5年存活率也已达到男性65%、女性78%。 摘自39健康网,世界卫生组织确认,重疾死亡， 早诊断、早发现、早治疗是关键！,好在,低收入,高药价,追不上,小康不小康，关键看健康 小病拖，大病扛，重病等着见阎王 辛辛苦苦几十年，一病回到解放前 救护车一响，一头牛白养；住上一次院，全年活白干!,医疗费用却连年暴涨,但是,？,？,怎么办,！,到了晚年打折转交给医院,？,成为一生为医院工作的打工仔,绝不,难道把我们一生辛苦赚来的血汗钱,未来要用今天准备 看病的急用现金需要提前规划,未来无限的幸福需要健康保险,必须,人人 有健康保险,客户买了重疾产品，却得了轻症怎么办? 或者客户一生健康，养老缺钱怎么办？,市场上重疾保险产品很多, 重疾加轻症的产品很少， “重疾+轻症+养老+身价” 俱全的产品更少！,往常，我们担心,13,中国人寿推出升级第一险 新重疾保险,太平洋寿险推出升级健康险 金佑人生,一款完全基于客户利益的健康险 一份最大程度满足客户需求的保险,14,课程大纲,二,一,开发背景,产品知识,三,计划书制作,课程总结,四,四,四,五,话术演练,15,（一）、产品解析,16,出生满30天至65周岁,一、投保条件：谁能保,二、保险期间：保多久,被保险人终身,（一）、产品知识,17,趸交、5年交、10年交、15年、20年交,三、保险费：怎么交,四、保险金额：保多少,有效保险金额,累积红利保险金额,基本保险金额,=,+,基本保险金额：按份计算，每份为人民币10000元,（一）、产品知识,18,1、身故保险金或全残保险金：,五、保险责任：保什么,（1）意外或180天后非意外导致： 18岁前，已交保费（主附险）+ 累积红利保额现金价值+ 终了红利（特别红利）。主附险终止。 18岁后，有效保额 + 终了红 利（关爱金）。主附险终止。 （2）180天内非意外导致：已交保费 （主附险） + 累积红利保额现金价值+ 终了红利（特别红利）。主附险终止,（一）、产品知识,19,重大疾病保险金：,五、保险责任：保什么,（1）意外或180天后非意外导致：有效保额+ 终了红利（关爱金）。主附险终止。 （2）180天内非意外导致：已交保费（主附险）+ 累积红利保额现金价值 + 终了红利（特别红利）。主附险终止,（一）、产品知识,20,特定疾病提前给付保险金：,五、保险责任：保什么,意外或180天后非意外导致： 20%有效保额与10万二者取小+对应关爱金。 该项责任终止，主附险有效保额相应下降。,（一）、产品知识,产品基本形态,42种重大疾病：,中国保险行业协会重大疾病保险的疾病定义使用规范中统一制定的25种重大疾病,恶性肿瘤、急性心梗、脑中风后遗症、重大器官移植术或造血干细胞移植术、冠状搭桥、终末期肾病、多个肢体缺失、急性或亚急性重症肝炎、良性脑肿瘤、慢性肝功能衰竭失代偿期、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症、深度昏迷、双耳失聪、双目失明、瘫痪、心脏瓣膜手术、严重阿尔茨海默病、严重脑损伤、严重帕金森病、严重度烧伤、严重原发性肺动脉高压、严重运动神经元病、语言能力丧失、重型再生障碍性贫血、主动脉手术,我公司额外增加的17种重大疾病（加）,持续植物人状态、原发性心肌病、肾髓质囊性病、坏死性筋膜炎、 全身性重症肌无力、终末期肺病、经输血导致的人类免疫缺陷病毒（hiv）感染、肌营养不良症、严重多发性硬化、严重克隆病、严重哮喘、严重心肌炎、严重溃疡性结肠炎、原发性硬化性胆管炎、急性坏死性胰腺炎、度房室传导阻滞、肝豆状核变性,说明：上述疾病定义以条款约定为准,（一）、产品知识,23,10种轻症疾病：,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,非危及生命的恶性病变（包括原位癌） 不典型的急性心肌梗塞 轻微脑中风 冠状动脉介入手术 心脏瓣膜介入手术 视力严重受损 主动脉内手术 脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤 特定面积度烧伤 严重头部外伤,说明：上述疾病定义以条款约定为准,（一）、产品知识,王先生，30岁，事业有成,年薪12万，儿子刚过“百天”。作为父亲对儿子的健康成长非常关注，希望给孩子未来做好长远规划。,寿险顾问为他的儿子小宝设计金佑人生保障计划： 20万基本保额 10年交，首期交7820元,（二）投保示例少儿,25,业:张姐您好，孩子是每个家的希望和未来，为了给孩子一个快乐的童年和美好的明天，让我们一同来呵护孩子的健康成长。您认为什么样的孩子最幸福? 