尾盘销售总结

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 10 尾盘销售总结 篇一：尾盘销售工作总结 尾盘销售工作总结 一准备期 电话资源收集整理，分类打印，收集的渠道有：营销公司，网络资源，未达成 客户资源，租赁客户资源。电话资源最好按本地、外阜分类，公务员、个体业主的成分分类，并按类别试打，类别不好，及时跟换。 策划广告词，宣传语，设计广告页，要包含有吸引力的信息：商场地段，投资回报，商场规划，装修图片，招商中心地址，招商代表电话等。如有代租协议，可以重点突出投资方式，无需自营，商场负责管理，保持每年投资收益。 分工为：资料整理，广告策划，调研广告公司，宣传成本预算，制作表格等。 达成客户，登记的意向客户，衍生客户，租赁客户。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 10 不向客户提起尾盘的概念，改说“预留户型出售”，主动告诉客户哪里还有门面，不要让客户主动去选位子，因为客户选的很可能没有了，容易产生质疑。可以主动和客户推荐好位子，再强调这个位子为什么好，比如靠近电梯，靠近口部，客流量大。 话术中多提到尾盘销售的优势：招商已经完成，大品 牌实力商户入驻，不用担心门面租不出去，一铺难求，不担心做不起来。已经签有租赁合同，买门面做投资，立刻就有租金回报。有前期销售的业绩，说明门面销售良好，铺有所值，预留户型很紧俏。商场规划和装修设计已经成型，有精美的装修效果图，完善的运营管理计划，整齐合理的片区品项规划，能够充分证明商场的实力。 话术中避免提到尾盘销售劣势：门面分布比较零散，不一定有客户想要的位子，租赁已经结束，不一定能申请自营。老客户认为涨价不合理，租赁客户认为第一年不能自营，担心以后也不能自营，尤其在湖南有“转让好处费”的环节，房东要拿回 门面自营权，还要交给租户一些“转让好处费”或者装修补偿费。 不自信：认为尾盘没有好位子，不好卖。 太自信：认为前期销售业绩好，尾盘销售也会很火。 不主动寻找意向客户：认为和前期销售一样，每次铺广告精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 10 以后，客户会自己找上门来。 焦躁：很长一段时间没有来访意向客户，就会过分催促客户，使客户反感。 二启动期 工作重点：保持电话量，有目的的派发 ，及时回访意向客户，恰当时间约访客户。 介绍项目的同时，多听取客户的意见，了解客户的需求。比如， 客户询问了很多小户型价格和贷款的细节，说明客户的经济实力有限，可能是工薪阶层，没有太多投资资金。可以重点推荐 ，为客户计算每年的按揭月供、租金回报、和升值空间，让客户愿意投资，放心投资。 如果客户是有实力的商户，想要买断后自营，就重点推荐名品名店街的户型，并且告知客户第一年是不能自营的，也是不需要自营的。因为商场有个培育期，新开的市场需要培养，第一年不自营，可以减少装修和铺货的投资，可以规避风险。等到租户把生意做起来了，市场养肥了，房东再向商场提出自营申请，收回门面经营权，可以坐收渔利，还能缓解投 资压力，多收一年的肥厚租金。一般谈到这，客户都会质疑，是否能第二年收回门面自营，是不是要收取转让好处费。我们的解释是，商场自己有大量非卖的商铺，可以和租户协商，调整到其他的地段，不用担心不能自营。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 10 产权问题是客户普遍质疑的问题，人防商场是没有独立产权的，因为人防工程的产权归国家所有，不能出售。然而国家保证了商场的各种权益，包括使用权，转让权，收益权，可以自由买卖，出租，自营，但不能损坏。 篇二：尾盘销售方案 博凯香榭秀庭 清盘推广方案 一目前销售中遇到的问题： (一 ) 上客量少 (二 ) 房源可选择性小，大面积户型销售阻力大 博凯香榭秀庭 2011 年 9 月 2012 年 2 月这 6 个月的客户来访登记记录情况如下 时间 客量（个） 23 59 98 30 108 66 通过上述图标可以明显发现这半年时间中上客量有 2 个明显的增长阶段。主要是收国庆节及春节影响带动。顺着春节的结束，根据以往经验，上客量将会逐渐减少。但目前本项目将于 2012 年 6 月份交房，任由 70 多套房源待售，这就需要主动吸引更多的 上客量来增加成交量。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 10 （三）成交目标客户群范围 需要增加上客量首相要明确本项目的目标客户群，就本项目已成交客户分析可以明确本 项目目标客户群的范围，现有成交客户来源地以北五区为主，部分兴隆、李家客 户。因此在进行宣传时应在上述几个地方进行，从收益角度出发考虑本项目目前情况不宜 投入大量宣传广告，可以采取在上述地点重要交通要到，集市投放横幅，传单，短信等性价比高的宣传方式。 