商务谈判的主要方法.ppt

第三章第三章 商务谈判的主要方法商务谈判的主要方法 本章依据商务活动的内容，介绍适 合于我国商务谈判使用的主要方法 。本章分四节：本章分四节：第一节第一节 隔离谈判法隔离谈判法; ; 第二节第二节 利益焦点谈判法利益焦点谈判法; ;第三节第三节 原原 则谈判法则谈判法; ;第四节第四节 柔道谈判法柔道谈判法 第一节第一节 隔离谈判法隔离谈判法 无论是谈判的理论，还是谈判的实践都无论是谈判的理论，还是谈判的实践都 表明，谈判者的情绪对谈判有着相当大表明，谈判者的情绪对谈判有着相当大 的影响，这种影响既表现对谈判过程的的影响，这种影响既表现对谈判过程的 影响，也表现在对谈判结果的影响。这影响，也表现在对谈判结果的影响。这 是一种什么样的影响？还是由隔离谈判是一种什么样的影响？还是由隔离谈判 法告诉你们吧。法告诉你们吧。 一、隔离谈判法的基本特征（1）定义 隔离谈判法，是指谈判者因受到心理或情感的 隔离而导致对谈判过程和结果产生影响的一种 方法。这里的隔离，是对谈判各方不同心理状 态的形象表述，谈判者之间的心理犹如间隔着 一道“无形”的墙，彼此被隔离。因此，要想获 得谈判的良好效果，你必须撤除这一道“墙”， 重视谈判对方的心理或情感的需要，并且在你 为实现你的谈判目标的推进过程中，要设法尽 可能地满足对方心理或情感的需要，否则，将 可能阻碍你的谈判目标的推进和实现。 一、隔离谈判法的基本特征之一：重视人与人之间的关 系 1重视人与人之间的关系 谈判者之间的和谐表明双方关系融洽，它是商 务谈判的“润滑剂”。这种润滑剂有助于减少或 避免谈判者之间的冲突，促使谈判者在共同分 享的利益上达成一致。 （1）建立友谊，撤除隔离友谊是一种情感的 表现，凡是有一定谈判经验的人都会有这样的 一种认识，如果你与对手有一定的私人交情（ 比如是老同学或老朋友），或者注重彼此情感 交流，对促进谈判的进展以及达成协议，是很 有帮助的。因为，（见下一张） 一、隔离谈判法的基本特征1（2）1 因为彼此了解，情感容易交流，谈判中遇到的困惑， 可以在和谐的气氛中通过开诚布公得到解决。 为什么情感对谈判会产生这么大的影响呢？ 从心理学的角度考察，谈判者之间素昧平生，相互存 在一定的戒心，这是正常的。彼此不存在信任与否的 过去，也说不出不信任现在的理由，彼此心灵之间横 亘着一道“友谊或情感真空墙”。在这种状态下，谈判 者之间很难进行充分交流。因此，谈判者只有动起手 来，撤除这道“墙”，建立友谊，创造友谊氛围，才能 进行有效的交流。 一、隔离谈判法的基本特征（2）1 （2）呵护关系，志存高远 商务谈判中珍视人际关系，这并不意味着是以损失实 质性利益为前提或作交易来换取人际关系，而是提醒 谈判者不要忽视与对方建立友好关系，更不能陷入谈 判者之间水火不容的误区。服装专卖店的老板固然看 重赚钱，但他决不会为了一件服装的交易而与顾客大 吵一番，因为他深知“回头客”对他意味着什么，如果 因讨价还价而他与顾客争吵又意味着什么。因此，在 商务谈判中，“对有着长久往来的顾客、商人、家人、 同时、同僚、朋友而言，维持目前的关系，比谈判一 件个案更为重要。” 请看案例： 隔离谈判法的基本特征（2）1案例 【案例】A公司在两年前通过一位好朋友介绍购买了一块土地， 两年后这块土地大幅升值，A公司欲转让这块土地，现有B公司 （A公司的这位好朋友在B公司有10%的股份）和C公司两家公 司都希望受让。A公司分别与这两家公司磋商这块土地的价格， 结果是C公司的出价比B公司高出8%。但最后A公司还是与B公 司成交了，这就意味着相对减少8%的净收益。A公司的做法表明 ，在权衡关系与少赚8%净收益这两者之间，A公司更看重他与B 公司的关系。因为如果没有他在B公司这位朋友两年前的介绍、 帮助，A公司不可能购买到这块土地，A公司这块土地的升值效 益，是他的这位B公司好友带来的，甚至可以说，A公司这块土 地的增值收益是A公司与他在B公司这位朋友之间友好关系的“物 化”。 隔离谈判法的基本特征之二：把关系与实质问题区别开 来 从上例中我们可以看出，A公司重视关系的同时，也 并没有放弃自身的利益，由于那块土地的大幅升值， A公司已经获得颇丰厚的收益，A公司与B公司成交， 也只仅仅减少8%的净收益，但却维护了A公司与B公 司的良好关系。可以肯定地说，这种良好的关系必然 会为A公司与B公司在今后的合作中带来巨大的正面效 应。 由此可见，隔离谈判法的另一个特征，就是它把谈判 者追求根本利益与维护关系严格区别开来。A公司对 他的好友介绍买土地的行为始终铭记在心，不像那些 目光短浅的谈判者“过了河就拆桥”，可以说A公司对 其好友的认知关系，是引导与B公司成交的根本原因 。 隔离谈判法的基本特征之二：把关系与实质问题区别开 来 话说回来，A公司也并没有因为其对好友的认知而按 成本价（当时的转让价加包括利息在内的相关费用） 转让给B公司，A公司对自身的利益问题也同样十分看 重，它只是在个案上减少短期的净收益，而维护可能 为其带来长远利益的良好关系。 或许A公司的这位好友看重的并不只是A公司的8%的 让利，而是A公司对他的认知、尊重，提升了他B公司 的威信，这一点更加重要。 因此，“人际问题应就人际关系去处理，不要为了迁就 人际问题做出实质的让步。