代理商的选择与管理.ppt

代理商的选择与管理 提纲 一、代理商与我们之间的关系 二、如何选择与评估代理商 三、新客户合作意愿促进谈判原则与技巧 四、经销商的日常管理 五、面对区域市场的理性思考 一、代理商与我们之间的关系 n极左派： 观念：与经销商的关系是买卖关系、贸易关系 理念：经销商仅仅是一个“送货司机” n极右派： 观念：经销商是客户、客户是上帝； 客户管理是做客情，做客情就是做江湖义气 酒量大销量就大，关系好销量就好（出卖党的利益） 一、代理商与我们之间的关系 1、代理商希望我们给他什么？ 赊销 低价格、高利润 更多的推广费、广告、促销支持 独家经销 更多的人力支持 扩大网络、提升管理 单次进货量少、回转快 随时可以退货 长久稳定的利润 弥补自己目前经营产品线的不足 提升形象 更好的服务 更稳定的产品 一、代理商与我们之间的关系 2、我们希望经销商的 先款后货 价格稳定 尽量别退货 经销独家 广告投入合理 有成熟的网络、人力、物力 成熟的店面营运、促销能力 更好的配合力度 认真有力执行我们的促销方案 一、代理商与我们之间的关系 代理商给厂家造成的负面影响 1、不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来 2、独家经销但不经销独家 3、只做畅销、高利润的产品，不做新产品的推广 4、空吃促销费、广告费、砸价、冲货、抬价 5、覆盖力不足，还占着你的品牌经销权 经销商有三怕：中途换马、遍地开花、年终返利哈哈哈 矛盾是永恒的 一、代理商与我们之间的关系 为什么要选择代理商来进行合作 1、业务队伍（能不能招来那么多人，能不能管得住？） 2、环境 3、预赔 4、资金与物流 5、部分市场（无法直营） 我们与代理商的关系 1、入场券 2、区域销售经理 3、商业合作伙伴 飞机、大炮、狼牙棒 对经销商要象上帝一样敬起来，也要象防贼一样防起来 扶持、监控、制约 业务与经销商之间的关系：特派员与地方武装力量 一、代理商与我们之间的关系 一、代理商与我们之间的关系 管理代理商的终极目的: 协调厂家与代理之间的关系，以专业技巧牵制代理商的资源和注意力， 投入到有利于我们品牌发展的方向上，在实现厂家根本利益和市场健康 成长的前提下，实现双赢。 要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功。 二、如何选择与评估代理商 选择代理商的理念 1、要把经销商看成自己的员工严进宽出（借网络） 2、选择标准要有全局的眼光 3、要从发展的角度考虑问题考虑公司的产品、渠道、区域、目 标及发展管理 4、如同结婚找对象财大气粗的不一定合适 没有面包的爱情也不现实 合适最好 选择代理商的标准 1、实力 2、行销意识 3、市场能力 4、管理能力 5、口碑 6、合作意愿是否强烈 一看实力、二看口碑、三看管理、四看理念、五看合作意愿 二、如何选择与评估代理商 二、如何选择与评估代理商 如何认证/验证这些标准 1、实力 库房 库存量及库存资金 办公环境 运输力 经销商的知名度与网络能力 财务状况 运输力不等于车辆的数字，知名度不等于江湖上的多大名号，倒着走访下线 了解经销商的运输力及知名度。 财务状况：注册资金、库存资金、同行业务及批发商 二、如何选择与评估代理商 如何认证/验证这些标准 2、行销意识 厂家提出三个口号让经销商害怕： 从大户代理到密集分销，从密集分销的坐商到行商，预售制 问他三句话，看他两小时 对自己经营情况的熟悉度（神志是否清醒） 对当地市场情况、消费者特点的熟悉度 对终端促销资源的态度（假如我们合作，你希望我们给你什么支持 ） 对下线客户的服务程度（早上开门，晚上关门看两个小时） 二、如何选择与评估代理商 如何认证/验证这些标准 3、市场能力 覆盖力（人、车、货、钱） 现经营品牌（终端表现、价格秩序、新品推广能力） 大客户资源 4、管理能力 人力资源情况、物流、资金流，现经营品牌 有一点扫盲的基础能力 门店关门写字楼 门店生意配送生意、专业物流商 二、如何选择与评估代理商 如何认证/验证这些标准 5、口碑 合伙人（具体发生业务交接的人）、同行、同业（其它厂的业务员） 、因何与前合作厂商分手？ 6、 合作意愿 经销商是否请你吃饭？ 是否在细节上与你寸土不让 二、如何选择与评估代理商 注意： 必须要有合作意愿 口碑太差的客户不能合作 行销意识、市场能力、管理能力越强越好 实力只须与我们设定的市场区域匹配就好 二、如何选择与评估代理商 选择代理商的注意事项 1、经销商的选择质量（心态：请你给自己时间） 2、筛选的效果不利如何处理？ 