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文档简介

合同谈判技巧培训总结xx年4月8至9日在广州某学院组织的招投标专题培训课题，本次培训学员是来自电力行业负责投标的学员组成。两天的时间学院安排了两个老师完成内容，4月8日由盛老师主讲招投标实务，4月9日有我主讲竞争性谈判技巧与合同管理里，两天的课程由两位老师搭配各有千秋和特点。两天课程主要内容包括：第一天：(盛老师)一、招投标背景知识及最新法律法规介绍1、招标投标相关法律及其效力2、基本概念及重点条款解析3、重点关注环节及有效地进行投诉4、案例分析二、如何准确阅读理解招标文件1、资格预审与资格候审的区别2、招标文件的总体架构3、投标人须知前附表的理解4、评分表的解读及合同条款的解读5、案例分析三、招投标方案和投标文件的制作技巧1、投标团队如何分工2、公开招标的投标文件制作3、投标文件检查要点4、报价注意事项5、投标小技巧及述标技巧四、招投标文件案例分析1、招投标案例分析2、招投标案例分析答疑第二天：(刘小明老师)一、中华人民共和国政府采购法重点解读1、法律条例简介2、重点疑难解读二、竞争性谈判技巧与策略1、竞争性谈判概述2、竞争性谈判的目的3、竞争性谈判的方式方法4、竞争性谈判的策略三、合同谈判与管理规范1、合同定义、合同类型2、合同管理特点和必要性3、合同管理的内容4、合同管理考核与奖惩四、现场答疑1、学员问题答疑2、互动式提问及老师解答在授课分组+讨论+分享的整个过程中，学员提出了四个问题，我给出了建议性的回答：1、招标标的不明确，有的时候模拟两可。老师小结：我们在招投标遇到这种情况的时候，当标的不明确的时候，我们一定要想尽一切办法去了解其中每一个细节的内容，不了解我们不能轻易去写投标文件。所以在投标准备前必须要做足功课。2、招标文件质量标准要求过高。老师小结：首先对比下客户的客户的要求，看看是否他的要求比需方严格，如果是证明是常态;否则就是故意搞恶作剧;最后要去调查同行业质量水准的水平。3、招标物资采购金额为50万，招标文件明确规定投标方的营业执照的注册资金必须达到500万元人民币，这样要求是否合理?老师小结：在中华人民共和国招投标法没有明确规定投标方营业执照注册资金必须达到多少,常规来说采购金额为50万，营业执照金额达到这个数额相当就好了。但也不排除招标方自我保护意识提高，或者故意抬高营业执照注册资金，让一些投标方不能达到此门槛直接淘汰出局，让少数有资格的投标方中标。4、招标质疑如何进行谈判?老师小结：招标质疑分几个阶段：第一阶段是投标公告发出投标方有质疑时，投标方就质疑向招标方咨询清楚;第二阶段招标方对于投标文件有质疑时，招标方会主动找投标方弄清楚不明白的内容
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