心理问题的处理，要运用 心理学上的技术。如果看法不够正确，要找机会矫正 ；情绪过于高亢，要设法让他发泄；若有误解时，则 要改进双方意见的沟通技巧。” 二、如何运用隔离法：尽可能地了解对方的想法、 “紧紧 握住你制胜的一个法宝”、 “ 有效地沟通是隔离谈判法的 精髓” 在商务活动中运用隔离谈判法的关键，在于处理好复 杂的人际关系。尤其是与新顾客第一次洽谈业务，更 需要设法去了解和处理好他们的想法、情绪，努力去 沟通。否则就会影响谈判的进展乃至最终谈判结果。 1尽可能地了解对方的想法 在商务谈判中，无论是买卖交易还是合作谈判，之所 以产生分歧，往往是因为双方的想法不同所造成。比 如，租房者总是抱怨房租太贵，房东总是希望再提高 些房租；土地转让者的想法是，一手交钱，一手交货 ，一次性清算土地款，而受让者则希望最好分三次支 付。可见，由于想法不同，租房者与房东就会产生分 歧，转让者与受让者之间就会产生争执。 二、如何运用隔离法 如果你能够洞悉对方的想法，你是房东就会对租房者说：“已经两 年没有提高房租了，要是再嫌房租贵的话，真是没有办法了”，租 房者听了这一番话后，或许就心安理得地住下去。类似的事例俯 拾即是，比如，服装店的老板最欢迎情侣去购买他的服装，因为 他对情侣的想法或心态有着清晰的了解。他会跟女士说：“这是今 年时尚的款式、最流行的色调，”回过头他又对男士说：“这套连 衣裙实在是太适合你的女朋友了，就像为她订做的一样”。“价格 乍一看似乎有点高，但做工、质地都是最好的，物有所值，你说 是吗？”服装老板的一席话，说的这位女士心动，说的男士一定慷 慨付款。 当然，在商务谈判中，你的对手的想法并不像上述情侣的心态或 想法那么简单，你的对手就像你一样不会轻易说出他（她）的想 法或看法，他（她）往往把想法或看法藏在心灵的深处，这就需 要你设法获得他（她）的想法。通常获取对方想法或看法有如下 两条途径。 二、如何运用隔离法（案例） （1）真诚沟通，莫失良机 最好的途径是你和你的对手能够开诚布公地说 出彼此的想法，坦诚地交流，深入交换彼此的 想法或看法，并且认真地倾听对方的想法或看 法。同时你恰到好处地说出对方的想法，这样 双方就会发生共鸣，有了共鸣，谈判也就会自 然而然向前推进，最终达成协议。反过来，如 果双方不能坦诚地交流各自的想法，或者一方 对另一方的想法不以为然，这都可能使得谈判 夭折或错失合作良机。 如何运用隔离法（1）“真诚沟通，莫失良机”案例 【案例】从1974年1981年，全世界共有110个国家的代表， 为制定鱼类资源拥有权的问题和深海矿产开采等问题进行多次谈 判。某些发展中国家的代表，对于海洋开发技术转移问题表示出 深切关注。他们渴望从发达国家获得开发海底资源所需要的高新 技术和设备。但以美国为首的发达国家并不重视这些要求，认为 这些不是难题，无关谈判全局。就发达国家对这些技术和设备的 现状而言，的确不属于难事，有能力解决这些难题。但是以美国 为首的发达国家的态度却犯了严重的错误，即忽视对方想法的错 误。如果以美国为首的发达国家能够以更多的时间讨论和关注如 何提供高新技术的问题，那么，他们所提出的有关海洋使用规定 的提案，一定会被发展中国家接受。由于发达国家对发展中国家 的想法采取了不以为然的态度，致使发展中国家对发达国家提出 的提案也不予理睬，从而丧失了双方达成共识的机会。 1.尽可能地了解对方的想法（案例）（2）转化角色，设 身处地 一个高明的谈判者总是善于站在对方的立场来 考虑问题，因为只有这样才能够比较准确地把 握对方的心情，理解对方为什么那么固执地坚 持意见，从而减少无谓的争执。这里需要提醒 的是，把握对方的心情或理解对方的意见，并 不等于你就同意对方的想法。当然，不排除你 的这种行为（设身处地为对方设想）对你产生 某种影响，甚至导致你修正自己的想法。但是 无论是你对你自己的想法进行修正，还是不进 行修正，这都是你的这种行为的所获得的收益 ， 转化角色，设身处地案例 【案例】H公司是一家有名的建筑安装公司，G公司是一家酒店开发商（ 也是酒店业主）。按照H公司与G公司的酒店装修合同规定，工程内容按 设计完成并经验收合格后的60天内，G公司要一次性付清H公司的100 万元工程款。H公司按合同规定的时间要求G公司付清款项，但多次交涉 、商谈都没有结果，H公司欲将G公司诉诸于法院。 但是事实上，H公司的老板改变了主意。促使H公司老板改变主意的原因 ，是在一次他与他的法律顾问研究一个项目投标问题时所获得的启发。 他的法律顾问说：“这次要想竞得这一标，我们需要站在发包商的角度对 投标文件作进一步的修改。”按照法律顾问站在发包商的角度对投标者的 设想，进行投标文件的必要修改，最终竞标成功。由此，H公司老板主 动找到G公司的老板说：“我理解贵酒店刚刚开业不久，资金周转存在一 定的困难，但我也相信你们的付款能力和诚意。现在我提出个分期付款 方案：贵酒店每月付款10万，10个月付清100万所欠工程款，按同期银 行利率计算所欠余款利息，同时允许我司在此期间（10个月），在贵酒 店的消费时以50%的折价计算，签单冲抵欠款。”G公司老板欣然同意， 并感谢H公司老板对他现状的理解。 如何运用隔离法2“紧紧握住你制胜的一个法宝” 在商务谈判中，保持情绪稳定，是你制 胜的一个法宝。