如何进行渠道的深度开发与管理.ppt

聚成华企在线商学院,如何进行渠道的深度开发与管理 讲师：吴洪刚,内容概要,part 1：认识分销渠道的重要性 part 2：分销渠道的设计与选择 part 3：分销渠道管理 专题：以文化的力量整合经销商,part1： 认识分销渠道的重要性,渠道竞争力是维持行业竞争力的关键 分销渠道的功能 分销渠道成员及其功能 分销渠道基本模型 分销渠道发展趋势,2005年中国显示器主力厂商渠道竞争力,中国显示器渠道满意度的变化,我国企业营销管理发展的三个认识阶段,海尔.华为等为代表,广告阶段,渠道阶段,系统竞争阶段,广告拉动 策划 点子公司,自建渠道 厂商共同体 厂商关系 深度分销 渠道下层,零售业态变化 供应链管理 渠道变革 整合营销传播 客户关系等,对策划与点子的重视,对自建渠道的尊重,对营销系统建设的重视,tcl.联想.华帝等为代表,三株.巨人.秦池等为代表,微利时代是价值链的竞争,企业价值链,促销,物流,利润,生产,原材料,客服,采购,管理活动,资金 活动,营销活动,物流,客服,经销商,厂家,厂家,厂家利润,厂家利润,厂家,厂家利润,模式一：厂家全部控制营销活动,模式二：利用专业客服公司,模式三：利用专业物流公司,模式四：利用经销商进行营销活动,分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它包含着一系列相互联系.相互合作的组织及个人，通常其基本成员包括四类：制造商.批发商.零售商.消费者（或用户）。,产品是立命之本. 渠道是立身之本！ 柳传志,渠道竞争力是维持行业竞争优势的关键,经济发达地区集中！,落后地区地域辽阔！,经济欠发达地区人口最多！,为什么需要分销渠道？ 渠道费用成为企业利润来源！ 渠道直接关系企业营销成败！,分销渠道的重要性,为什么需要中间商？,为什么经销商总是站在产品的生产商和最终用户之间？,专业化和分工,关联效率,委托代理风险,关联效率,制造商,制造商,制造商,制造商,制造商,制造商,制造商,制造商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,经销商,44=16笔交易,44=8笔交易,分销渠道的主要功能,分销渠道的主要流程,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,供应商,供应商,供应商,供应商,供应商,运输者仓库,银行,运输者/仓库/银行,广告代理商,制造商,制造商,制造商,制造商,制造商,运输者仓库,银行,运输者/仓库/银行,广告代理商,经销商,经销商,经销商,经销商,运输者,银行,运输者/ 银行,经销商,1.实物流,2.所有权流,3.付款流,4.信息流,5.促销流,part1： 认识分销渠道的重要性,渠道竞争力是维持行业竞争力的关键 分销渠道的功能 分销渠道成员及其功能 分销渠道基本模型 分销渠道发展趋势,分销渠道中的基本成员及功能,零售包括将商品或服务直接销售给最终消费者，供其个人非商业性使用这一过程中所涉及的一切活动。 零售商则是指它的销售量主要来自零售的组织或个体。,批发包括将商品或服务售给那些以再出售或企业使用为目的的用户的过程中所发生的一切活动。 批发商则是指它的销售量主要来自批发的组织，不包括制造商。,批发与零售是以销售 对象为区分标准！,批发商的种类与经营方式,零售商的种类与经营方式,part1： 认识分销渠道的重要性,渠道竞争力是维持行业竞争力的关键 分销渠道的功能 分销渠道成员及其功能 分销渠道基本模型 分销渠道发展趋势,制 造 商,制造商分销机构,消 费 者,零级渠道 (m-c),一级渠道 (m-r-c),二级渠道 (m-w-r-c),三级渠道 (m-w-r-j-c),零售商,零售商,零售商,中盘商,批发商,批发商,工业品经销商,制造商代表,制 造 商,工 业 品 顾 客,分销渠道的层级,分销渠道模式-独家总代理,独家总代理有 什么优缺点？,特点： 1.构架简单 2.管理成本低 3.总代理操作空间大,分销渠道模式-多家总代理,多家总代理的条件 是供应商强势。,例如：ibm.hp.cisco等,特点：1.供应商强势 2.产品流转利润低 3.强调渠道管理效率 4.加强对二级代理的控制,分销渠道模式-大（省）区域独家代理,特点：1.增加渠道控制力 2.灵活调整市场机制 3.深挖区域市场潜力,例如：联想.夏新.志高等,分销渠道模式-大（省）区域多家代理,例如：朗能电工等,特点：1.渠道构架复杂 2.管理成本增加 3.渠道管理难度加大,分销渠道模式小区域代理,特点：1.便于精耕细作和下沉 2.渠道成本高 3.管理难度加大,例如：美的.华帝.新天等,【案例 】 :tcl家电渠道模式,总经办,人力资源部,财务部,审计部,计划部,储运部,用户服务部,大客户部,代理产品部,白家电产品销售中心,tv产品销售中心,空调产品销售中心等,区域销售公司1,市场部,财务部,物流计划部,服务部,服务部,销售部,市场部,财务部,区域销售公司3,经营部1,经营部3,经营部2,区域销售公司2,大区总监（7个大区）,tcl电器销售有限公司,行政人事部,part1： 认识分销渠道的重要性,渠道竞争力是维持行业竞争力的关键 分销渠道的功能 分销渠道成员及其功能 分销渠道基本