撤：不能道不同也相谋，不能凑合 倒着做渠道：展现优点、优势，增强信心 煸 3、市场不等人（试合作，不行就要立即撤换） 4、挖竞品的二级网点 5、利用杂牌王 6、 诱导资金量充足的客户进入新行业 卖炉具的挖卖彩电的，卖果汁的挖卖汽车的 利用行业厌倦 二、如何选择与评估代理商 选择代理商的误区 知不等于行：抽烟、背英文单词 1、代理商一定是知名客户（不能预设立场） 2、 贸然拜访（先了解本地市场，再拜访） 3、 简单地作政策宣讲（先制定详细的上市计划） 代理商是一盏灯，我是一把火，用我的火点你的灯， 烧你的油，照亮我。 二、如何选择与评估代理商 选择代理商的动作分解流程 1、知已知彼知环境（本品、竞品、市场简况） 2、找准经销商的候选人 3、缩小包围圈，降低失望率 4、促成合作 三、新客户合作意愿促进谈判原则与技巧 1、心中有数 2、营造环境 3、厚而不憨 4、实力作证 5、双向沟通、换位思考 四、经销商的日常管理 如何拜访老经销商 1、业务人员大多在神志不清时拜访经销商 2、拜访原则：规律联系、定期拜访 定期拜访，你不是来逼他进货的，而是常规拜访，你关心的是： a、库存情况如何？是否需要补货？ B、会不会发生断货和积压？ C、需不需要帮忙调换？ D、经销商对下线客户的货款有没有回收？ E、需不需要协助建立相应的管理制度？ F、市场价格是否混乱？ J、如何帮经销商稳定价格？ H、竞争对手在当地做些什么？如何反击？如何扩大销量？ 拜访前要走访市场，掌握情况 四、经销商的日常管理 3、上传下达，尽好本分 上传：了解经销商最近的意见或建议 下达：传达公司的最新政策。 尽好本份：在职权内帮经销商解决问题。 A、及时处理客诉 B、及时对帐 C、及时清算返利、奖励 D、及时处理售后 在解决以上问题时要注意两点： a、不要做超出自己职权之外的许诺，要事事有回音。 B、重视经销商的短期利益。 大量的市场工作经销商往往不一定人领情，他认为你是在为厂家做事，并不 是帮他。 换货、售后、返利兑现也许会感激你。 四、经销商的日常管理 4、 注意引导经销商（人、钱、货、市场行为） 交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的客情是专业客情。 专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？ 经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉你做事认真负责，踏 实可信，做生意要比他专业，教他方法，帮他管理市场，创造销 量和利润。 5、做好库存管理 五、面对区域市场的理性思考 1、销售人员销量考核的困惑 2、轻松完成销量的方法 3、划分销量任务的困惑 4、划分销售任务的方法 5、提高销量的关键指标 五、面对区域市场的理性思考 1、销售人员销量考核的困惑 销售行业特点：辛苦、心苦 这个行业没有安全感：没有常胜将军，但却是以成败论英雄 这个行业最不公平：常常是付出没有回报，前人栽树、后人乘凉； 前人挖坑，后人倒霉。 走千山万水，说千言万语，历尽千难万险，不知吉凶，成败未定 五、面对区域市场的理性思考 2 2、轻松完成销量的方法、轻松完成销量的方法 移库（赊销移库、吃仓、假客户套货款、假客户套返利）移库（赊销移库、吃仓、假客户套货款、假客户套返利） 压货（客情压货、强行压货、特价压货、政策压货）压货（客情压货、强行压货、特价压货、政策压货） 骗销骗销 窜货窜货 畅销品降价畅销品降价 开新户开新户 假特价假特价 五、面对区域市场的理性思考 3 3、划分销量任务的困惑、划分销量任务的困惑 我们有没有公平划分任务量的方法？我们有没有公平划分任务量的方法？ 合理的当锻炼、不合理的当磨炼。合理的当锻炼、不合理的当磨炼。 五、面对区域市场的理性思考 4 4、划分销量的常用方法、划分销量的常用方法 按市场增长级数分按市场增长级数分 按六个月平均占比分按六个月平均占比分 按上个月计划量修订按上个月计划量修订 还要参考市场增长势头、人员成熟度、公司新品规划、季节、竞品变化还要参考市场增长势头、人员成熟度、公司新品规划、季节、竞品变化 等因素等因素 任务下达后，重要的是要进行监管。任务下达后，重要的是要进行监管。 销量达成销量达成20%20%或或200%200%并不重要，重要的是你自己知道为什么？知道如何并不重要，重要的是你自己知道为什么？知道如何 弥补