专卖店的管理与销售.ppt

,亲爱的各位法恩莎销售精英们： 大家上午好！ 我代表法恩莎销售部全体员工用最热烈的掌声欢迎法恩莎销售精英们的到来，并向你们致以最衷心的感谢和诚挚的问候！,今天，我们为了法恩莎共同的事业将在此共同学习 专卖店管理及销售技巧探讨 销售二部：李文涛,21世纪能否拥有最优秀的终端无疑将决定新一轮竞争的胜负。正是对此趋势的深刻认识使专卖店操作与管理越来越重要。如何最大限度地发挥专卖店的作用、使专卖店成为营销网络之中的桥头堡，专卖店的管理就显得尤为重要。,一、专卖店组织管理： 我们知道视店面面积大小以及客流量每个法恩莎专卖店应配备26人（100平米以下可配备2人），其中1人任店长，另外12人任导购员。如有其它需要则可配置收银员等。（右图是一个200平以上旗舰店的组织结构）,法恩莎专卖店店长工作职能,1.负责专卖店的全面工作、对老板或专卖店经理负责；负责对店员进行培训及考核； 2.负责专卖店货源的组织； 3.在老板授权范围内洽谈工程； 4.在老板授权范围内作出让价决策； 5.负责每日店面现金、销售单、出库单的核对； 6.负责每日或固定时间向老板汇报工作； 7负责安排店员的工作； 8.负责制定季度、月度计划、每周计划、每日计划； 9.以专卖店销售任务为工作目标，力争超额完成任务； 10.每日负责召集店员开会及部署第二天的工作。,法恩莎导购员工作职能,1.其上级为店长，对店长负责，接受店长的领导； 2.负责专卖店的清洁卫生，确保店面整洁卫生； 3.负责清洗并调整样品，保证样品整齐、整洁、美观； 4.负责对已损坏的标签、海报进行更换； 5.负责进店顾客的导购工作，做到热心、耐心、细心，务必使顾客有宾至如归的感觉； 6.在店长授权范围内洽谈工程并在适当时机介绍给店长； 7.在店长授权范围内让价，在争执不下时可报告店长处理； 8.负责给顾客开单并收款，不得随意赊款给任何客户； 9.负责每日下班前清点样品，并通知仓库以补齐样品； 10.负责每日下班前清点宣传资料，并通知店长以补齐所缺资料,二、卖场布置与管理,专卖店卖场气氛的营造尤其重要，而拥有良好的卖场布置与管理无疑给销售的产生创造了一个良好的条件。 卖场布置：所有专卖店的卖场布置必须严格按照公司专卖店设计的要求进行室内布置。其中，软装是对氛围的最好烘托。,卖场管理：专卖店的卖场管理是一项长期而持久的工作，它需要从日常的管理着手。专卖店的卖场管理首先应清楚有哪些管理要点，然后按照这些要点去逐一落实。专卖店卖场管理不是一劳永逸的事，它需要店员从每天的整个工作中贯彻执行：包括营业前的清洗、清洁，营业中的调整，营业后的整理。总的来说，专卖店的卖场管理包括如下要点：,1、地面是否清洁、卫生 2、样品是否清洁 3、样品是否摆放整齐 4、样品有无破损 5、样品有无短缺 6、样品所贴标签是否符合规范7、样品所贴标签是否已破损 8、除展架、展柜外有无堆放破损样品 9、pop招贴是否已破损 10、海报粘贴位置是否合适 11、海报是否破损 12、灯管有无损坏 13、吊旗有无损坏 14、休息桌上的物品是否摆放整齐 15、烟灰缸是否已清洁 16、休息桌上是否有顾客已使用过的纸杯 17、资料册位置摆放是否恰当 18、资料册是否缺页、破旧 19、产品效果图单张是否有固定的地方存放 20、店内所用的镜框是否清洁 21、店内所用的镜框是否有损坏 22、整个店面是否给人整洁、舒爽的感觉,店员可以针对以上要点对卖场进行管理，除了营业前与营业结束后进行店面整理外，在没有顾客及前一批顾客离开后应及时整理一下店面，以使店面在整个营业过程中保持良好的卖场环境； 专卖店店长也可以针对以上要点对店员进行考核。,三、宣传工具管理 产品宣传图册：应有固定的地方存放产品宣传图册；产品图册包括：大图册、产品综合折页、单品折页等供顾客参考，如出现短缺，应及时补给 促销品：专卖店可根据实际情况发放厂家提供促销品给顾客；专卖店不得将促销品作为自己使用或者送给亲戚、朋友；促销品应有节制的使用，不能浪费；促销品如有短缺，应及时补给,吊旗：吊旗应悬挂在天花板上；吊旗应注意保持清洁；吊旗如有破损应及时更换； 海报：海报应贴在店面醒目处；海报应粘贴平整、干净；海报如有破损应及时更换； 横幅：横幅应按照公司的指导在醒目处进行悬挂；横幅应保持其清洁；横幅如有损坏应及时更换。