所谓保持情绪稳定，首 先，要求保持你自己的平稳心态，不要 把自身的某种不愉快心情带到谈判桌上 ，表现出急躁、烦恼、喜怒无常等；其 次，要关注对方的情绪。商务谈判的实 践证明，正确地处理情绪问题，往往比 你的某种技巧更加重要。 （1）控制情绪，稍安勿躁 不要忘记你自己的情绪对谈判进程和结果的影响。现 行的教科书很少谈及谈判者自身情绪对谈判的影响， 过多地引导人们去关注对方的情绪，本书作者提醒读 者，在处理情绪问题时，你应该首先注意自己的情绪 ，至少在商务谈判中你的情绪与对方的情绪同样重要 ，都应该值得高度重视。 就影响你自己的情绪因素而言，或由于家庭的某种原 因影响了你的情绪，或因为工作上的原因影响你的情 绪，或者因为你自身的气量狭窄使得你难以容忍相反 的意见，凡此种种，都可能引起你情绪的波动，表现 出烦躁、愤怒、粗暴、神经质等情绪反常。对于自身 情绪反常的可怕之处还在于，往往自己并不愿意承认 自己的反常，总是迁怒于对方，甚至对对方善意的建 议也无端地指责、挑剔，致使谈判无法进行下去。 （2）冷静对待，设法发泄 当然，对方情绪也不可忽视。在商务谈判中， 你要时刻记住：谈判手是具有丰富情感高智商 的商界精英，他不仅仅只是某组织的“传声筒” ，谈判手的情绪、感受等对谈判有极大的作用 。良好的情绪是推进谈判的动力，反之则构成 谈判的阻力。 优秀的谈判者不仅具有关注对方情绪的意识， 更重要的是，善于揣摩对方诱发情绪的因素并 加以处理好。他们通常的做法如下： （2）冷静对待，设法发泄 促膝谈心。优秀的谈判手能够主动邀请对方 ，促膝谈心，坦陈各自的感受，以心换心。双 方坐在一起把各自的烦恼、愤怒、不满、委屈 、敌意等情绪“摊开”，分析各种情绪对谈判的 负面影响以及避免这些情绪的发作对谈判的积 极推动作用。 允许发泄情绪。如果促膝谈心没有能够使双 方的不良情绪得以驱散，或没有得到排除的话 ，那就应该设法让郁积在心中的不良情绪发泄 出去。 （2）冷静对待，设法发泄 首先，你要容忍对方发泄情绪，给对方巧妙地设计一次发泄情绪的机会 ，或在对方即使冲着你发泄情绪时，你也应该容让。“人一旦把自己的不 满告诉别人，就会有一种解脱感。”“谈判者也是如此，假如让对方把心 中郁闷的情绪发泄完毕，必然能够理智性进行谈判。”“所以你应当接受 对方的指责，不阻挡也不逃避，让对方有机会发泄他的不满。尤其是让 对方的关系者听见他指责你时的演讲，情况会更为有利。不仅谈判者本 身需要发泄其不满，就连其背后的人们的不满也得发泄。”你不但不要反 驳，而且可以偶尔说一句：“请你继续说下去。”切记不要反击对方爆发 的情绪，因为当发泄情绪的一方，如果遭到对方情绪性的反击的话，就 有可能缺乏克制，发生暴力事件。对谈判而言，可能会导致谈判终止。 其次，也要设法让自己发泄情绪。自己的不良情绪也需要发泄，因为只 有通过发泄不满，才能得以解脱，轻装上阵。心理学家为我们设计了很 多自我发泄情绪的方式，包括面对大海引吭高歌或呐喊，或独自痛哭一 场，或去跳舞等。 商务谈判的实践表明，一旦谈判者的情绪有效地得以排泄，就可以减少 或避免许多怄气性“针锋相对”的争执，实质性的谈判就会极为顺利的展 开。有关处理技巧，请参阅本书第七章相关内容。 如何运用隔离法3“ 有效地沟通是隔离谈判法的精髓” 在商务谈判中，无论是谈判双方存在想法或看法上的 分歧，还是处理双方情绪上的问题，都需要排除影响 谈判者之间有效沟通的障碍：一是谈判者没有以真诚 的态度对待谈判，甚至有意制造误解。二是谈判者虽 然真诚地对待谈判，但缺乏耐心，使对方误解他方的 谈判诚意。三是谈判者有意制造误解。 （1）关注倾听，重在忍耐 如前所述，倾听是商务谈判应遵循的一个原则，运用 倾听原则的奥妙在于你的“忍耐”。许多人知道倾听原 则的重要性，但在谈判实践中不知如何运用。 请看案 例： （1）关注倾听，重在忍耐案例 【案例】纽约电话公司数年前发现一位曾咒骂接线员 的顾客，这位顾客发狂，他恫吓要拆毁电话，他拒绝 支付某种他说是假的费用，他写信给报馆，他向公众 服务委员会屡屡申诉，并引起对电话公司的诉讼数起 。 最后，公司中的一位最富协调技巧的“调节员”被派去 访问这位暴怒的顾客。这位“调节员”的倾听，使这位 好争论的老先生发泄他的大篇牢骚，这位电话公司的 人并十分同情他的冤屈。第一次，就整整倾听了这位 顾客3个小时的“狂言乱语”。 “调节员”先后访问这位 顾客四次，每次都是认真倾听他的牢骚，但在第四次 访问结束之前，这位“调节员”成为这位顾客正在始创 的“电话用户保障会”的基本成员（除这位老先生之外 ，“调节员”是唯一的会员）。 （1）关注倾听，重在忍耐案例 后来，“调节员”在叙述四次访问的经过时说：“在这几次访问中， 我倾听，并且同情他所举的任何一点。他从未与电话公司的人作 过那样的谈话，他差不多变为友善了。我要见他的意图，在前三 次访问时，都没有提到，但第四次访问，我整个结束了这个案件 ，使他所有的账都付清，并在他与电话公司为难的经过中，他第 一次撤消他对公众服务委员会的申诉。” 分析这一案例不难发现，这位老先生自认为是为公正而战，保障 公众的权利，不受无情的剥削，但实际上他所要的是自重感。