艺术设计李玮论文[1].doc

毕 业 论 文 论文题目： 公益广告设计 学生班级： 艺术设计 学生姓名： 熊立远 指导教师： 艾新春 2013年 6 月 5 日诚 信 声 明本人郑重声明：本人所呈交的毕业论文文化差异对国际商务谈判的影响是在徐娟 教师的指导下，根据任务书的要求，独立撰写的。本论文中所引用的其他个人或集体已发表的文字和研究成果，或为获得教育机构的学位或证书所使用过的材料，均已明确注明。凡为本文的撰写所提供的各种形式的帮助，本人在致谢中已经明确表达了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果。 毕业论文作者签名:2013年5月 10日目录摘要4引 言51、文化差异与国际商务判62、影响国际商务谈判中的文化差异的因素62.1思维方式的差异62.2风俗习惯的差异72.3语言与表达方式的差异72.4价值观不同83、文化差异对国际商务谈判的影响83.1沟通方式对谈判的影响83.2思维方式对谈判风格的影响93.3民族性格对谈判的影响93.4文化冲突对国际商务谈判的影响103.5文化互补对国际商务谈判的影响103.6文化伦理对国际商务谈判的影响104、如何对待国际商务谈判中的文化差异114.1做好谈判前的准备工作114.2掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧114.3在谈判中要正确处理文化差异12结束语12参考文献13致谢词14附录15 文化差异对国际商务谈判的影响摘要： 随着世界政治经济一体化程度的不断加深，国际贸易的速度随之加快，商务谈判也变得越来越频繁，但由于国家或地区之间存在着较大的文化差异，往往会引起谈判者之间不必要的误会，进而影响商务谈判的进程，甚至直接影响商务谈判的结果。因此，学习、研究并掌握文化差异是国际商务谈判中不可或缺的组成部分。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，首先必须了解文化差异及商务谈判；其次，了解不同国家的文化背景及其差异，再次，分析文化差异对国际商务谈判的影响；最后，在此基础上扬长避短找出合理的谈判对策，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 关键词： 文化差异;国际商务谈判;影响 Abstract：With political and economic globalization, international trade is accelerating, and the business negotiation is becoming more and more frequent. However, because of the cultural differences in different nations or regions, some unnecessary misunderstandings between negotiators frequently appear which influences the business negotiation process and even the outcomes of negotiation. As a result, studying the cultural differences has become an indispensable part in business negotiation. International business negotiation involves politics, economy and culture of different countries. Culture differences may be one of the most important factors that contribute to the international business negotiation. Different culture may leads to misunderstandings and even conflicts in international negotiation. Therefore, to make the negotiation successful, we should know feather about the culture diversity, know about the different background of culture and analyze the impacts to make a proper strategy. Key Words: Cultural difference; International business negotiation; Impacts引 言 在日益全球化的经济环境中，许多商务谈判都是在在跨文化的环境中进行时。在这时候，仅仅懂得外语是不够的，还要了解不同文化之间的差异，接受与自己不同的价值观和行为规范。不同的国家有不同的文化，因此了解他国文化对商务谈判是很有必要的。 随着全球范围内经济合作活动越来越多, 国际商务谈判也日趋频繁。东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。本文从东西方文化差异入手, 并以日本和美国为例, 分析东西方商务谈判的风格, 并提出了“求同存异”, 在不同文化背景和生活习俗上进行跨文化谈判的对策。在跨文化谈判中，不同的文化和价值观将影响到谈判者的谈判风格，从而对谈判的结果也会产生一定的影响，因此，从事跨文化的商务活动时，一定要了解文化之间的联系和差异，在谈判前，更要明白文化差异对商务谈判的影响，只有积极地去面对这种影响才能使谈判达到预期的结果。1、 文化差异与国际商务谈判文化差异对国际商务谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在谈判方式、沟通方式、民族性格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备对于谈判的成功十分重要。 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判，这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中，东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以失败大多是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。为此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”而如何有效地克服文化障碍，这取决于跨文化谈判者对文化差异对国际商务谈判的影响及对策的了解和运用。