客:健康最重要(富有最幸福) 业:您说的很对，但是父母是孩子保险，然而大人万一遭遇困难，谁又能给孩子幸福呢? 客： 业：我们公司为了关爱少儿健康特别推出一款能保障孩子一生的健康保障计划，不仅为孩子成长道路上的健康风险提供强大的保障，更是将父母的关爱体现在孩子身上，为孩子高高撑起一把永恒的爱的保护伞。张姐来我给您介绍一下,少儿季销售切入话术:,少儿季利益演示,0周岁,10周岁,60周岁,70周岁,金佑人生图表演示,80周岁,10年交，首期交7820元,赵小姐，26岁，大学毕业进入一家公司做办公室秘书，她工作繁忙、压力也很大。担心将来会影响身体健康状况，决定及早投保健康保险。,寿险顾问为赵小姐设计金佑人生保障计划： 20万基本保额 10年交，首期交12020元,（二）投保示例青年,29,业：赵小姐你好，你看你这么年轻工作又这么好，看得出你很有抱负的，对今后的生活有什么打算吗? 业：在你成长的过程中是不是父母对你付出很多?不过你可曾想过在为事业打拼和奋斗的同时所面临的风险确是无处不在的。万一发生不幸怎样回报父母的养育之恩？而且工作压力逐步增大健康保障也要早做准备呀 业：我们公司为了迎合市场的需求，回馈新老客户特推出一款市场上独一无二的健康保障计划，它集轻症、重疾、身价、养老四位一体。我花五分钟时间给你讲一下,青年季销售切入话术:,青年季利益演示,26周岁,30周岁,60周岁,70周岁,金佑人生图表演示,80周岁,10年交，首期交12020元,金先生，40岁，自己做企业，事业有成。健康是一切的基础，一旦健康有问题，会影响家人的生活，全面的健康保障计划一定要及早准备。,寿险顾问为金先生设计金佑人生保障计划： 100万基本保额 10年交，首期交82400元,（三）季投保示例壮年,33,业：金先生您事业蒸蒸日上，是不是感觉责任越来越重压力越来越大。您看您是一家之主在你的呵护照顾之下，您的爱人和孩子都生活的非常幸福，您就像大翅膀一样在保护着她们娘俩，其实你家都不用保险的，但是我相信您一定会认同这样的看法，人的一生当中无论您多有本事，有二件事情，第一你预测不到，第二你掌控不了。这二件事情是什么呢？一个是意外，一个是疾病，一旦有这样的事情发生，收入就会中断，但花销还在继续，生活还在继续。这个时候我们的家庭就会非常被动。,壮年季销售切入话术:,业：可是您若是建立了这100万的保障，即便是有什么样的事情发生您的家庭生活也不会受到太大的影响。我相信您一定跟您的妻子和孩子说过这样的话：只要有我在，我一定会照顾好你们。言外之意，当风险发生，也就无能为力了。可是只要您建立了这100万的保障，您就会跟您的妻儿说，不能管未来我在与不在，我都会照顾好您们。这就是保险的魅力和价值所在，保险就是无常的生活中最天长地久最坚固的爱！那您觉得是不是建立这100万的保障很有尊严啊？,壮年季利益演示,40周岁,50周岁,60周岁,70周岁,金佑人生图表演示,80周岁,10年交，首期交82400元,37,（三）产品优势,领先行业、引领重疾险发展趋势：重疾+轻症 保障更广更多：42种重疾，10种轻症 摆脱了“重疾保重不保轻”的尴尬：20%提前给付 更贴近民众需求：“轻症可赔”、“重疾全赔” 42种重疾强势升级、10种轻症业内领先、全残身故身价递增，养老规划后顾无忧！,我卖我放心，他买他安心！,38,值得选择 放心销售,一份保单 二疾提前 三项增值 四大功效,四大功效 一单搞定,一份保单,“重疾+轻症+养老+身价”,多达42种重大疾病保障，更有10种特定轻症提前给付。,二疾提前,重疾提前,轻症提前,轻重缓急提前给付，全面呵护健康无忧。,增额红利长保额,保障年年三递增 轻症疾病保障、重大疾病保障、身价保障随着有效保额的递增，实现动态增长,重疾,身价,轻症,三项增值,重疾扩大至42种大病 轻症新增10种轻症提前给付 养老灵活转换养老金，规划晚年 身价年龄长,身价涨，强大风险呵护,轻症,养老,身价,重疾,四大功效,43,课程大纲,二,一,开发背景的介绍,产品知识,三,计划书的运用,课程总结,四,四,四,五,话术演练,三、计划书运用,（一)我会看计划书,金先生，这份计划马上会让您拥有100万元综合保障，而且会随着您年龄增加不断增长。 我们来看一下您59岁时就拥有144万的保障了，79岁时您的保障就增长到203万了。 这份计划的好处就是不仅管身价，更管健康。我们这款健康险不是传统意义上的只赔重大疾病，轻症也赔。 得病有钱才能早诊断早治疗，当然我们一生平安，还可转换养老年金，规划幸福晚年生活，您看集重疾、轻症、身价、养老四大功效的保障计划，您只需交82400元保费，10年交清。 您在这里签字吧。,（一)我会讲计划书,四、话术演练,（一）一对一演练 1、一人