保险职场导师的话术技巧

保险职场导师的话术技巧 一、要有语言表达的基本功与技巧 语言表达能力是导师必须具备的基本能力，也是授好课的先决条件，没有较好的语言表达能力，编写教案、总结实际展业技巧和经验就会词不达意，逻辑混乱，讲课中欲求语言通俗简练、观点鲜明准确则无从谈起。 导师应具有的语言表达能力，主要包括两方面的技巧： 一是要具有较强的书面语言表达能力。拿起笔来能写文章，写出来的文章要结构严谨、观点鲜明、主题突出，说明充分、文字简练 ; 二是要具有较强的口头语言表达能力。讲起课来要吐字清晰、口齿伶俐，简明扼要、内 容准确，且表达充分、理性与感性有机结合，通俗、易懂，可操作性强 ;而讲寿险专业化销售课程最好的技巧则是要联系实际、言之有物，切忌高谈阔论，空泛无物。 总之，讲师授课语言表达的技巧为：字字入学员之耳，句句入学员之心，通过富有说服力的讲述，并通过相应的表情、手势和姿态，增强对学员的感染力，发挥语言的最大效能。 二、要有示范的基本功与技巧 示范是直观教学的一种重要方式，是教学过程中的一个重要环节，也是一个重要的教学手段。讲师要向学员传授知识和技能，不仅要靠讲和写，还要通过必要的演示，把一些专业化推销流程 的技巧讲清楚，把某些动作的结构方式、活动顺序、拒绝的处理等过程，活灵活现的展示出来，使学员通过观察、模仿和参与演练，加速、加深掌握知识，形成熟练的技能技巧。 导师要具有一定的示范演示的能力，首先要求讲师对需要作演示的流程必须很熟练，实际演示的要领很精确，使学员产生出敬佩、羡慕的感情和跃跃欲试，想尽快跟着学习的欲望来 ;其次是要求讲师对这些示范演示的要领，能作出具体而精辟的分析，进行详尽而准确的分解，以便让学员观察得更清楚一些，理解得更透一些，掌握得更快一些。 三、要有驾驭课堂气氛、控制场面的技巧 在教学过程中，课堂气氛的驾驭非常重要，在教学活动中，导师与学员是一个教与学的对立统一的双边活动。导师通过讲授输出信息，传授知识，学员则同时收取信息，领会知识。由此，讲师在课堂上进行教学和演示时，要注意学员的信息反馈，如果出现意外情况，要及时恰当地处理，使教学能够顺利进行。这便是驾驭和控制场面。 在教学过程中应付临场意外的控场技巧有主动式和被动式两种。主动式的控场就是导师主动驾驭课堂气氛和秩序，让学员的思路紧跟着讲师的思路走，充分吸引学员的注意力，掌控学员的情绪，使意外事变没有机会出现，或者是被消失在萌芽 状态 ;被动式的控场也叫消极式的控场，它不是 “主动出击 ”，而是等意外事情发生了，学员出现了消极反映时，再寻找原因，有针对性的采取一些措施，扭转被动局面，使教学活动继续进行下去。 而我们在实际授课中，要驾驭好课堂气氛，在使用控场技巧时则应使用主动式的技巧，要想使用主动式的控场技巧，我们则必须要有丰富的专业理论知识和销售实战技巧，让学员信服你，这样才能使我们的授课自始至终都能顺利和圆满地进行下去。 四、要有板书的基本功和技巧 俗话说： “文如其人 ”、 “字如其人 ”，导师要传授好知识，除了具有较高的口头语言表达能力外，板书能力起着一定的强化知识和巩固知识的作用，它既是提高教学效果的一种不可忽视的因素，也是影响讲师威信的一个不可忽视的因素。讲师边讲边写，学员边听边记，就会使授课的重点更加突出，学员的记忆更加牢固。 导师的板书，字体必须工整规范，纲目必须条理清楚，内容必须简明扼要，书写必须快速准确，整个版面的安排必须整齐而恰当。如果导师的板书潦草零乱、模糊不清，字体东倒西歪，甚至出现错别字，那就不但有损板书帮助教学的作用，而且还会使学员产生厌烦情绪，影响讲师的威信。因 此，提高板书的能力和技巧，是每一个讲师都不可忽视的事情。 五、要有循循善诱的技巧 学员参加培训学习专业知识和技能，必须遵循知、行、精的规律。从不知到知，从知到行，从行到精，由于学员的基础和接受能力各不相同，有的可能如顺水推舟，不费力气，有的则要经过艰难曲折的过程。因此，讲师在授课的时候，必须树立锲而不舍的精神，坚韧不拨的毅力，本着对每一个学员负责的态度，坚持循循善诱的原则，百讲不烦、百作 (演示 )不厌，不使每一个学员都能掌握应该掌握的知识和技巧决不罢休。 六、要有控制情感的基本功和技巧 导师应 该是热情而又理智的人，在授课、组织演练、共同研讨等过程中，必须保持愉快的情绪，饱满的精神，慈祥而平静的态度。但是，导师也是普通的人，人对客观事物的各种各样的情感，也必然会发生在讲师身上。例如，家庭中的各种琐事，个人业绩的好坏，有时会使导师兴高采烈，有时又会使其苦闷和忧伤。 为了保证教学效果，导师必须具有较强的控制自己情绪的能力。当自己高兴时，不能在课堂上 “得意忘形 ”，海阔天空的乱扯 ;当自己由于业绩不好或其他原因心情不佳时