2、影响国际商务谈判中的文化差异的因素在经济全球化的趋势之下, 国家间的商务来往越来越频繁, 国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用, 它不仅是经济领域的交流与合作, 也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点, 正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突, 相当一部分谈判也因此而告失败。因此, 了解谈判双方的文化背景, 避免文化差异带来的冲突, 对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。 2.1思维方式的差异 不同的经济、政治、文化，导致不同的思考问题的方式，即思维方式。文化会影响人们对外界事物的看到和认识，不同的国家存在不同的文化，因此在思维模式方面必然存在差异。思维方式具有显著的社会文化属性，即在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。由于各个国家的地理位置，自然环境、种族渊、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，导致不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有一定的差异性。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性。受到不同思维方式的影响，中西方的谈判方式存在着很大的差异，只有具有了敏感的跨文化差异意识，才能做到知己知彼，取得谈判的胜利。 2.2风俗习惯的差异 谈到风俗习惯，我们立刻想到一些宗教的禁忌。例如：在泰国，左手被认为 是不洁，所以在交换名片时不可用左手递出名片。在日本，数字“4”表示厄运， 这同美国人认为“13”表示不吉利一样。在印度，猫头鹰被认为是不吉祥的征兆，就如同美国人害怕看到黑猫一样。柠檬香在美国表示清新，活泼，但在菲律宾则是与疾病有关。在日本，狐狸会使人想到“狐狸精”，在阿拉伯国家，日落会使人想到死亡和疾病。与来自阿拉伯国家的对手交往时，都不可涉及妇女问题，更不可以派女性作为商务代表，而且也不可以开门见山的开始谈判，这不是收效很好的开局策略。在如果不了解谈判对象的禁忌，在商务活动中往往会遇到障碍甚至影响到整个谈判的成败。 2.3语言与表达方式的差异在国际商务谈判中，语言交流是最主要的障碍，许多谈判就是因为对语言理解的偏差导致浪费时间，延缓谈判进程。人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。中西方均有不同程度的差异。一般西方的语言是低语境的，他们习惯用明确而具体的语言文字传递信息，谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国的语言文化则是属于高语境文化，在高 语境文化中，人们善用间接、婉转、迂回的表达方式来传递和理解信息，尤其是在表达异议或拒绝时，碍于面子，往往不会说“不”，要理解话语的含意，需领会言外之意。非语言表达方式也是谈判中广泛使用的交流手段，对商务谈判有着重要的作用。非语言交际方式不像语言和文字那样具有明确的符号和意义，对于具有不同文化背景的交流双方，更容易产生误解。For example, Chinese say “sorry” with asmile while westerners tend to think it is not dishonest. (例如，中国人说“对不起”是会微微一笑表示歉意，而西方人则可能认为笑意味着道歉没有诚意。) 由此可见，对非语言表达方式的了解也是十分必要的，唯有如此，谈判时才不会感到困惑，乃至产生误解。 2.4价值观不同价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点，决定着人们的信念和态度，影响着人们理解问题的方式。不同的文化背景中，价值观亦会有很大的差异。从文艺复兴开始, 西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。个人的存在被视为群体存在的基础。整个社会都推崇人的价值, 强调独立。依靠个人的成就来评判一个人的价值, 注重个人特色, 思维活跃, 大胆自信, 尊重他人隐私, 强调人人平等。 东方文化则受儒家文化影响很深, 强调群体价值, 认为先有群体后有个体, 个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。注重团队合作和良好的人际关系, 强调谦虚谨慎的优良美德, 崇尚权威, 有着根深蒂固的等级观念。Take Wen Chuan Earthquake for example, after the disaster, all the victims were hand in hand and helped each other. And once they received the relief supplies, they would wait for their turns for the supplies that no conflicts occurred. （以汶川地震为例，灾难发生后，所有的灾民互相帮助。当收到救援物资的时候，轮流的领取物资，所以没有动乱发生。3、文化差异对国际商务谈判的影响 3.1沟通方式对谈判的影响沟通是人际之间或群体之间信息传递的过程，包括语言沟通和非语言沟通。 1、相同的形体动作在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的意思。谈判者在形体语言、动作语言等方面传递的不同的信息，直接影响谈判气氛，这种文化差异会造成沟通的误会，影响谈判的成败。 2、来自文化修养不同的国家，谈判人员谈判时会选用不同的沟通方式。如来自文化修养较低区域的谈判人员多直截了当地表达自己的意思，往往被另一方认为过于粗鲁、缺乏谈判的诚意，导致谈判的不愉快和失败。 3、观念是指人们对客观事物的评价标准，包括时间观念、财富观念、对待生活的态度等。不同的观念会产生不同的沟通方式和交流内容。如中国人的隐私观念较为淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境况，而西方人非常注重个人隐私，不愿意向别人过多提及自己的事情，更不愿意让别人干预。对中国人来讲本是关切的言辞，很可能被西方人认为是对个人隐私的不尊重，造成沟通失败。For instance, a famous China clothes import & export company wanted to cooperate with an English gear company. At the beginning, a representative of the China clothes company asked the opposite side about their investment in Germany. It was this words that the China clothes company lost the opportunity. (例如，一家中国衣服进出口公司想和一家英国服饰公司合作。