北语17春《商务谈判》作业2.doc

2017秋北语17春商务谈判作业2一、判断题（共 20 道试题，共 80 分。）1. 所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（）A. 错误B. 正确正确答案：2. 纵向式谈判具有议题灵活，可变性大的特点，要求谈判人员应具备掌控全局的能力。（）A. 错误B. 正确正确答案：3. 横向式谈判的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。（）A. 错误B. 正确正确答案：4. 拍卖法的分配原则：物品由对其评价最高的人获得，但获得者由于占有该物而必须对其他二人给予价值上的补偿，以示公平。（）A. 错误B. 正确正确答案：5. 在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。（）A. 错误B. 正确正确答案：6. 价值式谈判强调的是建立某种商务关系，不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立长远的商务关系。（）A. 错误B. 正确正确答案：7. 软式谈判大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。（）A. 错误B. 正确正确答案：8. 谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。（）A. 错误B. 正确正确答案：9. 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。（）A. 错误B. 正确正确答案：10. 横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。（）A. 错误B. 正确正确答案：11. 开局是非实质性阶段最重要的一部分。（）A. 错误B. 正确正确答案：12. 由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题。（）A. 错误B. 正确正确答案：13. 在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。（）A. 错误B. 正确正确答案：14. 谈判中的公平是绝对的。（）A. 错误B. 正确正确答案：15. 谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。（）A. 错误B. 正确正确答案：16. 价值式谈判的价值，实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。（）A. 错误B. 正确正确答案：17. 当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。（）A. 错误B. 正确正确答案：18. 利益的共同之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。（）A. 错误B. 正确正确答案：19. 在谈判中，要想追求自己的利益，就不能给他人以利益。（）A. 错误B. 正确正确答案：20. 公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（）A. 错误B. 正确正确答案： 17春商务谈判作业2二、多选题（共 5 道试题，共 20 分。）1. 在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：A. 尽量做大利益，避开利益冲突B. 为对方着想，最终达到自己的目的C. 消除对立D. 分中求合正确答案：2. 根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况：A. 双方的合作是一次性的B. 双方有长期无限次的商务往来C. 双方有有限次的商务往来D. 双方的商务往来期限不明确正确答案：3. 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：A. 从对方的需要入手，为对方需要着想B. 兼顾自己对方双方的需要C. 抛弃自己需要，满足别人的需要D. 不顾对方需要，仅考虑自己需要正确答案：4. 对信息的理解可以分为以下几个层次：A. 看到了听到了B. 看清楚了听