五步推销法及实训安排要求及答案.doc

五步推销法实训报告班级：11东营销小组：第五小组组长：赵菲 11841131组员：赵菲11841131 赵文倩11841128 刘伟婕11841130 江婷11841137 潘晓琳11841110 张颖11841106实训时间10月23号 下午地点：九洲服装城一、推销计划安排(一)实训目的与要求 目的：更好的掌握五步推销法 要求：仔细观察，从实践中理解五步推销法 (二)实训前期准备 准找到合适的地点(三)人员分工 刘伟婕，潘晓琳，张颖收集资料；江婷，赵文倩，赵菲分析整理；(四)实训形式 实地考察二、五步推销法观察实训内容(一)观察实训原始记录我们本次的实训在九洲服装城展开，在不断的观察寻找中，我们成功的观察了一次服装销售的五步推销法，以下是大概的推销过程：有两名顾客在店内，其中一名已经买好衣服正在检查，另一名顾客坐在那边，这时推销员走过去与她攀谈。推销员：“小姑娘，看着挺眼熟嘛。”消费者：“是的，曾经来这买过衣服，这次和同学一起来。”推销员：“小姑娘，你上次买的什么啊？”消费者：“上次买了一条裙子。”推销员：“哦，是一条白色的裙子,对吧。那你看看这件风衣挺配你那条裙子的。推销员拿出风衣给顾客看，顾客看了看那件风衣。消费者：“有点点的不喜欢”推销员：“这种带点点比较可爱，很适合你这样的小女生穿。要不你看看这款军绿色的.”顾客摇头表示不喜欢，环顾四周，目光定在一款杏色的长款风衣上，推销员见状拿下那件风衣说：”这件也不错，小姑娘试试？顾客穿好衣服”推销员：小姑娘，这件衣服很衬你，而且显得你身材很好，对不对。推销员看向顾客和第三者说。第三者点了点头。消费者看着镜子皱着眉头，“感觉不是很修身，感觉显得腰很粗”。推销员：“怎么会呢！看着蛮好的，小姑娘你本来就很苗条。”又拿出另一件风衣，“看看这个，这件下摆是蓬松型的很显腰身的。”消费者试了后来拿出来的新的，对着镜子照了照，眉头舒展，露出了满意的表情。推销员：“这件衣服蛮有气质的，买件试试，反正价格又不贵。那小姑娘你是想要这件杏色的还是这件红色的”消费者：指着红色的风衣，“这件多少钱啊？“推销员：“220“消费者：“老板便宜一点吧！”推销员：“哎呀，我就是看你是学生才没乱开价的啊！”消费者：“100元我买一件，怎么样？”推销员：“小姑娘啊，一分钱一分货啊！100？那本也不够。开张生意，200元一件吧，我只卖个保本价。”消费者：“200元一件真的太贵了，我是学生买不起。150吧！“推销员：“看你是学生，我也不想赚你的钱了，要不小姑娘我再给你一件打底衫，两件算你180。本来这件打底衫就60，现在就算你45吧，加上这件风衣135，135两件不算贵。” 最后顾客以180两件的价格成交了。 (二)按五步推销法对推销过程的得失评价(包括内容简述及评价两个内容) 1、见面(仪表、开场白如何)过程：在我们逛九州服装城的时候，观察到这个店主印象比较深刻，首先，店主的态度明显比其他的店主温和，消费者一到店的门口，店主就识别出这是老顾客并且亲切的打招呼，并且问其对上次购物的感受拉近了和顾客的距离还将店内的新品介绍给顾客教其怎样搭配等一系列的寒暄。仪表：店主衣着整齐，比较新潮，合体大方，让人一看就是有着时尚感，让人不由得对店内的服饰产生好感。开场白：推销员：小姑娘，看着挺眼熟吗。 消费者：曾经来这买过衣服，这次和同学一起来。评价：1、推销员一眼识别出老顾客，与其进行寒暄，拉近与顾客的距离 2、为顾客进行搭配，省去顾客搭配的烦恼做桥：通过和上次的消费经历进行接轨，很顺利的通过为其搭配这一话题成功过度到推销产品的话题上推销员：上次买的裙子？