,四、专卖店价格管理 专卖店的价格管理应明确划分为零售与工程两块，工程应按使用量进行分级，并有明确的衡量标准；专卖店零售价格应有明码标价；专卖店应执行公司制定的最低零售价；专卖店的让价幅度不能过大；专卖店的价格管理应有明确的权限范围，各岗位人员只能在自己的权限范围内让价；店员负责零售顾客的价格管理，并在自已的权限范围内给顾客让价，如超出自己的权限范围则应请示店长；店长对零售价格有最终决定权，但不能低于公司制定的最低零售价；店员如遇工程客户应及时介绍给店长；店长负责工程价格的管理，并在自己的权限范围内让价，如超出自己的权限应及时请示上级。,五、专卖店样品管理 专卖店样品应有专人负责；样品摆放应做到整齐、整洁、美观；标签贴放必须统一、规范；店内样品必需确保光洁如新，完美无暇，因此每36个月就应该更换一次；每日营业结束后应清点样品有无缺少与破损，如有缺少与破损应通知仓库补样。,六、专卖店仪容规范 专卖店店员应着统一服装；服装的样式要和谐、大方，穿戴要整洁；胸卡统一别在左胸；店员修饰要美观、大方、淡雅；女店员可适当化妆，但不得浓装艳抹；发型应保持明快、舒展，不留怪发；男店员要经常剃须理发，不要留长发和胡须；女店员的发型则宜显示出自然、端庄之美；嘴部要保持清洁，不能在牙齿上残留食物；注意身体有无异味，特别是吃过辛辣浓烈的食物之后；有口臭及腋臭的店员应采取措施将不良影响减小到最低；店员站立姿势要自然、端正、得体，保持良好的情绪，若遇不良情绪，应及时调整；,千万不可有以下情况出现： 1、服装怪异，浑身珠光宝气，且香气扑鼻 2、衣服不整洁，钮扣掉落或脱线 3、不配带胸卡或者将胸卡藏于衣服内只露一角 4、表情颓废，抱肘拥胸，手插衣袋而立 5、化妆时使用很奇怪的颜色 6、头发颜色怪异，表面油腻有头皮屑 7、浓妆艳抹，眼线和睫毛液渗出，带夸张耳环 8、留长指甲，涂有色指甲油，或短指甲内留有污垢,七、专卖店信息管理： 专卖店应提供给公司的信息： 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和采购经理反映。,第二部份：专卖店的销售技巧探讨 做足细节，提升自我,做足了店面准备工作，下一步我们将开展店面的销售工作。在拜访终端的过程中，经常有店员问我，顾客还没有听完介绍或听完介绍不下单、不付款，那该怎么办？现在，我就和大家探讨下成交的技巧。 .一、产品的介绍和说明 1.直接介绍法。直接向顾客介绍我们的产品、品牌，对顾客的消费需求重点介绍，节约顾客的时间和精力。这样会让很容易对我们产生依赖感； 2.借助名人法。就是介绍当地较有名气的人或顾客较熟悉的朋友有购买过我们的产品，因为我们卫浴是个低关注的行业，顾客是第一次购买或很少购买，所以，他们是比较相信他们的朋友或当地的名人所做的决定的。,3.举例说明法。就是把我们的专业术语转化成客户通俗易懂。比如，我们的水件按钮、我们的高温自洁釉； 4.资料说明法。可以把我们获得的相关证书、荣誉介绍给客户。因为这些证书是有关政府单位或专业的组织对我们产品的认可而颁发给我们的，所以是比较容易让顾客信服的； 5.展示说明法。就是充分的展示我们产品的性能，让顾客看得见，摸得着。比如有条件的店面可以展示我们座便器的冲水效果等,二、做好产品的展示 1.恰当的展示时机 2.根据顾客的需求展示出适合的产品 3.展示产品的优点 4.让顾客亲身感受,三、向不同类型的顾客推广 1、首先是不同年龄的顾客 青年顾客。主要从个性、潮流、经济方面出发 中年顾客。主要从家庭、事业、品牌、实用等 老年顾客。少说、多听、亲切、热情 2、向不同性格的顾客推广 忠厚老实型。说话要亲切，采用提问方式，引导这类顾客 反应迟钝型。放慢说话速度，尽量倾听顾客回答，了解顾客意向，进一步说服,严肃精明型。从熟悉的产品入手，全面介绍顾客的利益所在，耐心的讲解。 畅所欲言型。多赞赏这类型顾客，抓住主动权，引导消费。 经济型。先肯定价值，再谈价格；可以采取对比产品，强调我们产品性价比高。 情感型。要果断，言行周密。 挑剔刻薄型。要彬彬有礼，让他发泄，适当给些警告。 犹豫不决型。适当给出意见，帮他做出购买决策。,四、促成交易的技巧。 1.识别成交型号 语言上的购买信号。话题集中在某款产品、关心产品的某一优点或缺点、询问使用方法，注意事项、询问有没有配件或赠品、询问同伴对产品的意见、讨价还价要求打折、关心售后、关心送货，付款等的时候 行为上的购买信号。瞳孔放大眼睛很亮、突然沉默，不再发问、同时了解几个相同产品、顾客频频点头、离开店铺再转回等情况,2.促