一开始，中国衣服进出口公司的代表就问对方关于在德国的投资。就因为这句话这家进出口公司失去了合作的机会。) 谈判桌上细微的文化差异会影响谈判双方的情绪和态度。尊重彼此不同的文化，才能愉快地实现预期的商务谈判目标。 3.2思维方式对谈判风格的影响所谓谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式及思维习惯等特点。每一个谈判人员来到谈判桌前都带有自己的文化特征，它决定着谈判人员的思维方式和谈判风格，国际商务谈判就是不同文化的碰撞。如美国人呈现实用思维取向，从细节入手概括归纳做出结论，而东方人呈现综合思维，由整体到分层再到细节；东方人重视原则，先谈原则，西方人重细节，认为细节是问题的本质，原则只是一种形式；西方人在谈判方式上会把大任务分成若干的小问题，逐项解决。而东方人注重对所有问题整体讨论；东方人受其社会习俗、道德伦理等方面的影响，在思维形式上表现出顾及他人的主张和态度，谈判是以集体为核心，谈判小组成员全力支持首席代表人发言，而西方人的思维模式强调个体差异，小组成员互相尊重对方的思维，互不干涉，表现出彼此独立的个性。由此，形成不同的谈判作风及控制谈判进程的不同方法、手段。3.3民族性格对谈判的影响 文化记载了一个民族的历史发展过程，形成了不同的民族性格特征，表现出特有的民族性格特点。如日本人讲究相互依存，注重在交易谈判中建立和谐的人际关系；美国人认为生意就是生意，坚持对事不对人的原则，在商务谈判中直截了当，开门见山，通常不用寒暄去建立人情气氛，常常是直入主题，使对手感到压力；韩国人性格倔强，谈判中坚持己见，不轻易让步，同时韩国人含蓄且审慎，谈判中很少直接表达看法，往往需要对方揣摩，为了准确了解对方的意思，可能会反复问同一问题，以确保所作决定的无误；英国人较为保守，重视规则，一切都得按规矩办，只要他们认为某一细节没有解决，绝不会同意签字。中国人讲“以和为贵“，创造和谐的气氛是谈判中的一个重要环节，谈判过程中尽量避免摩擦。此外，中国人爱面子，为保全双方的面子经常使用暧昧的、间接的语言。美国人则相反，他们率直，喜欢争辩，认为观点的分歧不会影响人际关系，语言具有对抗性，直截了当的表达自己的观点、要求和条件。不同的民族性格在谈判中影响着谈判的气氛、谈判的节奏及谈判的手段。3.4文化冲突对国际商务谈判的影响 人类的文化和价值观是多样、复杂的。这种文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。全球化把不同种族、文化、国度的人联系起来，挤压到一个狭小空间，争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。全球化时代的价值冲突，直接由利益和权势冲突引起。对发达国家和强势文化来说，表现为文化和价值向外扩张的冲动，对发展中国家来说，表现为争取自己文化的发展、生存空间，这就可能引发冲突。国际商务谈判势必受谈判行为方式、谈判者价值观、信仰等冲突的影响。 3.5文化互补对国际商务谈判的影响求同存异是商务谈判成功的关键，也是商务谈判的基本原则。据两利相权取其重，两害相衡取其轻的古训，在可能力争时应尽量力争；在不可能奢望时，善于动用灵活机动的谈判策略让出眼前利益换长远利益。其实，还可通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。善于求同存异，反映了谈判者较高的素质，历来是谈判高手智慧的表现。贯彻求同原则，要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。这种原则在谈判文化中的体现，就是强调文化的互补交融。国际商务谈判从文化互补层面看就是要求双方各自固守的文化封闭圈，以宏大的文化胸襟容纳来自世界各地差异文化。3.6文化伦理对国际商务谈判的影响文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍，商务谈判人员在利益追逐中有自己的文化伦理底线，关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定须据宗教教义，对于人们行为的认可，要看是否符合该国家宗教的精神。由于宗教信仰不同，一些国家依据本国的外交政策，在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策。在社会交往与个人行为方面，信仰宗教的国家与没有信仰的国家表现出明显的区别。如不同宗教信仰的国家都有自己的节日和活动，这些都会在谈判者的思维模式、价值取向、行为选择上产生很大影响。作为国际商务谈判人员在谈判前的信息准备时，须首先搞清谈判对方所在国家或地区占主导地位的宗教信仰；对谈判人员的思想行为约束如何；还要了解该国政府的施政方针、国内政治形势、民主权力是否受到该国家宗教信仰的影响，在制定谈判计划及日程安排上不应与该国的宗教节日相冲突。 4、如何对待国际商务谈判中的文化差异承认和包容文化差异，才能在谈判全过程中采取响应对策，包括在谈判前了解可能出现的文化差异，谈判中正确处理文化差异。 4.1做好谈判前的准备工作谈判者要在复杂局势中左右谈判的发展，必须做好充分准备。只有做好充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，要准备的工作也多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。谈判准备中，谈判者要在对自身情况作全面分析同时，设法全面了解谈判对手情况。自身分析主要指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解包括对手实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情及对手的人员状况等。 4.2 掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格，不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务合作过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务活动的成败。因此，为了实现国际商务谈判的目标，掌握谈判对手的谈判风格，对症下药，促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如想在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。 4.3在谈判中要正确处理文化差异首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非。其次，在谈判方法上，