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绩效为先之销售教练内涵绩效为先之销售教练内涵 香港人文素质管理学院香港人文素质管理学院 - -比佛利（展能）顾问有限公司比佛利（展能）顾问有限公司 一、专业销售辅导的内涵 销售经理进行下属指导的挑战 实地辅导的种类 人员的在职辅导与培训 销售经理进行辅导的能力 竞争环境对销售经理的挑战 快速发展的行业 销售市场竞争同质化、白热化 政府的政策 指标的压力 下属的挑战 自我提高的需求 公司对经理人的期望 良好的业绩达成 协调与沟通能力 指挥领导能力与人际关系 市场分析与策划能力 战略与创新的思维方式 地区经理的不恰当角色？ 管理的意义 管理是一种通过他人之力，将事情完成的互动过程 你的价值是来源于你的员工作了些什么，而不是你作了些什么 销售经理角色的转换 原有的技能 n 直接掌控与完成个人的绩 效指标 n 发展良好的客户关系 n 能够很好的独立工作而不 需要监督-高度的自我激励 n 高于平均水平之上的表现 与智能 n 行动导向，工作迅速与个 性化的方式 所需的新技能 业务管理 区域分析 与目标设定 行动计划 与资源分配 人员管理 合理选材 绩效辅导 人员激励 领导艺术 教练的定义 教练指导是发展销售人员使之表现达到更高水准的持续的建设性过程 教练辅导的内容 根据每位销售人员独特的发展需求区别对待 销售经理 要在销售人员的销售工作中观察这些能力 基于对销售人员的能力观测，坦诚地讨论 销售经理的目标是发展和改善销售人员的技能, 这将产生最大化的 业绩表现, 生产力和销售结果 销售经理的教练角色 销售经理在营销组织中扮演着教练角色 必需具备教练的技巧 通过教练技巧的运用，销售经理在培养下属方面投入的时间 精力能够得到最佳的回报 指导的机会与方式 有效的指导形式 实地（现场）指导 电话指导 办公室面谈 区域会议 互联网指导 实地指导随同拜访客户的类型 联合拜访（共访） 经理和销售人员一同向客户销售 销售经理的目的是协助销售人员拜访 适度运用对销售人员的指导，效果不强烈 提供了对销售人员进行观察的机会 示范拜访 销售人员观察经理如何向客户销售 辅导拜访 销售经理观察销售人员的行为 实地指导的好处 用销售技能方法、概念、流程来检验销售人员能力 完整观察销售人员实际操作 适用于所有的销售人员 发现销售人员强弱点并扬长避短 特别关注拯救那些“自以为是”的销售人员 给入门的销售人员一个良好的开端 验证当初的录用决定是否正确 激励销售人员 指导的机会与方式 发现指导的机会 从你“教练”开始 你目前执行的哪些任务实际上可以作为指导作业授 权给你的一位成员？ 发现教练的机会 从学员开始 当前：怎样才能训练你的下属表现更好 ？ 未来：下属需要哪些技巧或知识？ 发现教练的机会 从组织层面 当前和将来的业务发展是否会产生学习的机会 任务目标还是学习目标 教练的能力要求 知识方面 知道优秀销售人员的标准 教练方法 相关产品的核心知识和市场策略要点 相关区域的核心情况 销售管理的核心程序和标准方法 记录与计划指导的相关工具 技巧方面 智力技巧 观察和分析能力（基本能力） 构架训练过程 人际技巧 探询；倾听技巧第一技巧 提供和接受反馈 沟通技巧 激励技巧 激励方面：使学员获得激励的环境 反馈提供者 榜样 责任人 机会方面：为学员获取学习经验创造机会 专家：过程专家、内容专家 交流伙伴：鼓励学员进行反应式思考 实践伙伴：试用并掌握专有技巧 项目经纪人：布置利于学习的项目或任务 辅导员：帮助学员应对学习中的复杂情况 反馈提供者：帮助学员回顾 支持方面：支持学员建立自信和自尊，巩固成功和成果 朋友 拉拉队长 强化刺激 香港人文-比佛利（展能）企业管理顾问有限公司 TELFAXADD:重庆市南岸区南城大道7号 WEB: 中国企业实践辅导第一品牌 -比佛利（展能） 比佛利展能首席顾问：李哲贤博士简介 李哲贤博士系统阐述了，中国第一代民营家的发展路径与方式；并从中大量实践研究 、总结，提炼出在战略与执行直接的运营管理系统，通过经济学与管理学原理进行转换 ，加上对行为心理学的深厚功底对组织管理系统变革和调试对华为有非常强大的适用价 值，我觉得非常到位。 华为董事长 任正非 于战略突围课程 李博士关于战略与商业价值链设计思路，与我一直在思考的新鸿基在大陆发展的思路 一致，我们现在不做未来的客户定位，进行心智模式占领设计，我们就丧失了未来的主 动权。 新鸿基董事局主席 郭炳湘 于港澳台商大陆发展战略研讨会 李哲贤博士对长安跨越价值不言而喻，我把高层、中层、经销商、高层家属、甚至高 级干部的孩子都交给李博士给予训练；我们08年在金融危机中制定“二年再造一个长安 跨越”当时高层都不相信，通过战略执行一体化实践辅导，我们在10年超额完成了这个 目标，辅导结果非常满意。 长安跨越 总经理韩鸣 于2010全国经销商大会 李博士对GE管理内控模式公司了如指掌，对中国公司非常具有借鉴性。 万通董事局主席 冯仑 于万通十年规划战略研讨会 合作二年，非常成功；通过李博士及团队转换，把丰田本来的由事管理紧密结合了在 中国的人、事管理一体化系统，敬佩能够根据时空不同的围绕结果转换能力！ 一汽车丰田日方副总经理 上井一郎 于2011海南全国经销商大会 香港人文-比佛利（展能）企业管理顾问有限公司，我们是唯一一家能夠为企业搭建适合企业管控模式和发展模式的实战型咨询训练公司，十余年來为上千家大中型企业与社会精英提供有效的咨询、训练及转化落地模式搭建服务。经十余年的发展，我們拥有38位版权导师及316位非版权导师资源，他們有着多年在全美、亚太及内陆企业界的管理及训练经验，并在世界各地的企业管理及训练中取得卓越成效。同時，我们拥有着200多人的独立研发团队，为企业在各发展阶段提供更为适合有效的咨询及落地式训练服务。 香港人文-比佛利（展能）企业管理顾问有限公司，我们是唯一一家能夠为企业搭建适合企业管控模式和发展模式的实战型咨询训练公司，十余年來为上千家大中型企业与社会精英提供有效的咨询、训练及转化落地模式搭建服务。经十余年的发展，我們拥有38位版权导师及316位非版权导师资源，他們有着多年在全美、亚太及内陆企业界的管理及训练经验，并在世界各地的企业管理及训练中取得卓越成效。同時，我们拥有着200多人的独立研发团队，为企业在各发展阶段提供更为适合有效的咨询及落地式训练服务。 香港人文-比佛利（展能）企业管理顾问有限公司，我们是唯一一家能夠为企业搭建适合企业管控模式和发展模式的实战型咨询训练公司，十余年來为上千家大中型企业与社会精英提供有效的咨询、训练及转化落地模式搭建服务。经十余年的发展，我們拥有38位版权导师及316位非版权导师资源，他們有着多年在全美、亚太及内陆企业界的管理及训练经验，并在世界各地的企业管理及训练中取得卓越成效。同時，我们拥有着200多人的独立研发团队，为企业在各发展阶段提供更为适合有效的咨询及落地式训练服务。 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