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商务谈判模拟试卷一 答案一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)题号12345678910答案ABBBCCDCCD二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)题号1112131415答案ABCDABCABABCABCD三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)题号1617181920答案F TFTF 四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）21. 作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的地位就高；作为卖者，有很多进口商找你，你的地位就高。作为谈判者，如竞争实际存在更好，如竞争并不存在，是一对一的，你可制造竞争，来迷惑对方视线。复习范围：第二章第六节 谈判地位的原则22. 横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。复习范围：第一章第三节 商务谈判的类型五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）23. 团队精神和集体负责制，谈判团内角色分工明确，每个人都有自己的责任范围。有较大回旋余地的报价，吃苦耐劳的精神和言语表达的婉转，促成交易的手段丰富，通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”的谈判哲理。复习范围：第九章第一节 日本商人谈判的风格特点24. （一）交易前的准备阶段（二）交易磋商与签约的阶段（三）组织货源或寻找销售渠道的阶段（四）履约的阶段（五）进行经济核算的阶段复习范围：第一章第一节 商务谈判的基础25. 谈判规模定为四人的原因：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过4人。（2）在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局面。复习范围：第三章第一节 谈判组的规模五、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分）26. 1天津香港公司公司香港公司的探询是失败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2. 天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3天津公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不
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