《商务谈判实务》模拟练习.doc

市场营销班商务谈判实务模拟练习一、填空题1国际商务谈判含（国际）（商务）（谈判）三个部分。2探询的做法有很多，总括起来有两种：（直接询问）和（间接询问）3商务谈判的构成要素有：（谈判当事人）（谈判标的）（谈判背景） 4适合谈判的人才其选择的标准有三条：（思想水平）（工作作风）（业务水平）。5谈判手的礼仪包括谈判手的（服饰）（举止）与（谈吐）。6谈判终局的判定有三个准则：（条件准则）、（时间准则）和策略准则。7双重个性的要求是对优秀谈判手自由运用个性特征的要求，双重个性指的是生活中的（自然个性）与谈判中的（自在个性）。8合同正文谈判涉及：（正文框架结构）、（框架条件）及谈判组织原则。9组成谈判班子的原则主要有两个（实力原则）和（进度原则）。10.谈判策略的选择有四个决定因素，他们分别是（谈判的对象）、（双方谈判的内容）、（谈判所处的阶段）和（谈判的组织方式）。二、名词解释1国际商务谈判：国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。2商务谈判信息：商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。3探询：探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。4、谈判标的：谈判标的是指谈判设计的交易或买卖的内容。它是谈判的起因，也是谈判的客体。在谈判过程中，它是核心。5、间接探询：是指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往活动。（间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对委托人的管理）6、特殊谈判：是指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。（其典型的种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判）7、商务谈判的道德观：商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。8价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。9重建谈判：是指交易各方因某种契机或原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。10三、单选1所有谈判标的的共同谈判目标是：（ C ）A要求谈清楚 B谈出结果 C划分责、权、利 D达成一致2买方地位的谈判的特征为：（ D ）A情报性强、对抗性小、谈判广而深B掏钱不易、态度积极、权限意识强C语言过关、客主易位、易坐冷板凳、反应灵活D度势压人、情报性强、掏钱不易3职责要求谈判主持人在谈判中追求：（ C ）A有胜利感，更有利益B妥协点，不失误C最大利益，妥协的满足D达成共识4针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ A ）A投入人员、用语、态度、时间B投入人员、用语、态度C用语、态度、时间D态度、时间5在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（ B ）A陈述、辩论、选择B陈述假设、质询、辩论、归纳C陈述假设、分析、归纳、选择D质询、分析、选择6商业法律用语的特征：（ A ）A通用性、刻板性、严谨性B通用性、方式性C刻板性、严谨性D方式性7论证一般由（ B ）三个因素构成A引子、理由、收尾B论题、论据、论证方式C论题、论述、结论D引子、论证、结论8谈判手感情的表现形式可以归为三类：（ A ）A面部表现、身体表达、言语表达B面部肌肉、手势、态度C眼神、动作、腔调D面部表现、眼神、手势9做戏的主题或宗旨是：（ C ） A山穷水尽的条件、时不我待的情势B诚恳的态度、山穷水尽的条件C诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势D以上都不对10谈判终结的方式有：（ A ）A成交、中止、破裂B中止、破裂C统一、破裂、成交D破裂、成交11、在卖方地位谈判中，卖方谈判手在主持会谈的过程中，为了摆脱对手的重压，或为了克服客地谈判诸多不便，常常会一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“偃旗息鼓”，仅留下“再见的可能性”，这属于谈判的（ B ）特征。A 、虚实相映 B、 紧疏结合 C 、主动出击 D 、待价而沽12、后退中的灵活规则主要表现为（ D ）。A、 退的对方高兴与退的己方不吃亏 B、 退的主动与退中可进C 、说理和沉默 D、 后退适时与后退适度13、谈判终结的方式有：（ A ）。与第10题相同A、成交、中止、破裂B、中止、破裂C、统一、破裂、成交D、破裂、成交14、以电话、传真、电子邮件来探询的方式称之为（ A ）。A 、函询 B、 面询 C、 网询 D 、电询 15、P=年产量（受让方）年数市场占有率单价，这种解释技术费的方式称之为（ B ）。A、 折旧式 B 、补偿式 C、 提成式 D 、惯例式16、空城计运用时应注意（ C ）。A 、时机，份量，对象 B 、道具，对象，灵活C、 背景，灵活，认真 D、 道具，对象，时机17、谈判地位倾斜性大、谈判条件伸缩性大，属于以下哪类合同的特征（ A ）。A、兼并合同 B、买卖合同 C、承包合同 D、代理合同18、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ C ）。A、握手、庆祝、签约 B、鼓掌、握手、庆祝C、清理、部署、可能的保留 D、握手、清理、签约4、推理的形式有（ D ）。A、假设、判断 B、分析、推导、举证C、举证、分析、判断 D、类比、归纳、演绎19、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为（ C ）。A、真宽则宽、不变则静、假变则虚B、真宽则宽、不变则静、假宽则严C、真宽则宽、假宽则严、不明则稳D、跟随进退、稳扎稳打、宽严自如20、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ B ）A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱D、颇具绅士风度四、简答1谈判的准备阶段应遵循的原则。谈判的准备阶段，应遵循以下一些原则：（1）客观性。即信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。（2）统一性。所谓谈判前准备工作的统一性是指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所的达成的共识。（3）自我性。谈判的准备是立足于己方利益，使谈判过程突出“以我为中心”。（4）兼容性。谈判的兼容性是指拟订谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。（5）预审性。谈判准备中的预审性是指准备方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。2商务谈判策略的作用是什么？有以下一些作用：（1）起好锚。（2）稳好舵。（3）撑好帆。（4）管好人。（5）靠好岸。3主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？影响谈判组织的各种因素有：（1）谈判目标。（2）谈判对手。（3）谈判时间。（4）谈判环境。（5）投入谈判的人员。4商务谈判信息的特征是什么？（1）客观性。（2）价值性。（3）可识别性。（4）可分享或共享性。（5）可传递性。（6）可存储性。（7）时间性。5商业法律用语的特征有哪些？（1）通用性（2）刻板性（3）严谨性6商务谈判信息搜集的方法有哪些？公开信息的收集方法：（1）查阅法（2）询问法（3）调研法（4）预测法非公开信息的收集方法：（1）提问法（2）观察法（3）特殊法五、案例分析案例1：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的A公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问A公司与香港B公司的关系是什么？有的厂家出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。请分析：1A公司的探询是否成功？为什么？天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂应作何种调整？为什么？2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港B公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的B公司进行探询可以加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题。调整内容：让香港B公司的探询纳入天津公司的对外探询中，并且以天津A公司为主，避免探询混乱。3天津A公司的探询要作何种调整？为什么？天津A公司要与工厂、香港B公司在内容和策略上统一意见，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。案例2：某公司推销组赴日本某公司谈判，到会议室时，门口站着一位小姐及几位日方公司代表，由于是第一次到该公司，推销组长先生不认识对方人员，看小姐在门边第一个，于是就按门远近的秩序挨个与对方人员握手。其小组成员也这么握手进入会议室。问题：（1）该组人员这么进会议室有什么问题吗？该组人员在行资上出了问题，为宾时应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向，眼光中应先找对方主要人员。（2）日方人员应怎么做可使双方均方便呢？日方人员在行姿上也有问题，为主时，应主动站在门前迎宾并突出主要人员，不让对方出现误会。案例3：法国某公司谈判组到中国某公司谈判，谈判进入技术谈判时，中方主谈要求法方将一些数据写到白板上，法方主谈走到白板上写，写完即回原位，不想脚下绊着投影仪电缆，差点摔倒。会议室一阵哗然、法方代表满脸通