新入网卷烟零售客户培训讲座.ppt

1,1,*县烟草分公司 新入网卷烟零售客户培训 *县烟草分公司 2013年3月29日,1,2,大家下午好！ 欢迎您加入到卷烟零售终端队伍中来，为了让您更好地经营卷烟，并给大家提供最满意的服务，*县烟草专卖局（分公司）对每一位新办证的客户在入网销售之前都要进行专卖、营销知识的培训。下面，我给大家简要介绍一下卷烟经营相关知识。,1,3,培训的主要内容： 一、零售客户十知 二、货源供应政策 三、品牌培育 四、网上订货 五、卷烟陈列指导 六、卷烟销售及客户服务,1,4,一、 零售客户”十知” “十知”： 知定量 知进量 知销量 知库存 知业态 知品牌 知价格 知盈利 知类别 知信息,1,5,知 业 态 共分为7个业态： 食杂店 便利店 烟酒店 超市 商场 娱乐服务 其他,1,6,知 品 牌 1、什么是品牌？ 品牌：是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知。 2、什么是规格？ 规格就是对一种产品的定义与识别 ，如烟支的长短，分别有70、84、100、120毫米 。 3月份卢氏公司共经营品牌 36个，规格 99个,1,7,卢氏市场主销品牌及规格,一类烟： 中华（软、硬）、黄金叶（万事如意、大金元）、芙蓉王（硬）、苏烟（软金砂、五星红杉树）、云烟（软珍）、黄鹤楼（软蓝、硬红）、玉溪（软）等。 二类烟： 利群（新版）、黄金叶（黄金眼、福满堂）、黄鹤楼（硬金砂）。 三类烟： 黄金叶（帝豪、硬红旗渠、世纪之星）、红旗渠（天行健）、云烟（紫）、双喜（软国际）、红塔山（软经典）、娇子（时代阳光）、白沙（精品二代）。 四类烟： 红旗渠（软银河之光）、红金龙（硬九州腾龙）、兰州（硬蓝）、真龙（娇子）、黄山（硬一品）、黄果树（佳品）。 五类烟： 散花（软蓝）,1,8,知价格（价类）,一类烟：零售价在180元以上（如软、硬中华）； 二类烟：零售价在130-160元（如黄金叶黄金眼）； 三类烟：零售价在 60 -120元（如黄金叶帝豪）； 四类烟：零售价在 30-50元；（红旗渠银河之光）； 五类烟：零售价在 25元以下（散花、猴王）；,1,9,知信息（货源信息）,qq群客户服务平台（224523219）,移动飞信货源信息平台,1,10,二、货源供应政策,1、货源供应的基本原则 2 、卷烟供应政策 3 、紧俏品牌限量供应,1,11,货源供应的基本原则,货源供应的基本原则是什么？ 货源供应本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售户有所选择。”,1,12,卷烟供应政策,卷烟供应政策包括： 一是实行总量浮动管理；确保对零售客户按需供货并维持零售价格稳定。 二是紧俏品牌合理限量； 三是顺销品牌基本满足； 四是实现信息系统自动分配货源。,1,13,紧俏品牌供应,紧俏品牌为什么要限量供应？ 1、防止大户过度占有紧俏品牌货源，尽可能满足多数客户的需求，体现货源分配 的公开、公正、透明的原则。 2、防止大户利用规模和资金优势，无限量购进卷烟，搭配其他商品，搞卷烟批发。 3、保持货源供应的稍紧平衡，防止价格恶性竞争，提高客户获利水平。 4、防止大户在销售平稳时压价销售，造成人为的市场波动。,1,14,三、品牌培育,目前重点培育的是：“双十五品牌” 什么是双十五品牌？ “双十五品牌”是指全国三类以上卷烟销售量和销售额排名前15位的品牌。,1,15,宣传促销,您好： 从*月*日至*月底 一次性开黄金叶（金如意）10条送同规格卷烟1条。 ；一次性开黄金叶（硬双十支大金圆）10条送同规格卷烟1条。 一次性开黄金叶（软福满堂）10条送同规格卷烟1条。 黄金叶（软红大金元、软黄大金圆）、黄金叶（龙门）一个条皮换同规格卷烟一盒（20支装）。,1,16,1,17,中华 系列 苏烟（软金砂）,玉溪（软） 云烟（软珍品）,1,18,1,19,黄鹤楼系列香烟,1,20,芙蓉王（硬） 利群（新版）,1,21,云烟（紫） 白沙（精品二代）,四、网上订货,网上订货的好处 一、订货更流畅。