他 先挑剔抱怨，试图得到这种自重感，但在他从公司代表身上得到 自重感时，他的不切实的冤屈即消失于无形之中。 从“调节员”叙述的经过中，给我们的宝贵启迪是，对待激烈批评 者的无端批评，你最好的回应方法是：以同情的态度耐心地倾听 批评者的指责、发泄，但最终批评者会被你的耐心倾听所折服， 赢得最终谈判成功的一定非你莫属。 （2）成功谈判，做人在先 在谈判者之间建立诚挚的关系，是取得谈判成功的一 个重要因素，正如我们在前面分析的那样，与老同学 或老朋友进行谈判是最容易沟通的，但事实上，商务 谈判不可能都在老同学或老朋友之间进行。当你与初 次见面的谈判者之间的关系，在双方谈判还没有正式 进行之前，你可以设法接触对方，给对方留下某种好 感。富兰克林使用的巧妙方法是向对方借书，这犹如 在向对方恭维，满足对方的自尊和虚荣，因此，对方 就会认为富兰克林有很强的亲和力。因此，建立个人 性质的诚挚关系，实质上意味着你在铺设一条通往谈 判成功的道路，用现实生活中的语言表述这一层意思 ，就是“先做人，后做事”。 （3）人际和事，区别对待 在商务谈判中，要想使双方得到有效的沟通，必须把 人与事分开，区别对待。从双方所处的地位看，各为 其主，形成对实质性问题的分歧在所难免，正因为如 此，才需要谈判，谈判就是为了解决某种分歧而进行 的有益讨论。这里再次强调的是，讨论的对象只限于“ 事”而不是讨论“人”。在这一前提下，彼此交换意见， 形成利害与共，相互协助，推进谈判进程。 总之，隔离谈判法告诉我们，讨论“事”时，不涉及谈 判当事人，把人与事分开。而对于人际关系的处理， 你需要持续不断的努力，保持良好的人际关系。 第二节 利益焦点谈判法 利益是任何谈判都关注的焦点问题，商 务谈判也不例外。国际上商业大亨之间 的谈判如此，农贸市场上的讨价还价也 是围绕着利益进行，古今中外，概莫能 免。因此，要想成为一个成功的谈判者 ，你必须熟练地掌握利益焦点谈判法。 胡锦涛在伦敦会见法国总统萨科齐 (2009-4- 1) 4月1日晚，出席二十国集团领导人第二次金融 峰会的中国国家主席胡锦涛在伦敦同法国总统 萨科齐举行会晤。 法方重申，坚持一个中国政策，西藏是中 国领土不可分割的一部分 胡锦涛强调，前一段时间，中法关系出现了严重困难，这是我们 所不愿意看到的。最近，法方重申，坚持一个中国政策，西藏是 中国领土不可分割的一部分，拒绝支持任何形式的“西藏独立”。 中方对此表示赞赏，并对中法关系得以恢复感到高兴。在当前国 际形势复杂多变、国际金融危机不断蔓延和深化的背景下，双方 应该坚持两国关系发展的正确方向，排除干扰，携手努力，推动 两国关系向前发展。两国应该加强高层交往及各领域合作，就应 对国际金融危机加强沟通和协调。 萨科齐表示，无论法中关系如何变化，我坚持认为只有一个 中国，台湾和西藏都是中国领土不可分割的一部分。很高兴法中 两国恢复了全面战略伙伴关系，重启战略对话。希望今后双方关 系在政治、经济、外交等各领域稳定和谐地发展。中国在国际经 济体系中发挥着越来越重要的作用，法方愿同中方携手合作，共 同推进国际金融机构改革。 萨科齐以不在G20协议上签字再向英美发 威胁 据英国泰晤士报4月2日报道，法国和德国 在解决金融危机问题上同美英日等国产生了尖 锐分歧。萨科齐和默克尔呼吁加强国际金融监 管，而美国则对此表示反对，并敦促各国继续 加大对经济的刺激。 对于美国的提议，萨科齐表示，欧洲不会沿着 美国指定的方向前进。他说：“金融危机并不 是在欧洲爆发的，不是吗？” 一、利益焦点谈判法的基本特征(1)定义 利益是任何谈判都关注的焦点问题，商务谈判 也不例外。 所谓利益谈判法是指谈判者围绕利益而进行谈 判的一种方法。利益是任何谈判的基本内容， 它是谈判者及其组织所关心的根本问题。利益 可分为有形的利益和无形的利益，有形的利益 如收益、利润等经济利益；无形的利益包括关 系、品牌、声誉等。从本质上讲，商务谈判中 谈判各方除了经济利益之外，还有意愿的满足 、关系的确立等都是利益的载体。 一、利益焦点谈判法的基本特征之一 1利益是谈判的集中点（请看2个小案例） 【案例一】服装店的老板说：“少于1500元，我就亏 本，这是法国原产地生产的梦特娇T恤衫。”顾客说 ：“1450元，我就买一件。”他们之间能否成交，关键 在于“50元”。 【案例二】按照市场价格，老张的那套房子最低也可 以卖10万，但是小李经过与数次的讨价还价最终以8 万元买来了。老张之所以愿意低于市场价出售这套房 子，是因为周围太嘈杂，这对犯有神经衰弱的老张来 说，实在是一种折磨。老张以低于市场价出售房屋， 是为了换个安静的环境。而小李对周围环境嘈杂也是 知道的，但低于2万元的市场价格，使之心满意足，双 方各得其所。 一、利益焦点谈判法的基本特征之二 2利益的永恒与多样化（这里多元化主 要有两种表现，见后（1）、（2）： 在商务谈判中，利益永恒的道理，毋庸 赘述。但是利益多样化的观点，并不是 所有谈判者都能够理解并加以运用。从 经济现实理解的话，在上述卖房例子中 ，老张的利益就呈现多样化（至少不是 仅仅只为8万元而卖房）。 一、利益焦点谈判法的基本特征之二（多元化特 征的表现1） （1）立场背后，利益为源 任何类型的谈判，各方必须陈述自己的立场，而且通常都是在谈判的开 局阶段就表明某种最初立场。