《戚家军自我经营》PPT课件.ppt

经营自我 经营客户 中国-福州-戚家军 020122008 1 如何掌握看得见的未来 保险业十年 保险业的总资产突破19万亿 保险业的发展速度平均34 （GDP的平均增长8） 人寿保险密度4313元 人寿保险深度28 2 如何掌握看得见的未来 保险业十年带给我们的启示 政府的大力支持 客户观念的转变 大量人才的涌现 寿险商品的更新 迈向繁荣的起点 3 机会是否属于我们？ 态度（事业的长期？短期？） 经营意识（已经建立？肤浅？） 价值观（简单的赚钱？发展事业？） 责任（对客户？对自己？对公司？） 行动（舍与得？执行力？） 与心灵对话： 4 永保永保 热情热情 足够的足够的 专业能力专业能力 与客户建立互信与客户建立互信 终身依存的关系终身依存的关系 个人佣金个人佣金 成功行销金子塔 5 寿险推销 广大民众所在公司商品 准客户 保单持有人 真正的客户 有价值的客户 活动 单一的手段 服务 满意的服务 专业 附加价值 6 一个创造梦想舞台的 “灰姑娘” 7 她， 出身于清苦贫困的家庭， 在偏远的山区长大。 烧水煮饭砍柴挖竹笋，曾经是她生活的全 部。这些与城镇中的小孩有着天差地异区 别的生活方式是她童年最清晰的回忆。 客 户 开 发 系 列 8 她， 乐观积极的精神让她摆脱 瓶颈，突破重围。 在挑战3W的过程中面临了母亲的疾病、 离世，让她一度怀疑是否还有坚持的必 要，最后她在一位客户身上重新发现了 保险的意义， 客 户 开 发 系 列 9 她， 单纯善良地相信， 只要“做”便会成功。 从总机小姐变身保险天后，现在仍是 加入台湾保德信人寿14年来成功挑战 3W的唯一保持者。 客 户 开 发 系 列 Insurance Marketing Magazing 10 她， 客户当她是患难中 最可信赖的朋友。 用真诚去照顾需要资助的家庭，换来无 数感激。她足迹所遍及的家庭，无不为 之感动。客户群里80%均为中低额保单， 其他从业人员不屑一顾的阶层最是让她 用心良苦。 客 户 开 发 系 列 11 她， 专业素质让她彰显风采。 服务周到，体贴，每一个环节为客户 精心打造，每一位客户均有一套独特 的专属服务。 如此庞大的客户量全由最初入行的50 多位客户转介绍而来的。 客 户 开 发 系 列 12 她， 陈玉婷！ 全球华人唯一挑战“3W”持续648周的纪录缔造者 。 在这4500多个日日夜夜，她的脚印遍及两千多个 家庭。 客 户 开 发 系 列 Insurance Marketing Magazing 13 是什么精神令她感动着客户、同 事以及身边所有的人？ 是何种的勇气支撑她在人生最痛 苦脆弱的时刻仍能坚持挑战目标 ？ 是怎样的心境让她在成功的颠峰 保持平静，一如既往? 客 户 开 发 系 列 14 经营客户 的核心 时间 管理 服务致胜 目标市场 转介绍 规划 手段 策略 渠道 15 有效行销转介绍 做一个客户欢迎的人 做一个客户信任的人 做一个客户知心的人 做一个客户依赖的人 赢得转介绍的前提条件 16 有效行销转介绍 赢得转介绍的策略、 步骤和方法 播种转介绍的种子 以尊敬的态度开口要求 请求他们的协助和指点 取得许可，探索客户认识的人 转介绍者的名单分类 预热与转介绍者的关系 电话预约直到见面 17 清晰、明确的 目标市场行销 如何事半功倍？你可曾如何事半功倍？你可曾 计算过机会成本？时间计算过机会成本？时间 成本？市场成本？成本？市场成本？ 有效行销转介绍 18 目标市场行销的好处 相乘效应 有效利用资源 降低展业成本 体现专业操守 提升竞争力 19 目标市场行销的关键要素 选择目标市场 优质目标市场的特质 培养你的目标市场 在目标市场建立信用 展现你的专业实力 20 创造时机、把握机会、 培养客户意识一切 在自然中发生 转介绍话术不是转介绍话术不是 辩论、说服辩论、说服. 有效行销转介绍 21 转介绍话术 开口要求话术 拒绝处理话术 22 开口要求话术： 您是知道的，我是专门服务转 介绍而来的客户的，可不可以 麻烦您写下一些朋友的名字， 也许他们也可以从我的服务中 受益呢！ 23 开口要求话术： 您不需要担心他们的收入，或 认为他们已经买了保险而不 再需要保险了，我只是想打 个电话给他们，并且像我服 务您一样来服务他们。 24 开口要求话术： 我也会和他们解释，买不买保 险并不要紧，重要的是，如果 他们和我见面后，觉得还不算 浪费时间，也相信我的人格， 并且从我这里得到一些有用的 资讯，把我的名字传播给其他 亲朋好友，让他们也可以从我 的服务中获益，那我就太感激 了！ 25 开口要求话术： 我不过是想给您的朋友一些保 险建议罢了。我的服务您大可 以放心，绝对不会强人所难， 您周围有人搬家、结婚、换工 作或生小孩吗？ 26 开口要求话术： 刘先生，感谢您对我的信任，愿意 让我为您做更完善的服务，经过 这么长时间的相处，您对我的服 务和为人都有了更深的了解，如 果您觉得我的服务好的话，相信 把我推荐给您的朋友绝对不会让 您丢面子。不晓得您的朋友中有 没有和您一样，需要保障和理财 规划做参考的？ 27 开口要求话术： 这次住院，还好您投保医疗险，要 不然这次医药费可真高得吓人， 万一您有什么亲朋好友受了伤， 又没有买医疗保险，不就太糟糕 了吗？如果有这样的亲朋好友， 赶快介绍给我，也好让他们得到 我所提供的服务。 28 拒绝处理话术： 我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有 什么好处？ 一时想不出来谁对投保感兴趣 我觉得把名单给你怪怪的 我的朋友们都买保险了 我要先问问我朋友的意见 我不想给我的朋友造成一些压力 我不想朋友因照顾的面子勉强投保 29 成功经营 的关键 4S 学习 寻找潜 在客户 销售 服务 Study Search Service Sell 30 n n 公司：公司：理念、文化、实力、品牌理念、文化、实力、品牌 n n 商品：商品：意义、利益、特色、优势意义、利益、特色、优势 n n 自我：自我：价值、服务、成长、热情价值、服务、成长、热情 从推销中感悟“推销” 我们必须会推销的我们必须会推销的 31 从推销中感悟“推销” n永葆成功信念 n认清行业性质 n培养推销兴趣 n体认坚持精神 n扩大认知范围 32 人脉人脉 善意善意 经营经营 技巧技巧 诚信诚信 成长成长 学习学习 总结总结 乐在实践乐在实践 追求卓越追求卓越 健康健康 运动运动 压力管理压力管理 营养营养 内心健康内心健康 心态心态 了解自己了解自己 确立与坚持价值观确立与坚持价值观 经营