网上订货不会再像电话订货那样出现“塞车”的情况，节省了自己不少的时间。 二、信息更全面。烟草公司的网站能够提供更多的货源信息，帮助我们更好地经营卷烟生意，如新投放品牌卷烟的信息、每次定购卷烟数量及金额和自己的星级相关信息。 三、信息时效高。节假日放假告知信息的提前公布时间比客户经理告知的要早，可以使我们提前做好卷烟库存。 四、订货更方便。网上订货使自己在操作的过程有更多的主动性，可以及时的修改自己的订单，避免了错误操作引起的损失和资金浪费，同时也可以预约下订单订购卷烟。,订货流程,网上订货系统（新商盟）简易说明 1.登录网上订货 第一步：打开浏览器，输入网上订货网址， 如右图示： 第二步：在用户登录处，输入用户名、密码、验证码，之后点击【登录】按钮，如右图示：用户名是国家局统一代码12位（专卖许可证号）。,1,24,2.系统主页 登录网上订货系统后进入系统主页，如下图示：,【系统公告】：烟草公司公布的货源、通知、活动信息； 【客户服务】：与客户经理、客服人员进行信息互动；【账号】：完成账号及密码的维护；,1,25,3.目录订单 第一步：进入主页后，在卷烟订货目录栏中点击【目录订单】按钮，如下图示： 第二步：点击【目录订单】后进入卷烟订货界面，维护卷烟需求量，如下图示：,第三步：订购完毕后点击“下一步”，进入购物车页面，如下图示：,注：请确保订货当日在 9:0014：30，完成订货、存款业务！,4常见问题解答 忘记密码怎么办？ 当忘记密码时，请联系客户经理，向客户经理申请，对你的密码初始化。网上订货的初始密码由客户经理送到用户手中，用户需在第一次登录后重置密码。,1,27,五、卷烟配送 1、卷烟订货完毕后，市公司统一分拣到户，县中转站按订单送达。 2、电子结算: 网上订货，邮政银行账户余额在订货界面中可以显示，我们采取“实时结算”方式，即：要求您在订货前一天到邮政银行提前预存烟款，根据您银行账户中金额情况订购卷烟，订购卷烟金额不得超过账户中金额，订货完毕后，银行账户中金额自动划转，否则，您将无法订到卷烟。 3、无线pos机刷卡：同样要求您在订货前一天到银行提前预存烟款，烟送达后由送货员刷卡进行结算，按照上级要求，同时出于安全考虑，商户必须提前存款。否则送货员有权对你所订卷烟进行处理。 4、送货时间安排：送货的时间是在电话订货后的第三天（隔日送货）。,1,28,验收、签字流程： 卷烟送达客户后，送货员和客户共同对照送货清单，按品种规格核对卷烟，提倡由客户读清单，送货员配合指定卷烟位置。但是在客户不认识字或不方便时，可由配送员代劳，边读边指点给客户验收。货款两清后，客户方可签字确认。 验收注意事项： 1、查看卷烟品牌是否相符； 2、查看卷烟规格是否相符； 3、查看卷烟总量是否一致； 4、查看卷烟商品是否完好； 5、商户必须保管好送货小票，并按要求进行张贴。,1,29,六、卷烟销售及客户服务 明码标价要求 卷烟客户要做到烟卡对应、齐全，并做到明码实价销售。,1,30,商品陈列要求 卷烟商品陈列规范整洁，卷烟、标价签摆放有规律。,卷烟陈列的原则及要求 1.显而易见原则 2.满陈列原则 3.统一性原则 4.重点突出原则 5.干净整洁原则 6.价格醒目原则 7.先进先出原则,1,31,客户经理拜访 根据客户拜访要求，原则上乡镇客户每月拜访不少于2次，其余客户不少于1次。 1）了解客户需求，收集相关信息。 2）货源信息宣传，各档次品牌投放标准告知。 3）了解客户库存及各品牌动销情况，指导客户经营，做好品牌培育。 4）做好新品投放、促销政策及相关信息宣传。 5）做好投诉、咨询服务平台宣传。 6）解答客户疑问。 7）根据阶段性工作要求，做好相关服务工作。,1,32,客户需要配合事宜 1、收集反馈市场卷烟销售动态信息。 2、做好新品卷烟的宣传引导培育品牌。 3、规范卷烟陈列，做好烟卡对应、整洁、美观的维 护，并按照明码标价进行销售。 4、规范进货渠道，守法经营。 问题答疑途径 1、询问咨询客户经理，在客户经理拜访时与客户进行面对面的沟通。 2、客户可拨打客户经理