但判断对方最初立场的真实性却几乎贯穿 整个谈判过程。这是因为，一方面谈判各方均不会在谈判初期就和盘托 出己方的真实立场。另一方面，不断变化的情况也可能对原设定立场的 改变。其实，从某种意义上讲，商务谈判就是围绕各方立场进行交流沟 通的一种磋商。这里的所谓立场，是指谈判者处理谈判中各种问题或评 介事物的立足点。不言而喻，在商务谈判中，谈判者的立足点肯定经济 利益。比如，付款方式谈判，如果你是转让方的谈判手，你总是坚持说 ：“最好一次性付清转让款项，就是出于充分考虑贵方资金的实际困难， 可以分三次支付但也必须在三个月付清。”如果你是受让方的谈判手，你 就会说：“在项目转让价格上，我方已经做了很大的让步。在付款方式上 ，我方希望贵方，能够充分考虑我方提出的分6次在半年内付清款项的 方案”。试想如果双方不能在付款方式上取得一致的立场，就有可能使 得这次转让夭折，换言之，双方要想顺利达成协议，首先要在付款方式 上达成一致。 一、利益焦点谈判法的基本特征之二：表 现(1) 双方谈判者之所以在付款方式立场上发 生分歧，转让方基于收回资金的利益问 题，而受让方因在转让价格上做了让步 ，试图以多次付款来缓解资金压力，找 回某些利益。因此，双方所持不同立场 的背后都根源于利益，利益才是隐藏在 立场分歧背后的原动力，可见，谈判的 核心问题是利益问题而不是立场问题。 一、利益焦点谈判法的基本特征之二多元化表现 （2） （2）立场外化，利益多元 这里的利益具有多元化的特征，包括有形利益、无形利益、现实 利益、潜在利益综合利益等。多元化的利益特征决定了谈判者站 在不同的立足点，拟订出多种可能性的方案，而每种方案表明的 立场正是不同利益的外在体现。比如，在土地转让的案例中，A 公司将土地转让给B公司，在有形的收益方面明显地减少8%，但 是A公司则维护和发展了与B公司的良好关系，以此抵消了A公司 的有形利益损失，商家常挂嘴边的一句京剧台词是：“堤内损失， 堤外补”，是谈判利益多元化真实表述。 作为一名优秀的谈判手，不会去计较你的方案数量，只会重视你 方案中的利益；不会去计较你对方案表述时言语的不恭，只会比 较哪一种方案更加符合他（她）的利益。总之，优秀谈判手会以 敏锐的洞察力去透视体现不同利益方案中的立场，寻求一种己方 收益最大化而对方损失最小的方案。他们甚至常常可以透过相互 对立的立场，寻找到双方利益的共同点，促进谈判进程的发展。 一、利益焦点谈判法的基本特征之三 3关切对方的利益 其实，商务谈判中的每一方一般都有自己的最佳替代选择，它在利益方 面严格确定一个价值的最低限度，任何可以接受的协议都必须超过它， 这是双方利益达成协议的必要条件。 （1）为了己方，关心对方 优秀的谈判者深知，要使得己方实现最佳方案，必须以对方的认可或同 意为前提，如果对方对你的方案不以为然或持否定态度，认为他的利益 损失太多，双方就无法达成协议。因此，优秀的谈判者总是以很高的热 情去关切对方的利益，站在对方的立场，透视对方的利益，审视或研究 自己方案的可行性。粮油贸易公司的老板经常站在农民或农业开发公司 的立场问自己：“为什么今年下半年的大米又涨价0.02元，”原因是农业 生产资料价格在不断上涨。因此，在这位老板与农业开发公司就粮油价 格的谈判时，他会主动关注这个问题，甚至会以抱怨的口吻说：“农业生 产资料价格一直持续上涨，国家应该想方法啊！” 因此，请记住：为了获得谈判成功，谈判各方在不断调整和促使实现自 身最佳方案的同时，切不要忘记关注对方的利益。（互动就房屋租 赁展开课堂讨论） 一、利益焦点谈判法的基本特征之三 （2）休戚与共，利益互动 商务谈判是一个共同解决问题的过程，谈判各 方总是在不断的衡量己方的基本问题：根据他 的利益被满足的程度在一个可以达成的交易和 他的最佳替代选择之间进行选择。但是一个典 型的错误是将精力集中于自己的立场和自己的 基本问题，而忽视对方的立场和利益。这种错 误的后果是：会影响他们如何看待他们自己问 题的能力，进而导致谈判中止甚至破裂。 一、利益焦点谈判法的基本特征(3)3特征 犯这类错误的谈判者，没有理解一个简单的道理：既然最终协议 代表了所有各方问题的同时解决，那么解决对方问题也是你的问 题的一部分，事实上，你对对方利益的关切也是对你自身利益的 关切。“因为我们都认为了解别人的话，不但具有智慧，而且富有 同情心，因此，他的意见值得细听。所以当让对方了解你的利益 时，就先向对方表示你也很重视他们的利益。”（杰勒德语）。 如前所述，立场取决于利益。由此可见，促使谈判顺利进行的常 用方法，是了解立场背后存在的利益，在无法调和的立场的背后 常常存在可以调和的利益。 谈判者常常会被双方在谈判桌上的战术所影响，然而在商务谈判 中，我们常常面临一个选择，即是把精力集中在可能会促成谈判 达成协议的行动上，还是把有限的时间、精力和资源花在改善自 己的最佳替代选择上，或者是在某些情况下减少损害对方的最佳 替代选择。有时候将精力花在谈判桌外要远比花在谈判桌上的效 果好得多：谈判高手多数是高尔夫健将。 二、如何运用利益焦点谈判法 运用什么样的手法能够做到，既使己方 实现利益最大化，又使得对方利益减少 或损失最小，进而促成协议的形成？这 确实存在相当大的难度，但你要想成为 谈判高手，必须克服这些难度，方可到 达成功的彼岸。 