KPI指标分析方法与技巧.ppt

目 录 指标管理重要意义 1 KPI核心指标体系 2 其他经营管理指标体系 3 实操训练 4 战略规划 绩效考核 经营管理 目标与计划 绩效监控 考核结果用于 分配和激励 绩效监控是绩效管理体绩效监控是绩效管理体 系的基础。系的基础。KPIKPI指标体指标体 系是绩效监控的核心。系是绩效监控的核心。 （1）通过成功关键因素 和KPI指标体系将企业的经 营目标和发展计划进行分 解，并且根据KPI指标体系 动态的关注企业绩效变化 状况。 （2）该体系是企业进行绩 效考核的基础，考核结果 最终将与企业的激励淘汰 机制挂钩。 （3）更为重要的是，企业 通过该体系进行经营检讨 ，发现企业经营过程中的 短板，并将发现的短板作 为下一期的考核内容，同 时纳入到企业的经营改进 计划之中。 战略通过KPI来实现 KPI设计原则 SMART原则： SSpecific，代表“明确可行的” MMeasurable，代表“可衡量的” AAttainable，代表“可达成的” RRealistic，代表“与关键职责相关” T Time bound，代表“有时间限制的” KPI指标标体系重要意义义 KPI指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经 营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。 通过全面KPI指标分析，特别是绩优指标与绩差指 标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势 监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环 节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的 领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施 根据各项KPI指标达成情况，阶段性地对相关人员 的表现进行评价和控制，引导正确的目标发展 目 录 指标管理重要意义 1 KPI核心指标体系 2 其他经营管理指标体系 3 实操训练 4 期交保费 = 期交出单人力 期交人均产能 规模出单人力 = 期交人员活动率 期交人均件数 = 期交件均保费 期交出单网点 期交网均产能 规模出单网点 = 期交网点活动率 期交网均件数 = 期交件均保费 队伍层面 一级指标二级指标 渠道层面 KPI核心指标体系 核心指标定义 规模/期交出单人力：月规模/期交有效件数不低于1件的人力 期交人均产能：期交保费/期交出单人力 期交人员活动率：期交出单人力/规模出单人力 期交人均件数：期交件数/期交出单人力 期交件均保费：期交保费/期交件数 规模/期交出单网点：月规模/期交有效件数不低于1件的网点 期交网均产能：期交保费/期交出单网点 期交网点活动率：期交出单网点/签约总网点 期交网均件数：期交件数/期交出单网点 指标意义及提升建议 1.期交人员活动率：该指标反映队伍的活动状况，并间接反映新人 育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通过加强开口量、活动 量等基础管理、强化新人培训实现提升。期交人员活动率应高于 80%。 2.期交人均产能：该指标反映队伍的销售技能，间接反映队伍收入 ，是评价队伍体能的重要指标，可通过加强管理和培训、营造绩优 文化、树立标杆等方式实现提升。 3.期交网点活动率：该指标反映网点资源的利用效率，体现网点经 营的广度，可通过深化网点经营，根据网点数量合理匹配人力实现 提升。期交网点活动率应高于80%。 4.期交网均产能：该指标反映网点资源的利用效率、网点经营能力 ，体现网点经营的深度，间接反映网点对公司、产品、人员的认同 度，可通过强化网点的培训辅导，提高网点维护能力实现提升。 目 录 指标管理重要意义 1 KPI核心指标体系 2 其他经营管理指标体系 3 实操训练 4 其 它 经 营 管 理 指 标 体 系 结果指标 人力指标 品质与合规 指标 结构指标 系统比 自身比 市场比 其他经营管理指标体系 渠道指标 分类核心指标 结果 指标 期交/规模总保费 期交计划达成率 期交/规模保费系统排名 期交同比增长率 期交/规模市场排名 期交/规模市场份额 结果指标直接反映最终经营成果，通过三比 （与系统比、自己比、市场比），全面衡量 机构经营状况。应深入分析机构KPI指标及其 它经营管理指标，找到机构短板或问题，有 针对性改进，最终实现结果指标的提升。 结果指标意义 （1）规模/期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公 司要求的完成状况。 （2）规模/期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的 大小。 （3）规模/期交同比增长率：该指标反映在相同的历史背景下， 机构的成长状况。 （4）规模/期交市场排名及份额：该指标反映在相同的市场环境 中，机构的竞争能力与市场地位。（规模市场份额以市场规模保费 前7家竞争主体为基础；期缴市场份额指国寿、太保、太平、泰康 、新华5家竞争主体为基础） 其 它 经 营 管 理 指 标 体 系 结果指标 人力指标 品质与合规 指标 结构指标 其他经营管理指标体系 渠道指标 人力指标直接反映销售队伍的作业能力。 分 类 核心指标重要指标关注指标 人 力 指 标 期交合格人力 占比 期交绩优人力 占比 人力网点比 内外勤比 总人力 期交出单人力 期交有效人力 期交合格人力 期交绩优人力 新人3（6） 个月留存率 BFP持证率 一年以上人 员占比 大专以上学 历占比 人力指标定义 期交有效人力：月期交有效保费不低于1万元的人力 期交合格人力：月期交有效保费不低于10万元的人力 期交合格人力占比：期交合格人力/期交出单人力 期交绩优人力：月期交有效保费不低于20万的人力 期交绩优人力占比：期交绩优人力/期交出单人力 内外勤比：外勤人力数/内勤人力数 人力网点比：外勤人力数/签约网点数 新人3个月留存率：留存3个月的新人数/新人总数 BFP持证率：BFP持证人力/总人力 一年以上人员占比：入司一年以上人力/总人力 大专以上学历占比：大专学历以上人力/总人力 人力指标意义及提升建议 （1）期交合格人力、绩优人力及相应占比：该指标反映不同体能 的人员结构、队伍作业能力，并间接反映机构队伍的稳定性；可通 过加强销售技能培训管理、充分运作标杆效应等举措实现提升。 （2）人力网点比：该指标反映机构人力与网点的均衡配置程度， 并间接反映网点深化经营的程度及可持续发展能力。各机构应综合 考虑各渠道网点获取情况、允许驻点的情况以及队伍的销售能力， 合理配置人力，以期实现最优的投入产出。 （3）内外勤比：该指标反映后援对销售的支持程度，并间接反映 了业务的可持续发展能力。各机构应充分运用总公司人力政策，配 置优秀的后援人力，最大程度的保障业务推动。 （4）新人3（6）个月留存率：该指标反映新人育成有效性，可通 过强化培训、加强阶段性督导管理等举措提升指标。 其 它 经 营 管 理 指 标 体 系 结果指标 人力指标 品质与合规 指标 结构指标 其他经营管理指标体系 渠道指标 渠道指标直接反映渠道开拓能力、网点经 营能力、渠道发展均衡度。 分 类 核心指标重要指标 渠 道 指 标 网点渗透率 在合作渠道的排名 在合作渠道的份额 最大单一渠道占比 渠道总网点 签约总网点 规模/期交出单网 点 渠道指标定义 网点渗透率：签约总网点/渠道总网点 最大单一渠道占比：业绩最高渠道规模保费/总规模保费 渠道指标意义及提升建议 （1）网点渗透率：该指标反映机构的渠道开拓与维护能力、资源 争取能力，各机构应持续强化渠道沟通与维护，充分运用新产品上 市、专属产品运作、业务竞赛等契机，充分争取作业网点，提升指 标。 （2）单一渠道排名及份额：该指标反映机构在每个渠道的竞争能 力与市场地位，决定了机构在渠道的话语权。 （3）单一渠道最大占比：该指标反映渠道发展均衡程度，如单一 渠道占比超过50%表明渠道风险较为集中。 其 它 经 营 管 理 指 标 体 系 结果指标 人力指标 品质与合规 指标 结构指标 其他经营管理指标体系 渠道指标 业务结构反映业务价值、体现核心竞争力 ，良好的业务结构才能保证业务的长期可 持续发展。 分 类 核心指标重要指标 结 构 指 标 期交占比 五年（三/十年以上） 交期交占比 金钱柜期交占比 结构指标定义 期交占比：期交保费/规模保费 五年（三/十年以上）交期交占比：5（3/10）年交期交保费/期交 保费 金钱柜期交占比：金钱柜期交保费/期交保费 结构指标意义及提升建议 （1）期交占比：该指标反映期交业务发展深度，间接反映机构的 政策力度、队伍的整体销售能力。各机构应坚持推进期交业务战略 转型，强化督导培训，持续提升期交占比。 （2）5年（3年/10年以上）交期交占比：该指标反映期交业务交 费年期结构，间接队伍销售能力及机构综合管理能力。各机构应持 续强化培训，提升队伍销售技能，运用FYC、产品费用等调控手段 持续提升长期交费期交业务占比。 （3）金钱柜期交占比：该指标反映金钱柜业务发展深度，可通过 持续提升队伍销售能力提升指标。 其 它 经 营 管 理 指 标 体 系 结果指标 人力指标 品质与合规 指标 结构指标 其他经营管理指标体系 渠道指标 品质与合规指标反映业务品质状况、未来风 险状况，良好的品质状况是业务长期可持续 发展的前提，各机构应加强重视，持续提高 各层级人员的合规意识，在推进业务发展的 同时管控各类风险。 分 类 核心指标重要指标关注指标 品 质 与 合 规 指 标 期交业务回访 成功率 趸交业务抽访 成功率 期交件撤率 13个月继续率 25个月继续 率 代理人资格 证持证率 劳动合同签 订率 问题件处理 时效 品质与合规指标定义 回访成功率：成功完成回访的件数/承保有效保单件数 抽访成功率：成功完成抽访的件数/抽访总件数 期交件撤率：期交撤保件数/期交承保件数 13（25）个月继续率：考察期间内生效之寿险新契约于生效 后实收的第13（25）个月保费(含附约)/考察期间内生效之寿 险新契约保费(含附约) 代理人资格持证率：持有代理人资格的人力数/总人力 合同签订率：签订合同人力/总人力 品质与合规指标意义及提升建议 （1）回访成功率/抽访成功率：该指标反映销售过程中保单信息 填写的准确性。 （2）期交件撤率：该指标间接反映销售行为的合规性、销售技能 的高低。 （3）13（25）个月继续率：该指标综合反映期交的销售品质。 （4）代理人资格持证率、合同签订率：该指标反映队伍的素质情 况、合规管理状况。 （5）问题件处理时效：该指标反映对问题保单的重视程度。 目 录 指标管理重要意义 1 KPI核心指标体系 2 其他经营管理指标体系 3 实操训练 4 案例一： 规模保费期缴保费期交占比规模排名 金钱柜14128.8万14121.8万99.95%3 数据截止：3月31日 数据来源：月报表 机构累计保费系统排名同比增长计划达成时间进度 期交系统3.80亿 -5%23.74%-1.26% 分公司12.56亿5-24.24%21.33%-3.67% 规模系统192亿 79.20%42.68%17.68% 分公司116.67亿3217.98%55.57%30.57% 一、从系统看分公司1总量指标： 一、从系统统看分公司1结结构指标标 保费结构-期交占比 险种结构 机构期交占比占比排名 全系统19.78% 分公司115.35%28 机构期交业务趸交业务 红C系列金钱柜红A系列专属产品金钱柜 全系统69%31%41%59%0.7% 分公司144.82%55.18%31.7%68.3%0.0% 三年期新红C保费为 4121.3万元 数据截止：3月31日 数据来源：月度报告 数据截止：3月31日 数据来源：月报表 一、从系统统看分公司1关键键指标标 网点活动率、网均产能及人员活动率、人均产能 人均件数、件均保费及件撤率 机构 期交网点 活动率 期交网均产能 期交人员 活动率 期交人均产能 全系统71.84%6.91万84.22%9.66万 分公司1 77.78%13.97万80.99%15.77万 排名14排名2排名26排名3 数据截止：3月31日 数据来源：日报表 机构人均期交件数件均期交保费期交件撤率 全系统8.9件1.08万17.68% 分公司17.0件2.25万14.20% 排名18排名1排名6 一、从系统统看分公司1参考指标标 3月网点参考值 数据截止：3月31日 数据来源：3月网点统计 机构 总网点规模有效网点期交有效网点 系统449382246916802 规模网点 活动率50.0% 期交网点 活动率74.8% 分公司1652497422 规模网点 活动率76.23% 期交网点 活动率84.91% 一、从系统统看分公司1队队伍指标标 总人力状况 全系统销售规模有效人力达到12937人，各级机构平均在381人，分公 司销售规模有效人力587人，系统排名第9。 合格人力及绩优人力 机构合格人力 合格人力占 比 绩优人力绩优人力占比 全系统540736.78%190012.93% 分公司25537.01%598.56% 排名12排名3 数据截止：3月31日 数据来源：月报表 一、从系统统看分公司1品质质指标标 回访率及继续率 机构回访成功率13个月继续率 系统90.84%94.70% 分公司 90.20%91.80% 排名18排名33 数据截止：3月31日 数据来源：总公司开门红报告 二、从市场场看分公司1市场场排名及份额额 排名及份额 数据截止：3月31日 数据来源：同业数据 项目 地区国寿新华太保泰康太平人保寿平安排名份额 期交 系统536960379882268536156010102921/ 2/526.3% 分公司11458255911333395996922/1/538.3% 规模 系统5653114192071916119592383165748265205566210185764/712.5% 分公司1435811667219864027412043555562851192142/718.5% 人力 系统477661658210487183847067860744493/714.6% 分公司6407943597681731342031/725.9% 活动 网点 系统65473239482008023232104192769178923/713.4% 分公司9958025145383132272662/721.9% 二、从市场场看分公司1市场场增速 期交 规模 地区2010市场2009市场同比增长2010新华2009新华同比增长 全系统144.43亿92.93亿55.41%37.99亿39.99亿-5% 分公司7.27亿5.64亿28.9%2.75亿3.75亿-26.67% 地区2010市场2009市场同比增长2010新华2009新华同比增长 全系统1539亿967亿59.15%192亿10779.20% 分公司90.21亿42.82亿110.67%16.67亿5.1亿227% 数据截止：