消费者：我不太喜欢点点的。 3、推产品(用的什么产品推介方法？表格式记录并评价）推销角色推销内容记录运用技巧及点评（推介方法）消费者我不太喜欢波点的问候，开场白拉近与顾客的距离，降低顾客的警惕心。推销员要不看看这款军绿色的外套，（拿出衣服）看着这外套挺不错的，和你以前的裙子很搭的消费者（摇头）不喜欢推销员（顾客环顾四周，发现杏色的长款风衣，指着那件长款风衣）哦，是一条白色的裙子,对吧。那你看看这件风衣挺配你那条裙子的。（推销员拿出风衣给顾客看，顾客看了看那件风衣。）做桥自然，通过上次交易来增加顾客的好感，让顾客感觉自己受到了重视消费者有点点的不喜欢推销员这种带点点比较可爱，很适合你这样的小女生穿。要不你看看这款军绿色的.（顾客摇头表示不喜欢，环顾四周，目光定在一款杏色的长款风衣上，推销员见状拿下那件风衣）说：这件也不错，小姑娘试试？（顾客穿上衣服）引起了顾客购买欲望，本身顾客是不准备买的，经过推销员的推销顾客有了这样的需求。同时也利用了心理暗示法，暗示顾客应该买一件衣服来搭裙子。推销员小姑娘，这件衣服很衬你，而且显得你身材很好，对不对。推销员看向顾客和第三者说。第三者点了点头。更是利用赞美接近法，同时让有影响的第三者参与加强说服力。但是一般最好不要让第三者干预到交易过程中，因为第三者可能会是消极的第三者。会是你的推销过程失败。消费者（看着镜子皱着眉头。）感觉不是很修身，感觉显得腰很粗推销员怎么会呢！看着蛮好的，小姑娘你本来就很苗条。（又拿出另一件风衣），看看这个，这件下摆是蓬松型的很显腰身的强调产品特色，凸显产品功能，同时在交谈中发现消费者的真正需求，比较喜欢显腰身的衣服。消费者（试了后来拿出来的新的，对着镜子照了照，眉头舒展，露出了满意的表情。）推销员这件衣服蛮有气质的，买件试试，反正价格又不贵。那小姑娘你是想要这件杏色的还是这件红色的正确识别出消费者的成交信号，同时利用两者选其一的方法，诱导顾客主动成交，让顾客认为买下这件衣服是她自己的行为消费者(指着红色的风衣)这件多少钱啊？推销员220消费者老板便宜一点吧！推销员哎呀，我就是看你是学生才没乱开价的啊！在价格方面提出因为对方是学生给的最低价，可以让顾客感到推销员的诚心，让顾客认为推销员站在自己的角度，替自己考虑消费者100元我买一件，怎么样？让顾客自己开价，利用价格策略，使用正拐让价的方法让顾客认为有降价的空间，诱使顾客继续还价推销员小姑娘啊，一分钱一分货啊！100？那本也不够。开张生意，200元一件吧，我只卖个保本价。一分钱一分货”是讲价的禁语消费者200元一件真的太贵了，我是学生买不起。150吧！推销员看你是学生，我也不想赚你的钱了，要不小姑娘我再给你一件打底衫，两件算你180。本来这件打底衫就60，现在就算你45吧，加上这件风衣135，135两件不算贵。(表格大小由根据观察内容决定) 4、推价格(运用的什么价格策略？报价方式与还价策略)让价幅度策略，一开始由顾客提出让价并由顾客说出自己的心里价位，是推销员更好的把握了顾客心中的价位，然后打感情牌让顾客消除对于衣服价格偏高的疑虑，让顾客认为推销员确实是报的实际价格。 5、推数量(是否有效地推了数量？运用大数报量否，如何运用？)推销员成功的通过在降价时买两件优惠推出两件产品，由于产品特性没有使用大数报量。三、实训小结经过此次的实训认识，我们收获了很多。第一 实训是让每个同学检验自己的综合能力。要想做好任何事，除了自己平时要有一定的功底外，我们还需要一定的实践动手能力。因此，每个同学都应该多在实践中提高自己的能力。第二 此次实践，我们深深体会