二、如何运用利益焦点谈判法科学地推测对 方的意图包括（1）、（2） 1科学地推测对方的意图 谈判手应对心理学理论应很好研究，以便准确地把握 对方的心态，透视对方在利益方面的思维活动轨迹。 从而站在对方的立场上，设身处地推测其意图。 （1）扪心自问，勿触底线 对己方提出的方案要做可行性研究。在你制定你的方 案时，要问自己：“我的上、中、下方案究竟对对方产 生什么影响？”“对方针对我的方案会提出哪些异议？” 这种自我发问的意义在于：一是为了评估己方方案实 现的可行性；二是避免触及对方利益的底线。因此， 你必须关切对方的利益，这正是利益焦点谈判法的精 髓所在。 二、如何运用利益焦点谈判法科学地推测对 方的意图 （2）揣摩对方，跟踪考察 依据对方反馈的信息，推测对方的意图，提出多种方案促使对方 接受己方的较理想方案。比如，就上述土地转让的价格和付款方 式的谈判。转让方的方案是： 第一方案，每亩80万元，除首期支付50%土地价款外，余款 按算术平均数分五次在五个月内付清； 第二方案，每亩75万元，在三个月付清，首期支付60%地价 款，第二个月支付25%地价款，最后一次付清15%地价款； 第三方案，每亩73万元，付款方式与第二方案差别在于：第二 次支付35%；最后支付5%。 受让方的基本情况是（1）短期资金比较紧张，因为刚刚对完 成原酒店装修；（2）现有酒店效应很好；（3）拟受让的地块有 助于进一步公司整体实力。（课堂讨论） 二、如何运用利益焦点谈判法不要忽视彼此 非经济利益 2不要忽视彼此非经济利益 在商务谈判中，谈判各方重视各自的经济利益无可非议，在市场 经济条件下，企业生产经营的根本目的就是为了实现自身经济利 益的最大化。但是，这并不意味着商务谈判追求的只是经济利益 ，排斥非经济利益。事实上，非经济利益因素往往是经济利益的 诱因，这正如前文所说的那样，利益具有多元化特征，经济利益 只是众多利益中一种。尤其是在商务谈判中而且在各种商务谈判 中，谈判各方的利益目标不可能完全一致，各有侧重。比如，出 版商和作者之间的利益需求目标就不完全相同，出版商追求书籍 畅销是为了获得更大的经济收益，作者虽然也看重畅销所带来的 经济收益，但他还可能为了评定职称的需要，或因为自身的工作 的需要。这正如我们前面所说的那样“有时在某一时刻，可能存在 好几种需要，但各种需要的强度并不是均等的”。 本节小结 我们在前文曾经介绍过马斯洛的“需求层次”理论，这一理论作为 谈判的基本理论在商务谈判中也得到广泛的运用，并且发挥了很 好的指导作用。商务谈判实践表明，有时候非经济利益的需求对 谈判方的影响，甚至超过经济利益需求的影响。比如，美国想购 买墨西哥的天然气，双方进行谈判。美国希望以便宜的价格购买 ，美国能源部长拒绝承认美国石油工会和墨西哥所达成的涨价协 议。美国能源部长之所以拒绝接受涨价协议，是因为当时没有其 他买主，认为“这是有关金钱的谈判”，所以，就认为对方将会同 意降低价格出售。但是墨西哥不仅渴望以较高价格出售天然气， 而且期望得到美国的尊重，并强烈希望受到公正、平等的待遇。 双方虽经历多次磋商，美方仍然不放弃高压政策，以致引起墨西 哥强烈的不满。最后，双方谈判不得不终止。墨西哥为了维护尊 严，即使把天然气烧掉，也不愿低价卖给美国。 由此可见，在商务谈判中不要忽视对对方的尊重等非经济利益因 素，应当尊重他们具有公正、平等的权利。否则，谈判就会胎死 腹中，任何一方的经济利益都不可能达到。 第三节 原则谈判法 没有规矩，不成方圆；有了规矩，贵在遵循。从方法 论的角度研究商务谈判，依据一定规矩进行的谈判， 成为商务谈判一种主要方法，即原则谈判法。 所谓原则谈判法是指谈判双方遵循一定准则来解决分 歧意见、评价对方的立场或者观点、权衡彼此利益的 准则。即使谈判是在老朋友、老同学之间进行，也难 免发生意见分歧、立场或者观点相互冲突、利益对立 或歧异的情况。这就需要谈判双方都能遵守一定准则 或者通常说的“游戏规则”行事，超出准则的言与行， 就是违背游戏规则。如果双方都能够遵守游戏规则进 行谈判，协议就容易达成。 一、原则谈判法的基本特征（1） 1客观准则，是解决所有分歧的准绳（有两类）： 在商务谈判中应该遵循的客观准则，大体可以分两类：一类是具 有客观性质的规则，也就是通常说的客观标准。比如，在工程承 包谈判中，双方经常因为地基的深浅产生分歧，承包商说“地基下 1m就足够了”，发包商认为地基必须“下到1.5m”，其理由是： 依据这栋建筑地基的水文地质状况，处于防震、抗震的要求，政 府相关部门制定建筑安全标准。因此，发包商以协商的口吻但带 有某种威胁的意味说：“我方知道，多挖0.5m增加了相当大的施 工难度，你方也没有因此而增加相应的收益，如果你方坚持1m 地基，我方也不愿过多地说什么，但贵方要承担可能发生问题的 责任。”发包商的一席话，自然使得承包商无话可说，只能按建筑 安全标准挖1.5m地基。可见，建筑安全标准是发包商与承包商 就地基深浅谈判成功重要因素。 一、原则谈判法的基本特征（1） 另一类准则，是在商务谈判实践中，人们约定俗成或经实践证明 切实可行的惯例、案例、先例等，亦称游戏规则。 就国际贸易惯例而言，它是一项贸易惯例在某一地方、某一行业 或贸易中惯常奉行的某一种做法或某种方式。