二、项目待售房源统计 现有房源共 76 套，具体分布如下： 4 号楼 厅双卫 室三厅双卫 5 号楼 室两厅双卫 室三厅双卫 室两厅单卫 室三厅双卫 6 号楼 室两厅单卫 室三厅双卫 室两厅单卫 室两厅双卫 7 号楼 室两厅单卫 室三厅双卫 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 10 室两厅单卫 室两厅双卫 室三厅双卫 室三厅双卫 室两厅单 卫 室三厅双卫 108 三室两厅单卫 室两厅双卫 3 套 4 套 2 套 1 套 5 套、 3 套 7 套 4 套 5 套 6 套 2 套 1 套 5 套 4 套 4 套 10 套 1 套 2 套 3 套 2 套 1 套 1 套 顶 层： 31 套 中间层： 30 套 底 层： 15 套 8 0 9 9 ： 7 套 100 119 ： 40 套 120 139： 2 套 140 159 ： 17 套 160 以 上： 10 套 从上述图表结果分析得出以下三个问题 1. 为什么顶层剩余 房源所占比例最大？ 分析：根据了解顶层剩余房源多为（ 140 170 ）的小高层带电梯复式户型，由于面积偏大，首付比例高，对销售阻力较大。 2. 为什么 7 号楼剩余房源最多？ 分析：经过现场了解，发现 7 号楼，底层中间层房源采光效果不理想，天井狭窄，部分房间有黑房，厨房面积过小，这部分房源由于结构上的问题，对销售阻力较大。 3. 为什么剩余房源大多集中在 100 平米以上？ 分析：我们现阶段按揭的房价基本在 3700 元以上，单套总精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 10 价在 40 万以上，首付加办证费用在 20 万左右，高首付抑制了部分经济实力较弱的首次购 房客户，现在我们的优惠政策主要针对一次性付款的客户，按揭客户能享受到的优惠很少。 上述各种问题由于是结构上的硬性问题因此无法进行改变，要达到销售目的就只有通过销售策略的调整，特别是对按揭购房的客户，现在我们银行按揭通道比较畅通，按揭基本不影响项目回款。同时加大有效宣传，提高上客量，同时如何留住来之不易的客源呢？这就需要在优惠能够真正的打动按揭购房的客户，否则吸引来的客户乘兴而来，败兴而归，就会对其身边想要买房的人进行负面宣传。这样我们进行的宣传反而会加大销售阻力。 三、下阶段活动方案建议： 1、主题： 1） 将首付比例进行灵活控制，降低购房的门槛 2） 将优惠重点放到按揭购房客户身上，加大优惠力度 3） 二期交房在即，准现房清盘销售 2、具体措施： 1） 首付比例： 将首次付款比例调整到一成，余款交房前付清，在银行按揭的将首付款票开齐，供办理按揭使用。 2）优惠控制： 户签订购房协议时，签订补充协议规定到精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 10 交房时若市场房价下跌，按照交房时市场价结算，保障客户利益，打消其顾虑。 付款方式优惠基础上，按揭购房，送装修基金：（ 1） 100 平米以 下送 10000元， （ 2） 101 130 平米以内送 20000 元， （ 3） 131 149平米以内送 30000 元， （ 4） 151 平米以上送 50000 元。 100 平米以下不额外优惠， 101 平米以上额外优惠 2%。 3、广告主题语： 博凯香榭秀庭 二期交房在即，清盘旺销中 首付一成，最高赠送 6 万装修基金 4、推广形式： 1）短信群发 10 万条 2） 3 万份（下乡） 3）常民桥户外广告 4）目标乡镇挂横幅 100 条 博凯香榭秀庭销售部 2012/3/3 篇三：尾盘代理销售合 同 尾盘代理销售合同 年月日 甲方： 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 10 乙方： 甲乙双方在互惠互利的基础上，经过友好协商，根据中华人民共和国民法通则和中华人民共和国合同法的有关规定，就甲方委托乙方独家代理销售甲方开发经营的房产事宜，达成以下协议，并承诺共同遵守。 第一条 合作方式和范围 甲方指定乙方为销售代理，销售甲方指定的由甲方在 开发建设的房产（房产具体情详见本合同附件），该房产为（别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房），销售面积共计平方米。 第二条 合作期限 天内，如甲乙双方均未提出反对 意见，本合同代理期自动延长个月，可循环延期。合同到期后，如甲方或乙方提出终止本合同，则按本合同中合同终止条款处理。 非甲方或乙方违约，双方不得单方面终止本合同。 方不得指定其他销售代理商。 第三条 销售价格 新制定价格；重新制定价格后，甲方应及时通知乙方，乙方须按照新价格执行。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创