国际贸易惯例的形 成，通常是国际组织或者权威机构为了减少贸易争端、规范贸易 行为，从长期的、大量的贸易实践的基础上总结，并在实践中不 断地修改和丰富其内容的基础上制定出来的，它虽然不是法律， 没有法律的强大的约束力，但是它是在当事人的意思自治的基础 上制定出来的。因此，对贸易双方当事人具有强制的约束力。在 国际商务谈判中，国际贸易惯例是谈判双方处理意见分歧、判断 是非曲直的有效准则。中华人民共和国涉外经济合同法规定 ：“中华人民共和国法律未作规定的，可适用国际惯例。” 由此可见，为了合理地商谈和履行合同以及正确运用国际贸易惯 例，国际商务谈判人员必须了解国际上各种通行的惯例，以便在 谈判实务中对之做出适当的抉择和正确的解释。 原则谈判法的基本特征（2） 2.淡化主观意识在原则中作用 商务谈判的无数实践证明，谈判的任何一方试图以主观意志来演 绎原则，调节对立的利益，都会付出很高的代价。要尽量避免： 一方的胜利，就意味着另一方的失败，一方的高兴，就意味着另 一方的沮丧。因为哲学家告诉我们，建立在他人失败或沮丧基础 上的胜利或高兴，是无法成立的。这一道理运用到商务谈判中， 那就是建立在对方利益受损基础上主观意志，只会导致谈判终止 。 因此，在商务谈判中，你不要企图对有关惯例、案例、先例等进 行主观意识的演绎，最好的解决方法就是淡化彼此对原则破坏主 观意识，共同探寻或者遵循某种适宜的原则，作为双方谈判的行 为准绳或者共识的准则。 原则谈判法的基本特征（3） 3公正性特征 取多予少，是人性的一个弱点，总希望在交往中多占些便宜而少点付出。这种心 态对谈判影响的负面影响是，要么一方得胜而归，则另一方自认吃亏；要么损害 了谈判者之间的关系。 能否避免不出现这两种结果呢？就需要双方共同遵循某种标准进行公正谈判。比 如，按照通行租房条款签订租房协议，就不大可能遭受增减条款的批评。因为租 房中所有条款都是有先例的。再比如，按照相关部门规定的格式，签订工程承包 合同，就不会产生在条款上遗漏的问题，或事后反悔情况的发生。因为工程承包 合同的格式以及条款，对不同的建筑安装项目可能涉及到双方权、责、利都有十 分详尽、全面的规定。除了特殊约定之外，不可能会有疏漏。 围绕客观标准、惯例、先例等讨论问题，谈判中的任何一方试图超越客观标准或 惯例的言行，都是徒劳的，企图以己方立场来解决问题和进行谈判，也是极为困 难的。由于客观标准或惯例等对于谈判双方具有同等的约束力，充分体现了谈判 桌面前人人平等的权利，其公正性、透明度大大提高，进而推动谈判进程的发展 ，促进谈判各方达成共识。 国际海洋会议发生的一段有趣的插曲，可以进一步证明采用原则谈判法所体现的 公正特征及其优越性。 原则谈判法的基本特征（3）案例 【案例】有一次，印度代表发展中国家提案，建议在 进行深海采掘时，业者须对每个地区缴付6 000万美 元。但是美国代表认为开采时不应该先付款，因此， 拒绝印度的提案。由于双方都坚持自己的立场不妥协 ，使得这件提案成了意气之争。 这时候，有一位代表发觉麻省理工学院（MIT）研究 出一套深海采掘的经济模式。与会代表也承认该模式 具有客观公正性，并显示出采掘费对采掘的经济性（ 投资报酬和收益）的影响。印度代表将提议的金额与 模式进行比较，了解到原先的要求确实过高。 原则谈判法的基本特征（3）案例 通过这项模式，印度代表明白：业者大量投资到采掘区的前五 年内，如果还要业者缴付采掘费，将对业者造成严重的影响。印 度代表权衡得失后，宣布重新考虑自己的提案。另一方面，MIT 的模式也等于向美国代表提供另一套客观资讯，因为美国代表一 向片面引用采矿公司提供的资料。这项模式指出：在经济能力许 可情况下，某些费用是可以先缴付一些的。因此，美国也改变了 主张。 结果是，没有人让步，也没有人示弱，而只有客观的资讯，使 得谈判柳暗花明，出现新的契机，参加的代表都能得到满意的协 议。 MIT模式之所以能够有效地解决印度代表与美国代表之间的 分歧，是因为这一模式所制定的标准具有很强的公正性，能够比 较准确地预测提案实施后的结果，使参加谈判的各方感到，据此 形成的协议是非常公正的。即使在具体讨论中也会存在分歧，但 它有效地避免了双方的意气之争，使得人际关系更为顺利。 二、如何运用原则谈判法 商务谈判实践表明，如果能够使用原则 谈判来解决谈判各方的分歧，是谈判成 本最低的一种方法。因为，原则谈判法 避免了许多无谓的争辩，提高了谈判效 率，减少了重新谈判的反复，使得谈判 协议具有持久的约束效率，这些都是谈 判双方所期待的。如果你立志成为优秀 的谈判手，一定要掌握原则谈判法，熟 练地运用这一方法。 二、如何运用原则谈判法（1 ） 1如何开发和挖掘客观标准 （1）客观标准，贵在公正商务谈判的理论和实践都表明，作为 商务谈判中的客观标准，是指抛开当事人的意志而独立且合乎实 际并被人们普遍认可的规则。具体说，就是那些合乎市场的价格 、科学的判断、专业的标准、公平的待遇、天才的先例、合理的 案例、法院的裁定、约定的习惯、称颂的道德等，其本质要求即 公正。 在商务谈判中，强调公正性一定要超脱当事人的意志而独立，简 单地说，不能一方说了算，“一言堂”在谈判桌前绝对行不通。人 们常讲，谈判桌上没有绝对的权威，只有符合各方当事人意愿， 才是最高权威。因此，公正性的客观标准，至少在理论上是合乎 各方当事人的意愿或利益，你可以据此判断提案是否真正公平、 平等。 二、如何运用原则谈判法（1 ） （2）读懂案例，豁然开朗 小李的车放在规定的路段，被货车撞坏了；车子已作了保险，但 是能够向保险公司索回多少赔偿金呢？小李与保险员小张之间开 始了谈判: 【案例】小张说：“经过调查，公司决定赔偿你6.6万元。” 小李说：“哦！你们是如何算出这个金额的？ 小张说：“据我们评估这辆车子的价值是6.6万元。” 小李说：“你能告诉我你们评估标准依据吗？请问，你现在拿这笔 钱能买到同样的车子吗？” 小张说：“你希望索赔多少钱？” 小李说：“我知道和我的车子同样年份的二手车可以卖到7.7万元 ，连税金在内，就得8.1万元。” 二、如何运用原则谈判法（1 ） 小张说：“8.1万元太多了。” 小李说：“我并不说一定是8.1万或6万、9万，我只是 要求合理的赔偿金，让我能够买回同样程度的车子， 这才算公正、公平。” 小张说：“这样吧，付你7.5万元，这已经是最高金额 了，我没有办法违反公司的规定答应你的要求！” 小李说：“我还想请问，你们根据什么作为标准，算出 这个数字的呢？” 小张显得理屈，只得说：“我只能说7.5万元是最高赔 偿金。” 小李不无同情地说：“7.5万元的赔偿金，也许是有这 种行情，我也知道你必须按照公司的规定办事，但是 如果你们无法告诉我，这7.5万元的赔偿额是以什么标 准算出的，我不得不起诉你们。 二、如何运用原则谈判法（1 ） 今天就谈到这吧，我们彼此都再仔细考虑一下，下个 星期一上午10点，我们再面谈如何？” 星期一上午10点。小李与小张见面了。 小张说：“我看到今天的报纸广告，有一部车子与你的 车子同样型号，也是2001年出厂的，才开价（赔偿 ）7.3万元。” “是吗？你知道它的行车里程多少吗？”小李问小张。 “大概6.8万公里，你问这个做什么?”小张似乎不解。 小李说：“因为我的车子只跑3.4万公里（根据有关规 定3.4公里的折旧费比已运行6.8万公里应少0.8万元 ），你如果根据折旧的标准来计算，应该加多少赔偿 金呢？ 二、如何运用原则谈判法（1 ） 小张说：“大概0.8万元吧。” 小李说：“7.3万元，加0.8万元，应该是8.1万元了。 再说，那部车子前车盖是重新喷的油漆，我的车子在 这次出事前从来没有碰撞呀！” 第二天，小李拿回8.2万元的支票。 上述案例表明，按照原则谈判法进行谈判时，有时候 需要你去开发和挖掘客观标准。你不要期望对方也会 采取与你同样的方法进行谈判。上例中的小张坚持说“ 我只能说7.5万元是最高赔偿金”。显然小张运用的是 立场谈判的方法。而小李运用原则谈判法的客观标准 ，在第一次谈判中也并没有获得小张的认可，后来只 是在小李的一再坚持下，并且要求助于法律，小张才 认可小李的提出的标准，最后促成谈判达成一致。 二、如何运用原则谈判法（2 ） 2值得称道的程序法 商务谈判中的客观标准的公正性往往只是相对，没有绝对的公正 。其实，运用原则谈判法强调公正性，是为了避免产生受意志力 左右的谈判结果。要做到这一点仅有相对公正的客观标准还是不 够的，还需要使用公平的方法来操作，这样会收到良好的运用效 果，这个方法就是程序法。 MIT模式只是解决海洋资源采掘开发的前期费用与开发收益的问 题，但对海洋开采区的划分就无能为力了。在国际海洋法会议的 谈判中，遇到了这样的难题。在谈判中就如何分配深海开采区展 开深入地讨论，对议案中的条款同意开采区的一半由私人企业采 掘，而剩余的一半中，则由联合国所属的开采团采掘。由于众所 周知的事实，富国私人企业具备选择良好采掘区的技术和资金， 大多数国家都担心联合国采掘团只得到令他们吃亏的采掘区。在 双方相持不下，谈判出现僵局。这时候有代表提出按照程序法的 原理划分开采区。 二、如何运用原则谈判法（2 ） 所谓程序法就是让甲方持刀把蛋糕切成 两份，然后由乙方优先选取。于是双方 协商决定，由私人企业提出两个开采区 ，然后让联合国开采团优先选择一区， 剩下的自然就属于私人企业的开采区。 这样双方顺利地解决了这道难题，双方 都因此而得到了好处。 二、如何运用原则谈判法（2 ） 程序法充分体现了平等自愿的权利，因为没有强制性规定当事人 必须担任的角色（持刀或选择），你可以自愿承担持刀者，也可 以不担当这一角色，但是如果承担了这一角色，就必须把优先选 择让渡给对方。 在现实经济生活中，也会经常遇到类似财产分割问题，通常双方 先对彼此认为公正的议案提出来进行协商。比如，有关遗产分割 的谈判，一位百万富商突然去世，留下一栋别墅（价值约260元 万且很有增值潜力）、一处商阜（价值约255万元）和一部价值 35万元的车子。两个儿子要对这三项遗产需要分割继承。三处财 产分两份，一时间兄弟俩相持不下。这时候，老大提出：“我来将 三项财产分成两份，由你先挑选一份，你看行吗？”老二欣然同意 ，结果兄弟俩顺利地解决遗产分割问题。 二、如何运用原则谈判法（3 ） 3运用原则谈判法应该特别注意的几个问题 商务谈判实践表明，如果谈判各方都能够遵守 客观标准进行谈判，这当然就为达成协议奠定 了明智的基础。但是如果一方愿意使用这一方 法，而另一方坚持另一种方法（像上例中小张 坚持立